Täieliku lülisambaimplantaatide portfelli koostamine: juhend turustajale

Enamik turustajaid ei alusta portfellistrateegiaga. Nad alustavad ühest suhtest – tarnijast, kellel oli hea käelaba kruvisüsteem või puuriin, mis asutajakirurgile meeldis – ja sealt kasvab kataloog välja, üks tootevestlus korraga. See töötab mõnda aega. See lakkab töötamast hetkel, kui teine ​​kirurg küsib midagi, mida esimene tarnija ei valmista, või haigla soovib kolme eraldi ostutellimuse asemel kogu lülisamba teenindusliini jaoks ühte müüjat.

See juhend käsitleb portfelli tahtlikku koostamist, mitte reaktiivset – mis sinna kuulub, millises järjekorras seda lisada ja kus on ühe täisvaliku tarnija kasutamine mõttekam kui mitme spetsialiseeritud tarnija žongleerimine.

Täielik lülisambaimplantaatide portfell sisaldab tavaliselt:

• Avatud ja MIS tagumine fikseerimine

• TLIF, PLIF, ALIF ja emakakaela puurid

• Emakakaela eesmine ja tagumine fikseerimine

• Sobivad instrumendid ja kandikud

• Tehnilised dokumendid ja inventari tugi

Miks ei saa selgroo portfelli ehitada ühe toote ümber?

Pedicle kruvisüsteemi ostmine ei ole sama, mis selgroo tootesarja omamine. Haiglad ja kirurgid mõtlevad protseduuridele, mitte implantaatidele ning enamik lülisamba teenuseid peavad hõlmama korraga mitut tüüpi protseduure: tagumine fiksatsioon degeneratiivsete haiguste ja deformatsioonide korral, kehadevaheline liitmine ketta patoloogia korral, emakakaela fikseerimine nii eesmise kui ka tagumise lähenemise jaoks ning üha enam MIS-i võimalused koos avatud instrumentidega.

Edasimüüja, kes ilmub kohale kruvidega, kuid ilma sobiva puurijoone või emakakaela riistvara, kuid ilma ühilduvate instrumentideta, palub kirurgil hankida ülejäänud osa mujalt – mis tavaliselt tähendab, et kirurg kasutab seda tarnijat, kellel on juba täielik pilt. Rääkisime sellest, miks sertifitseerimine ja tootmisdistsipliin on tarnijate valimisel olulisemad kui geograafia Hiina vs. USA selgrootootjad ; see juhend räägib sellest, mida tegelikult ehitada, kui olete valinud tootja, kelle ümber ehitada tasub.

Alustage nimmepiirkonna fikseerimise platvormiga

Nimme tagumine fiksatsioon on alus, millele enamik lülisamba jagajaid kõigepealt ehitab, kuna see katab kõige suurema hulga rutiinseid degeneratiivseid juhtumeid.

Avage pedikle kruvisüsteemid

See on aluskiht: mono- ja polüaksiaalsed kruvid, standardse läbimõõduga vardad, pistikud ja ristsidemed mitmetasandiliste konstruktsioonide jaoks, reduktsiooniinstrumendid spondülolisteesi juhtude jaoks ja kandikud, mis hoiavad seda kõike koos VÕI jaoks. Uurime, mis tegelikult eristab usaldusväärset süsteemi riskantsest – kruvipea stabiilsus, varda sobivus, pöördemomendi püsivus. Kuidas hinnata varrekruvisüsteemi tootjat Hiinas . Lühiversioon siin: see on tootesari, millega iga teine ​​teie kataloogi lisand tuleb lõpuks tagasi ühendada.

MIS Pedicle Screw Systems

Kanüülitud kruvid, juhttraadid, pikendustornid ja perkutaansed varraste läbilaskmise instrumendid laiendavad sama südamikuplatvormi minimaalselt invasiivsetele juhtudele. See ei ole niivõrd eraldiseisev tooteotsus, kuivõrd ajastamisotsus – enamik turustajaid lisab MIS-i, kui nad on kinnitanud, pigem korduvat kirurginõudlust kui spekulatiivset huvi, kuna sellega kaasnevad tõelised lisakoolitused ja varude üldkulud. Seda kompromissi käsitletakse põhjalikumalt meie ülevaates kas lisada MIS oma kataloogi.

