Тэлефануе прадстаўнік бальніцы і пытаецца, ці ёсць у вас мінімальна інвазіўная шрубавая сістэма. У цяперашні час вы распаўсюджваеце адкрытыя тэрмаядзерныя сістэмы — стрыжнева-шрубавыя канструкцыі SecuFix або ValuFix — і яны добра прадаюцца. Цяпер вы задаецеся пытаннем, ці варта даданне лініі MIS укладанняў, ці гэта адцягвае ўвагу ад катэгорыі прадуктаў, якая ўжо працуе.
Гэта больш, чым чакаюць дыстрыб'ютары. Перавагі хірургаў змяняюцца на многіх рынках, але не раўнамерна і не для кожнай працэдуры. Перш чым дадаваць SKU, гэта дапамагае зразумець, чым насамрэч адрозніваюцца гэтыя два падыходы — клінічна і камерцыйна.
Што «МІС» насамрэч мяняе ў аперацыйнай
Тэрмін выкарыстоўваецца свабодна, таму варта быць дакладным. Сапраўдная сістэма педыкальных шруб MIS - гэта не проста паменшаная версія адкрытай сістэмы. Асноўныя адрозненні:
- Чрескожное ўвядзенне шрубы — шрубы ўводзяць праз невялікія разрэзы скуры пад кантролем флюараграфіі, а не праз аднаразовае адкрытае асвятленне з уцягнутай цягліцай
- Папярэдне сагнутыя стрыжні або стрыжні з рэдукцыйным выступам — стрыжні прапускаюць праз канюляваную сістэму падаўжэння вежы, а не ўкладваюць непасрэдна ў адкрытае поле, таму сістэмы стрыжняў MIS часта папярэдне выгнутыя.
- Канюляваныя шрубы з фенестрацыяй — полыя стрыжні шруб дазваляюць устаўляць правадыр і часам цэментаваць костку з астэапарозам
- Трубчасты ўцягвальнік або прыборы падаўжальнай вежы - гэта набор інструментаў, які робіць магчымым чрескожное размяшчэнне, і гэта частка, якую дыстрыб'ютары часта недаацэньваюць з пункту гледжання кошту і складанасці
Адкрытыя сістэмы прапускаюць усё гэта. Хірург мае прамую візуалізацыю, стандартныя шукальнікі ножак і краны, а таксама прамой або злёгку контурны стрыжань, які ўручную ўсталёўваецца на месца. Гэта больш усталяваны працоўны працэс з меншай крывой навучання.
Клінічныя кампрамісы, якія сапраўды цікавяць хірургаў
Дыстрыбутарам неабавязкова станавіцца хірургам пазваночніка, але разуменне таго, што абумоўлівае перавагу хірургаў, дапаможа вам весці надзейную размову з персаналам аддзела закупак і аперацыйных.
Падыходы MIS звычайна памяншаюць страту крыві, мышачную траўму і працягласць знаходжання ў бальніцы для адпаведных кандыдатаў - як правіла, 1-2 ступені дэгенератыўных выпадкаў без істотных дэфармацый. Гэта сапраўдная клінічная карысць, і таму існуе попыт.
Але MIS не заўсёды лепш. Шматузроўневыя канструкцыі, рэвізійныя хірургічныя ўмяшанні, значная карэкцыя дэфармацый і выпадкі, якія патрабуюць шырокай дэкампрэсіі, па-ранейшаму часта праводзяцца адкрытымі, таму што візуалізацыя і доступ важныя больш, чым памер разрэзу ў такіх выпадках. Хірург, які займаецца пераважна складанай працай па ліквідацыі дэфармацый, можа практычна не выкарыстоўваць шрубавую сістэму MIS. Хірург, які займаецца дэгенератыўнымі захворваннямі вялікага аб'ёму ў хірургічным цэнтры таго ж дня, можа не выкарыстоўваць амаль нічога іншага.
Гэта першае, што трэба высветліць, перш чым праводзіць інвентарызацыю: чым насамрэч працуе ваша база хірургаў? Даданне лініі MIS для абслугоўвання выпадковага 1-ўзроўневага выпадку аднаго хірурга, арыентаванага на дэфармацыі, - гэта зусім іншае рашэнне, чым даданне, таму што тры хірургі ў вашай буйной бальніцы просяць аб гэтым штотыдзень.
