Haigla hankekontakt helistab ja küsib, kas teil on minimaalselt invasiivne varrekruvisüsteem. Te levitate praegu avatud termotuumasünteesisüsteeme – SecuFixi või ValuFix-tüüpi vardakruviga konstruktsioone – ja need on hästi müünud. Nüüd mõtlete, kas MIS-i rea lisamine on investeeringut väärt või on see juba toimiva tootekategooria kõrvalejuhtimine.
Seda tuleb rohkem, kui turustajad ootavad. Kirurgide eelistused muutuvad paljudel turgudel, kuid mitte ühtlaselt ja mitte iga protseduuri puhul. Enne SKU-de lisamist aitab see mõista, mis on nende kahe lähenemisviisi kliiniliselt ja äriliselt erinev.
Mis 'MIS' tegelikult operatsioonisaalis muutub
Seda terminit kasutatakse lõdvalt, seega tasub olla täpne. Tõeline MIS-i varrekruvisüsteem ei ole lihtsalt avatud süsteemi väiksem versioon. Põhilised erinevused on järgmised:
- Perkutaanne kruvide sisestamine – kruvid sisenevad läbi väikeste nahalõigete, mida juhib fluoroskoopia, mitte läbi ühe avatud kokkupuute sissetõmmatud lihasega
- Eelnevalt painutatud või redutseerivad vardad – varras lastakse läbi kanüülitud pikendustornide süsteemi, mitte ei asetata otse avatud väljale, mistõttu on MIS-varraste süsteemid sageli eelnevalt kõverad.
- Kanüüliga kaetud kruvid – õõnsad kruvivõllid võimaldavad juhttraadil põhinevat sisestamist ja mõnikord ka tsemendiga suurendamist osteoporoosi tekitavasse luusse
- Torukujuline tõmbur või pikendustorni mõõteriistad – see on instrumendikomplekt, mis võimaldab perkutaanset paigutamist ning selle osa turustajad alahindavad sageli kulusid ja keerukust.
Avatud süsteemid jätavad selle kõik vahele. Kirurgil on otsene visualiseerimine, tavalised jalalaba otsijad ja kraanid ning sirge või kergelt kontuuriga varras, mis saab käsitsi paika timmida. See on väljakujunenud töövoog madalama õppimiskõveraga.
Kliinilised kompromissid, millest kirurgid tegelikult hoolivad
Edasimüüjad ei pea saama lülisambakirurgideks, kuid kirurgide eelistuste mõistmine aitab teil hangete ja VÕI töötajatega usaldusväärselt vestelda.
MIS-i lähenemisviisid vähendavad üldiselt sobivate kandidaatide verekaotust, lihastraumasid ja haiglas viibimise kestust – tavaliselt 1-2 taseme degeneratiivseid juhtumeid ilma olulise deformatsioonita. See on tõeline kliiniline kasu ja seetõttu on nõudlus olemas.
Kuid MIS pole üldiselt parem. Mitmetasandilised konstruktsioonid, revisjonioperatsioon, oluline deformatsiooni korrigeerimine ja ulatuslikku dekompressiooni nõudvad juhtumid on endiselt sageli avatud, sest visualiseerimine ja juurdepääs on nende stsenaariumide puhul olulisemad kui sisselõike suurus. Peamiselt keerulist deformatsioonitööd tegeval kirurgil ei pruugi MIS-kruvisüsteemist peaaegu mingit kasu olla. Kirurg, kes tegeleb ühepäevakirurgia keskuses suure hulga degeneratiivsete haigustega, ei pruugi kasutada peaaegu midagi muud.
See on esimene asi, mida tuleb enne inventuuri koostamist välja mõelda: mida teie kirurgi baas tegelikult opereerib? MIS-i rea lisamine, et teenindada ühe deformatsioonile keskendunud kirurgi aeg-ajalt 1-tasemelist juhtumit, on hoopis teistsugune otsus kui selle lisamine, sest kolm teie suurima mahuga haigla kirurgi küsivad seda iganädalaselt.
