Контакт за набавку болнице зове вас и пита да ли носите минимално инвазивни систем педикуларних шрафова. Тренутно дистрибуирате отворене фузионе системе — СецуФик или ВалуФик тип конструкције са шипком и завртњем — и они се добро продају. Сада се питате да ли је додавање МИС линије вредно улагања или је то одвраћање пажње од категорије производа која већ функционише.
Ово долази више него што дистрибутери очекују. Предности хирурга се мењају на многим тржиштима, али не уједначено и не за сваку процедуру. Пре додавања СКУ-ова, помаже да се разуме шта је заправо различито — клинички и комерцијално — између ова два приступа.
Шта се заправо „МИС“ мења у операционој сали
Термин се слабо користи, тако да вреди бити прецизан. Прави МИС систем завртња на педикулу није само мања верзија отвореног система. Основне разлике су:
- Перкутано уметање шрафова — шрафови улазе кроз мале резове на кожи вођене флуороскопијом, а не кроз једно отворено излагање са увученим мишићима
- Пре-савијене шипке или шипке са редукцијским језичком — шипка се пролази кроз систем канулираних продужетака, а не поставља се директно у отворено поље, због чега су МИС системи шипки често претходно закривљени
- Канулирани, фенестрирани шрафови — шупље осовине завртња омогућавају уметање на бази жице водича, а понекад и повећање цемента у остеопоротичну кост
- Инструментација са цевастим ретрактором или продужним торњем — ово је сет инструмената који омогућава перкутано постављање, и то је део који дистрибутери често потцењују у смислу цене и сложености
Отворени системи прескачу све ово. Хирург има директну визуализацију, стандардне налазаче педикула и славине, и равну или благо контурисану шипку која се ручно поставља на своје место. То је устаљени ток рада са плићом кривом учења.
Хирурзи о клиничким компромисима заправо брину
Дистрибутери не морају да постану хирурзи за кичму, али разумевање шта покреће преференције хирурга помаже вам да имате веродостојан разговор са особљем за набавку и ОР.
МИС приступи генерално смањују губитак крви, трауму мишића и дужину боравка у болници за одговарајуће кандидате — типично 1-2 дегенеративна случаја без значајног деформитета. То је права клиничка корист и због тога постоји потражња.
Али МИС није универзално бољи. Конструкти на више нивоа, ревизијска хирургија, значајна корекција деформитета и случајеви који захтевају широку декомпресију се и даље често раде отворени, јер су визуализација и приступ важнији од величине реза у тим сценаријима. Хирург који првенствено ради сложене деформитете можда неће имати скоро никакву корист од МИС система завртња. Хирург који ради дегенеративну болест великог обима у хируршком центру истог дана не може користити готово ништа друго.
Ово је прва ствар коју треба схватити пре него што извршите инвентар: на чему заправо ради ваша база хирурга? Додавање МИС линије за опслуживање повременог случаја 1 нивоа једног хирурга фокусираног на деформитет је сасвим другачија одлука од додавања јер то траже три хирурга у вашој највећој болници недељно.
Тамо где се показује стварна разлика у трошковима - а није имплант
Ево шта дистрибутере хвата неспремне: цена имплантата по јединици између МИС-а и система отворених педикуларних шрафова није драматично различита. Разлика у трошковима је у инструментацији.
МИС систем захтева продужне торњеве, жице водиче, канулиране славине, перкутане пролазе штапова и често одвојено лежиште за инструменте компатибилно са флуороскопијом од отвореног система. Не додајете само СКУ-ове имплантата – додајете и комплетан сет инструмената који има сопствени циклус стерилизације, сопствено управљање ладицама и сопствени капитални трошак ако болницама обезбеђујете инструменте за транспорт.
За дистрибутера који већ води инвентар отвореног система, то значи:
- Засебна ладица за инструменте за праћење, стерилизацију и одржавање (или обезбеђење као сетове за позајмљивање)
- Додатно време за обуку особља ОР о монтажи торња и перкутаном току рада
- Потенцијално већи почетни капитал ако финансирате сетове инструмената за болничке пробне периоде
- Спорији обрт од случаја до случаја ако имате само једну МИС ладицу која покрива више налога
Због тога су неки дистрибутери који додају МИС линије на крају разочарани маржом — не зато што су цене имплантата лоше, већ зато што су потценили логистику инструмента.
