Kaip sukurti visą stuburo implantų portfelį: platintojo vadovas

Daugelis stuburo platintojų pradeda ne nuo portfelio strategijos. Jie prasideda nuo vieno santykio – tiekėjo, kuris turėjo gerą sraigtų sistemą arba narvo liniją, kuri patiko steigėjui chirurgui – ir iš ten išauga katalogas, pokalbis apie produktą vienu metu. Tai veikia kurį laiką. Jis nustoja veikti, kai antrasis chirurgas paprašo to, ko nepagamina pirmasis tiekėjas, arba ligoninė nori vieno pardavėjo visai stuburo paslaugų linijai, o ne trims atskiriems pirkimo užsakymams.

Šiame vadove kalbama apie apgalvotą, o ne reaktyvų portfelio kūrimą – kas jame priklauso, kokia tvarka jį įtraukti ir kur vienas visos linijos tiekėjas yra prasmingesnis, nei žongliruoti keliais specializuotais.

Visą stuburo implantų portfelį paprastai sudaro:

• Atvira ir MIS užpakalinė fiksacija

• TLIF, PLIF, ALIF ir gimdos kaklelio narvai

• Priekinė ir užpakalinė gimdos kaklelio fiksacija

• Suderinti instrumentai ir padėklai

• Techniniai dokumentai ir inventoriaus palaikymas

Kodėl stuburo portfelio negalima sukurti aplink vieną produktą

Pirkti sraigtų sistemą nėra tas pats, kas turėti stuburo produktų liniją. Ligoninės ir chirurgai galvoja apie procedūras, o ne į implantus, o dauguma stuburo paslaugų turi apimti kelis procedūrų tipus vienu metu: užpakalinę fiksaciją dėl degeneracinės ligos ir deformacijos, tarpkūnių suliejimą esant disko patologijai, gimdos kaklelio fiksaciją tiek priekiniam, tiek užpakaliniam metodui ir vis dažniau MIS galimybes kartu su atvirais instrumentais.

Platintojas, kuris pasirodo su varžtais, bet neturi tinkamos narvelio linijos arba gimdos kaklelio įrangos, bet neturi suderinamų instrumentų, prašo chirurgo likusią dalį įsigyti kitur – tai paprastai reiškia, kad chirurgas tiesiog naudojasi tuo, kuris tiekėjas jau turi visą vaizdą. Mes aptarėme, kodėl renkantis tiekėjus sertifikavimas ir gamybos disciplina yra svarbesnė nei geografija Kinija prieš JAV stuburo gamintojus ; šis vadovas yra apie tai, ką iš tikrųjų sukurti, kai išsirinksite gamintoją, kurį verta kurti.

Pradėkite nuo pagrindinės juosmens fiksavimo platformos

Juosmens užpakalinė fiksacija yra pagrindas, kuriuo pirmiausia remiasi dauguma stuburo skirstytuvų, nes ji apima didžiausią įprastų degeneracinių atvejų skaičių.

Atviros pedicle Screw Systems

Tai yra pagrindinis sluoksnis: vienaašiai ir daugiaašiai varžtai, standartinio skersmens strypai, jungtys ir kryžminės jungtys daugiapakopėms konstrukcijoms, redukcijos instrumentai spondilolistezės atvejais ir dėklai, laikantys visa tai kartu OR. Išsiaiškinsime, kas iš tikrųjų skiria patikimą sistemą nuo rizikingos – varžto galvutės stabilumas, strypo tinkamumas, sukimo momento pastovumas. Kaip įvertinti kotelio varžtų sistemos gamintoją Kinijoje . Trumpa versija čia: tai yra produktų linija, prie kurios galiausiai turi prisijungti kiekvienas kitas jūsų katalogo papildymas.

MIS Pedicle Screw Systems

Kaniuliuoti varžtai, kreipiamieji laidai, prailginimo bokštai ir perkutaniniai strypų pravedimo instrumentai išplečia tą pačią pagrindinę platformą iki minimaliai invazinių atvejų. Tai ne tiek atskiras gaminio sprendimas, kiek sprendimas dėl laiko – dauguma platintojų prideda MIS, kai tik patvirtina, pasikartojančią chirurgo paklausą, o ne spekuliacinį susidomėjimą, nes tai susiję su tikrais papildomais mokymais ir atsargomis. Šis kompromisas išsamiau aptariamas mūsų apžvalgoje ar įtraukti MIS į savo katalogą.