Lisage Interbody Fusion puurid protseduuride nõudlusele

TLIF ja PLIF puurid

Kui tagumine fikseerimine on paigas, on järgmine loomulik lisand kehadevahelised puurid – neid kahte protseduuri tehakse sageli koos. Siin on vähem oluline materjali valik ja pigem see, kas puurimaatriks sobib teie kirurgi juhtumitega: piisavad kõrguse ja jalajälje valikud, PEEK- ja titaanversioonid, puuri sisestusühendus, mis peab vastu löögi ajal, ja usaldusväärne markeri paigutus, et kirurg saaks usaldada seda, mida C-vars näitab. Me käsitleme kõiki hindamiskriteeriume, sealhulgas tõelist intraoperatiivset näidet Kuidas hinnata TLIF-i ja PLIF-i puuritootjat Hiinas.

ALIF ja emakakaela puurid

Need tulevad tavaliselt hiljem, mitte sellepärast, et need oleksid vähem tähtsad, vaid seetõttu, et need teenindavad väiksemaid protseduurimahtusid. Eraldiseisvad ALIF-süsteemid on kõige olulisemad seal, kus eesmine nimmepiirkond on teie turul levinud; emakakaela puurid on olulised, kui ehitate välja spetsiaalselt emakakaela joone. Täieliku ALIF-i ja emakakaela puuri maatriksi varumine esimeses järjekorras, enne kui saate teada, millist lähenemist teie kirurgi baas tegelikult eelistab, tähendab tavaliselt kapitali seismist riiulil. Lisage need siis, kui konkreetne protseduuritüüp kuvatakse teie juhtumikogus korduvalt, mitte varem.

Looge emakakaela fikseerimine eraldi tootesegmendina

Lülisamba kaelaosa tööl on erinevad implantaadid, erinev instrumendiloogika ja sageli erinevad kirurgid kui nimmepiirkonna juhtudel, mistõttu tasub seda käsitleda oma kataloogisegmendina, mitte nimmepiirkonna pikendusena.

Emakakaela eesmised süsteemid

See segment hõlmab eesmised emakakaela plaadisüsteemid , emakakaela PEEK puurid, nullprofiiliga eraldiseisvad puurivalikud, mis vähendavad düsfaagia riski, vältides eraldi plaati, ja titaanvõrgu võimalused korpektoomia rekonstrueerimiseks. Turustajatele, kelle kirurgid teostavad ACDF või ACCF-i protseduure regulaarselt, see on tavaliselt esimene emakakaela segment, mida tasub varuda, kuna eesmine lähenemine on enamiku degeneratiivsete emakakaelahaiguste korral tavalisem kui tagumine.

Emakakaela tagumised süsteemid

Külgmised massikruvid, emakakaela vardad, konksud ja pistikud ning nendega kaasas olevad tagumised instrumentide komplektid katavad trauma-, kasvaja- ja deformatsioonijuhtumeid – väiksemat, kuid kliiniliselt olulist segmenti. Seda tasub meie kõrval üle vaadata tagumise emakakaela fikseerimise süsteemi leht, kuna need juhtumid on tavaliselt väiksema mahuga, kuid suurema teravusega ning õigete mõõteriistade olemasolu nende esinemise korral on olulisem kui töötlemata sukasügavus.

Implantaadid ilma instrumentideta ei moodusta kasutatavat süsteemi

See on punkt, mille turustajad kataloogi koostamisel kõige sagedamini alakaaluvad, ja seda tasub käsitleda oma kategooriana, mitte implantaadi arutelu järelmõtlejana.

