Hastane tedarik sorumlusu sizi arar ve minimal invaziv pedikül vida sistemi taşıyıp taşımadığınızı sorar. Şu anda açık füzyon sistemlerini (SecuFix veya ValuFix tipi çubuk-vida yapıları) dağıtıyorsunuz ve iyi satış yapıyorlar. Şimdi bir MIS hattı eklemenin yatırıma değer olup olmadığını veya bunun zaten çalışmakta olan bir ürün kategorisinde dikkati dağıtıp dağıtmadığını merak ediyorsunuz.
Bu, distribütörlerin beklediğinden daha fazlasını ortaya çıkarıyor. Cerrahın tercihi birçok pazarda değişiyor ancak bu aynı şekilde ve her prosedür için geçerli değil. SKU'ları eklemeden önce, iki yaklaşım arasında klinik ve ticari olarak gerçekte neyin farklı olduğunu anlamaya yardımcı olur.
Ameliyathanede 'MIS' Aslında Neyi Değiştiriyor?
Terim gevşek bir şekilde kullanılıyor, bu yüzden kesin olmaya değer. Gerçek bir MIS pedikül vida sistemi, açık sistemin yalnızca daha küçük bir versiyonu değildir. Temel farklar şunlardır:
- Perkütan vida yerleştirme — vidalar, kasın geri çekildiği tek bir açık açıklık yerine, floroskopinin yönlendirdiği küçük cilt kesilerinden girer
- Önceden bükülmüş veya indirgeme çıkıntılı çubuklar - çubuk doğrudan açık bir alana döşenmek yerine kanüllü bir uzatma kulesi sisteminden geçirilir; bu nedenle MIS çubuk sistemleri genellikle önceden kavislidir
- Kanüllü, delikli vidalar — içi boş vida milleri kılavuz tel bazlı yerleştirmeye ve bazen de osteoporotik kemikte çimento takviyesine izin verir
- Boru şeklinde ekartör veya uzatma kulesi enstrümantasyonu — bu, perkütanöz yerleştirmeyi mümkün kılan alet setidir ve parça dağıtıcılarının genellikle maliyet ve karmaşıklık açısından hafife aldığı parçadır
Açık sistemler bunların hepsini atlar. Cerrahın doğrudan görüntülemesi, standart pedikül bulucuları ve kılavuzları ve manuel olarak yerine indirilebilen düz veya hafif konturlu bir çubuğu vardır. Daha yüzeysel bir öğrenme eğrisine sahip, daha yerleşik bir iş akışıdır.
Cerrahların Aslında Önemsediği Klinik Takaslar
Distribütörlerin omurga cerrahı olmasına gerek yoktur, ancak cerrahın tercihini neyin yönlendirdiğini anlamak, satın alma ve ameliyathane personeli ile güvenilir bir görüşme yapmanıza yardımcı olur.
MIS yaklaşımları genellikle uygun adaylar için kan kaybını, kas travmasını ve hastanede kalış süresini azaltır; tipik olarak önemli bir deformitesi olmayan 1-2 seviyeli dejeneratif vakalar. Bu gerçek bir klinik faydadır ve talebin var olmasının nedeni de budur.
Ancak MIS evrensel olarak daha iyi değildir. Çok seviyeli yapılar, revizyon cerrahisi, önemli deformite düzeltmesi ve geniş dekompresyon gerektiren vakalar hala sıklıkla açık olarak yapılmaktadır çünkü bu senaryolarda görselleştirme ve erişim kesi boyutundan daha önemlidir. Öncelikle karmaşık deformite çalışmaları yapan bir cerrahın MIS vida sistemini neredeyse hiç kullanmaması mümkündür. Aynı gün ameliyathanede yüksek hacimli dejeneratif hastalıklarla uğraşan bir cerrah, neredeyse başka hiçbir şeyi kullanmayabilir.
Envanterinizi yapmadan önce anlamanız gereken ilk şey budur: Cerrah tabanınız gerçekte ne üzerinde çalışıyor? Deformite odaklı bir cerrahın ara sıra 1 seviyeli vakasına hizmet etmek için bir MIS hattı eklemek, onu eklemekten çok farklı bir karardır çünkü en büyük hastanenizdeki üç cerrah bunu haftalık olarak talep etmektedir.
