Stuburo paskirstymo spąstai: stuburo implantų tiekėjo įvertinimas, kuris apsaugo maržą

Raktai išsinešti

• Dėl akademinio prestižo stuburo linija gali atrodyti mažai rizikinga, o dėl kainų galios, griežtų sąlygų ir mažos maržos ji tampa komerciškai netinkama platintojams.

• Daugumoje konkursų pirmieji „tikrieji“ vartai nėra jūsų tiekėjo publikacijų sąrašas. Tai, ar jūsų pasiūlymo paketas įrodo pasirengimą laikytis reikalavimų, atsekamumą ir gebėjimą teikti nuosekliai.

• Jei norite stuburo portfelio, kuris laimėtų pasiūlymus ir apsaugotų maržą, patikrinkite gamyklas keturiais aspektais: tikslumo apdorojimo , kokybės nuoseklumo , sistemos užbaigtumu ir registracijos / atitikties patirtimi..

• Greičiausias būdas išvengti blogų santykių su tiekėjais yra prašyti įrodymų, kuriuos galite patikrinti: atsekamumo pavyzdžius, pakeitimo valdymo padėtį, tikrinimo metodus, patvirtintus valymo / sterilizavimo būdus ir instrumentų / padėklų logistiką.

Tikriausiai matėte šį filmą.

Jūs pasirenkate 'aukščiausio lygio' stuburo prekės ženklą, nes jis turi klinikinius dokumentus, KOL skaidres ir tokį vardo atpažinimą, kuris atrodo kaip greitas patikimumo patobulinimas. Tada pabandykite valdyti verslą:

• Negalite konkurencingų kainų regionuose, kuriuose vyksta didelis konkursas.

• Jūsų marža bus sumažinta, kol iš esmės tai bus tvarkymo mokestis.

• Jūsų sutartis pradeda atrodyti kaip nuobaudų rinkinys, užmaskuotas kaip 'partnerystė'.

Ir varginanti dalis yra ta: popieriuje jūs padarėte atsakingą dalyką. Jūs pasirinkote 'įrodymus'.

Štai kaip nepatogūs tiesos platintojai mokosi sunkiai:

Paskirstymo ekonomikai akademinis prestižas retai yra lemiamas kintamasis. Gamyklos gamybos stiprumas yra.

Ne todėl, kad popieriai nesvarbu, bet todėl, kad jie dažnai yra antros eilės filtras . Pirmos eilės filtrai yra nuobodūs: dokumentacija, nuoseklumas, išsamumas ir galimybė vykdyti dideliu mastu be netikėtumų.

Paslėptas mechanizmas: kodėl 'puikūs popieriai' nevirsta platintojo pelnu

Dideli prekių ženklai neperkaino, nes turi PDF failus.

Jie per daug apmokestina, nes rinka juos leidžia. Dokumentai yra istorijos, saugančios kainodaros galią, dalis, ypač su ligoninių komitetais, kurie nori jaustis apginti.

Platintojams ta kainodaros galia rodoma kaip nuspėjamas modelis:

1. Aukščiausios kainos sąrašo kainos tampa bazine kiekvienose derybose.

2. Jūsų 'nuolaida' pateikiama kaip nuolaida, o ne tvari komercinė struktūra.

3. Švelni matematika jus baudžia : kuo rinka jautresnė kainoms, tuo labiau ta priemoka neleidžia jums teikti konkurencinių pasiūlymų.

4. Rizika nustumiama pasroviui : siuntimo sąlygos, atsakomybė už atsargas, griežti minimumai ir sąlygos, leidžiančios jums laikyti krepšį, kai priėmimas vyksta lėčiau, nei žadėta.

Tuo tarpu jūsų išlaidų bazė yra ne tik implantas.

Tai sistema :

• padėklai ir instrumentai

• papildymo disciplina

• dokumentacijos tvarkymas

• registracijos paketai pagal šalį

• ženklinimo/UDI parengtis

• pristatymo laikas ir avarinis papildymas

Jei jūsų tiekėjas negali pagaminti tų dalių su gamyklos lygio pakartojamumu, platintojai už tai moka – dažniausiai brangiausiu įmanomu būdu: nepavykus konkursui, atsargų išpirkimui ir 'skubi' logistika.

Konkursai neperka prestižo – jie perka įrodymą (stuburo implantų konkurso reikalavimai)

Stuburo jautrumo atveju stiprus prekės ženklas gali padėti sukurti komfortą. Tačiau komfortas nelaimės pasiūlymų, jei jūsų pateikimas negali atlaisvinti vartų.

