Се јавува контакт за набавка на болница и прашува дали носите минимално инвазивен систем за завртки за педикули. Во моментов дистрибуирате отворени системи за фузија - конструкции со шипки од типот SecuFix или ValuFix - и тие се продаваат добро. Сега се прашувате дали додавањето на MIS линија вреди да се инвестира или дали тоа е одвраќање од категоријата на производи што веќе функционира.
Ова доаѓа повеќе отколку што очекуваат дистрибутерите. Преференциите на хирурзите се менуваат на многу пазари, но не подеднакво, и не за секоја процедура. Пред да додадете SKU, помага да се разбере што е всушност различно - клинички и комерцијално - помеѓу двата пристапа.
Што всушност се менува 'MIS' во операционата сала
Терминот се користи лабаво, па вреди да се биде прецизен. Вистинскиот MIS систем за завртки за педикули не е само помала верзија на отворен систем. Основните разлики се:
- Перкутано вметнување на завртката - завртките влегуваат преку мали засеци на кожата водени со флуороскопија, наместо преку една отворена експозиција со повлечен мускул
- Прачки со претходно свиткани или редуцирани јазичиња - шипката се пренесува низ систем за продолжување со канали наместо директно во отворено поле, поради што системите со прачки MIS често се однапред закривени
- Канилирани, оградени завртки - шупливите шахти за завртки овозможуваат вметнување врз основа на водич, а понекогаш и зголемување на цементот во остеопоротичната коска
- Инструментација со тубуларен повлекувач или продолжна кула - ова е комплет инструменти што овозможува перкутано поставување и тоа е делот што дистрибутерите често го потценуваат во однос на трошоците и сложеноста
Отворените системи го прескокнуваат сето ова. Хирургот има директна визуелизација, стандардни пронаоѓачи на педикули и чешми, како и права или малку контурирана прачка која рачно се сведува на своето место. Тоа е повеќе воспоставен работен тек со поплитка крива на учење.
Хирурзите всушност се грижат за клиничките компромиси
Дистрибутерите не треба да станат хирурзи на 'рбетот, но разбирањето на она што ја поттикнува предноста на хирургот ви помага да имате веродостоен разговор со персоналот за набавки и ИЛИ.
Пристапите на МИС генерално ја намалуваат загубата на крв, мускулната траума и должината на престојот во болница за соодветните кандидати - типично дегенеративни случаи од 1-2 нивоа без значителен деформитет. Тоа е вистинска клиничка придобивка и затоа постои побарувачка.
Но, МИС не е универзално подобар. Конструкциите на повеќе нивоа, операцијата за ревизија, значајната корекција на деформитет и случаите кои бараат широка декомпресија сè уште често се прават отворени, бидејќи визуелизацијата и пристапот се повеќе важни од големината на засекот во тие сценарија. Хирургот кој врши првенствено сложена работа со деформитет можеби нема речиси никаква корист од системот за завртки MIS. Хирург кој прави дегенеративна болест со голем обем во ист хируршки центар може да користи речиси ништо друго.
Ова е првото нешто што треба да го сфатите пред да извршите инвентар: на што всушност оперира вашата база на хирурзи? Додавањето MIS линија за опслужување на повремениот случај од 1 ниво на еден хирург фокусиран на деформитет е многу поинаква одлука отколку додавањето затоа што тројца хирурзи во вашата болница со најголем волумен го бараат тоа неделно.
Каде што се појавува вистинската разлика во трошоците - а тоа не е имплантот
Еве што ги привлекува дистрибутерите: цената на имплантот по единица помеѓу MIS и системите за завртки со отворен педикул не е драматично различна. Разликата во трошоците е во инструментацијата.
MIS системот бара продолжни кули, водилки, канулирани славини, перкутани минувачи на шипки и често посебна фиока за инструменти компатибилна со флуороскопија од отворениот систем. Вие не само што додавате SKU за импланти - додавате целосен сет на инструменти што има свој циклус на стерилизација, сопствено управување со фиоката и сопствени капитални трошоци ако обезбедувате инструменти за пратки во болниците.
За дистрибутер кој веќе работи со отворен систем залихи, ова значи:
- Посебен фиока за инструменти за следење, стерилизирање и одржување (или да се обезбеди како комплети за позајмувачи)
- Дополнително време за обука за ИЛИ персоналот за склопување на кулата и перкутаниот работен тек
- Потенцијално повисок однапред капитал ако финансирате комплети инструменти за пробни периоди во болница
- Побавен промет од случај до случај ако имате само една фиока MIS што покрива повеќе сметки
Ова е причината зошто некои дистрибутери кои додаваат MIS линии завршуваат разочарани од маржата - не затоа што цената на имплантот е лоша, туку затоа што ја потцениле логистиката на инструментите.