Там, дзе выяўляецца рэальная розніца ў кошце — і справа не ў імплантаце
Вось што застае дыстрыб'ютараў знянацку: кошт за адзінку імплантату ў сістэмах MIS і адкрытых ножкавых шруб не адрозніваецца кардынальна. Розніца ў кошце ў прыборах.
Сістэма MIS патрабуе падаўжальных вежаў, праваднікоў, канюляваных кранаў, чрескожных стрыжняў і часта асобнага паддона для інструментаў, сумяшчальнага з флюараграфіяй, ад адкрытай сістэмы. Вы не проста дадаеце нумары імплантатаў — вы дадаяце поўны набор інструментаў, які мае ўласны цыкл стэрылізацыі, уласнае кіраванне латкамі і ўласныя капітальныя выдаткі, калі вы пастаўляеце інструменты ў бальніцы.
Для дыстрыб'ютара, які ўжо працуе з адкрытай сістэмай інвентарызацыі, гэта азначае:
- Асобны латок для інструментаў для адсочвання, стэрылізацыі і абслугоўвання (або прадастаўлення ў якасці арандаваных набораў)
- Дадатковы час для навучання персаналу АБО зборцы вежы і чрескожному рабочаму працэсу
- Патэнцыйна больш высокі першапачатковы капітал, калі вы фінансуеце наборы інструментаў для бальнічных выпрабавальных перыядаў
- Больш павольны абарот ад справы да справы, калі ў вас ёсць толькі адзін латок MIS, які ахоплівае некалькі ўліковых запісаў
Вось чаму некаторыя дыстрыб'ютары, якія дадаюць лініі MIS, у канчатковым выніку расчараваны маржой — не таму, што цэны на імплантаты дрэнныя, а таму, што яны недаацанілі лагістыку прыбораў.
Побач: што зменіцца для вашага бізнесу
| . |
Адкрытая |
сістэма зліцця фактару MIS. |
| Неабходныя паддоны для інструментаў |
1 стандартны латок |
1-2 латкі плюс наборы вежы/накіроўвальніка |
| Крывая навучання хірурга |
Мінімум для вопытных спінальных хірургаў |
Змястоўнае — часта за 15-20 выпадкаў да камфорту |
| Залежнасць ад флюараграфіі |
Выкарыстоўваецца, але менш пастаянна |
Амаль бесперапынны падчас размяшчэння шруб |
| Ідэальная складанасць выпадку |
Шматузроўневы, дэфармацыя, рэвізія |
1-2 ступені дэгенерацыйна, нізкая дэфармацыя |
| Неабходнасць капітальнага абсталявання бальніцы |
Стандартны АБО флюоро люкс |
Тое ж самае, але часта ў спалучэнні з O-arm або навігацыяй у цэнтрах большага аб'ёму |
| Інвестыцыі ў навучанне дыстрыб'ютараў |
Нізкі - большасць прадстаўнікоў ужо ведаюць гэта |
Вышэй — прадстаўнікам патрэбна бегласць зборкі вежы і падтрымкі корпуса |
Кампенсацыя выдаткаў не заўсёды ўзнагароджвае MIS так, як чакаюць хірургі
Пра гэта варта паразмаўляць непасрэдна з кантактнымі асобамі ў бальніцы, перш чым прыступаць да лінейкі прадуктаў, таму што яна моцна адрозніваецца ў залежнасці ад рынку. У некаторых краінах і сістэмах плацельшчыкаў DRG або комплексная плата за тэрмаядзерны выпадак аднолькавы, незалежна ад таго, робіцца ён адкрытым або MIS — бальніца атрымлівае аднолькавую суму, але для MIS могуць спатрэбіцца больш дарагія аднаразовыя матэрыялы (падаўжальныя вежы, правадыры) і, магчыма, плата за навігацыю. Гэта скарачае рэнтабельнасць бальніцы, нават калі вынік пацыента часта лепшы.
На рынках, дзе прыватныя страхавальнікі або самааплачваючыя пацыенты пакрываюць прэмію за мінімальна інвазівную тэхніку, бальніцы маюць больш выразны фінансавы стымул прыняць MIS. На рынках з плоскай камплектнай кампенсацыяй выдаткаў укараненне амаль цалкам залежыць ад пераваг хірурга і эфектыўнасці аперацыйных аперацый, а не маржы бальніц.