Pažiūrėkite, kaip sudaryti tikri ligoninių užklausų pasiūlymai: jie paprastai reikalauja išsamių atsakymų į pasiūlymus, kainodaros eksponatų ir plataus gaminio spektro, taip pat įvertina pardavėjų reagavimą ir kainą, be kitų veiksnių.

Jei norite pagrįsto pavyzdžio, kaip įrėminti stuburo implantų pasiūlymai, nuskaitykite pirminius dokumentus, pvz Kuko apygardos sveikatos stuburo implantų RFP arba ECMC stuburo implantų RFP . Net jei tikslus balas skiriasi, modelis yra nuoseklus: esate vertinamas pagal pasiūlymo paketo išsamumą ir patikimumą, o ne pagal prekės ženklo mitologiją.

Štai spąstai:

Jei jūsų vertinimas prasideda nuo akademinių darbų, optimizuojate, kad užtikrintumėte.

Jei jūsų vertinimas prasideda nuo gamyklos stiprumo + pasirengimo atitikties, optimizuojate konkurso išlikimą ir maržą.

Keturi stuburo implantų siūlymo reikalavimai

Jei kuriate (arba atkuriate) stuburo portfelį, čia yra vertinimo rėmas, kuris apsaugo nuo brangių klaidų.

1) Tikslaus apdorojimo galimybė

Stuburo implantai reikalauja daug gamybos. Maži skirtumai tampa didelėmis veiklos problemomis, kai bandote standartizuoti chirurgo pirmenybės korteles, instrumentų suderinamumą ir dėklo papildymą.

Tikslaus apdorojimo galimybės nėra 'jie turi CNC'. Tai:

• kelių ašių apdirbimas sudėtingoms geometrijoms

• stabilūs procesai, išlaikantys partijų leistinas nuokrypas

• metrologinis pajėgumas, atitinkantis dalies sudėtingumą

• įrodymų, kad gamykla gali pakartoti rezultatus esant realiai gamybos apkrovai

Ko prašyti (įrodymų, o ne pažadų):

• Kurie apdirbimo procesai yra įmonės viduje, o ne užsakomi?

• Kokie tikrinimo įrankiai naudojami sudėtingoms geometrijoms (pvz., CMM matmenims tikrinti)?

• Ar jie gali parodyti reprezentatyvų patikrinimo įrašą, susietą su partijos numeriu?

Pagrindinis dalykas : tikslumas yra komercinė problema. Dėl nenuoseklumo 'gerus pavyzdžius' paverčia garantijos išlaidomis, konkurso rizika ir chirurgų nerimu.

2) Kokybės nuoseklumas

Platintojai nėra baudžiami už vieną blogą partiją. Jie baudžiami už nenuspėjamumą.

Kokybiškas implantų gamybos nuoseklumas reiškia, kad tiekėjas turi sistemą, kuri sumažina kintamumą ir anksti nustato problemas:

• stebėjimas proceso metu (ne tik galutinis patikrinimas)

• nustatyti mėginių ėmimo planai ir atsekami įrašai

• pokyčių valdymo mąstymas (kad jūsų 'tas pats SKU' tyliai netaptų kitu produktu)

• disciplinuotas CAPA elgesys (korekciniai ir prevenciniai veiksmai), nes problemų pasitaiko – svarbu, kaip jos sprendžiamos

Paprastas būdas apie tai galvoti:

• Akademiniai įrodymai parodo, kas literatūroje gali būti saugu ir veiksminga.

• Kokybės nuoseklumas parodo, ar jūsų atsargos per ateinančius 12 mėnesių veiks kaip pirmasis pavyzdys.

3) Sistemos užbaigtumas

Stuburas retai yra 'vieno implanto' verslas.

Ligoninės ir chirurgai vertina sistemas: implantus, instrumentus, padėklus, IFU, pakavimą, ženklinimą ir papildymo eigą. Jei ko nors iš jų trūksta, jūsų pardavimo komanda įstrigo parduodant dėl ​​veiklos trinties.

Sistemos užbaigtumas apima:

• nuoseklios implantų šeimos (kad nesusijungtumėte nesuderinamumo)

• instrumento/dėklo parengtis tikrajai ARBA darbo eigai

• dokumentų išsamumas (IFU, ženklinimas, atsekamumo lūkesčiai)

• galimybė pritaikyti įvairių tipų procedūras, kiekvieną kartą nerandant logistikos iš naujo

Jei norite konkrečios informacijos apie tai, koks platus gali būti stuburo pasiūlymas, peržiūrėkite stuburo sistemos taikymo srities puslapį, pvz XC Medico Spine System , kurioje pateikiami keli stuburo instrumentų rinkiniai ir implantų šeimos. Esmė ne 'Pasirinkite būtent šį katalogą'. Esmė tokia: konkursus laiminti stuburo linija yra sistema, o ne SKU.