Gerçek Maliyet Farkının Ortaya Çıktığı Yer - Ve Bu İmplant Değil
Distribütörleri hazırlıksız yakalayan şey şu: MIS ve açık pedikül vida sistemleri arasındaki birim başına implant maliyeti çok da farklı değil. Maliyet farkı enstrümantasyondadır.
Bir MIS sistemi uzatma kuleleri, kılavuz teller, kanüllü musluklar, perkütan çubuk geçiriciler ve genellikle açık sistemden ayrı bir floroskopi uyumlu alet tepsisi gerektirir. Yalnızca implant SKU'ları eklemiyorsunuz; hastanelere sevkıyat aletleri sağlıyorsanız, kendi sterilizasyon döngüsüne, kendi tepsi yönetimine ve kendi sermaye maliyetine sahip tam bir alet seti eklemiş oluyorsunuz.
Halihazırda açık sistem envanteri çalıştıran bir distribütör için bu şu anlama gelir:
- Takip etmek, sterilize etmek ve bakımını yapmak (veya ödünç setleri olarak sağlamak) için ayrı bir alet tepsisi
- Ameliyathane personeli için kule montajı ve perkütan iş akışı konusunda ek eğitim süresi
- Hastane deneme dönemleri için araç setlerini finanse ediyorsanız potansiyel olarak daha yüksek ön sermaye
- Birden fazla hesabı kapsayan tek bir MIS tepsiniz varsa, vakadan vakaya geçiş daha yavaş olur
MIS hatlarını ekleyen bazı distribütörlerin marj konusunda hayal kırıklığına uğramalarının nedeni budur; implant fiyatlandırmasının kötü olması değil, cihaz lojistiğini hafife almaları nedeniyle.
Yan Yana: İşletmeniz İçin Ne Değişiklikler
| Faktörü |
Açık Füzyon Sistemi |
MIS Pedikül Vida Sistemi |
| Alet tepsileri gerekli |
1 standart tepsi |
1-2 tepsi artı kule/kılavuz tel setleri |
| Cerrah öğrenme eğrisi |
Deneyimli omurga cerrahları için minimal |
Anlamlı - genellikle konfordan 15-20 vaka önce |
| Floroskopi bağımlılığı |
Kullanılıyor ancak daha az sürekli olarak kullanılıyor |
Vida yerleştirme sırasında neredeyse sürekli |
| İdeal durum karmaşıklığı |
Çok seviyeli, deformite, revizyon |
1-2 seviye dejeneratif, düşük deformite |
| Hastane sermayesi ekipman ihtiyacı |
Standart VEYA floro paketi |
Aynı, ancak genellikle daha yüksek hacimli merkezlerde O-kol veya navigasyonla eşleştiriliyor |
| Distribütör eğitim yatırımı |
Düşük - çoğu temsilci bunu zaten biliyor |
Daha yüksek — temsilcilerin kule montajına ve kasa desteği akıcılığına ihtiyacı var |
Geri Ödeme MIS'i Her Zaman Cerrahların Beklediği Şekilde Ödüllendirmez
Bu, bir ürün grubuna taahhütte bulunmadan önce doğrudan hastane bağlantılarıyla görüşmeye değer çünkü pazara göre çok farklılık gösteriyor. Bazı ülkelerde ve ödeme yapan sistemlerde, bir füzyon vakası için DRG veya toplu ödeme, ister açık ister MIS olsun aynıdır; hastaneye aynı miktarda ödeme yapılır, ancak MIS vakası daha pahalı tek kullanımlık malzemeler (uzatma kuleleri, kılavuz teller) ve muhtemelen navigasyon ücretleri gerektirebilir. Hasta sonuçları çoğunlukla daha iyi olmasına rağmen bu durum hastane marjını daraltıyor.
Özel sigorta şirketlerinin veya kendi ödemesini yapan hastaların minimal invaziv teknik için prim ödediği pazarlarda, hastanelerin MIS'i benimseme konusunda daha açık bir mali teşviki vardır. Düz paket geri ödemenin olduğu pazarlarda benimseme, hastane marjına değil, neredeyse tamamen cerrahın tercihine ve ameliyathane verimliliğine bağlıdır.
