Kontaktní osoba pro nákup v nemocnici zavolá a zeptá se, zda nosíte minimálně invazivní systém pediklových šroubů. V současné době distribuujete otevřené fúzní systémy – konstrukce tyčových šroubů typu SecuFix nebo ValuFix – a prodávají se dobře. Nyní přemýšlíte, zda se přidání řady MIS vyplatí investovat, nebo zda jde o odvedení pozornosti od kategorie produktů, která již funguje.
To přichází více, než distributoři očekávají. Preference chirurgů se na mnoha trzích mění, ale ne jednotně a ne pro každý zákrok. Než přidáte SKU, pomůže vám pochopit, co je vlastně rozdíl – klinicky a komerčně – mezi těmito dvěma přístupy.
Co 'MIS' ve skutečnosti mění na operačním sále
Termín se používá volně, takže stojí za to být přesný. Skutečný systém MIS pediklových šroubů není jen menší verzí otevřeného systému. Hlavní rozdíly jsou:
- Perkutánní zavedení šroubu – šrouby procházejí malými kožními řezy vedenými skiaskopií, spíše než jedinou otevřenou expozicí se zataženým svalem
- Předem ohnuté tyče nebo tyče s redukčními jazýčky – tyč prochází kanylovaným prodlužovacím věžovým systémem, nikoli přímo do otevřeného pole, proto jsou tyčové systémy MIS často předem zakřivené
- Kanylované, fenestrované šrouby – duté dříky šroubů umožňují zavedení pomocí vodicího drátu a někdy i augmentaci cementu v osteoporotické kosti
- Tubulární retraktor nebo prodlužovací věžová instrumentace – toto je sada nástrojů, která umožňuje perkutánní umístění, a je to součást, kterou distributoři často podceňují z hlediska nákladů a složitosti
Otevřené systémy toto vše přeskakují. Chirurg má přímou vizualizaci, standardní pedikulární vyhledávače a kohoutky a rovnou nebo mírně tvarovanou tyč, která se ručně redukuje na místo. Je to zavedenější pracovní postup s mělčí křivkou učení.
Klinické kompromisy, o které se chirurgové skutečně starají
Distributoři se nemusí stát chirurgy páteře, ale pochopení toho, co řídí preference chirurga, vám pomůže vést důvěryhodný rozhovor s personálem nákupu a OR.
Přístupy MIS obecně snižují krevní ztráty, svalová traumata a délku pobytu v nemocnici u vhodných kandidátů – typicky 1-2 úrovňové degenerativní případy bez významné deformace. To je skutečný klinický přínos, a proto existuje poptávka.
Ale MIS není univerzálně lepší. Víceúrovňové konstrukce, revizní chirurgie, významná korekce deformity a případy vyžadující širokou dekompresi se stále často provádějí otevřené, protože v těchto scénářích záleží na vizualizaci a přístupu více než na velikosti řezu. Chirurg, který provádí primárně komplexní deformační práce, nemusí mít šroubový systém MIS téměř žádné využití. Chirurg provádějící velkoobjemové degenerativní onemocnění v centru jednodenní chirurgie nemusí používat téměř nic jiného.
Toto je první věc, kterou je třeba zjistit, než provedete inventuru: na čem vlastně vaše chirurgická základna operuje? Přidání linky MIS, která by obsluhovala příležitostný případ 1 úrovně jednoho chirurga zaměřeného na deformitu, je velmi odlišné rozhodnutí než přidání, protože tři chirurgové ve vaší špičkové nemocnici o to každý týden žádají.
Kde se ukazuje skutečný rozdíl v nákladech – a není to implantát
Zde je to, co distributory zaskočilo: náklady na jednotku implantátu mezi MIS a otevřenými pedikulárními šrouby se dramaticky neliší. Rozdíl v ceně je v přístrojovém vybavení.
Systém MIS vyžaduje prodlužovací věže, vodicí dráty, kanylované kohoutky, perkutánní protahovače tyčí a často oddělenou fluoroskopicky kompatibilní přístrojovou desku z otevřeného systému. Nepřidáváte pouze SKU implantátů – přidáváte kompletní sadu nástrojů, která má svůj vlastní sterilizační cyklus, vlastní správu podnosů a vlastní kapitálové náklady, pokud poskytujete nástroje pro zásilky do nemocnic.
Pro distributora, který již provozuje inventář s otevřeným systémem, to znamená:
- Samostatná přihrádka na nástroje pro sledování, sterilizaci a údržbu (nebo poskytnutí jako sady zapůjčení)
- Dodatečná doba školení pro personál OR o montáži věže a perkutánním pracovním postupu
- Potenciálně vyšší počáteční kapitál, pokud financujete sady nástrojů na zkušební období v nemocnici
- Pomalejší obrat případ od případu, pokud máte pouze jeden zásobník MIS pokrývající více účtů
To je důvod, proč někteří distributoři, kteří přidávají řady MIS, skončí zklamáni marží – ne proto, že cena implantátu je špatná, ale proto, že podcenili logistiku nástroje.
