Un contacte d'adquisició hospitalària truca i us pregunta si porteu un sistema de cargol pedicular mínimament invasiu. Actualment distribuïu sistemes de fusió oberts (construccions de cargols de varilla tipus SecuFix o ValuFix) i s'han venut bé. Ara us pregunteu si afegir una línia MIS val la pena la inversió o si és una distracció d'una categoria de productes que ja funciona.
Això surt més del que esperen els distribuïdors. La preferència del cirurgià està canviant en molts mercats, però no de manera uniforme, i no per a tots els procediments. Abans d'afegir SKU, ajuda a entendre què és realment diferent, clínicament i comercialment, entre els dos enfocaments.
Què canvia realment el 'MIS' al quiròfan
El terme s'utilitza de manera lliure, per la qual cosa val la pena ser precís. Un veritable sistema de cargol pedicular MIS no és només una versió més petita d'un sistema obert. Les diferències bàsiques són:
- Inserció percutània de cargols : els cargols entren a través de petites incisions cutànies guiades per fluoroscòpia, en lloc d'una sola exposició oberta amb múscul retraït.
- Barres predoblades o de reducció : la vareta es fa passar a través d'un sistema de torre d'extensió canulada en lloc de col·locar-se directament en un camp obert, per això els sistemes de varetes MIS solen ser precorbats.
- Cargols canulats i fenestrats : els eixos de cargol buits permeten la inserció basada en fils guia i, de vegades, l'augment de ciment a l'os osteoporòtic
- Instrumentació de retractor tubular o torre d'extensió : aquest és el conjunt d'instruments que fa possible la col·locació percutània i és la part que els distribuïdors de peces sovint subestimen en termes de cost i complexitat.
Els sistemes oberts se salten tot això. El cirurgià té visualització directa, cercadors de pedicles estàndard i aixetes, i una vareta recta o lleugerament contornejada que es redueix manualment al seu lloc. És un flux de treball més establert amb una corba d'aprenentatge menys profunda.
Els cirurgians de compensació clínica realment es preocupen
Els distribuïdors no necessiten convertir-se en cirurgians de la columna vertebral, però entendre què impulsa la preferència del cirurgià us ajuda a mantenir una conversa creïble amb el personal de contractació i quiròfan.
Els enfocaments de MIS generalment redueixen la pèrdua de sang, el trauma muscular i la durada de l'estada a l'hospital per als candidats adequats, normalment casos degeneratius de nivell 1-2 sense deformitat significativa. Aquest és un benefici clínic real i per això existeix la demanda.
Però el MIS no és universalment millor. Les construccions de diversos nivells, la cirurgia de revisió, la correcció significativa de deformitats i els casos que requereixen una descompressió àmplia encara es fan amb freqüència obertes, perquè la visualització i l'accés compten més que la mida de la incisió en aquests escenaris. Un cirurgià que fa un treball de deformitat principalment complex pot ser que gairebé no serveixi un sistema de cargol MIS. Un cirurgià que pateix una malaltia degenerativa de gran volum en un centre de cirurgia el mateix dia pot utilitzar gairebé res més.
Això és el primer que cal esbrinar abans de fer l'inventari: en què opera realment la vostra base de cirurgians? Afegir una línia MIS per atendre el cas ocasional d'1 nivell d'un cirurgià centrat en deformitats és una decisió molt diferent que afegir-la perquè tres cirurgians del vostre hospital de major volum ho demanen setmanalment.
On apareix la diferència de cost real, i no és l'implant
Això és el que atrapa els distribuïdors desprevinguts: el cost d'implant per unitat entre els sistemes MIS i de cargol pedicular obert no és dramàticament diferent. La diferència de cost està en la instrumentació.
Un sistema MIS requereix torres d'extensió, cables de guia, aixetes canulades, passadors de varetes percutànies i sovint una safata d'instruments compatible amb fluoroscòpia separada del sistema obert. No només esteu afegint SKU d'implants, sinó que esteu afegint un conjunt d'instruments complet que té el seu propi cicle d'esterilització, la seva pròpia gestió de safates i el seu propi cost de capital si proporcioneu instruments d'enviament als hospitals.
Per a un distribuïdor que ja té un inventari de sistema obert, això significa:
- Una safata d'instruments independent per rastrejar, esterilitzar i mantenir (o proporcionar com a conjunts de préstec)
- Temps de formació addicional per al personal de quiròfans sobre muntatge de torres i flux de treball percutani
- Capital inicial potencialment més elevat si financeu conjunts d'instruments per a períodes de prova hospitalaris
- Una rotació de cas a cas més lenta si només teniu una safata MIS que cobreix diversos comptes
És per això que alguns distribuïdors que afegeixen línies MIS acaben decebuts amb el marge, no perquè el preu dels implants sigui dolent, sinó perquè subestimaven la logística de l'instrument.