Pridėkite „Interbody Fusion“ narvus pagal procedūrų poreikį

TLIF ir PLIF narvai

Nustačius užpakalinę fiksaciją, kitas natūralus papildymas yra tarpkūnių narveliai – abi procedūros dažnai atliekamos kartu. Čia svarbu ne tik medžiagos pasirinkimas, bet ir tai, ar narvelio matrica iš tikrųjų tinka jūsų chirurgų atvejais: pakankamas aukštis ir plotas, PEEK ir titano versijos, narvelio įdėklo jungtis, kuri atlaiko smūgį, ir patikimas žymeklio išdėstymas, kad chirurgas galėtų pasitikėti tuo, ką rodo C formos ranka. Mes apimame visus vertinimo kriterijus, įskaitant tikrą intraoperacinį pavyzdį Kaip įvertinti TLIF ir PLIF narvų gamintoją Kinijoje.

ALIF ir gimdos kaklelio narvai

Paprastai jie pateikiami vėliau, bet ne todėl, kad jie yra mažiau svarbūs, o todėl, kad atlieka siauresnes procedūras. Atskiros ALIF sistemos yra svarbiausios ten, kur jūsų rinkoje įprastas priekinis juosmens įtaisas; gimdos kaklelio narveliai yra svarbūs, kai sukuriate gimdos kaklelio liniją. Turėti pilną ALIF ir gimdos kaklelio narvelio matricą pirmoje užsakyme, kol dar nesužinosite, kurioms operacijoms iš tikrųjų pritaria jūsų chirurgo bazė, paprastai reiškia, kad kapitalas stovi ant lentynos. Pridėkite juos, kai konkretus procedūros tipas pakartotinai rodomas jūsų bylos tome, o ne anksčiau.

Sukurkite gimdos kaklelio fiksaciją kaip atskirą gaminio segmentą

Gimdos kaklelio stuburo darbas turi skirtingus implantus, skirtingą instrumentų logiką ir dažnai kitokius chirurgus nei juosmens atvejus, todėl verta jį traktuoti kaip atskirą katalogo segmentą, o ne juosmens linijos pratęsimą.

Priekinės gimdos kaklelio sistemos

Šis segmentas apima priekinės gimdos kaklelio plokštelių sistemos , gimdos kaklelio PEEK narvai, nulinio profilio atskiri narveliai, kurie sumažina disfagijos riziką išvengiant atskiros plokštelės, ir titano tinklelio galimybės korpektomijos rekonstrukcijai. Platintojams, kurių chirurgai atlieka ACDF arba ACCF atliekamos reguliariai, paprastai tai yra pirmasis gimdos kaklelio segmentas, kurį verta laikyti, nes priekiniai priartėjimai yra dažnesni nei užpakaliniai daugumos degeneracinių gimdos kaklelio ligų atveju.

Užpakalinės gimdos kaklelio sistemos

Šoniniai sraigtai, gimdos kaklelio strypai, kabliukai ir jungtys bei prie jų pridedami užpakaliniai instrumentų komplektai apima traumų, navikų ir deformacijų atvejus – mažesnį, bet kliniškai svarbų segmentą. Tai verta peržiūrėti kartu su mūsų užpakalinės gimdos kaklelio fiksavimo sistemos puslapį, nes šie atvejai paprastai būna mažesnio tūrio, bet didesnio aštrumo, o tinkamų prietaisų turėjimas, kai jie atsiranda, yra svarbesnis nei neapdorotas gyvulių gylis.

Implantai be instrumentų nesudaro tinkamos naudoti sistemos

Tai yra taškas, dėl kurio platintojai dažniausiai turi per mažą svorį kurdami katalogą, ir tai verta laikyti savo kategorija, o ne diskusijos apie implantus pasekme.

