5 ყველაზე ძვირადღირებული შეცდომა, რომელსაც დისტრიბუტორები უშვებენ ორთოპედიული მომწოდებლების შეცვლისას

ორთოპედიული მომწოდებლების შეცვლა შეიძლება იყოს ჭკვიანი ნაბიჯი. უკეთესი გაშუქება, უკეთესი ფასი, ნაკლები შეკვეთები.

მაგრამ დისტრიბუტორები იშვიათად ზიანდებიან იმ ნაწილით, რომელზეც მათ მოლაპარაკება მოახდინეს. მათ აზარალებს ის ნაწილი, რომელიც მათ არ დაადასტურეს: სადესანტო ღირებულება, ლოკალური შესაბამისობის დეტალები, დროის ცვალებადობა და ყოველდღიური სერვისის რეალობა, როგორც კი პირველი გადაუდებელი შეკვეთა მოხვდება.

ეს სტატია არის პირველი რისკის ჩარჩო სამედიცინო მოწყობილობების დისტრიბუტორებისთვის, რომლებიც აქტიურად აფასებენ შეცვლას. მიზანი მარტივია: მოერიდეთ ძვირადღირებულ სიურპრიზებს, დაიცავით ქირურგის ნდობა და განაგრძეთ ტენდერები.

ძირითადი წაღებები

• განიხილეთ 'ფასი', როგორც მთლიანი მიწის ღირებულება , მათ შორის ბუფერები, დაჩქარებები, დაზიანება/დაბრუნება და დოკუმენტაციის ზედნადები.

• სერთიფიკატები არ არის იგივე, რაც ადგილობრივი ბაზრის მიღება. დაადასტურეთ იმპორტისა და ეტიკეტირების მოთხოვნები ადრეულ პერიოდში, განსაკუთრებით მრავალ ქვეყანაში გეგმებისთვის.

• არ მიიღოთ ოპტიმისტური ვადები. მოითხოვეთ დროული მეტრიკა და ცვალებადობა და პილოტირება ჩადენამდე.

• მიკვლევადობა და CAPA რეაგირება ისევე მნიშვნელოვანია, როგორც პროდუქტის სპეციფიკაციები.

• გადართვა არის ცვლილებების მართვა. დაგეგმეთ უჯრები, ტრენინგი და სუფთა დაბრუნების/ჩანაცვლების სამუშაო პროცესი.

შეცდომა #1: ერთეულის ფასის რეალურ ღირებულებად განხილვა (და მიწის ღირებულების იგნორირება)

გადართვის ყველაზე გავრცელებული შეცდომა არის ერთეულის დიდ ფასზე მოლაპარაკება, შემდეგ კი მარჟების აღმოჩენა პირველი კვარტლის შემდეგ ქრება.

მიმწოდებლის გადართვის დროს დამალული ხარჯების დრაივერები, როგორც წესი, გროვდება იმავე ადგილებში:

• ინვენტარის ბუფერები : თქვენ ატარებთ დამატებით მარაგს, რადგან ჯერ არ ენდობით ახალ ვადას.

• აჩქარებს : თქვენ იხდით პროგნოზირების შეცდომების და გადაზიდვის დაგვიანების გამოსასწორებლად.

• დაზიანება, სტერილობის ბარიერის რისკი და დაბრუნება : შეფუთვისა და დამუშავების საკითხები არ ჩანს შეთავაზებაში.

• ზედნადები დოკუმენტაცია : თქვენი გუნდი დროს ატარებს დაკარგული სერთიფიკატების, თარგმანებისა და რევიზიების ძიებაში.

• შემოსავლების გაჟონვა (როდესაც ქვემოთ დოკუმენტაცია ბინძურია): დოკუმენტების შეუსაბამობამ და ელემენტის ძირითადი შეცდომებმა შეიძლება გამოიწვიოს ბილინგის ხახუნი და გადამუშავება.

გაფრთხილება : თუ თქვენ ვერ შეძლებთ სადესანტო ღირებულების მოდელირებას, ვერ შეადარებთ მომწოდებლებს. თქვენ უბრალოდ ადარებთ ციტატებს.

