Ligoninės pirkimo kontaktinis asmuo paskambina ir klausia, ar turite minimaliai invazinę sraigtų sistemą. Šiuo metu platinate atviras sintezės sistemas – SecuFix arba ValuFix tipo strypo sraigtines konstrukcijas – ir jos puikiai parduodamos. Dabar jums įdomu, ar verta investuoti į MIS eilutės pridėjimą, ar tai atitraukia dėmesį nuo jau veikiančios produktų kategorijos.
Tai atsiranda daugiau nei tikisi platintojai. Chirurgų pirmenybė keičiasi daugelyje rinkų, bet ne vienodai ir ne kiekvienai procedūrai. Prieš pridedant SKU, tai padeda suprasti, kas iš tikrųjų skiriasi – klinikiniu ir komerciniu požiūriu – tarp šių dviejų metodų.
Kas 'MIS' iš tikrųjų pasikeičia operacinėje
Terminas vartojamas laisvai, todėl verta būti tiksliu. Tikra MIS sraigtų sistema nėra tik mažesnė atviros sistemos versija. Pagrindiniai skirtumai yra šie:
- Perkutaninis varžto įkišimas – sraigtai įkišami per mažus odos pjūvius, atliekamus fluoroskopijos būdu, o ne per vieną atvirą ekspoziciją su įtrauktais raumenimis
- Iš anksto sulenkti arba sumažinami strypai – strypas perleidžiamas per kaniuliuotą prailginimo bokšto sistemą, o ne paguldomas tiesiai į atvirą lauką, todėl MIS strypų sistemos dažnai būna iš anksto išlenktos.
- Sraigtai su kanalizacija – tuščiaviduriai sraigto velenai leidžia įterpti kreipiančiąją vielą, o kartais ir cementu priauginti osteoporozinį kaulą
- Vamzdinis įtraukiklis arba prailginimo bokšto prietaisai – tai prietaisų rinkinys, leidžiantis įdėti per odą, o dalių platintojai dažnai neįvertina sąnaudų ir sudėtingumo
Atviros sistemos visa tai praleidžia. Chirurgas turi tiesioginę vizualizaciją, standartinius pėdsakų ieškiklius ir čiaupus bei tiesią arba šiek tiek kontūruotą strypą, kuris rankiniu būdu sumažinamas į vietą. Tai labiau nusistovėjusi darbo eiga su žemesne mokymosi kreive.
Chirurgams iš tikrųjų rūpi klinikiniai kompromisai
Platintojams nereikia tapti stuburo chirurgais, tačiau suprasdami, kas lemia chirurgo pirmenybę, galite užmegzti patikimą pokalbį su pirkimų ir ARBA darbuotojais.
MIS metodai paprastai sumažina kraujo netekimą, raumenų traumą ir buvimo ligoninėje trukmę tinkamiems kandidatams – paprastai 1–2 lygio degeneraciniai atvejai be reikšmingos deformacijos. Tai tikra klinikinė nauda, todėl yra paklausa.
Tačiau MIS nėra visuotinai geresnė. Daugiapakopės konstrukcijos, peržiūros chirurgija, reikšminga deformacijų korekcija ir atvejai, kuriems reikalinga plati dekompresija, vis dar dažnai atliekami atviri, nes vizualizacija ir prieiga yra svarbiau nei pjūvio dydis tais atvejais. Chirurgas, atliekantis daugiausia sudėtingus deformacijos darbus, gali beveik nenaudoti MIS varžtų sistemos. Chirurgas, sergantis didelės apimties degeneracine liga tos pačios dienos chirurgijos centre, gali nenaudoti beveik nieko kito.
Tai pirmas dalykas, kurį reikia išsiaiškinti prieš atlikdami inventorizaciją: ką iš tikrųjų operuoja jūsų chirurgo bazė? MIS linijos pridėjimas, kad būtų galima aptarnauti vieno į deformacijas orientuoto chirurgo atsitiktinį 1 lygio atvejį, yra visiškai kitoks sprendimas nei pridėti ją, nes trys chirurgai jūsų didžiausios apimties ligoninėje jos prašo kas savaitę.
