ROI iliuzija: nustokite vertinti ortopedijos tiekėjus pagal pirmosios eilės maržas

Dauguma platintojų komandų IG klaidingai neapskaičiuoja, nes joms sekasi matematika.

Jie neteisingai apskaičiuoja, nes naudoja netinkamą analizės vienetą.

Jei vertinate ortopedijos tiekėjus pagal pirmos eilės maržą (bendroji marža pirmojo pirkimo atveju), IG neapskaičiuojate. Jūs vertinate vieną vieneto ekonomikos momentinį vaizdą , o rizika, kuri iš tikrųjų lemia arba pažeidžia platintojo pelningumą, išlieka ateinančiais mėnesiais.

Pagrindinis pasiūlymas : tiekėjas gali atrodyti 'didelė IG' pirmoje sąskaitoje faktūroje ir vis tiek būti neigiamos IG partneriu, kai atsižvelgiama į atitikties trintį, prietaiso prastovą, atsargų trūkumą ir problemų sprendimo išlaidas.

Šis straipsnis yra orientacinis ortopedinių prietaisų platintojų iš naujo nustatymas: ką IG turėtų reikšti jūsų pasaulyje, kur gyvena jūsų 'paslėptas vardiklis' ir praktiškas būdas įvertinti tiekėjus be netikro tikslumo.

Pirmos eilės marža nėra IG (ir kodėl protingos komandos vis dar to nepatenka)

Pirmos eilės paraštė viliojanti, nes švari:

• žinote vieneto kainą

• tu žinai už ką jį pardavei

• galite apskaičiuoti bendrąjį pelną vienoje eilutėje

Tačiau IG yra investicijų grąža laikui bėgant . Ir tiekėjų sprendimai nėra vienkartiniai sandoriai – tai veiklos įsipareigojimai.

Jei jūsų tiekėjų linija tampa augimo varikliu, laimite nuolat: pasikartojantys atvejai, papildomos ligoninės, portfelio išplėtimas, sklandesni konkursai.

Jei jūsų tiekėjų linija tampa rizikos varikliu, jūs nuolat prarandate: vėlavimai, dokumentacijos spragas, instrumentų problemos, pikti chirurgai, skubus krovinių gabenimas, pertvarkymas ir, blogiausia, prarastos sąskaitos.

Spąstai painioja tai, ką lengva išmatuoti, su tuo, kas svarbiausia.

Ką IG turėtų reikšti ortopedijos platintojams

Platintojams 'investicija' yra ne tik pirkimo kaina. Tai visos partnerystės išlaidos.

Ir 'grąža' yra ne tik pirmos eilės bendrasis pelnas. Tai visi gyvavimo ciklo grynieji pinigai, sugeneruoti iš tiekėjo linijos, kuri išlieka stabili pakankamai ilgai, kad būtų galima išplėsti mastelį.

Štai praktinis kadras:

Dviejų dalių korekcija

1. Skaitiklis turi būti gyvavimo ciklo pajamos, o ne pirmos eilės marža.

   • Bendra suma, sugeneruota per pakartotinius pirkimus, papildomas paskyras ir portfelio ištraukimą.

2. Vardiklis turi būti gyvavimo ciklo kaina, o ne vieneto kaina.

   • Išlaidos, kurias faktiškai mokate (grynaisiais pinigais), plius išlaidos, kurias patiriate ( laikas, vėlavimai, sutrikimai ir rizika).

Kitaip tariant:

Tikroji IG = (bendros stabilios pakartotinės pajamos visuose kanaluose per produkto gyvavimo ciklą) / (bendras partnerystės mokestis)

Šis vardiklis yra vieta, kur dauguma 'pigių' tiekėjų tampa brangūs.

Paslėptas vardiklis: kur 'pigūs' tiekėjai sukuria brangius rezultatus

Kai tiekėjo pasiūlymas atrodo per geras, dažniausiai taip yra todėl, kad jo pasiūlyme nurodoma tik tai , kas matoma , ir paliekama jums nustatyti kainą, kas neišvengiama..

Žemiau yra trys paslėptų išlaidų kibirai, kurie ortopedijoje yra neproporcingai svarbūs.

