病院の調達担当者から電話があり、低侵襲椎弓根スクリュー システムを携帯しているかどうか尋ねられます。あなたは現在、オープン フュージョン システム (SecuFix または ValuFix タイプの棒ネジ構造) を配布しており、順調に売れています。ここで、MIS ラインを追加することに投資する価値があるのか、それともすでに機能している製品カテゴリから気を散らすものなのか、疑問に思っているでしょう。
これはディストリビューターの予想を超えるものです。外科医の好みは多くの市場で変化していますが、一様ではなく、すべての手術において変化しているわけではありません。 SKU を追加する前に、2 つのアプローチの実際の違い (臨床的および商業的) を理解するのに役立ちます。
「MIS」が手術室で実際に変えること
この用語は曖昧に使用されているため、正確にする価値があります。真の MIS 椎弓根スクリュー システムは、オープン システムの単なる小型版ではありません。主な違いは次のとおりです。
- 経皮的スクリュー挿入 — 筋肉を収縮させて 1 回の開放露出を行うのではなく、X 線透視検査に基づいて小さな皮膚切開を通してスクリューを挿入します。
- 事前に曲げられたロッドまたはリダクションタブロッド — ロッドはオープンフィールドに直接敷設されるのではなく、カニューレ挿入された延長タワーシステムを通過します。そのため、MIS ロッドシステムは事前に湾曲していることがよくあります
- カニューレ状の有窓スクリュー - 中空のスクリューシャフトにより、ガイドワイヤーベースの挿入が可能になり、場合によっては骨粗鬆症の骨へのセメントの増強も可能になります。
- 管状レトラクターまたはエクステンションタワー器具 - これは経皮的留置を可能にする器具セットであり、販売業者がコストと複雑さの点で過小評価しがちな部品です。
オープン システムでは、これをすべてスキップします。外科医は、直接視覚化、標準的な椎弓根ファインダーとタップ、および手動で所定の位置に縮小される真っ直ぐまたはわずかに輪郭のあるロッドを備えています。これは、より確立されたワークフローであり、学習曲線が浅いです。
外科医が実際に気にしている臨床トレードオフ
販売代理店は脊椎外科医である必要はありませんが、外科医の好みの要因を理解することは、調達スタッフや手術室スタッフと信頼できる会話をするのに役立ちます。
MIS アプローチは通常、適切な候補者の失血、筋肉外傷、および入院期間を短縮します。通常は重大な変形を伴わない 1 ～ 2 レベルの変性症例です。これは実際の臨床上の利点であり、それが需要が存在する理由です。
しかし、MIS が全般的に優れているわけではありません。マルチレベル構造、修正手術、大幅な変形矯正、および広範な減圧を必要とする症例は、依然として切開サイズよりも視覚化とアクセスが重要であるため、依然として開腹で行われることがよくあります。主に複雑な変形の手術を行う外科医は、MIS スクリュー システムをほとんど使用しない場合があります。日帰り手術センターで大量の変性疾患を扱う外科医は、他にほとんど何も使用しないかもしれません。
これは、在庫をコミットする前に最初に把握しておくべきことです。つまり、外科医の拠点は実際に何に基づいて運営されているのでしょうか?変形を専門とする 1 人の外科医が時折行う 1 レベルの症例に対応するために MIS ラインを追加することと、最大規模の病院で 3 人の外科医が毎週それを要求しているために MIS ラインを追加することとは、まったく異なる決定になります。
本当のコストの差が現れるのはインプラントではない
販売代理店が不意を突かれるのは、MIS システムとオープン椎弓根スクリュー システムの間でインプラントのユニットあたりのコストが劇的に異なるわけではないということです。コストの違いは機器にあります。
MIS システムには、延長タワー、ガイドワイヤー、カニューレ付きタップ、経皮ロッド パサー、および多くの場合、オープン システムとは別個の透視互換の器具トレイが必要です。インプラントの SKU を追加するだけではありません。病院に委託器具を提供する場合は、独自の滅菌サイクル、独自のトレイ管理、および独自の資本コストを備えた完全な器具セットを追加することになります。
すでにオープンシステム在庫を実行しているディストリビューターの場合、これは次のことを意味します。
- 追跡、滅菌、メンテナンスのための別個の器具トレイ (またはレンタルセットとして提供)
- タワーの組み立てと経皮的ワークフローに関する手術室スタッフの追加トレーニング時間
- 病院の試用期間用の機器セットに資金を提供する場合、初期資金が高くなる可能性があります
- 複数のアカウントをカバーする MIS トレイが 1 つしかない場合、ケースごとの回転が遅くなる
これが、MIS ラインを追加する一部の販売代理店がマージンに失望する理由です。インプラントの価格が悪いからではなく、機器の物流を過小評価しているためです。
並べて見る: あなたのビジネス
| 要素に何が起こるか |
オープン フュージョン システム |
MIS ペディクル スクリュー システム |
| 器具トレイが必要 |
標準トレイ 1 枚 |
