완전한 척추 임플란트 포트폴리오를 구축하는 방법: 대리점 가이드

대부분의 척추 유통업체는 포트폴리오 전략으로 시작하지 않습니다. 그들은 하나의 관계, 즉 훌륭한 척추경 나사 시스템을 갖춘 공급업체나 창립 외과 의사가 좋아하는 케이지 라인 등 하나의 관계에서 시작하고 카탈로그는 거기에서 한 번에 하나의 제품 대화로 성장합니다. 그것은 한동안 작동합니다. 두 번째 외과 의사가 첫 번째 공급업체가 만들지 않은 것을 요청하거나 병원이 세 개의 별도 구매 주문 대신 전체 척추 서비스 라인에 대해 단일 공급업체를 원하는 순간 작동이 중단됩니다.

이 가이드는 포트폴리오를 반응적으로 구축하는 것이 아니라 의도적으로 구축하는 방법에 대해 설명합니다. 즉, 포트폴리오에 속하는 항목, 추가할 순서, 여러 전문 공급업체를 저글링하는 것보다 단일 전체 라인 공급업체가 더 적합한 위치에 대해 설명합니다.

완전한 척추 임플란트 포트폴리오에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

• 개방형 및 MIS 후방 고정

• TLIF, PLIF, ALIF 및 경추 케이지

• 전방 및 후방 경추 고정

• 어울리는 기구와 트레이

• 기술 문서 및 재고 지원

하나의 제품을 중심으로 척추 포트폴리오를 구축할 수 없는 이유

척추경 나사 시스템을 구입하는 것은 척추 제품 라인을 갖는 것과는 다릅니다. 병원과 외과 의사는 임플란트가 아닌 시술 측면에서 생각하며 대부분의 척추 서비스는 퇴행성 질환 및 기형에 대한 후방 고정, 디스크 병리를 위한 체간 유합술, 전방 및 후방 접근법을 위한 경추 고정, 개방형 기구와 함께 점점 더 많은 MIS 옵션 등 여러 시술 유형을 동시에 처리해야 합니다.

나사는 있지만 일치하는 케이지 라인이 없거나, 경추 하드웨어가 있지만 호환되는 기구가 없는 유통업체는 외과의사에게 나머지는 다른 곳에서 조달해 달라고 요청합니다. 이는 일반적으로 외과의사가 이미 전체 그림을 가지고 있는 공급업체를 사용한다는 의미입니다. 우리는 공급업체를 선택할 때 지역보다 인증 및 제조 규율이 더 중요한 이유를 다루었습니다. 중국 대 미국 척추 제조업체 ; 이 가이드는 구축할 가치가 있는 제조업체를 선택한 후 실제로 무엇을 구축할지에 대한 것입니다.

핵심 요추 고정 플랫폼으로 시작하세요

요추 후방 고정술은 일상적인 퇴행성 질환의 가장 많은 양을 다루기 때문에 대부분의 척추 분배기가 가장 먼저 구축하는 기초입니다.

개방형 척추경 나사 시스템

이것은 기본 레이어입니다. 단축 및 다축 나사, 표준 직경의 로드, 다단계 구조용 커넥터 및 가교결합, 척추전방전위증 사례용 정복 기구, 수술실을 위해 이를 모두 함께 고정하는 트레이입니다. 우리는 실제로 신뢰할 수 있는 시스템과 위험한 시스템을 구분하는 요소(나사 헤드 안정성, 로드 핏, 토크 일관성)에 대해 알아봅니다. 중국의 척추경 나사 시스템 제조업체를 평가하는 방법 . 짧은 버전은 다음과 같습니다. 이는 카탈로그에 추가되는 모든 항목이 결국 다시 연결되어야 하는 제품 라인입니다.

