Egy kórházi beszerzési kapcsolattartó felhív, és megkérdezi, hogy van-e nála minimálisan invazív szárcsavar. Jelenleg nyílt fúziós rendszereket forgalmaz – SecuFix vagy ValuFix típusú rúdcsavaros konstrukciókat –, és jól fogynak. Most azon töpreng, hogy egy MIS-sor hozzáadása megéri-e a befektetést, vagy eltereli a figyelmet egy már működő termékkategóriáról.
Ez több, mint a terjesztők elvárják. A sebész preferencia sok piacon változik, de nem egységesen, és nem minden eljárásnál. Az SKU-k hozzáadása előtt segít megérteni, hogy valójában mi a különbség – klinikailag és kereskedelmileg – a két megközelítés között.
Mi a 'MIS' valójában változik a műtőben
A kifejezés lazán elterjedt, ezért érdemes pontosnak lenni. Az igazi MIS szárcsavaros rendszer nem csupán egy nyitott rendszer kisebb változata. Az alapvető különbségek a következők:
- Perkután csavar behelyezése – a csavarok kis bőrmetszéseken keresztül mennek be fluoroszkópiával, nem pedig egyszeri nyitott expozíción, visszahúzott izomzattal
- Előre hajlított vagy redukciós füles rudak – a rudat egy kanülozott hosszabbítótorony rendszeren vezetik át, nem pedig közvetlenül a nyílt terepre fektetik, ezért az MIS rudak gyakran előre íveltek
- Kanülbe zárt csavarok – az üreges csavartengelyek lehetővé teszik a vezetődrót alapú behelyezést és esetenként cementes megnövelést az oszteoporózisos csontban
- Csőszerű visszahúzó vagy hosszabbító toronyműszer – ez az a műszerkészlet, amely lehetővé teszi a perkután elhelyezést, és az alkatrész forgalmazók gyakran alábecsülik a költségeket és a bonyolultságot
A nyílt rendszerek mindezt kihagyják. A sebész közvetlen vizualizációval, szabványos lábfejkeresőkkel és csapokkal, valamint egy egyenes vagy enyhén kontúrozott rúddal rendelkezik, amely kézzel a helyére süllyeszthető. Ez egy megalapozottabb munkafolyamat sekélyebb tanulási görbével.
A klinikai kompromisszumok, amelyekkel a sebészek valóban törődnek
A forgalmazóknak nem kell gerincsebészekké válniuk, de annak megértése, hogy mi határozza meg a sebész preferenciáját, segít hiteles beszélgetést folytatni a beszerzéssel és a VAGY személyzettel.
A MIS-megközelítések általában csökkentik a vérveszteséget, az izomsérülést és a kórházi tartózkodás idejét a megfelelő jelölteknél – jellemzően 1-2 szintű degeneratív esetek jelentős deformáció nélkül. Ez valódi klinikai előny, és ezért van kereslet.
De a MIS nem általánosan jobb. A többszintű konstrukciók, a revíziós műtétek, a jelentős deformitás korrekciója és a széles körű dekompressziót igénylő esetek továbbra is gyakran nyitottak, mivel ezekben a forgatókönyvekben a vizualizáció és a hozzáférés fontosabb, mint a bemetszés mérete. Előfordulhat, hogy az elsősorban összetett deformitási munkát végző sebész szinte semmi hasznát nem veszi az MIS csavarrendszernek. Egy sebész, aki nagy mennyiségű degeneratív betegséget kezel egy napos sebészeti központban, szinte semmi mást nem használ.
Ez az első dolog, amit ki kell deríteni, mielőtt leltárt készítene: valójában mit operál a sebészbázisa? Egy MIS vonal hozzáadása egy deformitás-központú sebész alkalmankénti 1-szintű eseteinek kiszolgálására egészen más döntés, mint annak hozzáadása, mert az Ön legnagyobb volumenű kórházában három sebész hetente kér ilyet.
