როგორ ავაშენოთ ხერხემლის იმპლანტის სრული პორტფოლიო: დისტრიბუტორის სახელმძღვანელო

ხერხემლის დისტრიბუტორების უმეტესობა არ იწყებს პორტფელის სტრატეგიით. ისინი იწყებენ ერთი ურთიერთობით - მომწოდებელი, რომელსაც ჰქონდა კარგი პედიკულის ხრახნიანი სისტემა, ან გალიის ხაზი, რომელიც მოეწონა დამფუძნებელ ქირურგს - და კატალოგი იზრდება იქიდან, ერთი პროდუქტის საუბრით. ეს ცოტა ხნით მუშაობს. ის წყვეტს მუშაობას იმ მომენტში, როდესაც მეორე ქირურგი ითხოვს იმას, რასაც პირველი მიმწოდებელი არ აკეთებს, ან საავადმყოფოს სურს ერთი გამყიდველი მთელი ხერხემლის მომსახურების ხაზისთვის, ნაცვლად სამი ცალკეული შესყიდვის შეკვეთისა.

ეს გზამკვლევი ეხება პორტფოლიოს განზრახ შექმნას და არა რეაქტიულად - რა ეკუთვნის მას, რა თანმიმდევრობით უნდა დაამატოთ ის და სად არის ერთი სრული ხაზის მომწოდებელი უფრო აზრიანი, ვიდრე რამდენიმე სპეციალიზებულის ჟონგლირება.

ხერხემლის იმპლანტის სრული პორტფოლიო ჩვეულებრივ მოიცავს:

• ღია და MIS უკანა ფიქსაცია

• TLIF, PLIF, ALIF და საშვილოსნოს ყელის გალიები

• საშვილოსნოს ყელის წინა და უკანა ფიქსაცია

• შესაბამისი ინსტრუმენტები და უჯრები

• ტექნიკური დოკუმენტები და ინვენტარის მხარდაჭერა

რატომ არ შეიძლება ხერხემლის პორტფოლიოს აგება ერთი პროდუქტის გარშემო

პედიკულის ხრახნიანი სისტემის ყიდვა არ არის იგივე, რაც ხერხემლის პროდუქტის ხაზის ქონა. საავადმყოფოები და ქირურგები ფიქრობენ პროცედურებზე და არა იმპლანტებზე, და ხერხემლის სერვისების უმეტესობას სჭირდება ერთდროულად რამდენიმე ტიპის პროცედურების დაფარვა: უკანა ფიქსაცია დეგენერაციული დაავადებისა და დეფორმაციისთვის, სხეულთაშორისი შერწყმა დისკის პათოლოგიისთვის, საშვილოსნოს ყელის ფიქსაცია წინა და უკანა მიდგომებისთვის და სულ უფრო ხშირად, MIS ვარიანტები ღია ინსტრუმენტებთან ერთად.

დისტრიბუტორი, რომელიც ჩნდება ხრახნებით, მაგრამ არ აქვს შესაბამისი გალიის ხაზი, ან საშვილოსნოს ყელის აპარატურა, მაგრამ თავსებადი ინსტრუმენტები, სთხოვს ქირურგს დანარჩენი სხვაგან მოიპოვოს - რაც ჩვეულებრივ ნიშნავს იმას, რომ ქირურგი უბრალოდ იყენებს იმ მომწოდებელს, რომელსაც უკვე აქვს სრული სურათი. ჩვენ განვიხილეთ, თუ რატომ არის სერტიფიცირება და წარმოების დისციპლინა უფრო მნიშვნელოვანი, ვიდრე გეოგრაფია, მომწოდებლების არჩევისას ჩინეთი vs. აშშ ხერხემლის მწარმოებლები ; ეს სახელმძღვანელო არის იმის შესახებ, თუ რა უნდა ავაშენოთ რეალურად, როდესაც აირჩევთ მწარმოებელს, რომლის აშენებაც ღირს.