MIS 척추경 나사 시스템

관형 나사, 가이드와이어, 확장 타워 및 경피적 로드 통과 기구는 동일한 코어 플랫폼을 최소 침습 사례로 확장합니다. 이것은 시기 결정만큼 별도의 제품 결정이 아닙니다. 대부분의 유통업체는 실제 추가 교육 및 재고 오버헤드가 수반되기 때문에 투기적 관심보다는 외과 의사의 요구가 반복적으로 확인되면 MIS를 추가합니다. 이러한 절충안은 다음 검토에서 더 깊이 다루어집니다. 카탈로그에 MIS를 추가할지 여부.

시술 수요 주변에 체간 융합 케이지 추가

TLIF 및 PLIF 케이지

후방 고정이 이루어지면 체간 케이지가 다음으로 자연스럽게 추가됩니다. 두 절차는 종종 함께 수행됩니다. 여기서 중요한 것은 재료 선택보다는 케이지 매트릭스가 외과 의사의 케이스에 실제로 적합한지 여부입니다. 충분한 높이 및 설치 공간 옵션, PEEK 및 티타늄 버전, 충격에도 견딜 수 있는 케이지 삽입기 연결, 신뢰할 수 있는 마커 배치로 외과 의사는 C-arm이 보여주는 내용을 신뢰할 수 있습니다. 우리는 실제 수술 중 사례를 포함하여 전체 평가 기준을 다룹니다. 중국의 TLIF 및 PLIF 케이지 제조업체를 평가하는 방법.

ALIF 및 경추 케이지

이는 일반적으로 덜 중요하기 때문이 아니라 더 좁은 절차 볼륨을 제공하기 때문에 나중에 발생합니다. 독립형 ALIF 시스템은 전방 요추 접근 방식이 널리 사용되는 시장에서 가장 중요합니다. 특히 경추 라인을 구축할 때 경추 케이지는 중요합니다. 외과 의사 기반이 실제로 선호하는 접근법을 알기 전에 첫 번째 주문에서 전체 ALIF 및 경추 케이지 매트릭스를 비축하는 것은 일반적으로 자본이 선반에 앉아 있음을 의미합니다. 이전이 아닌 특정 절차 유형이 귀하의 사례 볼륨에 반복적으로 표시되면 이를 추가하십시오.

별도의 제품 세그먼트로 경추 고정 장치 구축

경추 작업에는 요추 케이스와 다른 임플란트, 다른 기구 논리, 종종 다른 외과 의사가 있으므로 요추 라인의 확장이 아닌 자체 카탈로그 세그먼트로 취급할 가치가 있습니다.

전방 경추 시스템

이 세그먼트는 다음을 다루고 있습니다. 전방 경추 플레이트 시스템 , 경추 PEEK 케이지, 별도의 플레이트를 피하여 삼킴곤란 위험을 줄이는 제로 프로파일 독립형 케이지 옵션, 체절제술 재건을 위한 티타늄 메쉬 옵션이 있습니다. 외과의사가 수술을 수행하는 유통업체의 경우 ACDF 또는 ACCF 절차를 정기적으로 수행하는 경우, 대부분의 퇴행성 자궁 경부 질환에서 전방 접근 방식이 후방 접근 방식보다 더 일반적이기 때문에 이는 일반적으로 보관할 가치가 있는 첫 번째 경추 부분입니다.

후방 경추 시스템

측면 질량 나사, 경추 막대, 후크 및 커넥터, 그리고 이와 함께 제공되는 후방 기구 세트는 외상, 종양 및 기형 사례를 다루며, 작지만 임상적으로 중요한 부분입니다. 이는 우리와 함께 검토할 가치가 있습니다. 후방 경추 고정 시스템 페이지, 이러한 경우는 용적은 적지만 예민도는 높은 경향이 있으며, 이러한 경우 발생 시 올바른 장비를 갖추는 것이 원시 보관 깊이보다 더 중요하기 때문입니다.

기구가 없는 임플란트는 사용 가능한 시스템을 형성하지 않습니다.

