병원 조달 담당자가 전화를 걸어 최소 침습 척추경 나사못 시스템을 가지고 있는지 묻습니다. 현재 개방형 융합 시스템(SecuFix 또는 ValuFix 유형의 막대-나사 구성)을 배포하고 있으며 잘 팔리고 있습니다. 이제 MIS 라인을 추가하는 것이 투자 가치가 있는지, 아니면 이미 효과가 있는 제품 범주에서 벗어나는 것인지 궁금합니다.
이는 유통업체가 기대하는 것보다 더 많이 발생합니다. 외과의사 선호도는 많은 시장에서 변화하고 있지만 모든 시술에 대해 균일하지는 않습니다. SKU를 추가하기 전에 두 접근 방식의 임상적, 상업적 차이점을 이해하는 것이 도움이 됩니다.
'MIS'가 수술실에서 실제로 변화하는 것
이 용어는 느슨하게 사용되므로 정확하게 정의할 가치가 있습니다. 진정한 MIS 척추경 나사 시스템은 단순한 개방형 시스템의 작은 버전이 아닙니다. 핵심 차이점은 다음과 같습니다.
- 경피적 나사 삽입 — 나사는 근육이 수축된 상태에서 단일 개방 노출을 통하지 않고 투시법을 통해 안내되는 작은 피부 절개를 통해 삽입됩니다.
- 사전 구부러진 또는 축소 탭 로드 - 로드는 개방된 필드에 직접 배치되지 않고 관형 확장 타워 시스템을 통과하므로 MIS 로드 시스템이 사전 곡선화되는 경우가 많습니다.
- 관형 천공 나사 - 중공 나사 샤프트는 가이드와이어 기반 삽입을 허용하고 골다공증 뼈에 때로는 시멘트 보강을 허용합니다.
- 관형 견인기 또는 확장 타워 기구 - 이는 경피적 배치를 가능하게 하는 기구 세트이며 부품 유통업체가 비용과 복잡성 측면에서 종종 과소평가하는 것입니다.
개방형 시스템에서는 이 모든 과정을 건너뜁니다. 외과 의사는 직접적인 시각화, 표준 척추경 파인더 및 탭, 수동으로 제자리에 고정할 수 있는 직선 또는 약간 윤곽이 잡힌 막대를 가지고 있습니다. 학습 곡선이 더 얕은 보다 확립된 작업 흐름입니다.
외과 의사가 실제로 관심을 갖는 임상적 절충안
대리점이 척추 외과의사가 될 필요는 없지만 외과의사가 선호하는 요인을 이해하면 조달 및 수술실 직원과 신뢰할 수 있는 대화를 나누는 데 도움이 됩니다.
MIS 접근법은 일반적으로 적절한 지원자의 혈액 손실, 근육 외상 및 병원 입원 기간을 줄입니다. 일반적으로 심각한 기형이 없는 1~2단계 퇴행성 사례입니다. 이는 실제 임상적 이점이며 수요가 존재하는 이유입니다.
그러나 MIS가 보편적으로 더 나은 것은 아닙니다. 다단계 구조, 재치환 수술, 심각한 기형 교정 및 광범위한 감압이 필요한 사례는 여전히 개방형으로 수행되는 경우가 많습니다. 이러한 시나리오에서는 시각화 및 접근이 절개 크기보다 더 중요하기 때문입니다. 주로 복잡한 기형 수술을 수행하는 외과 의사는 MIS 나사 시스템을 거의 사용하지 않을 수 있습니다. 당일 수술 센터에서 대규모 퇴행성 질환을 수술하는 외과 의사는 다른 것을 거의 사용하지 않을 수도 있습니다.
재고를 확보하기 전에 가장 먼저 파악해야 할 사항은 외과의사 기지가 실제로 무엇을 운영하고 있는지입니다. 한 명의 기형 전문 외과 의사의 가끔 1단계 사례를 서비스하기 위해 MIS 라인을 추가하는 것은 최고 규모 병원의 세 명의 외과 의사가 매주 이를 요청하기 때문에 MIS 라인을 추가하는 것과는 매우 다른 결정입니다.