Sobivad pillikomplektid

Kruvikeerajad, pöördemomenti piiravad mutrivõtmed, puuri sisestajad, proovivahetükid ja redutseerimistööriistad peavad olema kinnitatud konkreetse implantaadi geomeetriaga, millega neid kasutatakse. Instrument, mis 'peaks töötama' mõne teise tootja kruviga, on vastutus, mitte mugavus – mõõtmete tolerantsid, mis ei kattu täpselt, ilmnevad libisemise, mittetäieliku istumiskoha või instrumentidena, mis kahjustavad implantaadi pinda sisestamise ajal.

Salve konfigureerimine ja ümbrise töövoog

Loogiliselt paigutatud kandik – suurused selgelt märgitud, instrumendid protseduurietappide kaupa rühmitatud – on midagi, mida puhastustehnika saab järgida, ilma et esindaja sellest iga juhtumi järel läbi käiks. See on teie kataloogi kasvades olulisem: turustaja, kellel on kolm või neli selgroo segmenti, vajab kandikuid, mis ei nõua uuesti leiutamist VÕI töövoogu iga kord, kui erinevat segmenti kasutatakse. Asendusosade ja instrumendi täiendamise jaoks on samuti vaja selget teed, kuna puuduv instrument suudab korpust hoida sama tõhusalt kui puuduv implantaat.

Otsustage, mida varuda ja mida nõudmisel tellida

Põhivaru

Eelistage spetsifikatsioone, mis hõlmavad suuremat osa tegelikust korpuse mahust: kõige sagedamini kasutatavad kruvide läbimõõdud ja pikkused, puuri standardkõrgused, vardad, seadistuskruvid ja piisavalt asendusinstrumente, et vältida ühe kahjustatud tööriista aluse pöörlemist. Siin tuleks ilma eritellimuseta katta 80-90% teie korpuse mahust.

Madalsageduslikud spetsifikatsioonid

Ebatavalisi lordootseid nurki, ebatavaliselt pikki või lühikesi kruvide pikkusi, revisjonispetsiifilisi pistikuid ja spetsiaalseid emakakaela komponente saab mõistlikult tellida nõudmisel, mitte seisvas laos. Kapitali sidumine spetsifikatsioonimaatriksi pikas sabas – suurused, mida võidakse kasutada kord kvartalis – on levinud viis, kuidas turustajad pingutavad üle, enne kui nende põhivaru on tegelikult kindel.

Dokumentatsioon peab ühtima kogu portfelliga

Kuna kataloog laieneb tootesegmentide lõikes, kasvab koos sellega ka dokumentatsioonikoormus – ja seda tuleb korraldada segmentide kaupa, mitte käsitleda ühe üldise kaustana.

Implantaadi dokumentatsioon

ISO 13485 kohaldamisala lisad, mis kinnitavad, et iga konkreetne tootekategooria on hõlmatud, materjalisertifikaadid, mehaaniliste katsete aruanded, partii jälgitavuse kirjed ning märgistus ja IFU-dokumendid, mis sobivad igale turule, kuhu müüte.

Instrumentide dokumentatsioon

Mõõtmete ülevaatuse protokollid, korduvkasutatavate instrumentide materjalide sertifitseerimine, pöördemomendi tööriista kalibreerimise kontrollimine ning puhastus- ja steriliseerimisjuhised – neid küsitakse harvemini kui implantaadi dokumentatsiooni, kuid need on haigla tarnija kvalifitseerimise protsessis sama olulised ja nende puudumine on tavaline lünk, mida turustajad ei märka enne, kui audit seda otse küsib.

Üks täisvaliku tarnija või mitu spetsialiseerunud tarnijat?

See on strateegiline küsimus kõige ülaltoodu all ja sellele pole universaalset vastust.