რა უნდა გააკეთოთ ამის ნაცვლად: შექმენით სამუშაო ფურცელი, სანამ ხელი მოაწეროთ

გამოიყენეთ მარტივი წინასწარი დაჯილდოების ფურცელი და გახადეთ იგი კარიბჭის ელემენტად თქვენი მიმწოდებლის გადამრთველში.

ხაზის მინიმალური ელემენტი, რომელიც უნდა შეიცავდეს:

• ტვირთი, დაზღვევა, მოვალეობები, ბროკერის საფასური და შენახვა

• უსაფრთხოების მარაგი (კვირები), რომელსაც შეინახავთ გადასვლისას

• მოსალოდნელი დაჩქარების კოეფიციენტი (თუნდაც ეს არის 'უარეს შემთხვევაში') და ღირებულება თითო დაჩქარებაზე

• დაბრუნების/ჩანაცვლების სამუშაო პროცესის ღირებულება (დრო + ტვირთი)

• დოკუმენტაციის ძალისხმევა (QA/RA საათი) პირველი 90 დღის განმავლობაში

რა ვთხოვო ნებისმიერ ორთოპედიულ მომწოდებელს

• რომელ Incoterms-ს იყენებთ ჩვეულებრივ და რა შედის?

• როგორია თქვენი სტანდარტული შეფუთვის კონფიგურაცია და როგორ ამოწმებთ სტერილური ბარიერის მთლიანობას ტრანსპორტირებისას?

• როგორია თქვენი პროცესი, როდესაც გადაზიდვა დაგვიანებულია ან არასრულია?

სადაც XC Medico ჯდება

თუ გსურთ, რომ დაჯდომის ღირებულება პროგნოზირებადი გახადოთ, გჭირდებათ ოპერატიული ხილვადობა. XC Medico-ს მიდგომაა მიწოდების ეფექტურობის გაზომვადი გახადოს (მაგალითად, შეკვეთის სტატუსის გამშვები პუნქტებისა და მომწოდებლის KPI-ების გასწორებით, როგორიცაა დროული მიწოდება და სისრულე), ასე რომ 'რეალური ღირებულება' არ იქნება მოულოდნელი მოგვიანებით.

დისტრიბუტორებისთვის, რომლებიც ყიდიან ამერიკის კონტინენტზე, XC Medico-ს ასევე შეუძლია მხარი დაუჭიროს LATAM-ის ოპტიმალურ ვარიანტებს, მექსიკაზე დაფუძნებული მარშრუტიზაციის ჩათვლით, სადაც ეს შესაძლებელია, საზღვრისპირა ხახუნის შესამცირებლად. მოექეცით ამას, როგორც სათანადო შრომისმოყვარეობის საკითხს: მოითხოვეთ კონკრეტული ხაზი, პირობები და პასუხისმგებლობები წერილობით.

შეცდომა #2: სერთიფიკატების მოგზაურობის დაშვება (CE/FDA არ არის იგივე, რაც ადგილობრივი დამტკიცება)

დისტრიბუტორს შეუძლია გადაამოწმოს CE, ნახოს FDA კლირენსის ნომერი და ჩათვალოს, რომ შესაბამისობის სამუშაო ძირითადად შესრულებულია. შემდეგ პირველი ტენდერი ითხოვს დოკუმენტს, რომელიც არ გაქვთ, ან ადგილობრივი ეტიკეტირების მოთხოვნები აიძულებს ხელახალი მარკირების პროექტს, რომლის ბიუჯეტიც არ დაგირიცხავთ.

ორი პრაქტიკული შეხსენება:

• შეერთებულ შტატებში, FDA-მ შეიძლება გადაამოწმოს დაწესებულების რეგისტრაცია/განცხადება და (სადაც შესაძლებელია) წარდგენის ინფორმაცია იმპორტის განხილვისას. შეუსაბამობამ შეიძლება შეანელოს ან შეაჩეროს შესვლა. იხილეთ FDA-ს იმპორტირებული სამედიცინო მოწყობილობების მიმოხილვა, თუ რა არის შემოწმებული საზღვარზე.

• მექსიკაში COFEPRIS-ის გზები ჩვეულებრივ მოითხოვს ადგილობრივი რეგისტრაციის მფლობელს და ესპანური ეტიკეტირების/IFU-ს მოლოდინებს. ამოსავალი წერტილი არის Emergo-ს COFEPRIS რეგისტრაციის მიმოხილვა.

