您应该将 MIS 添加到您的脊柱植入物目录中吗？

医院采购联系人打电话询问您是否携带微创椎弓根螺钉系统。您目前分销开放式融合系统——SecuFix 或 ValuFix 型杆螺杆结构——而且它们一直卖得很好。现在您想知道添加 MIS 系列是否值得投资，或者是否会分散对已经有效的产品类别的注意力。

这超出了经销商的预期。在许多市场中，外科医生的偏好正在发生变化，但情况并不统一，而且并非针对所有手术。在添加 SKU 之前，了解两种方法之间在临床和商业上的实际差异是有帮助的。

“MIS”给手术室带来了什么实际变化

这个术语的使用很宽松，所以值得精确。真正的 MIS 椎弓根螺钉系统不仅仅是开放系统的较小版本。核心区别是：

• 经皮螺钉插入 ——螺钉通过透视引导下的小皮肤切口进入，而不是通过肌肉收缩的单次开放暴露
• 预弯曲或缩径拉杆 — 拉杆穿过空心延伸塔系统，而不是直接放置到露天场地，这就是为什么 MIS 拉杆系统通常是预弯曲的
• 空心有孔螺钉 ——空心螺钉轴允许基于导丝的插入，有时还可以在骨质疏松骨中进行骨水泥增强
• 管状牵开器或延伸塔器械 - 这是使经皮放置成为可能的器械组，而零件分销商经常低估其成本和复杂性

开放系统跳过所有这些。外科医生可以直接观察，使用标准的椎弓根查找器和丝锥，以及可以手动复位到位的直的或稍有轮廓的杆。这是一个更成熟的工作流程，学习曲线更浅。

外科医生真正关心的临床权衡

经销商不需要成为脊柱外科医生，但了解外科医生偏好的驱动因素可以帮助您与采购和手术室人员进行可信的对话。

MIS 方法通常会减少合适候选人的失血量、肌肉创伤和住院时间——通常是没有明显畸形的 1-2 级退行性病例。这是真正的临床益处，也是存在需求的原因。

但管理信息系统并不是普遍更好。多层次结构、翻修手术、重大畸形矫正和需要广泛减压的病例仍然经常进行开放手术，因为在这些情况下，可视化和通路比切口尺寸更重要。主要从事复杂畸形工作的外科医生可能几乎不需要 MIS 螺钉系统。在当日手术中心进行大量退行性疾病治疗的外科医生可能几乎不需要使用其他任何东西。

这是在提交库存之前要弄清楚的第一件事：您的外科医生基地实际上在做什么？添加一条 MIS 线来为一名专注于畸形的外科医生偶尔处理的 1 级病例提供服务，与添加它是一个非常不同的决定，因为您的顶级医院的三名外科医生每周都会要求这样做。

真正的成本差异出现在哪里——而且不是植入物

令经销商措手不及的是：MIS 和开放式椎弓根螺钉系统之间的单位植入成本并没有显着差异。成本差异在于仪器。

MIS 系统需要扩展塔、导丝、空心丝锥、经皮杆传递器，并且通常还需要来自开放系统的单独的荧光检查兼容仪器托盘。您不仅仅是添加植入 SKU，您还添加了一套完整的仪器，如果您向医院提供寄售仪器，则该仪器具有自己的灭菌周期、托盘管理和资本成本。

对于已经运行开放系统库存的经销商来说，这意味着：

• 一个单独的仪器托盘，用于跟踪、消毒和维护（或作为借用套件提供）
• 为手术室工作人员提供有关塔架组装和经皮工作流程的额外培训时间
• 如果您为医院试用期的仪器组提供融资，则可能需要更高的前期资本
• 如果您只有一个 MIS 托盘涵盖多个账户，则逐案周转速度会较慢