Suderinti instrumentų rinkiniai

Atsuktuvai, sukimo momentą ribojantys veržliarakčiai, narvelių įdėklai, bandomieji tarpikliai ir mažinimo įrankiai turi būti patvirtinti pagal konkrečią implanto geometriją, su kuria jie naudojami. Prietaisas, kuris 'turėtų veikti' su kito gamintojo varžtu, yra atsakomybė, o ne patogumas – ne visai sutampantys matmenų nuokrypiai rodomi kaip slydimas, neužbaigtas sėdėjimas arba instrumentai, pažeidžiantys implanto paviršių įdėjus.

Dėklo konfigūracija ir dėklo darbo eiga

Logiškai išdėstytas padėklas – aiškiai pažymėti dydžiai, instrumentai sugrupuoti pagal procedūros etapą – yra tai, ką šveitimo technika gali sekti be atstovo, kuris per jį vaikšto kiekvieną kartą. Tai yra svarbiau, kai plečiasi jūsų katalogas: platintojui, turinčiam tris ar keturis stuburo segmentus, reikia padėklų, kurių nereikia išradinėti iš naujo ARBA darbo eigos kiekvieną kartą, kai naudojamas kitas segmentas. Atsarginėms dalims ir instrumentų papildymui taip pat reikia aiškaus kelio, nes trūkstamas vienas instrumentas gali išlaikyti korpusą taip pat efektyviai, kaip ir trūkstamas implantas.

Nuspręskite, ką turėti sandėlyje ir ką užsisakyti pagal pareikalavimą

Pagrindinis inventorius

Pirmenybę teikite specifikacijoms, kurios apima didžiąją dalį faktinio korpuso tūrio: dažniausiai naudojami varžtų skersmenys ir ilgiai, standartiniai narvelio aukščiai, strypai, varžtai ir pakankamai pakaitinių instrumentų, kad vienas sugadintas įrankis neišstumtų dėklo iš sukimosi. Čia be specialaus užsakymo turėtų būti padengta 80-90% jūsų korpuso tūrio.

Žemo dažnio specifikacijos

Neįprasti lordotiniai kampai, neįprastai ilgi arba trumpi varžtų ilgiai, specifinės peržiūros jungtys ir specializuoti gimdos kaklelio komponentai gali būti pagrįstai užsakomi pagal poreikį, o ne laikomi nuolatiniame inventoriuje. Kapitalo susiejimas ilgojoje specifikacijų matricos uodegoje – dydžiai, kurie gali būti naudojami kartą per ketvirtį – yra įprastas būdas, kuriuo platintojai per daug išplečia, kol jų pagrindinės atsargos iš tikrųjų nepatenka.

Dokumentacija turi atitikti visą portfelį

Kai katalogas plečiasi įvairiuose produktų segmentuose, kartu su juo didėja ir dokumentacijos našta – jis turi būti suskirstytas pagal segmentus, o ne traktuojamas kaip vienas bendras aplankas.

Implantų dokumentacija

ISO 13485 taikymo srities priedai, patvirtinantys, kad taikoma kiekviena konkreti gaminių kategorija, medžiagų sertifikatai, mechaninių bandymų ataskaitos, partijų atsekamumo įrašai ir ženklinimas bei IFU dokumentai, tinkami kiekvienai rinkai, kurioje parduodate.

Prietaiso dokumentacija

Matmenų patikrinimo įrašai, daugkartinio naudojimo instrumentų medžiagų sertifikavimas, sukimo momento įrankio kalibravimo patikra ir valymo bei sterilizavimo instrukcijos – jų prašoma rečiau nei implantų dokumentai, tačiau jie taip pat svarbūs ligoninės tiekėjo kvalifikacijos procese, o jų nebuvimas yra dažnas trūkumas, kurio platintojai nepastebi tol, kol to nepaprašo auditas.

Vienas visos linijos tiekėjas ar keli specializuoti tiekėjai?

Tai yra strateginis klausimas po viskuo aukščiau, ir jis neturi universalaus atsakymo.