4) Registracijos ir atitikties patirtis (ISO 13485 sertifikuotas gamintojo pasirengimas)

Konkurso ir platinimo įvairiose šalyse metu atitikties patirtis yra svertas (gera rūšis).

Gamintojas, kuris tikrai pasirengęs platinti visame pasaulyje, gali palaikyti:

• norminių dokumentų paketai

• jei reikia, stabilus ženklinimas / UDI parengtis

• atsekamumo lūkesčius

• audito laikysena (aiškūs sertifikatai, apimtys ir atnaujinimo dažnis)

Pradėkite nuo pradinės linijos: ISO 13485.

ISO 13485:2016 yra medicinos prietaisų kokybės valdymo sistemos standartas, apibrėžtas ISO – žr ISO ISO 13485:2016 standartas . Platintojams tai svarbu, nes sumažina kvalifikacijos, audito diskusijų ir nuolatinių dokumentų prašymų trintį.

Tačiau nesustokite ties sertifikatu.

Paprašykite apimties ir įrodymų, atitinkančių jūsų perkamą produktų grupę. Puikiai galiojantis sertifikatas, kuris neapima implantų gamybos arba nesusijęs su atitinkama vieta ir procesais, yra raudona vėliavėlė.

Stuburo implantų tiekėjo įvertinimas: nustokite 'skaityti dokumentus' pradėkite reikalauti audituojamo įrodymo

Štai išsamaus patikrinimo seka, nurodanti, kaip veikia konkursai ir realios operacijos.

1 veiksmas: naudokite popierių kaip antrinį ekraną

Klinikiniai įrodymai gali padėti, kai:

• jūs susiduriate su tikrai nauju dizainu

• ligoninių komitetai reikalauja tam tikrų studijų tipų patogumui

• jums reikia chirurgo pagalbos priimant konkurencingą paskyrą

Tačiau dokumentai neturėtų būti jūsų pirmieji vartai, nes dokumentai neatsako į klausimus, už kuriuos jus baudžia konkursai:

• Ar kitą ketvirtį galite pateikti tokią pačią kokybę?

• Ar galite palaikyti registracijas be kelių mėnesių važiavimo pirmyn ir atgal?

• Ar galite papildyti padėklus ir instrumentus be chaoso?

2 veiksmas: pirmiausia paleiskite gamyklos stiprumo rezultatų kortelę

Gerai gamyklai patiks konkretus įvertinimas.

Užuot klausę „Ar esate aukštos kokybės?“, paklauskite artefaktų:

• vieno partijos numerio atsekamumo pavyzdys

• sudėtingų geometrijų tikrinimo metodas

• pakeitimų kontrolės procesas (kaip apie pakeitimus pranešama ir jie patvirtinami?)

• kaip skundai tiriami ir uždaromi (CAPA laikysena)

• kaip atrodo jūsų taikomų procedūrų 'sistemos užbaigtumas'.

Jei norite, kad platintojui būtų patogi struktūra, pritaikykite kriterijų pirmiausia metodą, pvz., XC Medico. 7 geriausi vertinimo kriterijai renkantis ortopedijos tiekėjus 2026 m. – tada pritaikykite juos prie stuburo tikrovės.

3 veiksmas: patvirtinkite tiekimo grandinės vykdymą (nes logistikos marža miršta)

užduokite operatyvinius klausimus : Prieš pateikdami pirmąjį pasiūlymą,

• Kas yra standartinis pristatymo laikas, palyginti su viršįtampiu?

• Koks yra instrumentų ir padėklų papildymo procesas?

• Kokia yra jų sandėliavimo ir atsargų kontrolės laikysena?

Čia matomas 'gamyklos stiprumas'.

Pavyzdžiui, į gamybą orientuota apžvalga, pvz „XC Medico“ gamybos jėgainėje aprašomi specifiniai proceso etapai (apdirbimas, paviršiaus apdaila, surinkimas, valymas) ir pateikiami eksploataciniai teiginiai, pvz., „99,9 % atsargų tikslumas“, kartu su sertifikatais, tokiais kaip ISO 13485 ir CE ženklas.

Esmė yra nepriimti pretenzijų aklai. Tai teikti pirmenybę tiekėjams, kurie kalba audituojama, operacine kalba . ne tik rinkodaros kalba, o

Stipriausias kontrargumentas: 'Tačiau klinikiniai įrodymai yra svarbūs'

Taip.

Klaida yra klinikiniai dokumentai traktuoti kaip visa kita.

