Πρέπει να προσθέσετε το MIS στον Κατάλογό σας με Εμφυτεύματα Σπονδυλικής Στήλης;

Μια επαφή με την προμήθεια του νοσοκομείου τηλεφωνεί και ρωτά εάν έχετε ένα ελάχιστα επεμβατικό σύστημα βιδών. Αυτήν τη στιγμή διανέμετε συστήματα ανοιχτής σύντηξης — κατασκευές με βίδες τύπου SecuFix ή ValuFix — και έχουν πουλήσει μια χαρά. Τώρα αναρωτιέστε εάν η προσθήκη μιας γραμμής MIS αξίζει την επένδυση ή αν αποσπά την προσοχή από μια κατηγορία προϊόντων που ήδη λειτουργεί.

Αυτό προκύπτει περισσότερο από ό,τι περιμένουν οι διανομείς. Η προτίμηση του χειρουργού αλλάζει σε πολλές αγορές, αλλά όχι ομοιόμορφα και όχι για κάθε επέμβαση. Πριν προσθέσετε SKU, σας βοηθά να κατανοήσετε τι είναι πραγματικά διαφορετικό — κλινικά και εμπορικά — μεταξύ των δύο προσεγγίσεων.

Τι αλλάζει στην πραγματικότητα το 'MIS' στο χειρουργείο

Ο όρος χρησιμοποιείται χαλαρά, οπότε αξίζει να είμαστε ακριβείς. Ένα πραγματικό σύστημα βιδών MIS δεν είναι απλώς μια μικρότερη έκδοση ενός ανοιχτού συστήματος. Οι βασικές διαφορές είναι:

• Διαδερμική εισαγωγή βίδας — οι βίδες εισέρχονται μέσω μικρών τομών του δέρματος που καθοδηγούνται από ακτινοσκόπηση, αντί μέσω μιας απλής ανοιχτής έκθεσης με συστολή των μυών
• Ράβδοι προκαμπτόμενου ή μειωτικού πτερυγίου — η ράβδος διέρχεται μέσω ενός συστήματος πύργου επέκτασης με σωληνώσεις αντί να τοποθετείται απευθείας σε ένα ανοιχτό πεδίο, γι' αυτό και τα συστήματα ράβδων MIS είναι συχνά προκαμπυλωμένα
• Βίδες με σωληνώσεις, με διάφραγμα — οι κοίλοι άξονες βιδών επιτρέπουν την εισαγωγή με βάση το σύρμα και μερικές φορές την αύξηση του τσιμέντου στο οστεοπορωτικό οστό
• Σωληνοειδής συσπειρωτήρας ή όργανο πύργου επέκτασης — αυτό είναι το σετ οργάνων που καθιστά δυνατή τη διαδερμική τοποθέτηση και είναι αυτό που οι διανομείς εξαρτημάτων συχνά υποτιμούν ως προς το κόστος και την πολυπλοκότητα

Τα ανοιχτά συστήματα τα παραλείπουν όλα αυτά. Ο χειρουργός έχει άμεση οπτικοποίηση, τυπικούς ανιχνευτές μίσχων και βρύσες, και μια ευθεία ή ελαφρώς διαμορφωμένη ράβδο που περιορίζεται χειροκίνητα στη θέση του. Είναι μια πιο καθιερωμένη ροή εργασίας με πιο ρηχή καμπύλη εκμάθησης.

Οι χειρουργοί της κλινικής ανταλλαγής ενδιαφέρονται πραγματικά για τους

Οι διανομείς δεν χρειάζεται να γίνουν χειρουργοί σπονδυλικής στήλης, αλλά η κατανόηση του τι οδηγεί στην προτίμηση του χειρουργού σάς βοηθά να έχετε μια αξιόπιστη συνομιλία με το προσωπικό προμηθειών και OR.

Οι προσεγγίσεις MIS γενικά μειώνουν την απώλεια αίματος, το μυϊκό τραύμα και τη διάρκεια παραμονής στο νοσοκομείο για τους κατάλληλους υποψηφίους — συνήθως εκφυλιστικές περιπτώσεις 1-2 επιπέδων χωρίς σημαντική παραμόρφωση. Αυτό είναι ένα πραγματικό κλινικό όφελος και γι' αυτό υπάρχει ζήτηση.