1) Atitikties trintis: kai trūkstami dokumentai tampa apmokėtu vėlavimu

Platintojai ne tik perkelia produktus. Perkeliate produktą per sistemas : registracijas, konkursus, ligoninės pardavėjo įtraukimą, ženklinimo reikalavimus, atsekamumo lūkesčius.

Kai jūsų tiekėjui trūksta tinkamo dokumentacijos termino, jūs tiesiog nelauksite šiek tiek ilgiau. Mokate – dažnai tokia forma:

• pavėluota registracija ar pasiūlymų pateikimas

• sustojo priėmimas į ligoninę

• papildomi patikslinimo, perdarymo ir vertimų ratai

• atsargos, kurių dar negalite parduoti (apyvartinis kapitalas pririštas)

Dažnas pliūpsnio taškas yra UDI (unikalus įrenginio identifikavimas) . JAV FDA UDI sistema reikalauja, kad įrenginio identifikatoriai būtų nurodyti etiketėse ir pakuotėse, o informacija apie įrenginį turi būti pateikta Pasaulinei unikalių įrenginių identifikavimo duomenų bazei (GUDID). FDA paaiškina sistemą ir jos reikalavimus UDI pagrinduose ir išsamiai aprašo politikos terminus UDI atitikties politika ir atitikties datos.

Platintojo pamoka nėra „UDI sunku“.

⚠️ Įspėjimas : jei jūsų tiekėjas negali patikimai pagaminti ženklinimo / atsekamumo artefaktų, kurių tikisi jūsų rinka, jūsų laiko juosta tampa kaina, o kaina retai įtraukiama į citatą.

Net jei jūsų tikslinė rinka nėra JAV, galioja tas pats modelis: silpnas dokumentacijos terminas virsta grafiko rizika, o grafiko rizika virsta grynųjų pinigų praradimu.

2) Prietaisų rinkinio patikimumas: kai rinkinio kokybė praranda pralaidumą

Ortopedija – tai ne tik implantai. Tai implantai + instrumentai , o instrumentai elgiasi kaip bendras turtas.

Jei jūsų instrumentų rinkiniai yra nenuoseklūs, trapūs arba sunkiai prižiūrimi, kaina rodoma taip:

• dažnesnis remontas ir keitimas

• ilgesnis apdorojimo laikas tarp atvejų n – mažesnis rinkinio panaudojimas (jums reikia daugiau rinkinių, kad būtų palaikomas tas pats atvejo kiekis)

• skubios kurjerių siuntos, skirtos rinkiniams perkelti iš vienos ligoninės į kitą

Platintojai dažnai modeliuoja instrumentus kaip vienkartinį pirkimą (capex mąstymas). Veiklos požiūriu jis yra arčiau pralaidumo apribojimo.

Jei rinkiniai neveikia taisyti, jūsų 'IG' nėra skaičius. Tai praleistas atvejis.

Paprastas klausimas greitai atskleidžia šią riziką:

• Kiek atvejų per mėnesį gali būti suteikta visa parama esant pastoviai būsenai, atsižvelgiant į realius sterilizacijos ir apyvartos apribojimus?

Jei tiekėjas negali kalbėti eksploataciniais terminais – remonto atlikimas, atsarginių dalių prieinamumas, gedimo režimai ir tai, kaip atrodo „normalus“, jūs perkate netikrumą.

3) Atsipirkimas: kai OTD gedimai tampa chirurgo skausmu

Atsargų atsargos sukuria ne tik užsakymus.

Ortopedinio paskirstymo metu atsargos gali sukelti:

• atšauktos ar atidėtos operacijos

• chirurgai bando (ir tada laikosi) alternatyvią sistemą

• ligoninių pirkimai praranda pasitikėjimą jūsų patikimumu

• konkurso rizika ('negalime skirti, jei tiekimas nestabilus')

Štai čia IG iliuzija tampa žiauri: vienas praleistas pristatymas gali panaikinti kelių mėnesių maržą.

Eksploataciniu požiūriu svarbi metrika yra ne tai, ar tiekėjas „stengiasi iš visų jėgų“.

Pristatymas laiku (OTD) yra standartinis tiekimo grandinės patikimumo KPI, paprastai matuojamas kaip užsakymų, pristatytų pažadėtą ​​datą arba anksčiau, dalis. Norėdami gauti tipišką apibrėžimą ir kontekstą, žr. Geotab 'Pristatymas laiku' žodyno įrašą (2025).