Рамо до рамо: Што се менува за вашиот бизнис
| фактор |
Отворен систем за фузија |
MIS Систем со завртки за пени |
| Потребни се фиоки за инструменти |
1 стандарден послужавник |
1-2 фиоки плус комплети кула/водилка |
| Крива на учење хирург |
Минимум за искусни хирурзи на 'рбетот |
Значајно - често 15-20 случаи пред удобност |
| Зависност од флуороскопија |
Се користи, но помалку континуирано |
Речиси континуирано при поставување на завртката |
| Идеална сложеност на случајот |
Мулти-ниво, деформитет, ревизија |
1-2 нивоа дегенеративни, низок деформитет |
| Потребна е опрема за капитална болница |
Стандарден ИЛИ флуоро пакет |
Исто, но често е поврзано со О-рака или навигација во центри со поголем волумен |
| Инвестиција за обука на дистрибутери |
Ниско - повеќето претставници веќе го знаат тоа |
Повисоките — претставниците имаат потреба од склопување на кулата и флуентност за поддршка на куќиштето |
Надоместокот не секогаш го наградува MIS онака како што очекуваат хирурзите
Ова вреди да се подигне директно со болничките контакти пред да се посветите на линијата на производи, бидејќи многу варира според пазарот. Во некои земји и системи на плаќачи, ДСГ или комплетното плаќање за кутија за спојување е иста без разлика дали е отворена или MIS - болницата добива ист износ, но случајот MIS може да бара поскапи предмети за еднократна употреба (продолжни кули, водич) и можеби такси за навигација. Тоа ја стиска болничката маржа иако исходот на пациентот често е подобар.
На пазарите каде што приватните осигурителни компании или пациентите кои сами плаќаат покриваат премија за минимално инвазивна техника, болниците имаат појасен финансиски поттик да прифатат MIS. На пазарите со рамно комплетно надоместување, посвојувањето е речиси целосно управувано од претпочитањето на хирургот и ИЛИ ефикасноста, а не од болничката маржа.
Пред да ја поставите MIS инструментацијата во болница, вреди да се разбере на која страна од таа линија паѓа вашиот пазар. Дистрибутер кој претпоставува дека MIS е автоматски претпочитан економски избор на болницата, може да добие неочекувано студен одговор од тимот за управување со материјали фокусиран на трошоците за секој случај.
Средна патека: Хибридно усвојување
Повеќето дистрибутери кои успешно додаваат MIS не го заменуваат нивниот отворен систем - тие ги извршуваат двата, и дозволуваат изборот на случај да одреди кој ќе се користи. Ова е обично начинот на кој работат самите хирурзи: MIS за едноставни случаи од 1-2 нивоа, отворен за сè покомплексно.
Практично, тоа значи:
- Чувајте го вашиот постоечки отворен систем со завртки со прачка како примарна каталог линија за сложени куќишта
- Додајте MIS инструменти само откако ќе имате барем еден или двајца хирурзи со вистинска, периодична побарувачка - не шпекулативен интерес
- Внимателно преговарајте за условите на фиоката за инструменти (пратка наспроти купување), бидејќи тука всушност се прави или губи маржата на MIS
- Буџетско вистинско време за обука - за вашите претставници за продажба исто како и за персоналот ИЛИ - бидејќи поддршката за случаи на MIS бара повеќе практично присуство за време на раното усвојување
Производителите кои нудат и отворени системи (како што се конструкции со шипки како платформи од типот SecuFix или ValuFix) и компатибилна MIS линија - со инструменти дизајнирани да ја споделат геометријата на завртките и дијаметарот на шипката преку двата - ја прават оваа транзиција значително полесна од жонглирањето со импланти од два неповрзани добавувачи. Спецификациите за вкрстено компатибилни завртки и шипки значат дека вашиот инвентар не се дели на два некомпатибилни системи и вашиот тим за продажба треба да научи само еден интерфејс со шрафцигер наместо два.
Прашања што вреди да се постават пред да извршите инвентар
- Колку хирурзи во моите тековни сметки активно бараат МИС, наспроти колкумина го спомнаа напатно?
- Колкав процент од обемот на нивните предмети реално би се префрлил на MIS - дали е тоа 10% од случаите или 60%?
- Може ли да добијам фиока за инструменти за пратки од производителот за пробен период пред целосно да ја купам?
- Дали системот за завртки MIS ја дели геометријата со мојот постоечки отворен систем или дали треба да управувам со овие два целосно одвоени залихи?
- Како изгледа обуката на производителот и поддршката за куќишта за првите 10-15 случаи?
Ако не можете да добиете удобни одговори на првите две прашања, обично е подобро да почекате. Додавањето производна линија заснована на еден ентузијастички разговор со хирург, без да се провери дали тоа се преведува во реален обем на случаи, е еден од почестите начини на кои дистрибутерите завршуваат со недоволно искористен залиха во послужавник на полица.
За дистрибутерите кои моментално ги оценуваат опциите за завртки за педикули MIS заедно со нивниот постоечки каталог на 'рбетот, прегледувајќи ги компатибилните MIS Системите за фиксирање на 'рбетот што покриваат и отворени и MIS конструкции може да ја поедностават оваа одлука - особено кога спецификациите за геометријата на завртките и шипката се споделуваат во двете производни линии, наместо да бараат целосно одвоени залихи.