실제 비용 차이가 나타나는 곳 - 임플란트가 아닙니다.
유통업체를 당황하게 만드는 점은 다음과 같습니다. MIS와 개방형 척추경 나사 시스템 간의 단위당 임플란트 비용은 크게 다르지 않습니다. 비용 차이는 계측에 있습니다.
MIS 시스템에는 확장 타워, 가이드와이어, 관형 탭, 경피 로드 패서 및 개방형 시스템과 별도의 투시 호환 기구 트레이가 필요한 경우가 많습니다. 단순히 임플란트 SKU를 추가하는 것이 아닙니다. 자체 멸균 주기, 자체 트레이 관리 및 병원에 위탁 기기를 제공하는 경우 자체 자본 비용을 갖춘 전체 기기 세트를 추가하는 것입니다.
이미 개방형 시스템 재고를 운영하고 있는 유통업체의 경우 이는 다음을 의미합니다.
- 추적, 멸균 및 유지 관리(또는 대여 세트로 제공)를 위한 별도의 기구 트레이
- 수술실 직원을 위한 타워 조립 및 경피 작업 흐름에 대한 추가 교육 시간
- 병원 시험 기간 동안 장비 세트에 자금을 조달하는 경우 잠재적으로 더 높은 선불 자본
- 여러 계정을 포괄하는 MIS 트레이가 하나만 있는 경우 케이스 간 회전 속도가 느려집니다.
MIS 라인을 추가하는 일부 유통업체가 마진에 실망하는 이유는 임플란트 가격이 나쁘기 때문이 아니라 장비 물류를 과소평가했기 때문입니다.
Side-by-Side: 비즈니스
| 요소 에 대한 변경 사항 |
개방형 융합 시스템 |
MIS 척추경 나사 시스템 |
| 필요한 악기 트레이 |
표준 트레이 1개 |
트레이 1~2개 및 타워/가이드와이어 세트 |
| 외과의사 학습 곡선 |
숙련된 척추외과 의사에게는 최소한의 비용 |
의미 있음 - 편안함을 느끼기까지 종종 15-20가지 사례가 있음 |
| 투시 의존성 |
사용되었지만 지속적이지는 않음 |
나사 배치 중 거의 연속적 |
| 이상적인 사례 복잡성 |
다단계, 변형, 개정 |
1~2단계 퇴행성, 낮은 기형 |
| 병원 자본 장비 필요 |
스탠다드 또는 플루오로 스위트 |
동일하지만 대용량 센터에서는 O-arm 또는 내비게이션과 함께 사용되는 경우가 많습니다. |
| 대리점 교육 투자 |
낮음 - 대부분의 담당자가 이미 알고 있음 |
높음 - 담당자는 타워 조립 및 케이스 지원에 능숙해야 합니다. |
환급이 항상 외과의사가 기대하는 방식으로 MIS에 보상하는 것은 아닙니다.
이는 시장에 따라 많이 다르기 때문에 제품 라인을 결정하기 전에 병원 담당자에게 직접 문의할 가치가 있습니다. 일부 국가 및 지불자 시스템에서는 융합 사례에 대한 DRG 또는 묶음 지불이 개방형이든 MIS이든 동일합니다. 병원은 동일한 금액을 지불받지만 MIS 사례에는 더 비싼 일회용품(확장 타워, 가이드와이어) 및 탐색 비용이 필요할 수 있습니다. 이는 환자의 결과가 더 나은 경우가 많음에도 불구하고 병원 마진을 압박합니다.
민간 보험사 또는 자기부담 환자가 최소 침습적 기술에 대한 보험료를 부담하는 시장에서는 병원이 MIS를 도입하는 데 있어 보다 명확한 재정적 인센티브를 갖습니다. 균일 묶음 환급을 제공하는 시장에서는 병원 마진이 아니라 거의 전적으로 외과의사의 선호도와 수술실 효율성에 따라 채택이 결정됩니다.