Kus ilmneb tegelik kulude erinevus – ja see pole implantaat
See, mis paneb turustajad tähelepanu alt välja: MIS-i ja avatud varrekruvisüsteemide ühikuhind implantaadi kohta ei erine oluliselt. Kulude erinevus on aparatuuris.
MIS-süsteemi jaoks on vaja pikendustorne, juhttraate, kanüüliga kraane, perkutaanseid varraste läbilaskjaid ja sageli avatud süsteemist eraldi fluoroskoopiaga ühilduvat instrumendialuse. Te ei lisa ainult implantaadi SKU-sid, vaid lisate täieliku instrumendikomplekti, millel on oma steriliseerimistsükkel, oma salvehaldus ja oma kapitalikulu, kui tarnite haiglatele instrumente.
Turustajale, kes juba kasutab avatud süsteemi inventari, tähendab see järgmist:
- Eraldi instrumendialus jälgimiseks, steriliseerimiseks ja hooldamiseks (või laenutuskomplektidena)
- Täiendav koolitusaeg VÕI töötajatele torni kokkupanemise ja perkutaanse töövoo kohta
- Potentsiaalselt suurem algkapital, kui rahastate instrumentide komplekte haiglate prooviperioodide jaoks
- Aeglasem juhtumipõhine käive, kui teil on ainult üks MIS-i salv, mis katab mitut kontot
See on põhjus, miks mõned turustajad, kes lisavad MIS-i ridu, on marginaalis pettunud – mitte sellepärast, et implantaadi hind on halb, vaid seetõttu, et nad alahindasid instrumendi logistikat.
Kõrvuti: mis muutub teie ettevõtte jaoks?
| Factor |
Open Fusion System |
MIS Pedicle Screw System |
| Vajalikud instrumendialused |
1 standardne salv |
1-2 alust pluss torni/juhttraadi komplektid |
| Kirurgi õppimiskõver |
Minimaalne kogenud lülisambakirurgidele |
Mõtekas — sageli 15-20 juhtumit enne mugavust |
| Fluoroskoopia sõltuvus |
Kasutatud, kuid vähem pidevalt |
Peaaegu pidev kruvi paigaldamise ajal |
| Ideaalne juhtumi keerukus |
Mitmetasandiline, deformatsioon, revisjon |
1-2 taseme degeneratiivne, madala deformatsiooniga |
| Haigla kapitali vajadus |
Standardne VÕI fluoro komplekt |
Sama, kuid sageli ühendatud O-õla või navigatsiooniga suurema helitugevusega keskustes |
| Investeering turustaja koolitusse |
Madal – enamik esindajaid juba teab seda |
Kõrgem — esindajad vajavad torni kokkupanemist ja korpuse toestamist sujuvalt |
Hüvitis ei tasu alati MIS-i nii, nagu kirurgid eeldavad
Enne tootesarjale pühendumist tasub seda otse haiglakontaktidega tõsta, kuna see on turuti väga erinev. Mõnes riigis ja maksjasüsteemides on DRG- või komplektmakse termotuumasünteesi juhtumi eest sama, olenemata sellest, kas see on avatud või MIS-i – haiglale makstakse sama summa, kuid MIS-i juhtum võib nõuda kallimaid ühekordseid vahendeid (pikendustornid, juhttraadid) ja võib-olla ka navigatsioonitasusid. See pigistab haigla marginaali, kuigi patsiendi tulemus on sageli parem.
Turgudel, kus erakindlustusandjad või isemakstavad patsiendid katavad minimaalselt invasiivse tehnika lisatasu, on haiglatel selgem rahaline stiimul MIS kasutusele võtta. Kindla komplekteeritud hüvitamisega turgudel on kasutuselevõtt tingitud peaaegu täielikult kirurgi eelistustest ja VÕI tõhususest, mitte haigla marginaalist.