Al costat de l'altre: què canvia per al vostre
| factor empresarial |
Sistema de fusió oberta |
Sistema de cargol pedicular MIS |
| Necessites safates d'instruments |
1 safata estàndard |
1-2 safates més jocs de torre/fils guia |
| Corba d'aprenentatge del cirurgià |
Mínim per a cirurgians de columna amb experiència |
Significatiu: sovint 15-20 casos abans de la comoditat |
| Dependència de la fluoroscòpia |
S'utilitza, però amb menys continuïtat |
Gairebé continu durant la col·locació del cargol |
| Complexitat del cas ideal |
Multinivell, deformitat, revisió |
1-2 nivell degeneratiu, deformitat baixa |
| Necessitat d'equipament de capital hospitalari |
Suite estàndard o fluor |
El mateix, però sovint combinat amb el braç O o la navegació en centres de major volum |
| Inversió en formació de distribuïdors |
Baix: la majoria de representants ja ho saben |
Més alt: els representants necessiten el muntatge de la torre i la fluïdesa del suport de la caixa |
El reemborsament no sempre recompensa MIS com esperen els cirurgians
Val la pena plantejar-ho directament amb els contactes de l'hospital abans de comprometre's amb una línia de productes, perquè varia molt segons el mercat. En alguns països i sistemes de pagament, el DRG o el pagament agrupat per a un cas de fusió és el mateix tant si es fa obert com si es fa MIS: l'hospital rep la mateixa quantitat, però el cas MIS pot requerir articles d'un sol ús més cars (torres d'extensió, cables de guia) i possiblement tarifes de navegació. Això redueix el marge de l'hospital tot i que el resultat del pacient sovint és millor.
En els mercats on les asseguradores privades o els pacients que paguen per compte propi cobreixen una prima per la tècnica mínimament invasiva, els hospitals tenen un incentiu financer més clar per adoptar MIS. Als mercats amb un reemborsament conjunt pla, l'adopció es deu gairebé totalment per la preferència del cirurgià i l'eficiència del quiròfan, no pel marge de l'hospital.
Abans de llançar la instrumentació MIS a un hospital, val la pena entendre en quin costat d'aquesta línia es troba el vostre mercat. Un distribuïdor que assumeix que MIS és automàticament l'opció econòmica preferida d'un hospital pot obtenir una resposta inesperadament freda d'un equip de gestió de materials centrat en el cost per cas.
Un camí mitjà: adopció híbrida
La majoria de distribuïdors que afegeixen MIS amb èxit no substitueixen el seu sistema obert; executen tots dos i deixen que la selecció de casos determini quin s'utilitza. Així també solen operar els mateixos cirurgians: MIS per a casos senzills de nivell 1-2, obert per a qualsevol cosa més complexa.
A la pràctica, això vol dir:
- Mantingueu el vostre sistema de cargol obert existent com a línia de catàleg principal per a casos complexos
- Afegiu instrumentació MIS només un cop tingueu almenys un o dos cirurgians amb una demanda genuïna i recurrent, no un interès especulatiu
- Negocieu els termes de la safata d'instruments (enviament versus compra) amb cura, ja que aquí és on realment es fa o es perd el marge MIS.
- Pressupost temps de formació real, tant per als vostres representants de vendes com per al personal de quiròfans, ja que el suport de casos MIS requereix més presència pràctica durant l'adopció primerenca.
Els fabricants que ofereixen sistemes oberts (com ara plataformes tipus SecuFix o ValuFix) i una línia MIS compatible, amb instruments dissenyats per compartir la geometria del cargol i el diàmetre de la barra entre tots dos, fan que aquesta transició sigui considerablement més fàcil que fer malabars amb implants de dos proveïdors no relacionats. Les especificacions de cargol i vareta compatibles creuen fan que el vostre inventari no es fragmenti en dos sistemes incompatibles i el vostre equip de vendes només ha d'aprendre una interfície de tornavís en lloc de dues.
Preguntes que val la pena fer abans de fer l'inventari
- Quants cirurgians dels meus comptes actuals demanen activament MIS, en comparació amb quants ho han esmentat de passada?
- Quin percentatge del seu volum de casos canviaria de manera realista a MIS: és el 10% dels casos o el 60%?
- Puc obtenir una safata d'instruments d'enviament del fabricant per a un període de prova abans de comprar directament?
- El sistema de cargol MIS comparteix geometria amb el meu sistema obert existent, o s'han de gestionar aquests dos inventaris completament separats?
- Com és la formació del fabricant i el suport de casos per als primers 10-15 casos?
Si no podeu obtenir respostes còmodes a les dues primeres preguntes, normalment és millor esperar. Afegir una línia de productes basada en una conversa entusiasta d'un cirurgià, sense comprovar si això es tradueix en un volum de caixa real, és una de les maneres més habituals en què els distribuïdors acaben amb un inventari infrautilitzat assegut en una safata d'un prestatge.
Per als distribuïdors que actualment avaluen les opcions de cargols pediculars MIS juntament amb el seu catàleg de columna vertebral existent, revisant els compatibles Els sistemes de fixació espinal MIS que cobreixen tant construccions obertes com MIS poden simplificar aquesta decisió, sobretot quan la geometria del cargol i les especificacions de la vareta es comparteixen entre ambdues línies de productes en lloc de requerir inventaris completament separats.
