Branchenperspektiven

Die meisten Vertriebsteams schätzen den ROI nicht falsch ein, weil sie schlecht in Mathematik sind. Sie berechnen es falsch, weil sie die falsche Analyseeinheit verwenden. Wenn Sie orthopädische Lieferanten nach der First-Order-Marge (Ihrer Bruttomarge bei der ersten Bestellung) bewerten, messen Sie nicht den ROI. Sie messen eine einzelne Momentaufnahme der Einheitsökonomie – während die Risiken, die tatsächlich über die Rentabilität des Vertriebshändlers entscheiden, in den darauffolgenden Monaten bestehen bleiben.