Hol mutatkozik meg a valós költségkülönbség – és ez nem az implantátum
Íme, ami megragadja a forgalmazókat: az MIS és a nyitott szárcsavaros rendszerek egységenkénti beültetési költsége nem különbözik drámai módon. A költségkülönbség a műszerezésben van.
Az MIS rendszerhez hosszabbítótornyokra, vezetődrótokra, kanülozott csapokra, perkután rúdátvezetőkre és gyakran külön fluoroszkópiával kompatibilis műszertálcára van szükség a nyitott rendszerből. Ön nem csak implantátum SKU-kat ad hozzá, hanem egy teljes műszerkészletet ad hozzá, amely saját sterilizációs ciklussal, saját tálcakezeléssel és saját tőkeköltséggel rendelkezik, ha szállítmányozású műszereket szállít kórházak számára.
Egy nyílt rendszerű leltárt már futtató forgalmazónál ez a következőket jelenti:
- Külön műszertálca a nyomon követéshez, sterilizáláshoz és karbantartáshoz (vagy kölcsönözhető készletként)
- További képzési idő az OR személyzet számára a torony összeszerelésével és a bőrön keresztüli munkafolyamattal kapcsolatban
- Potenciálisan magasabb kezdőtőke, ha a kórházi próbaidőszakhoz eszközkészletet finanszíroz
- Lassabb az esetenkénti forgalom, ha csak egy MIS-tálcája van több számlára
Ez az oka annak, hogy egyes forgalmazók, akik MIS-sorokat adnak hozzá, csalódottak az árrésben – nem azért, mert rossz az implantátum ára, hanem azért, mert alábecsülték a műszerlogisztikát.
Egymás mellett: Mi változik az üzleti életben?
| Factor |
Open Fusion System |
MIS pedicle Screw System |
| Műszertálcák szükségesek |
1 szabványos tálca |
1-2 tálca plusz torony/vezetődrót készletek |
| Sebész tanulási görbe |
Minimális tapasztalt gerincsebészek számára |
Értelmes - gyakran 15-20 esettel a kényelem előtt |
| Fluoroszkópia függőség |
Használt, de kevésbé folyamatosan |
A csavar behelyezése során közel folyamatos |
| Ideális eset komplexitás |
Többszintű, deformitás, revízió |
1-2 fokozatú degeneratív, alacsony deformitású |
| Kórházi eszközök szükségesek |
Standard VAGY fluoro lakosztály |
Ugyanaz, de gyakran párosítva O-karral vagy navigációval a nagyobb hangerősségű központokban |
| Forgalmazó képzési beruházás |
Alacsony – a legtöbb ismétlés már tudja |
Magasabb – az ismétlődőknek szükségük van a torony összeszerelésére és a toktámasz folyékonyságára |
A költségtérítés nem mindig úgy jutalmazza meg a MIS-t, ahogyan a sebészek elvárják
Ezt érdemes közvetlenül a kórházi kapcsolattartókkal felvenni, mielőtt elkötelezné magát egy termékcsalád mellett, mert ez piaconként nagyon változó. Egyes országokban és fizetőrendszerekben a fúziós eset DRG vagy csomagban történő fizetése ugyanaz, függetlenül attól, hogy nyitott vagy MIS-t kell fizetni – a kórháznak ugyanannyit kell fizetnie, de az MIS esethez drágább eldobható eszközökre (hosszabbító tornyokra, vezetődrótokra) és esetleg navigációs díjra lehet szükség. Ez szűkíti a kórházi mozgásteret, bár a betegek kimenetele gyakran jobb.
Azokon a piacokon, ahol magánbiztosítók vagy önköltséges betegek fedezik a minimálisan invazív technikák díját, a kórházak egyértelműbb pénzügyi ösztönzést kapnak az MIS bevezetésére. Az átalányösszegű költségtérítéssel rendelkező piacokon az alkalmazást szinte teljes mértékben a sebész preferenciája és a OR hatékonysága vezérli, nem a kórházi árrés.