MIS 장비를 병원에 소개하기 전에 시장이 해당 라인의 어느 쪽에 속하는지 이해하는 것이 좋습니다. MIS가 자동으로 병원이 선호하는 경제적 선택이라고 가정하는 유통업체는 케이스별 비용에 초점을 맞춘 자재 관리팀으로부터 예상치 못한 냉담한 반응을 얻을 수 있습니다.
중간 경로: 하이브리드 채택
MIS를 성공적으로 추가한 대부분의 유통업체는 개방형 시스템을 교체하지 않습니다. 두 시스템을 모두 실행하고 케이스 선택에 따라 어떤 시스템이 사용될지 결정됩니다. 이는 일반적으로 외과 의사가 직접 수술하는 방식이기도 합니다. MIS는 간단한 1~2단계 사례에 적합하고 더 복잡한 경우에는 개방됩니다.
실제로 이는 다음을 의미합니다.
- 기존 개방형 로드-나사 시스템을 복잡한 케이스의 기본 카탈로그 라인으로 유지
- 투기적 관심이 아닌 진정한 반복적 수요를 가진 최소 한두 명의 외과 의사가 있는 경우에만 MIS 도구를 추가하세요.
- MIS 마진이 실제로 생기거나 손실되는 곳이므로 악기 트레이 조건(위탁 대 구매)을 신중하게 협상하세요.
- MIS 사례 지원에는 초기 채택 과정에서 더 많은 실제 참여가 필요하므로 영업 담당자와 OR 직원을 위한 실제 교육 시간을 계획하세요.
개방형 시스템(예: SecuFix 또는 ValuFix 유형 플랫폼과 같은 막대-나사 구조)과 호환 가능한 MIS 라인(두 시스템 모두에서 나사 형상 및 막대 직경을 공유하도록 설계된 기기 포함)을 제공하는 제조업체는 관련 없는 두 공급업체의 임플란트를 저글링하는 것보다 이러한 전환을 훨씬 쉽게 만듭니다. 상호 호환되는 나사 및 막대 사양은 재고가 호환되지 않는 두 개의 시스템으로 분할되지 않으며 영업팀이 두 개가 아닌 하나의 나사 드라이버 인터페이스만 배우면 된다는 것을 의미합니다.
재고를 확정하기 전에 물어볼 만한 질문
- 현재 계정에서 MIS를 적극적으로 요청하는 외과의사는 몇 명입니까? 지나가면서 MIS를 언급한 외과의사는 몇 명입니까?
- 사례 볼륨의 몇 퍼센트가 현실적으로 MIS로 전환됩니까? 사례의 10%입니까, 아니면 60%입니까?
- 직접 구매하기 전에 시험 기간 동안 제조업체로부터 위탁 기구 트레이를 받을 수 있나요?
- MIS 나사 시스템은 기존 개방형 시스템과 형상을 공유합니까, 아니면 이 두 가지 완전히 별도의 재고를 관리해야 합니까?
- 처음 10~15개 사례에 대한 제조업체의 교육 및 사례 지원은 어떤가요?
처음 두 질문에 대해 편안한 답변을 얻을 수 없다면 일반적으로 기다리는 것이 좋습니다. 실제 케이스 볼륨으로 변환되는지 여부를 확인하지 않고 열정적인 외과 의사의 대화를 기반으로 제품 라인을 추가하는 것은 유통업체가 사용하지 않는 재고를 선반 위의 트레이에 놓아두는 가장 일반적인 방법 중 하나입니다.
현재 기존 척추 카탈로그와 함께 MIS 척추경 나사 옵션을 평가하고 있는 유통업체의 경우 개방형 및 MIS 구조를 모두 포괄하는 MIS 척추 고정 시스템은 이러한 결정을 단순화할 수 있습니다. 특히 완전히 별도의 재고가 필요하지 않고 나사 형상과 로드 사양이 두 제품 라인에서 공유되는 경우 더욱 그렇습니다.