Akademiniai leidiniai gali paremti:

• ligoninės komiteto pasitikėjimą

• chirurgo pasirinkimo diskusijos

• konkrečios indikacijos ir technikos svarstymai

Tačiau platintojams klinikiniai įrodymai nepakeičia:

• pasirengimas registracijai

• nuosekli gamyba

• pilnos sistemos

• prognozuojama pasiūla

Švarus psichinis modelis yra toks:

• Klinikiniai įrodymai sumažina įvaikinimo trintį.

• Gamyklos stiprumas sumažina verslo riziką.

Jei kuriate ortopedinių OEM/ODM gamintojų sąrašą, šis skirtumas yra svarbus, nes netinkamas pirmasis filtras užfiksuoja netinkamą ekonomiką.

Jei perkate tik patogumą įvaikinti, galiausiai sumokėsite už verslo riziką.

Kiti žingsniai: paverskite šį rėmelį galutiniu tiekėjų sąrašu

Jei šis straipsnis atrodo nepatogiai tikslus, tai geras ženklas – jūs aiškiai matote spąstus.

Kitas žingsnis yra mažas trintis: sukurkite vieno puslapio 'gamyklos stiprumo' kontrolinį sąrašą ir pritaikykite jį kiekvienam stuburo tiekėjui, kurį svarstote.

Naudingas atspirties taškas yra dokumentų tikrinimo sistema, tokia kaip XC Medico praktinis vadovas, kaip patikrinti ortopedijos tiekėjus JAV , tada pritaikykite jį savo tikslinėms rinkoms ir konkurso realybei.

Užuot mokėję priemoką už akademinį prestižą, sparčiai augantys platintojai bendradarbiauja su ortopedijos tiekėjais, kurie teikia pirmenybę tiksliam apdorojimui ir įrodytai atitikties patirčiai – taip užtikrinama, kad laimėtumėte konkursus dėl kokybės ir apsaugotumėte savo maržas.

DUK

1) Ar 'paskelbti klinikiniai dokumentai' padeda man laimėti stuburo konkursus?

Jie gali padėti, bet retai kaip pirmieji vartai.

Daugumoje rinkų, kuriose yra daug konkurencijos, leidiniai palaiko komfortą (komiteto pasitikėjimas, chirurgo pokalbiai). Tai, kas paaiškina pasiūlymo paketą, yra pasirengimo atitikties, atsekamumo ir nuoseklaus tiekimo vykdymo įrodymas . Laikykite popierių kaip antrinį ekraną, tada patikrinkite gamyklos stiprumą naudodami audituojamus artefaktus.

2) Koks yra greičiausias būdas rasti stuburo tiekėją, kuris sumažins platintojo maržą?

Ieškokite komercinių struktūrų, kurios padidina riziką pasroviui.

Įprasti įspėjamieji ženklai yra aukščiausios kainos sąrašo kainos, dėl kurių konkursų matematika tampa neįmanoma, griežti minimumai, atsakomybė už atsargas ir griežtos 'partnerystės' sąlygos. Jei tiekėjo kainodaros galia palieka jums tvarkymo mokesčio maržą, linija yra komerciškai trapi, net jei prekės ženklas atrodo prestižinis.

3) Kokių dokumentų ar įrodymų turėčiau paprašyti prieš įsipareigodamas stuburo linijai?

Prašykite įrodymų, kuriuos galite patikrinti, o ne pažadų, kurių negalite patikrinti.

Pradėkite nuo atsekamumo pavyzdžio, susieto su realiu partijos numeriu, reprezentatyviais sudėtingų geometrijų patikrinimo įrašais ir aiškiu pakeitimų kontrolės metodu (kaip pakeitimai peržiūrimi, patvirtinami ir pranešama). Tada patvirtinkite kokybės sistemos elgseną naudodami CAPA laikysenos ir skundo užbaigimo pavyzdžius, taip pat instrumentų / dėklų logistiką, atitinkančią jūsų tikslines procedūras.

4) Kaip įvertinti 'sistemos užbaigtumą' taip, kad tai iš tikrųjų paveiktų konkursus ir priėmimą?

Įvertinkite sistemą kaip ARBA darbo eigą, o ne katalogą.

Jūs perkate ne tik implantus – perkate padėklus, instrumentus, papildymo discipliną, ženklinimą / UDI parengtį, IFU ir galimybę pritaikyti įvairių tipų procedūras be nuolatinių sprendimų. Išsami, nuosekli sistema sumažina chirurgų trintį ir padeda jūsų komandai pateikti švaresnius pasiūlymus su mažiau netikėtumų.