დაიწყეთ წელის ძირითადი ფიქსაციის პლატფორმით

წელის უკანა ფიქსაცია არის საფუძველი, რომელზეც ხერხემლის დისტრიბუტორების უმეტესობა აშენებს პირველ რიგში, რადგან ის მოიცავს რუტინული დეგენერაციული შემთხვევების უდიდეს მოცულობას.

გახსენით პედიკულის ხრახნიანი სისტემები

ეს არის საბაზისო ფენა: მონოაქსიალური და პოლიაქსიალური ხრახნები, წნელები სტანდარტული დიამეტრით, კონექტორები და ჯვარედინი ბმულები მრავალ დონის კონსტრუქციებისთვის, შემცირების ინსტრუმენტები სპონდილოლისთეზის შემთხვევებისთვის და უჯრები, რომლებიც ყველაფერს ერთად ატარებს OR-სთვის. ჩვენ გადავდივართ იმაზე, რაც რეალურად განასხვავებს საიმედო სისტემას სარისკო სისტემისგან - ხრახნიანი თავის სტაბილურობა, ღეროების მორგება, ბრუნვის თანმიმდევრულობა - როგორ შევაფასოთ პედიკულის ხრახნიანი სისტემის მწარმოებელი ჩინეთში . მოკლე ვერსია აქ: ეს არის პროდუქტის ხაზი, რომელსაც თქვენი კატალოგის ყველა სხვა დამატება საბოლოოდ უნდა დაუბრუნდეს.

MIS პედიკულის ხრახნიანი სისტემები

კანულირებული ხრახნები, გზამკვლევი მავთულები, გაფართოების კოშკები და კანქვეშა ღეროების გამვლელი ინსტრუმენტები აგრძელებენ იმავე ბირთვულ პლატფორმას მინიმალური ინვაზიურ შემთხვევებზე. ეს არ არის პროდუქტის ცალკე გადაწყვეტილება იმდენად, რამდენადაც დროის გადაწყვეტილება - დისტრიბუტორების უმეტესობა ამატებს MIS-ს, როგორც კი დაადასტურეს, ქირურგის განმეორებადი მოთხოვნა და არა სპეკულაციური ინტერესი, რადგან მას თან ახლავს რეალური დამატებითი ტრენინგი და ინვენტარი. ეს გაცვლა უფრო ღრმად არის დაფარული ჩვენს მიმოხილვაში დაამატოთ თუ არა MIS თქვენს კატალოგში.

დაამატეთ Interbody Fusion Cages დაახლოებით პროცედურის მოთხოვნა

TLIF და PLIF გალიები

მას შემდეგ, რაც უკანა ფიქსაცია მოხდება, სხეულთაშორისი გალიები არის შემდეგი ბუნებრივი დამატება - ეს ორი პროცედურა ხშირად კეთდება ერთად. აქ მნიშვნელოვანია ნაკლებად მასალის არჩევანი და უფრო მეტად შეესაბამება თუ არა გალიის მატრიცა თქვენი ქირურგების შემთხვევებს: საკმარისი სიმაღლისა და ნაკვალევის ვარიანტები, PEEK და ტიტანის ვერსიები, კეიჯი-ინსერტერის კავშირი, რომელიც ჩერდება დარტყმის ქვეშ და საიმედო მარკერის განთავსება, რათა ქირურგს შეეძლოს ენდოს რას აჩვენებს C-მკლავი. ჩვენ ვფარავთ შეფასების სრულ კრიტერიუმებს - მათ შორის რეალური ინტრაოპერაციული მაგალითის ჩათვლით როგორ შევაფასოთ TLIF და PLIF გალიის მწარმოებელი ჩინეთში.

