איש קשר לרכש בבית חולים מתקשר ושואל אם אתה נושא מערכת ברגים זעיר פולשנית. כרגע אתה מפיץ מערכות היתוך פתוחות - מבני מוט-בורג מסוג SecuFix או ValuFix - והן נמכרו בסדר. עכשיו אתם תוהים האם הוספת קו MIS שווה את ההשקעה, או שזו הסחת דעת מקטגוריית מוצר שכבר עובדת.
זה עולה יותר ממה שמפיצים מצפים. העדפת המנתחים משתנה בהרבה שווקים, אבל לא באופן אחיד, ולא לכל פרוצדורה. לפני הוספת SKUs, זה עוזר להבין מה בעצם שונה - קלינית ומסחרית - בין שתי הגישות.
מה בעצם 'MIS' משתנה בחדר הניתוח
משתמשים במונח בצורה רופפת, אז כדאי לדייק. מערכת ברגים אמיתית של MIS היא לא רק גרסה קטנה יותר של מערכת פתוחה. הבדלי הליבה הם:
- החדרת בורג מלעור - ברגים נכנסים דרך חתכים קטנים בעור המונחה על ידי פלואורוסקופיה, ולא דרך חשיפה פתוחה אחת עם שריר נסוג
- מוטות מכופפים מראש או הפחתה - המוט מועבר דרך מערכת מגדל הארכה עם צינורות במקום מונח ישירות לתוך שדה פתוח, וזו הסיבה שמערכות מוטות MIS הן לעתים קרובות מעוקלות מראש
- ברגים עם צינורות ומחוצים - פירי בורג חלולים מאפשרים החדרה על בסיס חוט מנחה ולפעמים הגדלת צמנט בעצם אוסטאופורטית
- מכשור למחזיר צינורות או מגדל מאריך - זהו ערכת המכשירים שמאפשרת מיקום עורי, ואת זה מפיצי החלקים לעתים קרובות מזלזלים במונחים של עלות ומורכבות
מערכות פתוחות מדלגות על כל זה. למנתח יש הדמיה ישירה, מוצאים וברזים סטנדרטיים של pedicles, ומוט ישר או מעט מתאר שמצטמצם ידנית למקומו. זהו זרימת עבודה מבוססת יותר עם עקומת למידה רדודה יותר.
למנתחים הקליניים אכפת למעשה
מפיצים לא צריכים להפוך למנתחי עמוד שדרה, אבל ההבנה מה מניע את העדפת המנתחים עוזרת לך לנהל שיחה אמינה עם צוות הרכש ומחלקת הניתוח.
גישות MIS בדרך כלל מפחיתות אובדן דם, טראומה בשרירים ומשך השהייה בבית החולים עבור מועמדים מתאימים - בדרך כלל מקרים ניווניים ברמה 1-2 ללא עיוות משמעותי. זה יתרון קליני אמיתי וזו הסיבה לכך שיש ביקוש.
אבל MIS אינו טוב יותר באופן אוניברסלי. מבנים מרובים, ניתוחי רוויזיה, תיקון עיוות משמעותי ומקרים הדורשים דקומפרסיה רחבה עדיין נעשים לעתים קרובות פתוחים, מכיוון שההדמיה והגישה חשובות יותר מגודל החתך בתרחישים אלה. למנתח שעושה עבודת דפורמציה מורכבת בעיקרה, אולי אין כמעט שימוש במערכת בורג MIS. מנתח שחולה במחלה ניוונית בנפח גבוה במרכז לניתוחים באותו יום עשוי להשתמש כמעט בכלום אחר.
זה הדבר הראשון שצריך להבין לפני שאתה מבצע מלאי: מה בעצם מנתח בסיס המנתחים שלך? הוספת קו MIS לשרת מקרה מנתח אחד ממוקד עיוות מזדמן של רמה אחת היא החלטה שונה מאוד מאשר הוספתו מכיוון ששלושה מנתחים בבית החולים בעל הנפח העליון שלך מבקשים זאת מדי שבוע.