Kur matomas realių išlaidų skirtumas – ir tai ne implantas
Štai kas užklumpa platintojus: implanto vieneto kaina tarp MIS ir atvirų sraigtų sistemų labai nesiskiria. Kainų skirtumas yra prietaisuose.
MIS sistemai reikalingi ilginamieji bokštai, kreipiamieji laidai, kaniuliuoti čiaupai, perkutaniniai strypai ir dažnai atskiras su fluoroskopija suderinamas instrumentų dėklas iš atviros sistemos. Jūs ne tik pridedate implantų SKU – jūs pridedate visą instrumentų rinkinį, turintį atskirą sterilizavimo ciklą, dėklo valdymą ir kapitalo sąnaudas, jei ligoninėms tiekiate instrumentus.
Jei platintojas jau naudoja atviros sistemos inventorių, tai reiškia:
- Atskiras instrumentų dėklas, skirtas sekti, sterilizuoti ir prižiūrėti (arba pateikti kaip skolinamuosius rinkinius)
- Papildomas laikas OR personalo mokymams apie bokšto surinkimą ir perkutaninę darbo eigą
- Potencialiai didesnis pradinis kapitalas, jei finansuojate priemonių rinkinius ligoninės bandomiesiems laikotarpiams
- Lėtesnė kiekvienos bylos apyvarta, jei turite tik vieną MIS dėklą, apimantį kelias paskyras
Štai kodėl kai kurie platintojai, pridedantys MIS eilutes, nusivilia marža – ne todėl, kad implantų kaina yra bloga, o todėl, kad neįvertino instrumentų logistikos.
Side-by-Side: kokie pokyčiai jūsų verslui
| Factor |
Open Fusion System |
MIS Pedicle Screw System |
| Reikalingi instrumentų padėklai |
1 standartinis dėklas |
1-2 padėklai ir bokštų / kreipiamųjų vielų rinkiniai |
| Chirurgo mokymosi kreivė |
Minimalus patyrusiems stuburo chirurgams |
Prasminga - dažnai 15-20 atvejų iki komforto |
| Priklausomybė nuo fluoroskopijos |
Naudotas, bet rečiau nuolat |
Beveik nenutrūkstamas varžto įdėjimo metu |
| Idealus atvejo sudėtingumas |
Daugiapakopė, deformacija, revizija |
1-2 laipsnio degeneracinė, mažos deformacijos |
| Ligoninei reikalinga kapitalinė įranga |
Standartinis ARBA fluoro komplektas |
Tas pats, bet dažnai suporuotas su O formos svirtimi arba navigacija didesnio tūrio centruose |
| Investicijos į platintojų mokymus |
Žemas – dauguma atstovų tai jau žino |
Aukštesnis – atstovams reikia sklandžiai surinkti bokštą ir sklandžiai palaikyti korpusą |
Atlyginimas ne visada atlygina MIS taip, kaip tikisi chirurgai
Prieš įsipareigodami naudoti produktų liniją, verta apie tai susisiekti tiesiogiai su ligoninių kontaktais, nes tai labai skiriasi priklausomai nuo rinkos. Kai kuriose šalyse ir mokėtojų sistemose DRG arba susietas mokėjimas už sintezės atvejį yra vienodas, nesvarbu, ar jis atliktas atvirai, ar MIS – ligoninei mokama tokia pati suma, tačiau MIS atveju gali prireikti brangesnių vienkartinių priemonių (pailginimo bokštų, kreipiamųjų laidų) ir galbūt navigacijos mokesčių. Tai sumažina ligoninės maržą, nors paciento rezultatai dažnai būna geresni.
Rinkose, kuriose privatūs draudikai arba savarankiškai mokantys pacientai padengia minimaliai invazinės technikos įmoką, ligoninės turi aiškesnę finansinę paskatą taikyti MIS. Rinkose, kuriose taikomas fiksuotas kompensavimas, beveik vien tik chirurgo pasirinkimas ir ARBA efektyvumas, o ne ligoninės marža.