Αλλά το MIS δεν είναι παγκοσμίως καλύτερο. Οι κατασκευές πολλαπλών επιπέδων, η χειρουργική επέμβαση αναθεώρησης, η σημαντική διόρθωση παραμόρφωσης και οι περιπτώσεις που απαιτούν ευρεία αποσυμπίεση εξακολουθούν να γίνονται συχνά ανοιχτές, επειδή η οπτικοποίηση και η πρόσβαση έχουν μεγαλύτερη σημασία από το μέγεθος της τομής σε αυτά τα σενάρια. Ένας χειρουργός που κάνει κυρίως πολύπλοκες εργασίες παραμόρφωσης μπορεί να μην έχει σχεδόν καμία χρήση για ένα σύστημα βιδών MIS. Ένας χειρουργός που κάνει εκφυλιστικές ασθένειες μεγάλου όγκου σε ένα κέντρο χειρουργικής της ίδιας ημέρας μπορεί να χρησιμοποιήσει σχεδόν τίποτα άλλο.

Αυτό είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε προτού πραγματοποιήσετε την απογραφή: σε τι πραγματικά χειρουργεί η βάση του χειρουργού σας; Η προσθήκη μιας γραμμής MIS για την εξυπηρέτηση μιας περιστασιακής περίπτωσης 1 επιπέδου χειρουργού με εστίαση στην παραμόρφωση είναι μια πολύ διαφορετική απόφαση από την προσθήκη της, επειδή τρεις χειρουργοί στο νοσοκομείο κορυφαίου όγκου σας τη ζητούν κάθε εβδομάδα.

Εκεί που εμφανίζεται η πραγματική διαφορά κόστους — Και δεν είναι το εμφύτευμα

Να τι τραβάει τους διανομείς ξαφνικά: το κόστος εμφυτεύματος ανά μονάδα μεταξύ MIS και συστημάτων βιδών ανοιχτού μίσχου δεν είναι δραματικά διαφορετικό. Η διαφορά κόστους είναι στα όργανα.

Ένα σύστημα MIS απαιτεί πύργους επέκτασης, σύρματα οδηγών, σωληνωτές βρύσες, διαδερμικές ράβδους διέλευσης και συχνά ξεχωριστό δίσκο οργάνων συμβατό με ακτινοσκόπηση από το ανοιχτό σύστημα. Δεν προσθέτετε απλώς SKU εμφυτευμάτων — προσθέτετε ένα πλήρες σετ εργαλείων που έχει τον δικό του κύκλο αποστείρωσης, τη δική του διαχείριση δίσκου και το δικό του κόστος κεφαλαίου, εάν παρέχετε εργαλεία αποστολής σε νοσοκομεία.

Για έναν διανομέα που εκτελεί ήδη απόθεμα ανοιχτού συστήματος, αυτό σημαίνει:

• Ένας ξεχωριστός δίσκος οργάνων για παρακολούθηση, αποστείρωση και συντήρηση (ή παροχή ως σετ δανειστών)
• Πρόσθετος χρόνος εκπαίδευσης για το προσωπικό OR σχετικά με τη συναρμολόγηση πύργου και τη διαδερμική ροή εργασίας
• Δυνητικά υψηλότερο αρχικό κεφάλαιο εάν χρηματοδοτείτε σύνολα μέσων για δοκιμαστικές περιόδους νοσοκομείων
• Πιο αργός κύκλος εργασιών κατά περίπτωση, εάν έχετε μόνο έναν δίσκο MIS που καλύπτει πολλούς λογαριασμούς

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ορισμένοι διανομείς που προσθέτουν γραμμές MIS καταλήγουν απογοητευμένοι με το περιθώριο κέρδους - όχι επειδή η τιμολόγηση των εμφυτευμάτων είναι κακή, αλλά επειδή υποτίμησαν τα logistics των οργάνων.