איפה מופיע ההבדל בעלויות האמיתי - וזה לא השתל
הנה מה שתופס את המפיצים לא מוכנים: עלות ההשתלה ליחידה בין MIS ומערכות ברגים פתוחות לא שונה באופן דרמטי. ההבדל בעלויות הוא במכשור.
מערכת MIS דורשת מגדלי הארכה, חוטי הדרכה, ברזים עם צינורות, עוברי מוטות עוריים, ולעתים קרובות מגש מכשירים נפרד תואם פלורוסקופיה מהמערכת הפתוחה. אתה לא רק מוסיף מק'ט של שתלים - אתה מוסיף סט מכשירים מלא שיש לו מחזור עיקור משלו, ניהול מגש משלו ועלות הון משלו אם אתה מספק מכשירי משלוח לבתי חולים.
עבור מפיץ שכבר מפעיל מלאי של מערכת פתוחה, המשמעות היא:
- מגש מכשירים נפרד למעקב, עיקור ותחזוקה (או לספק כסטים להשאלה)
- זמן הדרכה נוסף לצוות OR על הרכבת מגדלים וזרימת עבודה עורית
- הון פוטנציאלי גבוה יותר מראש אם אתה מממן ערכות מכשיר לתקופות ניסיון בבתי חולים
- מחזור איטי יותר של מקרה למקרה אם יש לך רק מגש MIS אחד המכסה מספר חשבונות
זו הסיבה שחלק מהמפיצים שמוסיפים קווי MIS בסופו של דבר מאוכזבים מהרווח - לא בגלל שתמחור השתלים גרוע, אלא בגלל שהם לא העריכו את הלוגיסטיקה של המכשיר.
זה לצד זה: מה משתנה עבור
| הגורם העסקי שלך |
מערכת היתוך פתוחה |
מערכת MIS Pedicle Screw System |
| דרושים מגשי מכשירים |
1 מגש סטנדרטי |
1-2 מגשים בתוספת ערכות מגדל/חוטי מנחה |
| עקומת למידה של מנתח |
מינימלי למנתחי עמוד שדרה מנוסים |
משמעותי - לעתים קרובות 15-20 מקרים לפני נוחות |
| תלות בפלואורוסקופיה |
בשימוש, אבל פחות ברציפות |
כמעט רציף במהלך הנחת בורג |
| מורכבות מקרה אידיאלי |
רב רמות, עיוות, רוויזיה |
ניוון ברמה 1-2, עיוות נמוך |
| צורך בציוד הון לבית החולים |
סוויטת סטנדרט או פלואורו |
אותו הדבר, אבל לעתים קרובות בשילוב עם O-arm או ניווט במרכזי נפח גבוה יותר |
| השקעה בהכשרת מפיצים |
נמוך - רוב הנציגים כבר יודעים את זה |
גבוה יותר - חזרות זקוקות להרכבת מגדל ותמיכת תיקים |
החזר לא תמיד מתגמל את MIS כפי שהמנתחים מצפים
כדאי להעלות זאת ישירות מול אנשי הקשר בבתי החולים לפני שמתחייבים לקו מוצרים, כי זה משתנה מאוד לפי שוק. במדינות מסוימות ובמערכות משלמים, התשלום של ה-DRG או החבילה עבור מארז היתוך זהה בין אם הוא נעשה פתוח או MIS - בית החולים מקבל את אותו הסכום, אבל במקרה של MIS עשוי לדרוש ציוד חד פעמי יקר יותר (מגדלי הרחבה, חוטי הדרכה) ואולי דמי ניווט. זה סוחט את שולי בית החולים למרות שתוצאות המטופל לרוב טובות יותר.
בשווקים שבהם מבטחים פרטיים או חולים משלמים בעצמם מכסים פרמיה עבור טכניקה זעיר פולשנית, לבתי חולים יש תמריץ פיננסי ברור יותר לאמץ MIS. בשווקים עם החזר צרור שטוח, האימוץ מונע כמעט לחלוטין על ידי העדפת המנתח ויעילות OR, לא מרווחי בית החולים.