Konsolidavimo aplink vieną visos linijos tiekėją atvejis: sistemos suderinamumą lengviau valdyti, kai varžtų geometrija, strypų specifikacijos ir prietaisų logika yra vienodi visame kataloge. Dokumentai ir komunikacija išlieka centralizuoti, o ne padalinti į kelis reguliavimo kontaktus ir kokybės sistemas. Citavimas ir papildymas vyksta greičiau, kai santykiai yra vieni, o ne keli. Jei dirbate su privačiais prekių ženklais, pakuotė ir prekės ženklas išlieka nuoseklūs. Ir jūsų pardavimų komanda turi tik giliai išmokti vieną instrumentų sistemą, o ne keisti kontekstą tarp kelių.

Antrojo specializuoto tiekėjo išlikimo atvejis: kai kurios produktų kategorijos tikrai turi stipresnių specializuotų galimybių kitur – pavyzdžiui, tiekėjas, kuris orientuojasi tik į sudėtingas deformacijų sistemas, toje siauroje nišoje gali pasiūlyti daugiau naujovių gamintojui. Paįvairinant tiekimą sumažinama rizika, kad vieno gamintojo delsimas ar kokybės problemos iš karto paveiks visą katalogą. Ir tai suteikia jums lankstumo derybose, o ne visišką priklausomybę nuo vienų santykių.

Praktiškai tai geriausiai valdantys platintojai nesirenka išskirtinai vieno modelio. Jie sutelkia portfelio esmę – užpakalinę fiksaciją, standartinius tarpkūnių narvus, standartinę gimdos kaklelio aparatinę įrangą – aplink vieną gamintoją, kurio sistemos suderinamumu ir dokumentacija jie pasitiki, ir palaiko antrąjį tiekėjo ryšį, skirtą siauroms specializuotoms kategorijoms, kur tai tikrai suteikia pridėtinės vertės. Susikoncentruokite ten, kur svarbiausia suderinamumas ir logistika; diversifikuoti tik tada, kai realus produkto trūkumas pateisina papildomą sudėtingumą.

Praktiška naujų stuburo platintojų paleidimo seka

Platintojams, kuriantys stuburo katalogą nuo nulio, papildymų seka sumažina riziką, kad kapitalas bus per didelis, kol paklausa nepasitvirtina:

1 fazė – pagrindinė platforma: atviros sraigtų sistemos, TLIF ir PLIF narveliai ir abiejų suderinti instrumentai. Tai apima didžiausios apimties įprastinius degeneracinius atvejus ir suteikia jūsų pardavimų komandai vieną sistemą, kurią reikia kruopščiai išmokti prieš plečiant.

2 etapas. Išplėstinė linija: MIS sraigtų sistemos, kai patvirtinamas chirurgo poreikis, gimdos kaklelio narveliai ir priekinės plokštelės sistemos bei papildomos tarpkūnių narvelių konfigūracijos (pridedami lordotiniai kampai, ALIF, jei reikia).

3 fazė – visa linija: ALIF sistemos, užpakalinė gimdos kaklelio fiksacija, specifinės peržiūros jungtys ir instrumentai bei visi specializuoti komponentai, kurių prireikė jūsų konkrečiai chirurgo bazei.

Ši seka nėra griežta – platintojas, kurio įkūrėjo chirurgo santykiai grindžiami gimdos kaklelio traumų atvejais, gali pagrįstai pradėti nuo užpakalinės gimdos kaklelio fiksacijos, o ne juosmens. Esmė yra sąmoningai sekti faktinius paklausos signalus, o ne kaupti viską iš karto ir tikėtis, kad atvejų skaičius pasivys.

Galutinis stuburo portfelio kontrolinis sąrašas

Platintojams, kurie tai sieja su konkrečiu gamintoju, visa informacija stuburo implantų sistemų asortimentas – apimantis atviras stuburo stabilizavimas, MIS stuburo fiksacija, tarpkūnių suliejimo narveliai ir tiek priekinis ir užpakalinės gimdos kaklelio sistemos – verta peržiūrėti kaip vieną atskaitos tašką prieš nusprendžiant, kiek atskirų tiekėjų ryšių iš tikrųjų reikia jūsų katalogui.