这就是为什么一些添加 MIS 产品线的经销商最终对利润感到失望——不是因为植入物定价不好，而是因为他们低估了仪器物流。

并排：您的业务

因素发生哪些变化	开放式融合系统	MIS 椎弓根螺钉系统
需要仪器托盘	1 个标准托盘	1-2 个托盘加塔/导丝套件
外科医生学习曲线	对于经验丰富的脊柱外科医生来说最少	有意义——通常在舒适之前有 15-20 个案例
透视依赖性	使用过，但连续使用较少	螺钉放置过程中近乎连续
理想情况复杂度	多层次、畸形、修正	1-2级退行性、低畸形
医院资本设备需求	标准或氟套件	相同，但在容量较大的中心通常与 O 型臂或导航配合使用
经销商培训投入	低——大多数销售代表已经知道这一点	更高 — 代表需要塔架组装和案例支持流畅性

报销并不总是像外科医生期望的那样奖励 MIS

在您投入产品线之前，值得直接向医院联系人提出这一点，因为它因市场而异。在一些国家和支付系统中，无论是开放式还是 MIS，融合病例的 DRG 或捆绑支付都是相同的 — 医院获得相同金额的报酬，但 MIS 病例可能需要更昂贵的一次性用品（延长塔、导丝），可能还需要导航费。尽管患者的治疗效果往往更好，但这仍然挤压了医院的利润。

在私人保险公司或自费患者支付微创技术保费的市场中，医院有更明确的经济动机采用 MIS。在统一捆绑报销的市场中，采用几乎完全由外科医生偏好和手术室效率驱动，而不是医院利润率。

在向医院推销 MIS 仪器之前，有必要了解您的市场属于哪一边。如果分销商认为 MIS 自动成为医院首选的经济选择，那么专注于每例成本的材料管理团队可能会给出出人意料的冷淡回应。

中间道路：混合采用

大多数成功添加 MIS 的分销商不会更换他们的开放系统 — 他们同时运行这两个系统，并让案例选择来决定使用哪一个。这通常也是外科医生自己的操作方式：MIS 适用于简单的 1-2 级病例，适用于任何更复杂的情况。

实际上，这意味着：

• 将现有的开式螺杆系统作为复杂案例的主要目录系列
• 只有当您至少有一到两名有真正的、经常性的需求的外科医生——而不是投机兴趣时，才添加 MIS 仪器
• 仔细协商仪器托盘条款（寄售与购买），因为这是 MIS 利润实际产生或损失的地方
• 为您的销售代表和手术室员工安排实际培训时间的预算，因为 MIS 案例支持在早期采用期间需要更多的实际操作

制造商提供开放系统（例如 SecuFix 或 ValuFix 型平台等螺杆结构）和兼容的 MIS 系列（其仪器旨在共享螺杆几何形状和螺杆直径），使这种转变比同时使用两个不相关供应商的植入物要容易得多。交叉兼容的螺杆和螺杆规格意味着您的库存不会分成两个不兼容的系统，并且您的销售团队只需学习一种螺丝刀接口而不是两种。

提交库存之前值得询问的问题

• 在我目前的账户中，有多少外科医生正在积极寻求 MIS，而有多少外科医生只是顺便提到了这一点？
• 他们的案件量中有多大比例会实际转移到 MIS？是 10% 还是 60%？
• 在直接购买之前，我可以从制造商那里获得一个寄售仪器托盘进行试用吗？
• MIS 螺杆系统是否与我现有的开放系统共享几何形状，或者这两个完全独立的库存需要管理？
• 对于前 10-15 个案例，制造商的培训和案例支持是什么样的？

如果您无法获得前两个问题的满意答案，通常最好等待。根据一位热情的外科医生谈话添加产品线，而不检查这是否转化为实际的病例数量，是分销商最终将未充分利用的库存放在货架上的托盘中的最常见方式之一。

对于目前正在评估 MIS 椎弓根螺钉选项以及现有脊柱目录的经销商，请查看兼容的 MIS 脊柱固定系统可以简化这一决策，特别是当螺钉几何形状和杆规格在两个产品线之间共享而不需要完全单独的库存时。 涵盖开放式和 MIS 结构的