Enne MIS-i mõõteriistade haiglasse viimist tasub mõista, kummale poolele sellest reast teie turg langeb. Turustaja, kes eeldab, et MIS on automaatselt haigla eelistatud majanduslik valik, võib saada ootamatult külma vastuse materjalihaldusmeeskonnalt, kes keskendub juhtumipõhisele kulule.
Keskmine tee: hübriidne lapsendamine
Enamik turustajaid, kes lisavad edukalt MIS-i, ei asenda oma avatud süsteemi – nad käitavad mõlemat ja lasevad juhtumite valikul määrata, kumba kasutatakse. Tavaliselt toimivad ka kirurgid ise: MIS lihtsate 1-2-tasemeliste juhtumite jaoks, avatud kõige keerukama jaoks.
Praktiliselt tähendab see järgmist:
- Hoidke oma olemasolev avatud varda-kruvisüsteem keerukate juhtumite jaoks esmase kataloogisarjana
- Lisage MIS-i mõõteriistad alles siis, kui teil on vähemalt üks või kaks kirurgi, kellel on tõeline ja korduv nõudlus – mitte spekulatiivne huvi
- Pidage hoolikalt läbirääkimisi instrumendisalve tingimustes (saadetis vs. ost), sest see on koht, kus MIS-i marginaal tegelikult tehakse või kaob
- Eelarve tegelik koolitusaega – nii müügiesindajatele kui ka OR-personalile – kuna MIS-juhtumite tugi nõuab varajase kasutuselevõtu ajal rohkem praktilist kohalolekut
Tootjad, kes pakuvad nii avatud süsteeme (nt varraskruviga konstruktsioone nagu SecuFix või ValuFix-tüüpi platvormid) ja ühilduvat MIS-sarja – koos kruvide geomeetria ja varda läbimõõdu jagamiseks mõeldud instrumentidega – muudavad selle ülemineku tunduvalt lihtsamaks kui kahe sõltumatu tarnija implantaatide žongleerimine. Ristiühilduvate kruvide ja vardade spetsifikatsioonid tähendavad, et teie laoseisud ei killune kaheks kokkusobimatuks süsteemiks ja teie müügimeeskond peab õppima kahe kruvikeeraja liidese asemel ainult ühe.
Küsimused, mida tasub küsida enne inventuuri koostamist
- Kui paljud kirurgid minu arvelduskontodel küsivad aktiivselt MIS-i, võrreldes kui paljud on seda möödaminnes maininud?
- Kui suur protsent nende juhtumite mahust nihkuks reaalselt MIS-i – kas see on 10% juhtudest või 60%?
- Kas ma saan enne otseostmist prooviperioodiks hankida tootjalt saadetise instrumendialuse?
- Kas MIS-kruvisüsteem jagab geomeetriat minu olemasoleva avatud süsteemiga või on need kaks täiesti eraldiseisvat varude haldamist?
- Kuidas näeb välja tootja koolitus ja juhtumitugi esimese 10-15 juhtumi puhul?
Kui te ei saa kahele esimesele küsimusele mugavaid vastuseid, on tavaliselt parem oodata. Ühe entusiastliku kirurgi vestluse põhjal tootesarja lisamine, ilma et kontrollitaks, kas see muutub tegelikuks juhtumite mahuks, on üks levinumaid viise, kuidas turustajad lõpetavad riiulil kandikul seisva alakasutatud laoseisu.
Edasimüüjatele, kes hindavad praegu MIS-i pedikle kruvide valikuid koos olemasoleva selgroo kataloogiga, vaatavad üle ühilduvad MIS-i lülisamba kinnitussüsteemid, mis hõlmavad nii avatud kui ka MIS-i konstruktsioone, võivad seda otsust lihtsustada – eriti kui kruvide geomeetria ja varda spetsifikatsioonid on jagatud mõlema tootesarja vahel, selle asemel et nõuda täiesti eraldi varusid.