ALIF და საშვილოსნოს ყელის გალიები

ეს, როგორც წესი, მოგვიანებით მოდის, არა იმიტომ, რომ ისინი ნაკლებად მნიშვნელოვანია, არამედ იმიტომ, რომ ისინი ემსახურებიან უფრო ვიწრო პროცედურების მოცულობას. ცალკე ALIF სისტემებს ყველაზე დიდი მნიშვნელობა აქვს იქ, სადაც წინა წელის მიდგომებია გავრცელებული თქვენს ბაზარზე; საშვილოსნოს ყელის გალიები მნიშვნელოვანია მას შემდეგ, რაც თქვენ სპეციალურად აშენებთ საშვილოსნოს ყელის ხაზს. სრული ALIF და საშვილოსნოს ყელის გალიის მატრიცის შენახვა თქვენი პირველი შეკვეთით, სანამ გაიგებთ, რომელი მიდგომებია თქვენი ქირურგის ბაზაზე, ჩვეულებრივ ნიშნავს კაპიტალის თაროზე დაჯდომას. დაამატეთ ისინი მას შემდეგ, რაც კონკრეტული პროცედურის ტიპი არაერთხელ გამოჩნდება თქვენი საქმის მოცულობაში და არა მანამდე.

შექმენით საშვილოსნოს ყელის ფიქსაცია, როგორც პროდუქტის ცალკეული სეგმენტი

საშვილოსნოს ყელის ხერხემლის მუშაობას აქვს სხვადასხვა იმპლანტები, განსხვავებული ინსტრუმენტების ლოგიკა და ხშირად განსხვავებული ქირურგები, ვიდრე წელის შემთხვევები, რის გამოც ღირს მისი განხილვა, როგორც საკუთარი კატალოგის სეგმენტი, ვიდრე თქვენი წელის ხაზის გაფართოება.

წინა საშვილოსნოს ყელის სისტემები

ეს სეგმენტი მოიცავს წინა საშვილოსნოს ყელის ფირფიტების სისტემები , საშვილოსნოს ყელის PEEK გალიები, ნულოვანი პროფილის დამოუკიდებელი გალიის ვარიანტები, რომლებიც ამცირებენ დისფაგიის რისკს ცალკე ფირფიტის თავიდან აცილებით და ტიტანის ბადის ვარიანტები კორპექტომიის რეკონსტრუქციისთვის. დისტრიბუტორებისთვის, რომელთა ქირურგებიც ასრულებენ ACDF ან ACCF პროცედურები რეგულარულად ტარდება, როგორც წესი, ეს არის საშვილოსნოს ყელის პირველი სეგმენტი, რომელიც ღირს შესანახად, რადგან წინა მიდგომები უფრო ხშირია, ვიდრე უკანა მიდგომები უმეტეს დეგენერაციულ საშვილოსნოს ყელის დაავადებაში.

უკანა საშვილოსნოს ყელის სისტემები

ლატერალური მასის ხრახნები, საშვილოსნოს ყელის წნელები, კაკვები და კონექტორები და მათთან დაკავშირებული ინსტრუმენტების უკანა ნაკრები მოიცავს ტრავმის, სიმსივნისა და დეფორმაციის შემთხვევებს - უფრო მცირე, მაგრამ კლინიკურად მნიშვნელოვან სეგმენტს. ეს ჩვენთან ერთად განხილვის ღირსია საშვილოსნოს ყელის უკანა ფიქსაციის სისტემის გვერდზე, რადგან ეს შემთხვევები უფრო დაბალი მოცულობის, მაგრამ უფრო მაღალი სიმკვეთრისაა, და სწორი ინსტრუმენტების ქონა, როდესაც ისინი წარმოიქმნება, უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ნედლი მარაგის სიღრმე.

იმპლანტანტები ინსტრუმენტების გარეშე არ ქმნიან გამოსაყენებელ სისტემას

ეს არის ის წერტილი, რის გამოც დისტრიბუტორები ყველაზე ხშირად ნაკლებ წონას განიცდიან კატალოგის შექმნისას და ღირს მისი განხილვა, როგორც საკუთარი კატეგორია და არა იმპლანტის განხილვის შემდგომი აზრი.