Ühe täisvaliku tarnija ümber koondamise juhtum: süsteemi ühilduvust on lihtsam hallata, kui kruvide geomeetria, varda spetsifikatsioonid ja instrumendi loogika on kogu teie kataloogis ühtsed. Dokumentatsioon ja suhtlus jäävad tsentraliseeritud, selle asemel, et jagada mitme regulatiivse kontakti ja kvaliteedisüsteemi vahel. Tsiteerimine ja täiendamine liiguvad kiiremini, kui see on üks suhe mitme asemel. Pakendamine ja bränding jäävad järjepidevaks, kui teete oma kaubamärgitööd. Ja teie müügimeeskond peab mitme konteksti vahetamise asemel põhjalikult õppima vaid ühte instrumendisüsteemi.

Teise, spetsialiseerunud tarnija hoidmise juhtum: mõnel tootekategoorial on mujal tõesti tugevamad spetsialiseerunud valikud – näiteks tarnija, kes keskendub ainult keerulistele deformatsioonisüsteemidele, võib selles kitsas nišis täissarja tootja uuendustest välja tuua. Pakkumise mitmekesistamine vähendab riski, et ühe tootja viivitus või kvaliteediprobleem mõjutab kogu teie kataloogi korraga. Ja see annab teile läbirääkimistel paindlikkuse, mitte täieliku sõltuvuse ühest suhtest.

Praktikas ei vali turustajad, kes seda kõige paremini juhivad, ainult ühte mudelit. Nad koondavad portfelli tuuma – tagumine fikseerimine, standardsed kehadevahelised puurid, standardne emakakaela riistvara – üheainsa tootja ümber, kelle süsteemi ühilduvust ja dokumentatsiooni nad usaldavad, ning hoiavad teist tarnijasuhet, mis on mõeldud spetsiaalselt kitsastele spetsialiseeritud kategooriatele, kus see annab tõelist lisaväärtust. Keskenduge sinna, kus ühilduvus ja logistika on kõige olulisemad; mitmekesistada ainult siis, kui tegelik tootepuudus õigustab täiendavat keerukust.

Praktiline käivitamise järjekord uutele selgroo turustajatele

Turustajate jaoks, kes koostavad selgroo kataloogi nullist, vähendab täienduste järjestamine riski, et kapital kuluks üle enne, kui nõudlus on tõestatud:

1. faas – põhiplatvorm: avatud pediklikruvisüsteemid, TLIF- ja PLIF-puurid ning mõlema jaoks sobivad instrumendid. See hõlmab kõige suuremahulisi rutiinseid degeneratiivseid juhtumeid ja annab teie müügimeeskonnale ühtse süsteemi, mida enne laiendamist põhjalikult õppida.

2. faas – laiendatud liin: MIS-i varrekruvisüsteemid, kui kirurgi vajadus on kinnitatud, emakakaela puurid ja eesmised plaadisüsteemid ning täiendavad kehadevahelised puurikonfiguratsioonid (lisatud lordootilised nurgad, vajaduse korral ALIF).

3. faas – täielik rida: ALIF-süsteemid, emakakaela tagumine fiksatsioon, revisjonispetsiifilised konnektorid ja instrumendid ning kõik spetsiaalsed komponendid, mida teie konkreetne kirurgi baas on hakanud nõudma.

See järjestus ei ole jäik – turustaja, kelle suhe kirurgiga on rajatud emakakaela traumajuhtumite ümber, võib mõistlikult alustada emakakaela tagumise fikseerimisega nimmepiirkonna asemel. Asi on selles, et järjestada teadlikult tegelike nõudlussignaalide ümber, selle asemel, et varuda kõike korraga ja loota, et juhtumite maht hakkab järele jõudma.

Lõplik selgroo portfelli kontrollnimekiri

Turustajate jaoks, kes vastavad selle konkreetsele tootjale, on täielik lülisambaimplantaadi süsteemi valik — ulatub avatud lülisamba stabiliseerimine, MIS seljaaju fikseerimine, kehadevahelised fusioonipuurid ja mõlemad eesmine ja tagumised emakakaelasüsteemid – tasub üle vaadata kui üks võrdluspunkt, enne kui otsustate, kui palju eraldi tarnijasuhteid teie kataloog tegelikult vajab.