לפני הגשת מכשור MIS לבית חולים, כדאי להבין לאיזה צד של הקו הזה השוק שלך נופל. מפיץ שמניח ש- MIS הוא אוטומטית הבחירה הכלכלית המועדפת על בית חולים יכול לקבל תגובה קרה באופן בלתי צפוי מצוות ניהול חומרים המתמקד בעלות לכל מקרה.
דרך אמצעית: אימוץ היברידי
רוב המפיצים שמוסיפים בהצלחה MIS אינם מחליפים את המערכת הפתוחה שלהם - הם מפעילים את שניהם, ונותנים לבחירת המקרים לקבוע באיזה מהם ישתמשו. זה גם בדרך כלל איך המנתחים עצמם פועלים: MIS עבור מקרים פשוטים ברמה 1-2, פתוח לכל דבר מורכב יותר.
מעשית, זה אומר:
- שמור על מערכת הברגים עם מוטות פתוחים כקו הקטלוג העיקרי למקרים מורכבים
- הוסף מכשור MIS רק לאחר שיש לך לפחות מנתח אחד או שניים עם ביקוש אמיתי וחוזר - לא עניין ספקולטיבי
- ניהול משא ומתן על תנאי מגש המכשיר (משלוח לעומת רכישה) בזהירות, מכיוון שכאן למעשה נוצרים או הולכים לאיבוד שולי MIS
- הקצוב זמן אימון אמיתי - לנציגי המכירות שלך כמו לצוות OR - מכיוון שתמיכת MIS מצריכה נוכחות מעשית יותר במהלך האימוץ המוקדם
יצרנים המציעים גם מערכות פתוחות (כגון מבני בורג מוט כמו פלטפורמות מסוג SecuFix או ValuFix) וגם קו MIS תואם - עם מכשירים שנועדו לחלוק גיאומטריה של בורג וקוטר מוט על פני שניהם - הופכים את המעבר הזה לקל בצורה ניכרת מלהטוט בין שתלים משני ספקים לא קשורים. מפרטי בורג ומוט תואמים צולבים פירושו שהמלאי שלך לא מתפצל לשתי מערכות לא תואמות, וצוות המכירות שלך צריך ללמוד רק ממשק מברג אחד במקום שניים.
שאלות שכדאי לשאול לפני ביצוע מלאי
- כמה מנתחים בחשבונות השוטפים שלי מבקשים באופן פעיל MIS, לעומת כמה הזכירו זאת בשגגה?
- איזה אחוז מנפח התיקים שלהם יעבור באופן ריאלי ל-MIS - האם זה 10% מהמקרים או 60%?
- האם אוכל לקבל מגש מכשירי משלוח מהיצרן לתקופת ניסיון לפני רכישה מוחלטת?
- האם מערכת הברגים של MIS חולקת גיאומטריה עם המערכת הפתוחה הקיימת שלי, או שמא מדובר בשני מלאים נפרדים לחלוטין לניהול?
- איך נראית ההכשרה והתמיכה של היצרן עבור 10-15 המקרים הראשונים?
אם אינכם מצליחים לקבל תשובות נוחות לשתי השאלות הראשונות, בדרך כלל עדיף לחכות. הוספת קו מוצרים המבוסס על שיחת מנתח נלהבת אחת, מבלי לבדוק אם זה מתורגם לנפח תיקים אמיתי, היא אחת הדרכים הנפוצות יותר שבהן מפיצים מוצאים מלאי לא מנוצל יושב במגש על מדף.
למפיצים שמעריכים כעת אפשרויות של בורג עמוד השדרה של MIS לצד קטלוג עמוד השדרה הקיים שלהם, סקירת תואם מערכות קיבוע עמוד השדרה של MIS המכסות גם מבנים פתוחים וגם מבני MIS יכולות לפשט את ההחלטה הזו - במיוחד כאשר גיאומטריית הברגים ומפרטי המוט משותפים על פני שני קווי המוצרים במקום לדרוש מלאי נפרד לחלוטין.