შესაბამისი ინსტრუმენტების ნაკრები

ხრახნები, ბრუნვის შემზღუდველი ქანჩები, გალიის ჩასართები, საცდელი სპაისერები და შემცირების ხელსაწყოები ყველა უნდა იყოს დამოწმებული იმპლანტის სპეციფიკური გეომეტრიის მიხედვით, რომლითაც ისინი გამოიყენება. ინსტრუმენტი, რომელიც 'უნდა იმუშაოს' სხვა მწარმოებლის ხრახნით არის პასუხისმგებლობა და არა მოხერხებულობა - განზომილებიანი ტოლერანტობა, რომელიც სრულიად არ ემთხვევა, ჩნდება როგორც ცურვა, არასრული დასაჯდომი ან ინსტრუმენტები, რომლებიც აზიანებენ იმპლანტის ზედაპირს ჩასმის დროს.

უჯრის კონფიგურაცია და ქეისის სამუშაო პროცესი

უჯრა, რომელიც ლოგიკურად არის ასახული - ზომები მკაფიოდ არის მონიშნული, ინსტრუმენტები დაჯგუფებულია პროცედურის ეტაპების მიხედვით - არის ის, რასაც სკრაბის ტექნიკოსი შეუძლია მიჰყვეს მასში შემთხვევის შემდეგ გავლის გარეშე. ეს უფრო მნიშვნელოვანია, როგორც თქვენი კატალოგი იზრდება: დისტრიბუტორს, რომელსაც აქვს ხერხემლის სამი ან ოთხი სეგმენტი, სჭირდება უჯრები, რომლებიც არ საჭიროებს ხელახლა გამოგონებას ან სამუშაო ნაკადს ყოველ ჯერზე, როცა სხვადასხვა სეგმენტს გამოიყენებს. შემცვლელი ნაწილები და ხელსაწყოების შევსება ასევე საჭიროებს მკაფიო გზას, რადგან დაკარგული ერთ ინსტრუმენტს შეუძლია ისეთივე ეფექტურად დაიჭიროს კორპუსი, როგორც დაკარგული იმპლანტი.

გადაწყვიტეთ რა შევინახოთ და რა შეუკვეთოთ მოთხოვნით

ძირითადი ინვენტარი

დანიშნეთ პრიორიტეტი სპეციფიკაციები, რომლებიც ფარავს საქმის ფაქტობრივი მოცულობის ძირითად ნაწილს: ყველაზე ხშირად გამოყენებული ხრახნების დიამეტრი და სიგრძე, სტანდარტული გალიის სიმაღლეები, წნელები, დამჭერი ხრახნები და საკმარისი შემცვლელი ინსტრუმენტები, რათა თავიდან აიცილოთ ერთი დაზიანებული ხელსაწყო უჯრის ბრუნიდან ამოღებას. სწორედ აქ უნდა დაიფაროს თქვენი საქმის მოცულობის 80-90% სპეციალური შეკვეთის გარეშე.

დაბალი სიხშირის სპეციფიკაციები

არაჩვეულებრივი ლორდოტული კუთხეები, უჩვეულოდ გრძელი ან მოკლე ხრახნიანი სიგრძე, გადასინჯვის სპეციფიკური კონექტორები და სპეციალიზებული საშვილოსნოს ყელის კომპონენტები გონივრულად შეიძლება შეკვეთილი იყოს მოთხოვნის შესაბამისად, ვიდრე მუდმივ ინვენტარში. სპეციფიკაციების მატრიცის გრძელ კუდში კაპიტალის მიბმა - ზომები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას კვარტალში ერთხელ - ჩვეულებრივი გზაა დისტრიბუტორების გადაჭარბება, სანამ მათი ძირითადი ინვენტარი რეალურად მყარი გახდება.

დოკუმენტაცია უნდა შეესაბამებოდეს მთელ პორტფელს

როგორც კატალოგი იზრდება პროდუქტის სეგმენტებში, დოკუმენტაციის ტვირთი იზრდება - და ის უნდა იყოს ორგანიზებული სეგმენტების მიხედვით და არ განიხილებოდეს როგორც ერთი ზოგადი საქაღალდე.