Δίπλα-πλάι: Τι αλλάζει για την επιχείρησή σας

Σύστημα	Open Fusion System	MIS Pedicle Screw System
Απαιτούνται δίσκοι οργάνων	1 τυπικός δίσκος	1-2 δίσκοι συν σετ πύργων/οδηγών καλωδίων
Καμπύλη εκμάθησης χειρουργού	Minimal για έμπειρους χειρουργούς σπονδυλικής στήλης	Με νόημα — συχνά 15-20 περιπτώσεις πριν την άνεση
Εξάρτηση από ακτινοσκόπηση	Χρησιμοποιείται, αλλά λιγότερο συνεχώς	Σχεδόν συνεχές κατά την τοποθέτηση της βίδας
Ιδανική πολυπλοκότητα υπόθεσης	Πολυεπίπεδο, παραμόρφωση, αναθεώρηση	1-2 επίπεδα εκφυλιστικό, χαμηλής παραμόρφωσης
Ανάγκη κεφαλαιουχικού εξοπλισμού του νοσοκομείου	Standard OR fluoro σουίτα	Το ίδιο, αλλά συχνά συνδυάζεται με O-arm ή πλοήγηση σε κέντρα μεγαλύτερου όγκου
Επένδυση εκπαίδευσης διανομέων	Χαμηλό - οι περισσότεροι επαναλήψεις το γνωρίζουν ήδη	Υψηλότερα — οι επαναλήψεις χρειάζονται συναρμολόγηση πύργου και ευχέρεια υποστήριξης θήκης

Η αποζημίωση δεν επιβραβεύει πάντα το MIS με τον τρόπο που περιμένουν οι χειρουργοί

Αυτό αξίζει να το συζητήσετε απευθείας με τις επαφές του νοσοκομείου προτού δεσμευτείτε για μια σειρά προϊόντων, επειδή διαφέρει πολύ ανά αγορά. Σε ορισμένες χώρες και συστήματα πληρωτών, η DRG ή η ομαδική πληρωμή για μια θήκη σύντηξης είναι η ίδια είτε είναι ανοιχτή είτε MIS — το νοσοκομείο πληρώνεται το ίδιο ποσό, αλλά η περίπτωση MIS μπορεί να απαιτεί ακριβότερα αναλώσιμα (πύργους επέκτασης, σύρματα οδηγών) και πιθανώς τέλη πλοήγησης. Αυτό συμπιέζει τα νοσοκομειακά περιθώρια παρόλο που η έκβαση του ασθενούς είναι συχνά καλύτερη.

Σε αγορές όπου οι ιδιωτικοί ασφαλιστές ή οι αυτοπληρωμένοι ασθενείς καλύπτουν ένα ασφάλιστρο για ελάχιστα επεμβατική τεχνική, τα νοσοκομεία έχουν σαφέστερο οικονομικό κίνητρο να υιοθετήσουν MIS. Σε αγορές με σταθερή ομαδική αποζημίωση, η υιοθεσία καθοδηγείται σχεδόν εξ ολοκλήρου από την προτίμηση του χειρουργού και την αποτελεσματικότητα OR, όχι από το περιθώριο νοσοκομείων.

Πριν προωθήσετε τα όργανα MIS σε ένα νοσοκομείο, αξίζει να καταλάβετε σε ποια πλευρά αυτής της γραμμής ανήκει η αγορά σας. Ένας διανομέας που υποθέτει ότι το MIS είναι αυτόματα η προτιμώμενη οικονομική επιλογή ενός νοσοκομείου μπορεί να λάβει μια απροσδόκητα ψυχρή απάντηση από μια ομάδα διαχείρισης υλικών που επικεντρώνεται στο κόστος ανά περίπτωση.

A Middle Path: Hybrid Adoption

Οι περισσότεροι διανομείς που προσθέτουν επιτυχώς MIS δεν αντικαθιστούν το ανοιχτό σύστημά τους — εκτελούν και τα δύο και αφήνουν την επιλογή περίπτωσης να καθορίσει ποιο θα χρησιμοποιηθεί. Συνήθως έτσι λειτουργούν και οι ίδιοι οι χειρουργοί: MIS για απλές περιπτώσεις 1-2 επιπέδων, ανοιχτό για οτιδήποτε πιο περίπλοκο.