Перш чым прапанаваць абсталяванне MIS у бальніцы, варта зразумець, па які бок гэтай лініі знаходзіцца ваш рынак. Дыстрыб'ютар, які лічыць, што MIS аўтаматычна з'яўляецца пераважным эканамічным выбарам бальніцы, можа атрымаць нечакана халодны адказ ад каманды па кіраванні матэрыяламі, арыентаванай на кошт кожнага выпадку.
Сярэдні шлях: гібрыднае ўсынаўленне
Большасць дыстрыб'ютараў, якія паспяхова дадаюць MIS, не замяняюць сваю адкрытую сістэму — яны запускаюць абедзве, і дазваляюць выбару выпадку вызначыць, які з іх будзе выкарыстоўвацца. Звычайна так працуюць і самі хірургі: MIS для простых выпадкаў 1-2 узроўняў, адкрыты для ўсяго больш складанага.
Практычна гэта азначае:
- Захоўвайце існуючую адкрытую сістэму стрыжань-шруба ў якасці асноўнай лініі каталога для складаных выпадкаў
- Дадавайце прыборы MIS толькі тады, калі ў вас ёсць хаця б адзін-два хірургі з сапраўдным перыядычным попытам, а не спекулятыўным інтарэсам
- Старанна ўзгадняйце ўмовы падноса інструментаў (кансігнацыя супраць пакупкі), бо менавіта тут маржа MIS фактычна атрымліваецца або губляецца
- Заплануйце рэальны час на навучанне - як для вашых гандлёвых прадстаўнікоў, так і для персаналу АБО - паколькі падтрымка MIS патрабуе больш практычнага прысутнасці падчас ранняга ўкаранення
Вытворцы, якія прапануюць як адкрытыя сістэмы (напрыклад, стрыжнева-шрубавыя канструкцыі, такія як платформы тыпу SecuFix або ValuFix), так і сумяшчальную лінейку MIS — з прыборамі, прызначанымі для сумеснага выкарыстання геаметрыі шрубы і дыяметра стрыжня ў абедзвюх — робяць гэты пераход значна прасцейшым, чым жангляванне імплантатамі ад двух не звязаных пастаўшчыкоў. Крос-сумяшчальныя спецыфікацыі шруб і стрыжняў азначаюць, што ваш інвентар не разбіваецца на дзве несумяшчальныя сістэмы, і ваша каманда продажаў павінна вывучыць толькі адзін інтэрфейс адвёрткі замест двух.
Пытанні, якія варта задаць перад правядзеннем інвентарызацыі
- Колькі хірургаў у маіх бягучых рахунках актыўна просяць MIS у параўнанні з тымі, колькі згадалі пра гэта мімаходзь?
- Які адсотак іх аб'ёму спраў рэальна перайсці на MIS - гэта 10% спраў ці 60%?
- Ці магу я атрымаць партыйны латок для інструментаў ад вытворцы на выпрабавальны перыяд перад пакупкай?
- Ці мае шрубавая сістэма MIS агульную геаметрыю з маёй адкрытай сістэмай, ці трэба кіраваць гэтымі двума цалкам асобнымі інвентарамі?
- Як выглядае навучанне і падтрымка вытворцы для першых 10-15 выпадкаў?
Калі вы не можаце атрымаць зручныя адказы на першыя два пытанні, звычайна лепш пачакаць. Даданне лінейкі прадуктаў на аснове адной захопленай размовы з хірургам без праверкі, ці адпавядае гэта рэальнаму аб'ёму справы, з'яўляецца адным з найбольш распаўсюджаных спосабаў таго, як дыстрыб'ютары атрымліваюць недастаткова выкарыстаны інвентар, які ляжыць у латку на паліцы.
Для дыстрыб'ютараў, якія ў цяперашні час ацэньваюць варыянты педыкальных шруб MIS разам з існуючым каталогам пазваночніка, агляд сумяшчальных Сістэмы фіксацыі пазваночніка MIS , якія ахопліваюць як адкрытыя, так і MIS-канструкцыі, могуць спрасціць гэтае рашэнне - асабліва калі геаметрыя шруб і спецыфікацыі стрыжняў агульныя для абедзвюх лінеек прадуктаў, а не патрабуюць цалкам асобных запасаў.