იმპლანტაციის დოკუმენტაცია

ISO 13485 სფეროს დანართები, რომლებიც ადასტურებენ, რომ თითოეული კონკრეტული პროდუქტის კატეგორია დაფარულია, მასალების სერთიფიკატები, მექანიკური ტესტირების ანგარიშები, პარტიული მიკვლევადობის ჩანაწერები და ეტიკეტირება და IFU დოკუმენტაცია, რომელიც შეესაბამება თითოეულ ბაზარზე, რომელსაც ყიდით.

ინსტრუმენტის დოკუმენტაცია

განზომილებიანი ინსპექტირების ჩანაწერები, მასალების სერტიფიცირება მრავალჯერადი გამოყენების ინსტრუმენტებისთვის, ბრუნვის ხელსაწყოს კალიბრაციის შემოწმება და გაწმენდისა და სტერილიზაციის ინსტრუქციები - მათ ითხოვენ ნაკლებად ხშირად, ვიდრე იმპლანტაციის დოკუმენტაცია, მაგრამ მათ ისეთივე მნიშვნელობა აქვს საავადმყოფოს მიმწოდებლის კვალიფიკაციის პროცესში და მათი არარსებობა ჩვეულებრივი ხარვეზია, სანამ დისტრიბუტორები ამას ვერ შეამჩნევენ, სანამ აუდიტი პირდაპირ არ ითხოვს ამას.

ერთი სრული ხაზის მიმწოდებელი თუ მრავალი სპეციალიზებული მიმწოდებელი?

ეს არის სტრატეგიული კითხვა, რომელიც ზემოთ მოყვანილი იყო და მას არ აქვს უნივერსალური პასუხი.

ერთი სრული ხაზის მიმწოდებლის ირგვლივ კონსოლიდაციის შემთხვევა: სისტემის თავსებადობის მართვა უფრო ადვილია, როდესაც ხრახნიანი გეომეტრია, ღეროების სპეციფიკაციები და ხელსაწყოების ლოგიკა შეესაბამება თქვენს მთელ კატალოგს. დოკუმენტაცია და კომუნიკაცია რჩება ცენტრალიზებული, ნაცვლად გაყოფა მრავალ მარეგულირებელ კონტაქტზე და ხარისხის სისტემაზე. ციტირება და შევსება უფრო სწრაფად მიმდინარეობს, როდესაც ეს არის ერთი ურთიერთობა, ვიდრე რამდენიმე. შეფუთვა და ბრენდინგი თანმიმდევრული რჩება, თუ რაიმე კერძო ეტიკეტის სამუშაოს აკეთებთ. და თქვენი გაყიდვების გუნდმა უნდა ისწავლოს მხოლოდ ერთი ინსტრუმენტის სისტემა ღრმად, ნაცვლად კონტექსტის გადართვის რამდენიმე შორის.

მეორე სპეციალიზებული მიმწოდებლის შენარჩუნების შემთხვევა: პროდუქციის ზოგიერთ კატეგორიას ნამდვილად აქვს უფრო ძლიერი სპეციალიზებული ვარიანტები სხვაგან - მიმწოდებელს, რომელიც ფოკუსირებულია ექსკლუზიურად რთულ დეფორმაციის სისტემებზე, მაგალითად, შეიძლება აღემატებოდეს სრულ მწარმოებელს ამ ვიწრო ნიშში. მიწოდების დივერსიფიკაცია ამცირებს ერთი მწარმოებლის შეფერხების რისკს ან ხარისხის პრობლემას, რომელიც ერთდროულად იმოქმედებს თქვენს მთელ კატალოგზე. და ეს გაძლევთ მოლაპარაკების მოქნილობას და არა სრულ დამოკიდებულებას ერთ ურთიერთობაზე.