Сиде-би-Сиде: Шта мења за ваше пословање
| Фактор |
Отворени фузиони систем |
МИС систем педикуларних вијака |
| Потребне су посуде за инструменте |
1 стандардна тацна |
1-2 тацне плус сетови стубова/жица водича |
| Крива учења хирурга |
Минимално за искусне хирурге кичме |
Значајно - често 15-20 случајева пре удобности |
| Зависност од флуороскопије |
Користи се, али мање непрекидно |
Готово непрекидно током постављања шрафова |
| Идеална сложеност случаја |
Више нивоа, деформација, ревизија |
1-2 ниво дегенеративног, ниског деформитета |
| Потреба за капиталном опремом болнице |
Стандардни ИЛИ флуоро апартман |
Исто, али често упарено са О-краком или навигацијом у центрима веће запремине |
| Улагање у обуку дистрибутера |
Ниско - већина понављања то већ зна |
Више — представницима је потребна течна монтажа торња и подршка кућишта |
Надокнада не награђује увек МИС на начин на који хирурзи очекују
О овоме је вредно разговарати директно са болничким контактима пре него што се посветите линији производа, јер се она доста разликује у зависности од тржишта. У неким земљама и системима плаћања, ДРГ или пакетно плаћање за случај фузије је исто било да се ради отворено или МИС — болница добија исти износ, али случај МИС може захтевати скупље једнократне материјале (продужне куле, водичи) и могуће накнаде за навигацију. То смањује маргину болнице иако је исход пацијената често бољи.
На тржиштима где приватни осигуравачи или пацијенти који сами плаћају покривају премију за минимално инвазивну технику, болнице имају јаснији финансијски подстицај да усвоје МИС. На тржиштима са паушалним надокнадом, усвајање је готово у потпуности вођено преференцијама хирурга и ефикасности ИЛИ, а не болничком маржом.
Пре него што понудите МИС инструментацију болници, вреди разумети на којој страни те линије пада ваше тржиште. Дистрибутер који претпоставља да је МИС аутоматски преферирани економски избор болнице, може добити неочекивано хладан одговор од тима за управљање материјалима фокусираног на трошкове по случају.
Средњи пут: хибридно усвајање
Већина дистрибутера који успешно додају МИС не замењују свој отворени систем – они покрећу оба и дозвољавају одабиру случаја да одреди који ће се користити. Такође обично раде и сами хирурзи: МИС за једноставне случајеве 1-2 нивоа, отворен за све сложеније.
Практично, ово значи:
- Задржите свој постојећи отворени систем шипки и завртња као примарну каталошку линију за сложене случајеве
- Додајте МИС инструментацију само када имате најмање једног или два хирурга са истинском, сталном потражњом - а не шпекулативним интересовањем
- Пажљиво преговарајте о условима у вези са инструментима (пошиљка наспрам куповине), јер се ту заправо ствара или губи МИС маржа
- Буџетирајте право време за обуку — за своје представнике продаје колико и за особље ОР — пошто подршка за случајеве МИС захтева више практичног присуства током раног усвајања
Произвођачи који нуде и отворене системе (као што су конструкције типа штап-шраф као што су платформе типа СецуФик или ВалуФик) и компатибилну МИС линију — са инструментима дизајнираним да деле геометрију завртња и пречник шипке преко оба — чине овај прелаз знатно лакшим од жонглирања имплантата од два неповезана добављача. Унакрсно компатибилне спецификације шрафова и шипки значе да се ваш инвентар не дели на два некомпатибилна система, а ваш продајни тим мора да научи само један интерфејс одвијача уместо два.
Питања која вреди поставити пре него што извршите инвентар
- Колико хирурга на мојим текућим рачунима активно тражи МИС, наспрам колико их је то споменуло успутно?
- Колики проценат њиховог обима предмета би се реално пребацио на МИС — да ли је то 10% случајева или 60%?
- Да ли могу да добијем носач инструмента за пошиљку од произвођача на пробни период пре куповине?
- Да ли МИС систем вијака дели геометрију са мојим постојећим отвореним системом или су ова два потпуно одвојена инвентара за управљање?
- Како изгледа обука произвођача и подршка за случај за првих 10-15 случајева?
Ако не можете да добијете удобне одговоре на прва два питања, обично је боље да сачекате. Додавање линије производа засноване на једном ентузијастичном разговору хирурга, без провере да ли се то преводи у стварни обим случајева, један је од најчешћих начина на који дистрибутери заврше са недовољно коришћеним инвентаром који седи у послужавнику на полици.
За дистрибутере који тренутно процењују опције МИС педикуларних шрафова заједно са својим постојећим каталогом кичме, прегледавајући компатибилне МИС системи за фиксацију кичме који покривају и отворене и МИС конструкције могу поједноставити ову одлуку — посебно када се геометрија завртња и спецификације штапа деле у обе производне линије уместо да захтевају потпуно одвојене инвентаре.