Prieš pateikiant MIS prietaisus ligoninei, verta suprasti, į kurią šios linijos pusę patenka jūsų rinka. Platintojas, kuris mano, kad MIS automatiškai yra ligoninės pageidaujamas ekonominis pasirinkimas, gali sulaukti netikėtai šalto atsakymo iš medžiagų valdymo komandos, orientuotos į kiekvieno atvejo išlaidas.
Vidurinis kelias: hibridinis įvaikinimas
Dauguma platintojų, kurie sėkmingai prideda MIS, nepakeičia savo atviros sistemos – jie paleidžia abi ir leidžia atvejo parinkimui nustatyti, kuri iš jų bus naudojama. Taip pat dažniausiai veikia ir patys chirurgai: MIS paprastiems 1–2 lygių atvejams, atviriems bet kam sudėtingesniam.
Praktiškai tai reiškia:
- Laikykite savo esamą atvirą varžtų sistemą kaip pagrindinę katalogo liniją sudėtingiems atvejams
- Pridėkite MIS prietaisus tik tada, kai turite bent vieną ar du chirurgus, kurių paklausa tikrai pasikartoja, o ne spekuliacinis susidomėjimas.
- Atidžiai derėkitės dėl instrumentų dėklų sąlygų (siuntimo ir pirkimo), nes čia iš tikrųjų atsiranda arba prarandama MIS marža
- Sumažinkite realų mokymų laiką – tiek jūsų pardavimo atstovams, tiek OR darbuotojams – nes MIS atvejo pagalbai reikia daugiau praktinio dalyvavimo ankstyvo priėmimo metu
Gamintojai, siūlantys ir atviras sistemas (pvz., strypo sraigtines konstrukcijas, tokias kaip SecuFix arba ValuFix tipo platformos), ir suderinamą MIS liniją – su prietaisais, skirtais abiem dalytis varžtų geometrija ir strypo skersmeniu – palengvina šį perėjimą nei žongliruoti dviejų nesusijusių tiekėjų implantais. Kryžminio suderinamumo varžtų ir strypų specifikacijos reiškia, kad jūsų inventorius nėra suskaidomas į dvi nesuderinamas sistemas, o jūsų pardavimo komanda turi išmokti tik vieną atsuktuvo sąsają, o ne dvi.
Klausimai, kuriuos verta užduoti prieš atliekant inventorizaciją
- Kiek chirurgų mano einamosiose sąskaitose aktyviai prašo MIS, o kiek jų paminėjo tai pro šalį?
- Kiek procentų jų bylų apimties realiai būtų perkelta į MIS – ar tai 10% atvejų, ar 60%?
- Ar galiu gauti siuntos instrumentų dėklą iš gamintojo bandomajam laikotarpiui prieš pirkdamas iš karto?
- Ar MIS varžtų sistema dalijasi geometrija su mano esama atvira sistema, ar reikia valdyti šias dvi visiškai atskiras atsargas?
- Kaip atrodo gamintojo mokymai ir atvejo palaikymas pirmaisiais 10-15 atvejų?
Jei negalite gauti patogių atsakymų į pirmuosius du klausimus, paprastai geriau palaukti. Produktų linijos pridėjimas, pagrįstas vienu entuziastingu chirurgo pokalbiu, nepatikrinus, ar tai virsta realia bylos apimtimi, yra vienas iš dažniausiai pasitaikančių būdų, kaip platintojai atsiduria nepakankamai išnaudotomis atsargomis, kurios stovi dėkle ant lentynos.
Platintojams, šiuo metu vertinantiems MIS sraigtų variantus kartu su esamu stuburo katalogu, peržiūrintiems suderinamumą MIS stuburo fiksavimo sistemos, apimančios ir atviras, ir MIS konstrukcijas, gali supaprastinti šį sprendimą – ypač kai varžtų geometrija ir strypų specifikacijos yra bendros abiejose gaminių linijose, o ne reikalingos visiškai atskiros atsargos.