გასაღები : 'გლობალურად შესაბამისი' არ არის დოკუმენტების ნაკრები. ეს პროცესია. მოთხოვნები განსხვავდება ქვეყნისა და პროდუქტის კლასიფიკაციის მიხედვით.

რა უნდა გააკეთოთ ამის ნაცვლად: მოითხოვეთ ბაზრისთვის მზა დოკუმენტაციის პაკეტი

სანამ სერიოზულ შეკვეთას განათავსებთ, მოითხოვეთ კონტროლირებადი, ვერსიირებული დოკუმენტაციის პაკეტი, რომელიც თქვენს QA/RA გუნდს შეუძლია შეამოწმოს.

მინიმუმ, მოითხოვეთ:

• ISO 13485 სერთიფიკატი (მიმდინარე)

• CE სერთიფიკატ(ებ)ი და მოცულობის დეტალები (სადაც შესაძლებელია)

• FDA 510(k) მითითების დეტალები (ასეთის არსებობის შემთხვევაში)

• მიკვლევადობა/UDI მიდგომა (როგორ თვალყურს ადევნებთ პარტიას/ლოტს)

• მარკირება და IFU ფაილები გადასინჯვის კონტროლით და თარგმანის გეგმით

• შეტყობინებების პოლიტიკის შეცვლა (როგორ მიიღებთ ინფორმაციას რაიმე ცვლილებისას)

სადაც XC Medico ჯდება

XC Medico პოზიციონირებს, როგორც დოკუმენტაცია მზად დისტრიბუტორებისთვის, რომლებსაც ესაჭიროებათ შესაბამისობის მტკიცებულებები და არა ლოზუნგები. კომპანიის გამოქვეყნებულ მასალებში ხაზგასმულია ISO 13485 და საერთაშორისო სერტიფიცირების გაშუქება, პლუს მიკვლევადობის პრაქტიკა (მათ შორის UDI ლაზერული მარკირება სერიული თვალთვალისათვის).

თუ გსურთ სტრუქტურირებული საწყისი წერტილი მიმწოდებლის ვალიდაციისთვის, შეგიძლიათ ასევე მიუთითოთ XC Medico ორთოპედიული OEM/ODM შესყიდვის სახელმძღვანელო , რომელიც დაწერილია შესყიდვების გუნდებისთვის, რომლებსაც სჭირდებათ საკონტროლო სიის სტილის შეფასება და არა ბროშურა.

შეცდომა # 3: ორთოპედიული მომწოდებლების გადართვის ოპტიმისტური დროის დაჯერება

მიმწოდებელს შეუძლია დააკმაყოფილოს მითითებულ დროში და მაინც ცუდად მოერგოს.

ძვირადღირებული წარუმატებლობის რეჟიმი არის ცვალებადობა: მიწოდების ვადები იცვლება, ნაწილობრივი მიწოდება გამოჩნდება და თქვენი გუნდი სრულდება დაჩქარებით და ბოდიშებით.

ეს ცვალებადობა აიძულებს დისტრიბუტორებს თავდაცვითი ქცევისკენ:

• მეტი უსაფრთხოების მარაგი (კაპიტალი მიბმული)

• უფრო სასწრაფო ტვირთი

• მეტი ჩანაცვლება და შეკვეთები

• მეტი ქირურგის იმედგაცრუება, როდესაც კომპლექტი არ არის დასრულებული

ინვენტარიზაციის მათემატიკისთვის ამის მიღმა იხილეთ ახსნა, თუ როგორ განაპირობებს ვადაში ცვალებადობა უსაფრთხოების მარაგს და მომსახურების დონეს.

რა უნდა გააკეთოთ ამის ნაცვლად: განსაზღვრეთ KPI ნაკრები და პილოტირება

არ მოითხოვოთ 'სწრაფი მიწოდება'. მოითხოვეთ გაზომვადი შესრულება.

KPI დისტრიბუტორებს შეუძლიათ გამოიყენონ მიმწოდებლის ქულების ბარათი მოიცავს:

• OTIF (დროულად, სრულად)

• სანდოობა და სხვაობა

• Backorder განაკვეთი

• დააჩქარეთ თანაფარდობა

• საჩივრების მაჩვენებელი და CAPA-ს დახურვის დრო

მიმწოდებლის ჩვეულებრივი მეტრიკის უბრალო ენაზე შეჯამებულია მიწოდების მენეჯმენტის ინსტიტუტი მის მიმწოდებელ OTIF-ში და საიმედოობის KPI მიმოხილვაში.