Platintojo tikrovėje OTD nėra logistikos metrika. Tai chirurgo išlaikymo metrika.

Atkurkite IG formulę (versijos finansavimas bus laikomasi)

Štai platintojui paruošta formulė, leidžianti išvengti netikro tikslumo ir priversti mąstyti teisingai.

ROI lygtis

Tikroji IG = (bendros gyvavimo ciklo pajamos iš stabilaus pakartotinio pirkimo) / (bendra partnerystės gyvavimo ciklo kaina)

Skaitiklis: visos gyvavimo ciklo pajamos

Įtraukite pajamas, kurios priklauso nuo tiekėjo stabilumo:

• pasikartojantys atvejai iš esamų paskyrų

• plėtra į papildomas ligonines/chirurgijos centrus

• portfelio ištraukimas (pvz., traumos linija padeda laimėti stuburą; stuburas atveria duris sąnariams)

• konkursų atnaujinimai, kuriuos įgalina patikimas vykdymas

Pagrindinis žodis yra stabilus . Pajamos, kurios egzistuoja tik esant geriausio atvejo prielaidoms, neturėtų būti skaičiuojamos kaip pajamos, pagrįstos veiklos įrodymais.

Vardiklis: bendra gyvavimo ciklo kaina

Mažiausiai modelis:

• Pirkimo kaina (vieneto kaina, priemonės, krovinys, muitai, mokėjimo sąlygų įtaka)

• Ryšio išlaidos (pirkimo laikas, kokybės užtikrinimas / RA, operacijos, pardavimų palaikymas)

• Atitikties negrįžtamos išlaidos (dokumentacijos pertvarkymas, reguliavimo vėlavimai, audito rengimas)

• Popardavimo / priežiūros išlaidos (prietaisų remontas, atsarginės dalys, keitimas, vietos problemos)

• Atsargų išpirkimo kaina (greitai, prarastos bylos, sąskaitos dingimo rizika)

Tai suderinama su platesne viešųjų pirkimų disciplina, pagal kurią vertinamos visos nuosavybės išlaidos. ISM apibrėžia gyvavimo ciklo mąstyseną skirsnyje „Visų įsigijimų išlaidų supratimas“ ir taip pat pažymi, kaip IG metrika gali būti klaidinanti, jei vardiklis dirbtinai sumažinamas „Mėnesio metrika: pirkimų IG“.

30 minučių IG darbalapis (nereikia jokių skaičiuoklių)

Jums nereikia sudėtingo modelio, kad išvengtumėte iliuzijos. Jums reikia nuoseklaus įvesties rinkinio.

Naudokite šį lengvą darbalapį, kad palygintumėte tiekėją A ir tiekėją B.

1 veiksmas: užsirašykite savo 'operacinį tiesos langą'

Pasirinkite realų laikotarpį, pvz., 12 mėnesių.

• pakankamai laiko pasikartojimams, aptarnavimo įvykiams ir dokumentacijos ciklams pasirodyti

• pakankamai trumpas, kad jūsų prielaidos būtų pagrįstos

2 veiksmas: įvertinkite stabilias pajamas (konservatyvus)

Paklauskite savo komercinės komandos:

• Kiek paskyrų iš tikrųjų pritaikys šią eilutę per 12 mėnesių?

• Koks yra konservatyvus mėnesio atvejų skaičius vienoje paskyroje?

• Kokios yra vidutinės pajamos vienu atveju?

Tada atlikite stabilų kirpimą, jei turite netikrumo dėl pristatymo / dokumentų.

3 veiksmas: aiškiai nustatykite paslėpto vardiklio kainą

Kiekvienam tiekėjui pridėkite eilutės elementus:

• Dokumentacijos ciklo laikas : kiek raundų tikitės? Kas dalyvauja? (RA, QA, pardavimo operacijos)

• Prietaiso rinkinio prastovos rizika : koks remonto laikas? Ar yra atsarginių dalių?

• Pristatymo patikimumas : kas atsitinka, kai tiekėjas praleidžia pristatymo datą? Ar paspartinate? Ar prarandate bylas?