პრაქტიკაში, დისტრიბუტორები, რომლებიც მართავენ ამას საუკეთესოდ, არ ირჩევენ მხოლოდ ერთ მოდელს. ისინი აერთიანებენ პორტფელის ბირთვს - უკანა ფიქსაცია, სტანდარტული სხეულთაშორისი გალიები, სტანდარტული საშვილოსნოს ყელის აპარატურა - ერთი მწარმოებლის გარშემო, რომლის სისტემის თავსებადობასა და დოკუმენტაციას ენდობიან, და ინარჩუნებენ მეორე მიმწოდებლის ურთიერთობას სპეციალურად ვიწრო, სპეციალიზებული კატეგორიებისთვის, სადაც ეს ნამდვილად მატებს ღირებულებას. კონცენტრირება იქ, სადაც თავსებადობა და ლოგისტიკა ყველაზე მნიშვნელოვანია; დივერსიფიკაცია მხოლოდ იქ, სადაც რეალური პროდუქტის ხარვეზი ამართლებს დამატებით სირთულეს.

პრაქტიკული გაშვების თანმიმდევრობა ახალი ხერხემლის დისტრიბუტორებისთვის

დისტრიბუტორებისთვის, რომლებიც ქმნიან ზურგის კატალოგს ნულიდან, დანამატების თანმიმდევრობა ამცირებს კაპიტალის გადამეტების რისკს, სანამ მოთხოვნა დადასტურდება:

ფაზა 1 - ძირითადი პლატფორმა: ღია პედიკულის ხრახნიანი სისტემები, TLIF და PLIF გალიები და შესაბამისი ინსტრუმენტები ორივესთვის. ეს მოიცავს ყველაზე დიდი მოცულობის რუტინულ დეგენერაციულ შემთხვევებს და თქვენს გაყიდვების გუნდს აძლევს ერთიან სისტემას, რომელიც საფუძვლიანად ისწავლის გაფართოებამდე.

ფაზა 2 - გაფართოებული ხაზი: MIS პედიკულური ხრახნიანი სისტემები, როგორც კი დადასტურდება ქირურგის მოთხოვნა, საშვილოსნოს ყელის გალიები და წინა ფირფიტის სისტემები და სხეულთაშორისი გალიის დამატებითი კონფიგურაციები (დამატებულია ლორდოტული კუთხეები, ALIF, სადაც შესაბამისია).

ფაზა 3 - სრული ხაზი: ALIF სისტემები, საშვილოსნოს ყელის უკანა ფიქსაცია, გადასინჯვის სპეციფიკური კონექტორები და ინსტრუმენტები და ნებისმიერი სპეციალიზებული კომპონენტი, რომელსაც თქვენი კონკრეტული ქირურგი მოითხოვს.

ეს თანმიმდევრობა არ არის ხისტი - დისტრიბუტორი, რომლის დამფუძნებელ ქირურგთან ურთიერთობა აგებულია საშვილოსნოს ყელის ტრავმის შემთხვევებზე, შეიძლება გონივრულად დაიწყოს საშვილოსნოს ყელის უკანა ფიქსაციით და არა წელის. საქმე იმაშია, რომ მიზანმიმართულად მოახდინოთ თანმიმდევრობა რეალური მოთხოვნის სიგნალების ირგვლივ, ვიდრე ყველაფრის ერთდროულად შენახვა და იმის იმედი, რომ საქმის მოცულობა დააკმაყოფილებს.

ხერხემლის პორტფოლიოს საბოლოო ჩამონათვალი

დისტრიბუტორებისთვის, რომლებიც ასახავს ამას კონკრეტული მწარმოებლის წინააღმდეგ, სრული ხერხემლის იმპლანტაციის სისტემის დიაპაზონი — სპანი ზურგის ღია სტაბილიზაცია, MIS ხერხემლის ფიქსაცია, სხეულთაშორისი შერწყმის გალიები და ორივე წინა და საშვილოსნოს ყელის უკანა სისტემები - ღირს განხილვა, როგორც ერთი საცნობარო წერტილი, სანამ გადაწყვეტთ, რამდენი ცალკეული მიმწოდებლის ურთიერთობა სჭირდება თქვენს კატალოგს რეალურად.