სადაც XC Medico ჯდება

ეს ის სფეროა, სადაც გამჭვირვალობა აღემატება დაპირებებს. XC Medico-ს შეუძლია გაერთიანდეს დისტრიბუტორებთან ოპერაციულ KPI-ებზე, რომლებიც მნიშვნელოვანია, შემდეგ დაამტკიცოს შესრულება ეტაპობრივად (საპილოტე SKU, შეზღუდული გეოგრაფიები, განსაზღვრული გადაკვეთის წერტილები) გაფართოებამდე.

თუ გადართვას გეგმავთ, მოითხოვეთ KPI კადენცია (ყოველკვირეული გარდამავალი პერიოდის განმავლობაში, შემდეგ ყოველთვიურად) და მკაფიო ესკალაციის გზა, როდესაც გადაზიდვის საფრთხე ემუქრება ფანჯარას.

შეცდომა #4: SKU-ების გადართვა მიკვლევადობის, საჩივრების და CAPA რეაგირების დადასტურების გარეშე

დისტრიბუტორები ხშირად ამახვილებენ ყურადღებას პროდუქტის სპეციფიკაციებზე, შემდეგ კი ძალიან გვიან აღმოაჩენენ, რომ ხარისხის სისტემის სამუშაო ნაკადები არ არის დისტრიბუტორისთვის შესაფერისი.

პრაქტიკული გადართვის საკონტროლო სია უნდა მოიცავდეს:

• როგორ ხდება ლოტების/სერიების იდენტიფიცირება და თვალყურის დევნება

• რა ხდება, როდესაც საჩივარი მოდის

• რამდენად სწრაფად იხსნება CAPA-ები, ეცნობება და იხურება

• როგორ კონტროლდება პროდუქტის ცვლილებები (და როგორ მიიღებთ შეტყობინებას)

თუ ახალ მომწოდებელს არ შეუძლია უზრუნველყოს სწრაფი, სუფთა მიკვლევადობა და მაკორექტირებელი მოქმედებების სამუშაო ნაკადები, თქვენი საოპერაციო ღირებულება იზრდება მაშინაც კი, თუ თავად იმპლანტი კარგად მუშაობს.

რა უნდა გააკეთოთ ამის ნაცვლად: შეამოწმეთ ხარისხის სისტემა ისე, როგორც თქვენ გამოიყენებთ მას

კვალიფიკაციის დროს, აწარმოეთ 'მაგიდის ინციდენტი' მომწოდებელთან:

• მოითხოვეთ მიკვლევადობის მაგალითი ერთი SKU-სთვის (ნედლეულიდან მზა მოწყობილობამდე, იმ დონეზე, რომელსაც მათ შეუძლიათ გაზიარება)

• მოითხოვეთ CAPA-ს ვადები და ვინ ფლობს დისტრიბუტორის კომუნიკაციებს

• მოითხოვეთ ზუსტი დოკუმენტები, რომლებსაც მიიღებთ ცვლილების განხორციელებისას (და რამდენად ადრე)

სადაც XC Medico ჯდება

XC Medico-ს გამოქვეყნებული პოზიციონირება მოიცავს მიკვლევადობის პრაქტიკებს, როგორიცაა UDI ლაზერული მარკირება სერიული თვალყურის დევნისთვის, რაც რელევანტურია დისტრიბუტორის აუდიტის მზადყოფნისა და საჩივრების განხილვისთვის.

თუ გსურთ შეაფასოთ რეაგირება, ნუ გამოიცნობთ. დაიწყეთ სერვისის სტანდარტით: XC Medico აქვეყნებს პასუხის SLA-ს და მხარდაჭერის პოლიტიკას თავისში გაყიდვების შემდგომი მხარდაჭერა და პასუხის SLA გვერდი . გამოიყენეთ ის, როგორც საბაზისო იმისთვის, რასაც მოელით ნებისმიერი მიმწოდებლისგან.

