Slimnīcas iepirkumu kontaktpersona zvana un jautā, vai jums ir minimāli invazīva kātiņu skrūvju sistēma. Pašlaik jūs izplatāt atvērtās kodolsintēzes sistēmas — SecuFix vai ValuFix tipa stieņa skrūvju konstrukcijas — un tās tiek pārdotas labi. Tagad jūs domājat, vai MIS līnijas pievienošana ir ieguldījuma vērta, vai arī tas novērš uzmanību no produktu kategorijas, kas jau darbojas.
Tas parādās vairāk, nekā izplatītāji gaida. Ķirurga izvēle mainās daudzos tirgos, taču ne vienmērīgi un ne katrai procedūrai. Pirms SKU pievienošanas tas palīdz saprast, kas patiesībā atšķiras — klīniski un komerciāli — starp abām pieejām.
Kas 'MIS' faktiski mainās operāciju zālē
Termins tiek lietots brīvi, tāpēc ir vērts būt precīzam. Īsta MIS kātiņu skrūvju sistēma nav tikai mazāka atvērtas sistēmas versija. Galvenās atšķirības ir šādas:
- Perkutāna skrūvju ievietošana — skrūves iekļūst caur maziem ādas iegriezumiem, vadoties pēc fluoroskopijas, nevis caur vienu atvērtu ekspozīciju ar ievilktu muskuļu
- Iepriekš saliekti vai reducēti stieņi — stienis tiek izvadīts caur kanulētu pagarinājuma torņu sistēmu, nevis novietots tieši atklātā laukā, tāpēc MIS stieņu sistēmas bieži ir iepriekš izliektas
- Kanulētas skrūves — dobās skrūvju vārpstas ļauj ievietot vadotnes un dažreiz arī cementa palielinājumu osteoporozes izraisītā kaulā
- Cauruļveida spriegotājs vai pagarinājuma torņa instrumenti — tas ir instrumentu komplekts, kas padara iespējamu perkutānu novietošanu, un to daļu izplatītāji bieži nenovērtē izmaksu un sarežģītības ziņā.
Atvērtās sistēmas to visu izlaiž. Ķirurgam ir tieša vizualizācija, standarta kātiņu meklētāji un krāni, kā arī taisns vai nedaudz konturēts stienis, ko manuāli noliek vietā. Tā ir vairāk izveidota darbplūsma ar seklāku mācīšanās līkni.
Klīniskie kompromisi, kas ķirurgiem patiešām rūp
Izplatītājiem nav jākļūst par mugurkaula ķirurgiem, taču izpratne par to, kas nosaka ķirurgu izvēli, palīdz jums izveidot ticamu sarunu ar iepirkumu un VAI darbiniekiem.
MIS pieejas parasti samazina asins zudumu, muskuļu traumas un slimnīcas uzturēšanās ilgumu atbilstošiem kandidātiem - parasti 1-2 līmeņu deģeneratīvi gadījumi bez ievērojamas deformācijas. Tas ir reāls klīnisks ieguvums, un tāpēc pastāv pieprasījums.
Bet MIS nav vispārēji labāks. Daudzlīmeņu konstrukcijas, pārskatīšanas ķirurģija, būtiska deformācijas korekcija un gadījumi, kad nepieciešama plaša dekompresija, joprojām bieži tiek veikti atklāti, jo šajos scenārijos vizualizācijai un piekļuvei ir lielāka nozīme nekā griezuma lielumam. Ķirurgam, kas galvenokārt veic sarežģītu deformācijas darbu, MIS skrūvju sistēma var gandrīz nebūt izmantota. Ķirurgs, kurš vienas dienas ķirurģijas centrā veic liela apjoma deģeneratīvas slimības, var izmantot gandrīz neko citu.
Šī ir pirmā lieta, kas jānoskaidro pirms inventarizācijas veikšanas: ar ko jūsu ķirurgu bāze faktiski strādā? MIS līnijas pievienošana, lai apkalpotu viena uz deformāciju vērsta ķirurga neregulāru 1 līmeņa gadījumu, ir pavisam citāds lēmums nekā tās pievienošana, jo trīs ķirurgi jūsu lielākajā slimnīcā to pieprasa katru nedēļu.