MIS enstrümantasyonunu bir hastaneye sunmadan önce, pazarınızın bu çizginin hangi tarafında yer aldığını anlamak önemlidir. MIS'in otomatik olarak bir hastanenin tercih ettiği ekonomik tercih olduğunu varsayan bir distribütör, vaka başına maliyete odaklanan malzeme yönetimi ekibinden beklenmedik şekilde soğuk bir yanıt alabilir.
Orta Yol: Hibrit Evlat Edinme
Başarılı bir şekilde MIS ekleyen distribütörlerin çoğu, açık sistemlerini değiştirmez; her ikisini de çalıştırırlar ve hangisinin kullanılacağını vaka seçimine bırakırlar. Bu aynı zamanda cerrahların da genellikle çalışma şeklidir: Basit 1-2 seviyeli vakalar için MIS, daha karmaşık her şeye açıktır.
Pratik olarak bu şu anlama gelir:
- Mevcut açık çubuk-vida sisteminizi karmaşık vakalar için birincil katalog serisi olarak tutun
- MIS enstrümantasyonunu yalnızca en az bir veya iki cerrahın spekülatif ilgisi olmayan, gerçek ve tekrarlayan talebi olduğunda ekleyin
- Alet tepsisi şartlarını (sevkiyat mı satın alma mı) dikkatli bir şekilde müzakere edin, çünkü burası MIS marjının gerçekten oluştuğu veya kaybolduğu yerdir
- MIS vaka desteği, erken benimseme sırasında daha fazla uygulamalı mevcudiyet gerektirdiğinden, ameliyathane personeli için olduğu kadar satış temsilcileriniz için de gerçek eğitim süresini bütçeleyin
Hem açık sistemler (SecuFix veya ValuFix tipi platformlar gibi çubuk vidalı yapılar gibi) hem de vida geometrisini ve çubuk çapını her ikisi arasında paylaşmak üzere tasarlanmış aletlerle uyumlu bir MIS hattı sunan üreticiler, bu geçişi, ilgisiz iki tedarikçiden gelen implantlarla hokkabazlık yapmaktan çok daha kolay hale getiriyor. Çapraz uyumlu vida ve çubuk özellikleri, envanterinizin iki uyumsuz sisteme bölünmediği ve satış ekibinizin iki yerine yalnızca bir tornavida arayüzü öğrenmesi gerektiği anlamına gelir.
Envanteri İşleme Almadan Önce Sorulmaya Değer Sorular
- Mevcut hesaplarımdaki kaç cerrah aktif olarak MIS istiyor, kaç tanesi geçerken bundan bahsetti?
- Gerçekçi olarak vaka hacimlerinin yüzde kaçı MIS'e kayacaktır; vakaların %10'u mu yoksa %60'ı mı?
- Doğrudan satın almadan önce deneme süresi için üreticiden konsinye alet tepsisi alabilir miyim?
- MIS vida sistemi mevcut açık sistemim ile geometriyi paylaşıyor mu, yoksa yönetilmesi gereken bu iki tamamen ayrı envanter mi var?
- İlk 10-15 vaka için üreticinin eğitimi ve vaka desteği nasıl görünüyor?
İlk iki soruya rahat yanıtlar alamıyorsanız genellikle beklemek daha iyidir. Gerçek vaka hacmine dönüşüp dönüşmediğini kontrol etmeden, heyecanlı bir cerrah konuşmasına dayalı bir ürün serisi eklemek, distribütörlerin az kullanılmış envanteri raftaki bir tepside beklemesiyle sonuçlanan en yaygın yollardan biridir.
Mevcut omurga kataloglarının yanı sıra MIS pedikül vidası seçeneklerini de değerlendiren, uyumlu ürünleri inceleyen distribütörler için Hem açık hem de MIS yapılarını kapsayan MIS Spinal Fiksasyon Sistemleri, özellikle vida geometrisi ve çubuk spesifikasyonlarının tamamen ayrı envanterler gerektirmek yerine her iki ürün grubu arasında paylaşıldığı durumlarda bu kararı kolaylaştırabilir.