Πρακτικά αυτό σημαίνει:

• Διατηρήστε το υπάρχον ανοιχτό σύστημα ράβδου-βίδας ως την κύρια γραμμή καταλόγου για περίπλοκες θήκες
• Προσθέστε όργανα MIS μόνο όταν έχετε τουλάχιστον έναν ή δύο χειρουργούς με γνήσια, επαναλαμβανόμενη ζήτηση — όχι κερδοσκοπικό ενδιαφέρον
• Διαπραγματευτείτε τους όρους του δίσκου οργάνων (αποστολή έναντι αγοράς) προσεκτικά, καθώς εκεί δημιουργείται ή χάνεται το περιθώριο MIS
• Προϋπολογίστε πραγματικό χρόνο εκπαίδευσης — τόσο για τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας όσο και για το προσωπικό OR — καθώς η υποστήριξη υποθέσεων MIS απαιτεί περισσότερη πρακτική παρουσία κατά την έγκαιρη υιοθέτηση

Οι κατασκευαστές που προσφέρουν τόσο ανοιχτά συστήματα (όπως κατασκευές με βίδες όπως πλατφόρμες τύπου SecuFix ή ValuFix) όσο και μια συμβατή γραμμή MIS — με όργανα σχεδιασμένα να μοιράζονται τη γεωμετρία της βίδας και τη διάμετρο της ράβδου και στα δύο — κάνουν αυτή τη μετάβαση πολύ πιο εύκολη από την ταχυδακτυλουργία εμφυτευμάτων από δύο άσχετους προμηθευτές. Οι προδιαγραφές διασυμβατών βιδών και ράβδων σημαίνουν ότι το απόθεμά σας δεν κατακερματίζεται σε δύο ασύμβατα συστήματα και η ομάδα πωλήσεών σας πρέπει να μάθει μόνο μια διεπαφή κατσαβιδιού αντί για δύο.

Ερωτήσεις που αξίζει να κάνετε πριν δεσμεύσετε το απόθεμα

• Πόσοι χειρούργοι στους τρεχούμενους λογαριασμούς μου ζητούν ενεργά MIS, έναντι πόσοι το έχουν αναφέρει εν παρόδω;
• Τι ποσοστό του όγκου των υποθέσεων τους θα μετατοπιζόταν ρεαλιστικά στο MIS — είναι το 10% των περιπτώσεων ή το 60%;
• Μπορώ να πάρω ένα δίσκο οργάνων αποστολής από τον κατασκευαστή για δοκιμαστική περίοδο πριν από την οριστική αγορά;
• Το βιδωτό σύστημα MIS μοιράζεται γεωμετρία με το υπάρχον ανοιχτό σύστημά μου ή είναι αυτά τα δύο εντελώς ξεχωριστά αποθέματα προς διαχείριση;
• Πώς φαίνεται η εκπαίδευση του κατασκευαστή και η υποστήριξη θήκης για τις πρώτες 10-15 περιπτώσεις;

Εάν δεν μπορείτε να λάβετε άνετες απαντήσεις στις δύο πρώτες ερωτήσεις, είναι συνήθως καλύτερο να περιμένετε. Η προσθήκη μιας σειράς προϊόντων που βασίζεται σε μια ενθουσιώδη συνομιλία χειρουργού, χωρίς να ελέγχεται εάν αυτό μεταφράζεται σε πραγματικό όγκο περιπτώσεων, είναι ένας από τους πιο συνηθισμένους τρόπους με τους οποίους οι διανομείς καταλήγουν να έχουν υποχρησιμοποιημένο απόθεμα σε ένα δίσκο σε ένα ράφι.

Για διανομείς που αξιολογούν επί του παρόντος τις επιλογές βιδών ποδιού MIS μαζί με τον υπάρχοντα κατάλογο σπονδυλικής στήλης τους, εξετάζοντας τις συμβατές Τα συστήματα στερέωσης σπονδυλικής στήλης MIS που καλύπτουν τόσο ανοιχτές κατασκευές όσο και κατασκευές MIS μπορούν να απλοποιήσουν αυτήν την απόφαση — ιδιαίτερα όταν οι προδιαγραφές γεωμετρίας βιδών και ράβδων κοινοποιούνται και στις δύο σειρές προϊόντων αντί να απαιτούν εντελώς ξεχωριστά αποθέματα.