Kur parādās reālās izmaksu atšķirības — un tas nav implants
Lūk, kas izplatītājus pārsteidz: vienas implanta vienības izmaksas starp MIS un atvērto kātiņu skrūvju sistēmām krasi neatšķiras. Izmaksu atšķirība ir instrumentācijā.
MIS sistēmai ir nepieciešami pagarinājuma torņi, vadotnes, kanulēti krāni, perkutānas stieņu caurlaides un bieži vien atsevišķa ar fluoroskopiju saderīga instrumentu tekne no atvērtās sistēmas. Jūs ne tikai pievienojat implantu SKU — jūs pievienojat pilnu instrumentu komplektu, kam ir savs sterilizācijas cikls, sava paplātes pārvaldība un kapitāla izmaksas, ja piegādājat slimnīcām instrumentus.
Ja izplatītājs jau izmanto atvērtās sistēmas krājumus, tas nozīmē:
- Atsevišķa instrumentu paplāte, lai izsekotu, sterilizētu un uzturētu (vai nodrošinātu kā aizdevuma komplektus)
- Papildu apmācības laiks VAI darbiniekiem par torņu montāžu un perkutānu darbplūsmu
- Potenciāli lielāks sākuma kapitāls, ja izmantojat finansēšanas instrumentu komplektus slimnīcas izmēģinājuma periodiem
- Lēnāka aprite katrā atsevišķā gadījumā, ja jums ir tikai viena MIS paplāte, kas aptver vairākus kontus
Tāpēc daži izplatītāji, kas pievieno MIS līnijas, ir vīlušies par rezervi — nevis tāpēc, ka implantu cenas ir sliktas, bet gan tāpēc, ka viņi par zemu novērtēja instrumenta loģistiku.
Side-by-Side: kādas izmaiņas jūsu biznesam
| faktors |
Open Fusion System |
MIS kājiņas skrūvju sistēma |
| Nepieciešamas instrumentu paplātes |
1 standarta paplāte |
1-2 paplātes plus torņu/vadītāju komplekti |
| Ķirurga mācīšanās līkne |
Minimums pieredzējušiem mugurkaula ķirurgiem |
Nozīmīgi - bieži 15-20 gadījumi pirms komforta |
| Atkarība no fluoroskopijas |
Lietots, bet mazāk nepārtraukti |
Gandrīz nepārtraukts skrūvju ievietošanas laikā |
| Ideāla lietas sarežģītība |
Daudzlīmeņu, deformācija, pārskatīšana |
1-2 līmeņa deģeneratīva, zema deformācija |
| Nepieciešams slimnīcas kapitāliekārtas |
Standarta VAI fluoro komplekts |
Tas pats, bet bieži vien ir savienots pārī ar O veida sviru vai navigāciju lielāka apjoma centros |
| Ieguldījums izplatītāju apmācībā |
Zems — lielākā daļa pārstāvju to jau zina |
Augstāks — pārstāvjiem nepieciešama torņa montāža un korpusa atbalsta raitums |
Atlīdzība ne vienmēr atlīdzina MIS tā, kā ķirurgi sagaida
Par to ir vērts runāt tieši ar slimnīcu kontaktpersonām, pirms apņematies izmantot kādu produktu līniju, jo tas ļoti atšķiras atkarībā no tirgus. Dažās valstīs un maksātāju sistēmās DRG vai komplektētais maksājums par kodolsintēzes lietu ir vienāds neatkarīgi no tā, vai tas tiek veikts atvērtā veidā vai MIS — slimnīca saņem tādu pašu summu, taču MIS gadījumā var būt nepieciešami dārgāki vienreizlietojamie materiāli (pagarinātāji, vadotnes) un, iespējams, navigācijas maksa. Tas samazina slimnīcas rezervi, lai gan pacienta rezultāts bieži ir labāks.
Tirgos, kur privātie apdrošinātāji vai paši apmaksājoši pacienti sedz piemaksu par minimāli invazīvu tehniku, slimnīcām ir skaidrāks finansiāls stimuls ieviest MIS. Tirgos ar vienotu komplekso atlīdzību adopciju gandrīz pilnībā nosaka ķirurgu izvēle un OR efektivitāte, nevis slimnīcas peļņa.