Mielőtt az MIS műszereket bevezetné a kórházba, érdemes megértenie, hogy a piac melyik oldalára esik. Az a forgalmazó, aki azt feltételezi, hogy az MIS automatikusan a kórház preferált gazdasági választása, váratlanul hideg választ kaphat az anyagkezelő csapattól, amely az esetenkénti költségekre összpontosít.
Középső út: hibrid örökbefogadás
A legtöbb terjesztő, aki sikeresen hozzáadja az MIS-t, nem cseréli le nyílt rendszerét – mindkettőt futtatja, és hagyja, hogy az esetek kiválasztása határozza meg, melyiket használják. Általában maguk a sebészek is így működnek: MIS az egyszerű 1-2 szintű esetekre, nyitott minden bonyolultabbra.
Gyakorlatilag ez azt jelenti:
- Tartsa meg meglévő nyitott rúdcsavaros rendszerét elsődleges katalógussorként összetett esetek esetén
- Csak akkor adjon hozzá MIS műszert, ha legalább egy vagy két sebésze van valódi, visszatérő keresettel – nem spekulatív érdeklődéssel
- Gondosan tárgyalja meg a műszertálca feltételeit (szállítmány kontra vásárlás), mivel itt keletkezik vagy elveszik az MIS árrés
- Költözzön be valós képzési időt – az értékesítési képviselők és az OR munkatársak számára – mivel az MIS esettámogatás több gyakorlati jelenlétet igényel a korai bevezetés során
A nyitott rendszereket (például rúdcsavaros konstrukciókat, mint például a SecuFix vagy ValuFix típusú platformokat) és a kompatibilis MIS sorozatot – a csavargeometriát és a rúdátmérőt mindkettőn megosztó műszerekkel – egyaránt kínáló gyártók jelentősen megkönnyítik ezt az átállást, mintha két független szállító implantátumaival zsonglőrködnének. A keresztkompatibilis csavar- és rúdspecifikációk azt jelentik, hogy a készlete nem töredezett két összeférhetetlen rendszerre, és az értékesítési csapatnak csak egy csavarhúzó interfészt kell megtanulnia kettő helyett.
Kérdések, amelyeket érdemes feltenni a készletezés előtt
- A folyószámláimban hány sebész kér aktívan MIS-t, míg hányan említették futólag?
- Az ügyek mennyiségének hány százaléka tolódik el reálisan az MIS-re – az esetek 10%-a vagy 60%-a?
- Kaphatok-e a gyártótól konszignációs műszertálcát próbaidőre az azonnali vásárlás előtt?
- Az MIS csavarrendszer megosztja a geometriát a meglévő nyílt rendszeremmel, vagy ezt a két teljesen külön készletet kell kezelni?
- Hogyan néz ki a gyártó képzése és esettámogatása az első 10-15 esetben?
Ha az első két kérdésre nem kap kényelmes választ, általában jobb, ha vár. Egy lelkes sebészi beszélgetésen alapuló termékcsalád hozzáadása anélkül, hogy ellenőrizné, hogy ez valódi esetszámot jelent-e, az egyik gyakoribb módja annak, hogy a forgalmazók alulhasznált készlettel a polcon lévő tálcán helyezkednek el.
Azoknak a forgalmazóknak, akik jelenleg értékelik az MIS szárcsavar opcióit meglévő gerinckatalógusuk mellett, áttekintik a kompatibilitást A nyitott és MIS konstrukciókat egyaránt lefedő MIS gerincrögzítő rendszerek leegyszerűsíthetik ezt a döntést – különösen akkor, ha a csavargeometria és a rúd specifikációi mindkét termékvonalon meg vannak osztva, ahelyett, hogy teljesen külön készletekre lenne szükség.