Net apytiksliai skaičiai yra geriau nei kategorijų ignoravimas.

4 veiksmas: palyginkite rezultatus, o ne tik citatas

Tiekėjo, kurio vieneto kaina yra 8 % pigesnė, bendra kaina vis tiek gali būti 30 % brangesnė, jei:

• praleidote vieną konkurso langą dėl dokumentacijos spragų

• vienas instrumentų rinkinys ištisas savaites nesisukęs

• vienas didelės apimties chirurgas persijungia dėl atsargų trūkumo

Jūsų modelis nebūtinai turi būti tobulas. Ji turi būti pilna.

Kruopštumo klausimai, atskleidžiantys tikrąją IG

Jei norite tvariai plėsti medicinos prietaisų platinimo verslą, turite sutelkti dėmesį nuo vieneto kainos prie viso gyvavimo ciklo pelningumo.

Įvertinkite tarptautinius ortopedijos tiekėjus pagal jų gebėjimą sumažinti bendras išlaidas pasitelkiant patikimą pristatymą laiku, patikimas kokybės užtikrinimo sistemas ir vietinę logistiką.

Štai klausimai, į kuriuos reikia atsakyti tikrus atsakymus:

Pristatymas ir prieinamumas

• Koks jūsų OTD/OTIF našumas per pastaruosius 6–12 mėnesių?

• Koks yra standartinis pristatymo laikas pagal gaminių šeimą ir kokie yra išimčių keliai?

• Kokia yra jūsų užsakymų politika ir paskirstymo politika paklausos šuolių metu?

Dokumentacija ir atitiktis

• Kurie sertifikatai ir apimtys yra dabartiniai ir lengvai dalijami (ISO 13485, CE, jei taikoma, ir tt)?

• Koks yra jūsų pranešimo apie pakeitimus procesas (medžiagos, dizainas, tiekėjai, ženklinimas)?

• Kaip palaikote atsekamumo / UDI reikalavimus, jei reikia?

Prietaisai ir popardavimas

• Kokie yra dažni prietaisų rinkinių gedimo režimai?

• Koks yra jūsų remonto terminas SLA ir kokios atsarginės dalys yra sandėlyje?

• Ar pateikiate techninės priežiūros gaires ir rekomenduojamus gyvavimo ciklo keitimo grafikus?

Bendravimas ir eskalavimas

• Koks yra eskalavimo kelias, kai siunta vėluoja arba dokumentai užblokuojami?

• Kam priklauso problema: pardavimui, operacijoms ar QA/RA?

Jei tiekėjas negali atsakyti į šiuos klausimus konkrečiai, jūs lyginate ne tiekėjus, o lyginate istorijas.

Kaip atrodo 'gerai' (nepaverčiant to pardavėjo pasiūlymu)

Informuotumo etapo turinys neturėtų baigtis „todėl pirkite iš mūsų“.

Tačiau tai turėtų baigtis aiškesniu vaizdu, ko ieškoti.

Patikimas partneris tiekėjas yra tas, kuris gali parodyti:

• dokumentuoti kokybės procesai ir atsekamumo praktika (žr. XC Medico apžvalgą Kokybės kontrolė kaip skaidrumo, kurio turėtumėte tikėtis, pavyzdys)

• platintojui paruošti vertinimo kriterijai ir kruopštumo kontroliniai sąrašai (pvz., 7 geriausi vertinimo kriterijai renkantis ortopedijos tiekėjus 2026 m .)

• aiškus paramos modelis platintojams (žr Tapkite platintoju, kad sužinotumėte, kokio tipo partnerio įgalinimo išsami informacija turėtų būti aiškiai nurodyta)

Jūs neperkate 'pigių implantų'. Jūs perkate tiekimo sistemą, kuri apsaugo arba naikina jūsų gaunamas pajamas.

DUK: IG, TCO ir tiekėjų vertinimas platintojams

Ar pirmos eilės paraštė nenaudinga?

Ne – tai tiesiog nebaigta.

Pirmos eilės marža yra greitas vieneto ekonomikos signalas. Klaida yra traktuoti ją kaip visą istoriją. Tiekėjas gali atrodyti stiprus pirmojo pirkimo metu ir vis tiek sunaikinti pelningumą dėl vėlavimų, pertvarkymo, instrumentų prastovų ar atsargų.