Pirms MIS instrumentu ieviešanas slimnīcā, ir vērts saprast, kurā šīs līnijas pusē atrodas jūsu tirgus. Izplatītājs, kurš pieņem, ka MIS automātiski ir slimnīcas vēlamā ekonomiskā izvēle, var saņemt negaidīti aukstu atbildi no materiālu pārvaldības komandas, kas koncentrējas uz katra gadījuma izmaksām.
Vidējais ceļš: hibrīdā adopcija
Lielākā daļa izplatītāju, kuri veiksmīgi pievieno MIS, neaizstāj savu atvērto sistēmu — viņi izmanto abas un ļauj gadījuma atlasei noteikt, kura no tām tiek izmantota. Parasti šādi darbojas arī paši ķirurgi: MIS vienkāršiem 1-2 līmeņu gadījumiem, kas ir atvērts jebko sarežģītāku.
Praktiski tas nozīmē:
- Saglabājiet savu esošo atvērto stieņu skrūvju sistēmu kā primāro kataloga līniju sarežģītiem gadījumiem
- Pievienojiet MIS instrumentus tikai tad, kad jums ir vismaz viens vai divi ķirurgi ar patiesu, periodisku pieprasījumu, nevis spekulatīvu interesi.
- Rūpīgi vienojieties par instrumentu paliktņu noteikumiem (sūtījums pret pirkumu), jo tieši šeit MIS rezerve faktiski tiek izveidota vai pazaudēta.
- Ietaupiet reālu apmācības laiku — gan jūsu pārdošanas pārstāvjiem, gan OR personālam — jo MIS lietu atbalstam agrīnas ieviešanas laikā ir nepieciešama praktiskāka klātbūtne.
Ražotāji, kas piedāvā gan atvērtas sistēmas (piemēram, stieņa skrūvju konstrukcijas, piemēram, SecuFix vai ValuFix tipa platformas), gan saderīgu MIS līniju — ar instrumentiem, kas paredzēti skrūvju ģeometrijas un stieņa diametra sadalīšanai abos gadījumos, padara šo pāreju ievērojami vienkāršāku nekā žonglēšana ar divu nesaistītu piegādātāju implantiem. Savstarpēji saderīgas skrūvju un stieņu specifikācijas nozīmē, ka jūsu krājumi nesadalās divās nesaderīgās sistēmās, un jūsu pārdošanas komandai ir jāapgūst tikai viena skrūvgrieža saskarne divu vietā.
Jautājumi, kurus ir vērts uzdot pirms krājumu veikšanas
- Cik ķirurgu manos norēķinu kontos aktīvi pieprasa MIS, salīdzinot ar to, cik daudzi to ir pieminējuši garāmejot?
- Cik procentu no viņu lietu apjoma reāli novirzītos uz MIS — vai tas ir 10% gadījumu vai 60%?
- Vai es varu saņemt sūtījuma instrumentu paliktni no ražotāja izmēģinājuma periodam pirms tiešās iegādes?
- Vai MIS skrūvju sistēmai ir kopīga ģeometrija ar manu esošo atvērto sistēmu, vai arī šie divi pilnīgi atsevišķi krājumi ir jāpārvalda?
- Kā izskatās ražotāja apmācība un lietu atbalsts pirmajos 10-15 gadījumos?
Ja nevarat saņemt ērtas atbildes uz pirmajiem diviem jautājumiem, parasti labāk ir pagaidīt. Produktu līnijas pievienošana, pamatojoties uz vienu entuziasma pilnu ķirurga sarunu, nepārbaudot, vai tas nozīmē reālu lietu apjomu, ir viens no izplatītākajiem veidiem, kā izplatītāji nonāk pie nepietiekami izmantotiem krājumiem, kas atrodas paplātē uz plaukta.
Izplatītājiem, kuri pašlaik izvērtē MIS kātiņu skrūvju iespējas līdzās esošajam mugurkaula katalogam, pārskatot saderību MIS mugurkaula fiksācijas sistēmas , kas aptver gan atvērtas, gan MIS konstrukcijas, var vienkāršot šo lēmumu, jo īpaši, ja skrūvju ģeometrija un stieņu specifikācijas ir kopīgas abām produktu līnijām, nevis ir nepieciešami pilnīgi atsevišķi krājumi.