შეცდომა #5: ცვლილებების მართვის სამუშაოს შეუფასებლობა (ქირურგის ნდობა, უჯრები, ტრენინგი, დაბრუნება)

მიმწოდებლის შეცვლა არ არის მხოლოდ შესყიდვის ქმედება. ის ცვლის იმას, თუ როგორ განიცდიან საავადმყოფოები.

თუ თქვენ გამოტოვებთ ცვლილებების მართვას, ხარჯები გამოჩნდება შემდეგნაირად:

• ნელი მიღება ქირურგებისგან, რომლებიც უპირატესობას ანიჭებენ ძველ კომპლექტს

• შემთხვევის დღის ხახუნი, როდესაც უჯრები არ არის სრული ან ნაცნობი

• 'პატარა' გადაუდებელი მოთხოვნების ზრდა, რომელიც არღვევს თქვენს ლოგისტიკურ გეგმას

• ბინძური დაბრუნება და ჩანაცვლება, რაც დროს ატარებს

რა უნდა გააკეთოთ ამის ნაცვლად: გაუშვით გადამრთველი, როგორც ეტაპობრივი გაშვება

პრაქტიკული განლაგების გეგმა ასე გამოიყურება:

1. საპილოტე ფარგლები : აირჩიეთ SKU-ების მჭიდრო ნაკრები და ერთი გეოგრაფია.

2. ტრენინგი : განსაზღვრეთ ინსტრუმენტების თავსებადობა და სასწავლო საჭიროებები.

3. დაყენების სისრულე : შეამოწმეთ უჯრის კონფიგურაცია და შევსების სამუშაო პროცესი.

4. დაბრუნება/ჩანაცვლება : დაწერეთ სწრაფი გზა პირველი 90 დღის განმავლობაში.

5. მასშტაბი : გაფართოება მხოლოდ მაშინ, როდესაც OTIF და საჩივრების სამუშაო ნაკადები სტაბილურია.

სადაც XC Medico ჯდება

დისტრიბუტორებისთვის, რომლებსაც სიგანის საჭიროება სჭირდებათ, XC Medico-ს წარმოების პორტფელი და მასშტაბის პოზიციონირება შეუძლია მრავალსისტემური დაგეგმვის მხარდაჭერა. კარგი ამოსავალი წერტილია მათი კატეგორიის სიღრმის შინაარსი, როგორიცაა ტრავმის საკეტი ფირფიტების მწარმოებლის სახელმძღვანელო და წარმოებისა და ხარისხის სისტემის მიმოხილვა , შემდეგ გამოიყენეთ თქვენი პილოტი მომსახურების რეალობის დასადასტურებლად.

მარტივი მიმწოდებლის გადართვის საკონტროლო სია (ასლი/ჩასმა)

გამოიყენეთ ეს, როგორც თქვენი შიდა კარიბჭის საკონტროლო სია, სანამ დადებთ:

• მიწის ნაკვეთის ხარჯების სამუშაო ფურცელი შევსებულია და განიხილება ფინანსების მიერ

• ბაზრის მიხედვით ბაზრის შესაბამისობის მოთხოვნები დადასტურებულია (ეტიკეტები/IFU ენა, რეგისტრაციის გზა)

• ვერსიით კონტროლირებადი დოკუმენტაციის პაკეტი მიღებული და დამოწმებული QA/RA-ს მიერ

• KPI-ის ქულათა ბარათი შეთანხმებულია (OTIF, წინამდებარე დროის ვარიაცია, შეკვეთები, CAPA პასუხი)

• პილოტი განსაზღვრულია (SKUs, გეოგრაფია, გადაკვეთის წერტილები, ესკალაციის წესები)

• დაბრუნების/ჩანაცვლების პროცესი შეთანხმებული და გამოცდილია

შემდეგი ნაბიჯები

თუ გსურთ პრაქტიკული ვალიდაციის პაკეტი ორთოპედიული მომწოდებლების გადართვისთვის (დოკუმენტაციის საკონტროლო სია + KPI ქულების ბარათის შაბლონი), მოითხოვეთ იგი XC Medico-სგან და გაუშვით იგი თქვენი ამჟამინდელი მომწოდებლისა და თქვენი მოკლე სიის წინააღმდეგ.

(დაინახე მოსაწყენი. მოსაწყენი კარგია შესაბამისობაში და მიწოდების ჯაჭვში.)