Kuo skiriasi IG ir bendrosios nuosavybės išlaidos (TCO)?

Pagalvokite apie TCO kaip IG lygties išlaidų pusę.

• TCO : visa gyvavimo ciklo kaina (pirkimo kaina + eksploatavimo / priežiūros + rizikos / trinties išlaidos).

• IG : gyvavimo ciklo grąža, palyginti su gyvavimo ciklo išlaidomis (bendras sugeneruotas stabilus grynųjų pinigų kiekis padalytas iš visų gyvavimo ciklo išlaidų).

Jei stebite tik vieneto kainą, stebite nedidelį TCO poaibį.

Kurios paslėptos išlaidos platintojams dažniausiai būna didžiausios?

Ortopedijoje tai dažnai būna atsargų ir laiko juostos slydimo , nes tai kenkia chirurgų pasitikėjimui ir ligoninės tęstinumui.

Vienintelis praleistas atvejis gali panaikinti sutaupytas lėšas, sutaupytas dešimčių prekių.

Kokių dokumentų turėtume paprašyti prieš pateikdami pirmąjį PO?

Paprašykite platintojui paruošto paketo, atitinkančio jūsų tikslinės rinkos reikalavimus. Mažiausiai dauguma komandų prašo:

• dabartiniai kokybės vadybos sertifikatai (svarbi apimtis, ne tik logotipas)

• produktų ženklinimo ir atsekamumo metodas (įskaitant UDI, jei taikoma)

• pakeisti pranešimo ir skundo / CAPA proceso apžvalgą

• IFU ir produktų ženklinimo pavyzdžiai peržiūrai

Kalbant apie UDI kontekstą JAV rinkoje, FDA pateikia aiškią apžvalgą savo UDI pagrindų gairėse (susijusios anksčiau šiame straipsnyje).

OTD vs OTIF: kurį turėtume naudoti?

Jei galite, naudokite abu.

• OTD (pristatymas laiku) nurodo, ar siuntos atvyksta tada, kai buvo pažadėta.

• OTIF (On-time, in-full) nurodo, ar visą užsakymą gaunate laiku.

Jei tiekėjas 'laiku', bet reguliariai pristato trumpus pristatymus, jūsų tolesnis darbas vis tiek nutrūksta.

Kaip nespėliodami įvertinti atsargų kainą?

Nemėginkite visko modeliuoti. Kaina vienas konservatyvus scenarijus:

• pasirinkite vieną didelės apimties paskyrą

• įvertinti vienos praleistos bylos pajamas

• pridėkite konservatyvią mažėjimo tikimybę, jei pasikartos atsargos

Net apytikslis scenarijus kainodara yra geresnė nei netiesioginis atsargų įkainojimas 0 USD.

Kada prasminga keisti tiekėjus, net jei marža atrodo gera?

Kai gyvavimo ciklo vardiklis plečiasi greičiau nei skaitiklis.

Dažni signalai:

• pasikartojantys dokumentų blokai, kurie vilkina registraciją/konkursą

• instrumentų rinkiniai pakartotinai nesisukę

• praleistos siuntimo datos, dėl kurių atsiranda skundų chirurgui arba ligoninės eskalacija

Kiek laiko turėtume įvertinti naują tiekėją prieš IG pavadindami 'tikra'?

Praktinis laikotarpis yra 6–12 mėnesių – pakankamai ilgas, kad atsiskleistų pristatymo modeliai, dokumentacijos ciklai ir reakcija po pardavimo.

Kiti žingsniai

Jei norite, galiu pasidalinti vieno puslapio platintojo kontroliniu sąrašu, kuriame nurodyta:

• IG formulės įvestis

• paslėptų kaštų kategorijas į kainą

• dokumentus ir kokybės užtikrinimo artefaktus, kurių reikia iš anksto paprašyti

• OTD/OTIF klausimai, atskleidžiantys, ar tiekėjas sukurtas pagal mastą

Naudokite jį norėdami patikrinti kiekvieną naują pokalbį su tiekėju – prieš pirmąjį pirkimo sandorį jūsų IG puikiai atrodys ant popieriaus.