1～2 トレイとタワー/ガイドワイヤー セット |
| 外科医の学習曲線 |
経験豊富な脊椎外科医にとっては最小限 |
有意義 — 快適になるまでに 15 ～ 20 件の場合が多い |
| 透視検査への依存 |
使用されているが、継続的ではない |
ネジの配置中はほぼ連続的 |
| 理想的なケースの複雑さ |
マルチレベル、変形、修正 |
1～2 レベルの変性、低変形 |
| 病院の資本設備の必要性 |
標準ORフッ素スイート |
同じですが、大規模センターでは O アームまたはナビゲーションと組み合わせられることがよくあります |
| 販売代理店のトレーニングへの投資 |
低い — ほとんどの担当者はすでにそれを知っています |
より高い - 担当者はタワーの組み立てとケースサポートの流暢さを必要とします |
償還は必ずしも外科医が期待するように MIS に報いるとは限りません
これは市場によって大きく異なるため、製品ラインを決定する前に病院の担当者に直接相談する価値があります。一部の国や支払システムでは、固定術症例の DRG または一括支払いは、オープンで行われるか MIS で行われるかに関係なく同じです。病院には同じ金額が支払われますが、MIS 症例ではより高価な使い捨て品 (延長タワー、ガイドワイヤー) が必要となり、場合によってはナビゲーション料金が必要になる場合があります。たとえ患者の転帰が良くなったとしても、それは病院のマージンを圧迫することになる。
民間保険会社や自費診療の患者が低侵襲技術の割増料金を負担する市場では、病院には MIS を導入する明確な経済的インセンティブがあります。定額一括払いの市場では、病院の利益ではなく、ほぼ完全に外科医の好みと手術室の効率によって採用が決まります。
MIS 機器を病院に売り込む前に、あなたの市場がどちらの側に属するかを理解する価値があります。 MIS が自動的に病院にとって経済的な選択肢であると想定している販売業者は、ケースごとのコストを重視する材料管理チームから予期せぬ冷淡な反応を受ける可能性があります。
中間の道: ハイブリッド導入
MIS を追加することに成功したほとんどのディストリビュータは、オープン システムを置き換えません。両方を実行し、ケースの選択によってどちらを使用するかを決定します。これは通常、外科医自身が行う方法でもあります。単純な 1 ～ 2 レベルの症例には MIS を使用し、より複雑な症例にはオープンです。
実際には、これは次のことを意味します。
- 既存のオープンロッドネジシステムを複雑なケースの主要カタログラインとして維持します
- MIS 機器を追加するのは、投機的利益ではなく、本物の定期的な需要を持つ外科医が少なくとも 1 人か 2 人いる場合に限られます。
- MIS マージンが実際に得られるか失われるかがここで決まるため、商品トレイの条件 (委託品と購入) については慎重に交渉してください。
- MIS ケースのサポートは、初期導入時により多くの実践的な存在が必要となるため、実際のトレーニング時間を予算に組み込んでください (手術室スタッフだけでなく営業担当者も対象)
オープン システム (SecuFix や ValuFix タイプのプラットフォームなどのロッドとネジの構造) と、両方でネジの形状とロッドの直径を共有するように設計された機器を備えた互換性のある MIS ラインの両方を提供するメーカーは、無関係な 2 つのサプライヤーからのインプラントを使いこなすよりも、この移行を大幅に容易にします。相互互換性のあるネジとロッドの仕様により、在庫が互換性のない 2 つのシステムに分割されることがなくなり、営業チームは 2 つのドライバー インターフェイスではなく 1 つのドライバー インターフェイスを学習するだけで済みます。
在庫をコミットする前に尋ねるべき質問
- 私の現在のアカウントで、積極的に MIS を求めている外科医は何人いますか?一方、ついでそれに言及した外科医は何人ですか?
- 現実的には、事件数の何パーセントが MIS に移行するでしょうか。それは事件の 10% ですか、それとも 60% ですか?
- 完全に購入する前に、試用期間としてメーカーから委託機器トレイを入手できますか?
- MIS スクリュー システムは既存のオープン システムと形状を共有しますか? それとも、これら 2 つの在庫は完全に別個に管理する必要がありますか?
- 最初の 10 ～ 15 件のメーカーのトレーニングとケース サポートはどのようなものですか?
最初の 2 つの質問に対して納得のいく答えが得られない場合は、通常は待ったほうがよいでしょう。外科医の熱心な会話に基づいて、それが実際の症例数に反映されるかどうかを確認せずに製品ラインを追加することは、流通業者が十分に活用されていない在庫を棚のトレイに放置してしまう最も一般的な方法の 1 つです。
現在、既存の脊椎カタログと並行して MIS 椎弓根スクリュー オプションを評価し、互換性を確認している販売代理店向け オープン構造と MIS 構造の両方をカバーするMIS 脊椎固定システムは 、特に完全に個別の在庫を必要とするのではなく、ネジの形状とロッドの仕様が両方の製品ラインで共有されている場合に、この決定を簡素化できます。