이는 유통업체가 카탈로그를 작성할 때 가장 흔히 과소평가하는 부분이며, 임플란트 논의에서 나중에 고려하기보다는 자체 카테고리로 취급할 가치가 있습니다.

일치하는 악기 세트

드라이버, 토크 제한 렌치, 케이지 삽입기, 시험 스페이서 및 축소 도구는 모두 함께 사용되는 특정 임플란트 형상에 대해 검증되어야 합니다. 다른 제조업체의 나사와 함께 '작동해야 하는' 기구는 편리함이 아니라 책임입니다. 일치하지 않는 치수 공차는 미끄러짐, 불완전한 장착 또는 삽입 중에 임플란트 표면을 손상시키는 기구로 나타납니다.

트레이 구성 및 케이스 작업 흐름

논리적으로 배치된 트레이(크기가 명확하게 표시되고 도구가 절차 단계별로 그룹화됨)는 담당자가 케이스를 하나씩 살펴보지 않고도 스크럽 기술자가 따라갈 수 있는 것입니다. 이는 카탈로그가 커짐에 따라 더욱 중요해집니다. 3~4개의 척추 세그먼트를 보유하고 있는 유통업체에는 다른 세그먼트가 사용될 때마다 작업흐름을 재창조하거나 작업흐름을 재창조할 필요가 없는 트레이가 필요합니다. 단일 기구가 없어도 임플란트가 빠진 것만큼 효과적으로 케이스를 지탱할 수 있기 때문에 교체 부품과 기구 보충에도 명확한 경로가 필요합니다.

재고할 품목과 주문형 주문할 품목 결정

핵심 인벤토리

실제 케이스 볼륨의 대부분을 포괄하는 사양(가장 일반적으로 사용되는 나사 직경 및 길이, 표준 케이지 높이, 막대, 고정 나사 및 트레이 회전을 방해하는 단일 손상 도구를 방지할 수 있는 충분한 교체 도구)의 우선순위를 지정하십시오. 이는 특별 주문 없이 케이스 볼륨의 80-90%를 처리해야 하는 곳입니다.

저주파 사양

비정상적인 전만 각도, 비정상적으로 길거나 짧은 나사 길이, 개정별 커넥터 및 특수 경추 구성품은 재고로 보관하기보다는 요청 시 합리적으로 주문할 수 있습니다. 분기에 한 번 사용할 수 있는 크기인 사양 매트릭스의 롱테일에 자본을 묶는 것은 유통업체가 핵심 재고가 실제로 견고해지기 전에 과도하게 확장하는 일반적인 방법입니다.

문서는 전체 포트폴리오와 일치해야 합니다.

카탈로그가 제품 부문에 걸쳐 증가함에 따라 문서화 부담도 함께 증가하며 하나의 일반 폴더로 취급되지 않고 부문별로 구성되어야 합니다.

임플란트 문서

각 특정 제품 카테고리가 적용되는지 확인하는 ISO 13485 범위 부록, 재료 인증서, 기계 테스트 보고서, 배치 추적성 기록, 판매하는 각 시장에 적합한 라벨링 및 IFU 문서.

기기 문서

치수 검사 기록, 재사용 가능한 기구에 대한 재료 인증, 토크 도구 보정 검증, 세척 및 멸균 지침 등은 임플란트 문서보다 자주 요청되지 않지만 병원의 공급업체 자격 인증 과정에서도 중요하며 이러한 부재는 감사에서 직접 요청할 때까지 유통업체가 알아차리지 못하는 일반적인 공백입니다.

하나의 전체 라인 공급업체 또는 여러 전문 공급업체?

이것은 위의 모든 것의 바탕이 되는 전략적 질문이며, 보편적인 대답은 없습니다.