Side-by-Side: Jaké změny pro vaši firmu
| Faktor |
Open Fusion System |
MIS Pedicle Screw System |
| Potřebné přihrádky na nástroje |
1 standardní zásobník |
1-2 zásobníky plus sady věžových/vodicích drátů |
| Křivka učení chirurga |
Minimální pro zkušené páteřní chirurgy |
Smysluplné — často 15-20 případů před pohodlím |
| Závislost na fluoroskopii |
Používá se, ale méně nepřetržitě |
Téměř kontinuální během nasazování šroubů |
| Ideální složitost případu |
Víceúrovňové, deformace, revize |
1-2 úrovně degenerativní, nízká deformita |
| Potřeba kapitálového vybavení nemocnice |
Standardní NEBO fluoro suite |
Stejné, ale často spárované s O-ramenem nebo navigací ve střediscích s vyšším objemem |
| Investice do školení distributorů |
Nízká – většina zástupců to již ví |
Vyšší – opakování potřebuje sestavení věže a plynulost podpory pouzdra |
Úhrada ne vždy odměňuje MIS tak, jak chirurgové očekávají
To stojí za to zjistit přímo s nemocničními kontakty, než se zavážete k produktové řadě, protože se velmi liší podle trhu. V některých zemích a systémech plátců je DRG nebo sdružená platba za případ fúze stejná, ať už je provedena otevřená nebo MIS – nemocnice dostane zaplaceno stejnou částku, ale případ MIS může vyžadovat dražší jednorázové věci (prodlužovací věže, vodicí dráty) a případně poplatky za navigaci. To stlačuje marže nemocnice, i když je výsledek pacienta často lepší.
Na trzích, kde soukromí pojistitelé nebo samoplátci hradí prémii za minimálně invazivní techniku, mají nemocnice jasnější finanční motivaci k přijetí MIS. Na trzích s paušální sdruženou úhradou je přijetí řízeno téměř výhradně preferencí chirurga a efektivitou OR, nikoli marží nemocnice.
Před umístěním přístrojového vybavení MIS do nemocnice stojí za to pochopit, na kterou stranu této linie spadá váš trh. Distributor, který předpokládá, že MIS je automaticky preferovanou ekonomickou volbou nemocnice, může získat nečekaně chladnou odpověď od týmu správy materiálů zaměřeného na náklady na jednotlivý případ.
Střední cesta: Hybridní adopce
Většina distributorů, kteří úspěšně přidávají MIS, nenahrazují svůj otevřený systém – provozují oba a nechají výběr případu určit, který z nich bude použit. Takto obvykle operují i samotní chirurgové: MIS pro jednoduché případy 1-2 úrovně, otevřené pro cokoliv složitějšího.
Prakticky to znamená:
- Udržujte svůj stávající otevřený systém tyč-šroub jako primární katalogovou řadu pro složité případy
- Přístroje MIS přidejte až poté, co budete mít alespoň jednoho nebo dva chirurgy se skutečnou, opakující se poptávkou – nikoli spekulativním zájmem
- Pečlivě vyjednávat o podmínkách přihrádky na nástroje (zásilka vs. nákup), protože právě zde dochází k vytváření nebo ztrátě marže MIS
- Rozpočet reálného času školení – pro vaše obchodní zástupce stejně jako pro zaměstnance OR – protože podpora případů MIS vyžaduje více praktické přítomnosti během raného přijetí
Výrobci nabízející jak otevřené systémy (jako jsou konstrukce typu tyč-šroub, jako jsou platformy typu SecuFix nebo ValuFix), tak kompatibilní řadu MIS – s nástroji navrženými tak, aby sdílely geometrii šroubu a průměr tyče napříč oběma – tento přechod značně usnadňují než žonglování s implantáty od dvou nespojených dodavatelů. Křížově kompatibilní specifikace šroubů a tyčí znamenají, že se váš inventář nerozdělí na dva nekompatibilní systémy a váš prodejní tým se musí naučit pouze jedno rozhraní šroubováku místo dvou.
Otázky, které stojí za to si položit, než provedete inventarizaci
- Kolik chirurgů na mých běžných účtech aktivně žádá o MIS a kolik se o tom zmínilo mimochodem?
- Jaké procento objemu jejich případů by se reálně přesunulo do MIS – je to 10 % případů nebo 60 %?
- Mohu před přímým nákupem získat od výrobce na zkušební dobu podnos pro zásilky?
- Sdílí šroubový systém MIS geometrii s mým stávajícím otevřeným systémem, nebo je třeba spravovat tyto dva zcela samostatné zásoby?
- Jak vypadá školení výrobce a podpora případu pro prvních 10-15 případů?
Pokud nemůžete získat pohodlné odpovědi na první dvě otázky, je obvykle lepší počkat. Přidání produktové řady na základě jednoho nadšeného rozhovoru s chirurgem bez kontroly, zda se to promítne do skutečného objemu případů, je jedním z nejběžnějších způsobů, jak distributoři skončí s nevyužitým inventářem ležícím na tácu na polici.
Pro distributory, kteří v současné době vyhodnocují možnosti MIS pediklových šroubů vedle jejich stávajícího katalogu páteře, přezkoumávají kompatibilitu Systémy MIS pro fixaci páteře, které pokrývají jak otevřené, tak MIS konstrukce, mohou toto rozhodnutí zjednodušit – zvláště když jsou geometrie šroubů a specifikace tyče sdíleny v obou produktových řadách, spíše než vyžadují zcela samostatné zásoby.