하나의 전체 라인 공급업체를 중심으로 통합하는 경우: 나사 형상, 로드 사양 및 기기 논리가 전체 카탈로그에서 일관되면 시스템 호환성을 관리하기가 더 쉽습니다. 문서와 커뮤니케이션은 여러 규제 담당자와 품질 시스템에 분할되는 대신 중앙 집중식으로 유지됩니다. 여러 관계가 아닌 하나의 관계일 때 견적 및 보충이 더 빠르게 진행됩니다. 자체 상표 작업을 수행하는 경우 포장 및 브랜딩은 일관되게 유지됩니다. 그리고 영업팀은 여러 장비 시스템 간에 상황을 전환하는 대신 하나의 장비 시스템만 깊이 학습하면 됩니다.

두 번째 전문 공급업체를 유지하는 경우: 일부 제품 범주는 실제로 다른 곳에서 더 강력한 전문 옵션을 가지고 있습니다. 예를 들어 복잡한 기형 시스템에만 집중하는 공급업체는 좁은 틈새 시장에서 전체 제품군 제조업체를 능가할 수 있습니다. 공급을 다양화하면 단일 제조업체의 지연 또는 품질 문제가 전체 카탈로그에 동시에 영향을 미칠 위험이 줄어듭니다. 그리고 이는 하나의 관계에 전적으로 의존하는 대신 협상 유연성을 제공합니다.

실제로 이를 가장 잘 관리하는 유통업체는 하나의 모델만 선택하지 않습니다. 그들은 시스템 호환성과 문서가 신뢰할 수 있는 단일 제조업체를 중심으로 포트폴리오의 핵심(후방 고정, 표준 체간 케이지, 표준 경추 하드웨어)을 통합하고 진정으로 가치를 추가하는 좁고 전문적인 범주에 대해 특별히 두 번째 공급업체 관계를 유지합니다. 호환성과 물류가 가장 중요한 곳에 집중하세요. 실제 제품 격차로 인해 추가된 복잡성이 정당화되는 경우에만 다양화하십시오.

새로운 척추 대리점을 위한 실용적인 출시 순서

처음부터 척추 카탈로그를 구축하는 유통업체의 경우 추가 순서를 지정하면 수요가 입증되기 전에 자본을 과도하게 투입할 위험이 줄어듭니다.

1단계 — 핵심 플랫폼: 개방형 척추경 나사 시스템, TLIF 및 PLIF 케이지, 그리고 두 가지 모두에 적합한 기구. 이는 가장 많은 양의 일상적인 퇴행성 사례를 다루며 영업 팀이 확장하기 전에 철저하게 배울 수 있는 단일 시스템을 제공합니다.

2단계 — 확장 라인: 외과의사의 요구가 확인되면 MIS 척추경 나사 시스템, 경추 케이지 및 전방 플레이트 시스템, 추가 체간 케이지 구성(해당되는 경우 전만각 추가, ALIF).

3단계 — 전체 라인: ALIF 시스템, 후방 경추 고정, 개정별 커넥터 및 기구, 특정 외과 의사에게 필요한 특수 구성 요소.

이 순서는 엄격하지 않습니다. 창립 외과 의사 관계가 경추 외상 사례를 중심으로 구축된 유통업체는 요추 대신 후방 경추 고정으로 합리적으로 시작할 수 있습니다. 요점은 모든 것을 한꺼번에 비축하고 케이스 볼륨이 따라잡기를 바라기보다는 실제 수요 신호를 중심으로 의도적으로 순서를 지정하는 것입니다.

최종 척추 포트폴리오 체크리스트

특정 제조업체에 대해 이를 매핑하는 유통업체의 경우 전체 척추 임플란트 시스템 범위 - 전체 열린 척추 안정화, MIS 척추 고정, 체간 융합 케이지 및 둘 다 전방 및 후방 경추 시스템 — 카탈로그에 실제로 필요한 개별 공급업체 관계 수를 결정하기 전에 단일 참조 지점으로 검토해 볼 가치가 있습니다.