Pokliče kontaktna oseba za nabavo v bolnišnici in vpraša, ali imate pri sebi minimalno invazivni vijačni sistem. Trenutno distribuirate odprte fuzijske sisteme - SecuFix ali ValuFix tipa paličastih vijačnih konstrukcij - in dobro se prodajajo. Zdaj se sprašujete, ali je dodajanje linije MIS vredno naložbe ali pa je to odvračanje pozornosti od kategorije izdelkov, ki že deluje.
To je več, kot pričakujejo distributerji. Prednosti kirurgov se spreminjajo na številnih trgih, vendar ne enakomerno in ne za vsak poseg. Pred dodajanjem SKU-jev je koristno razumeti, kaj se dejansko razlikuje – klinično in komercialno – med obema pristopoma.
Kaj 'MIS' dejansko spremeni v operacijski sobi
Izraz se ohlapno uporablja, zato je vredno biti natančen. Pravi MIS pedikulni vijačni sistem ni le manjša različica odprtega sistema. Glavne razlike so:
- Perkutana vstavitev vijaka – vijaki gredo skozi majhne kožne zareze, vodene s fluoroskopijo, namesto skozi enkratno odprto izpostavljenost z uvlečeno mišico
- Vnaprej upognjene palice ali palice z redukcijskim jezičkom — palica je speljana skozi sistem podaljškov s kanilami, namesto da bi bila položena neposredno na odprto polje, zato so sistemi palic MIS pogosto vnaprej ukrivljeni
- Kanulirani, fenestrirani vijaki – votle vijačne osi omogočajo vstavitev z vodilno žico in včasih cementno povečanje v osteoporotični kosti
- Cevni retraktorji ali stolpni instrumenti za podaljšek – to je komplet instrumentov, ki omogoča perkutano namestitev, distributerji pa jih pogosto podcenjujejo v smislu stroškov in kompleksnosti.
Odprti sistemi vse to preskočijo. Kirurg ima neposredno vizualizacijo, standardna iskala pedikel in pipe ter ravno ali rahlo oblikovano palico, ki se ročno zmanjša na svoje mesto. To je bolj uveljavljen potek dela s plitko krivuljo učenja.
Klinični kompromisi, ki kirurge dejansko zanimajo
Distributerjem ni treba postati hrbtenični kirurgi, vendar vam razumevanje, kaj daje prednost kirurgom, pomaga pri verodostojnem pogovoru z osebjem nabave in operacijskimi sistemi.
Pristopi MIS na splošno zmanjšajo izgubo krvi, mišično travmo in dolžino bivanja v bolnišnici za ustrezne kandidate - običajno degenerativne primere 1-2 stopenj brez pomembne deformacije. To je resnična klinična korist in zato obstaja povpraševanje.
Toda MIS ni univerzalno boljši. Večnivojski konstrukti, revizijska kirurgija, pomembna korekcija deformacije in primeri, ki zahtevajo široko dekompresijo, se še vedno pogosto izvajajo odprto, ker sta v teh scenarijih vizualizacija in dostop pomembnejša od velikosti reza. Kirurg, ki opravlja primarno zapleteno deformacijsko delo, morda skoraj ne bo imel koristi od vijačnega sistema MIS. Kirurg, ki izvaja degenerativno bolezen velikega obsega v enodnevnem kirurškem centru, morda ne bo uporabil skoraj nič drugega.
To je prva stvar, ki jo je treba ugotoviti, preden naredite inventar: na čem dejansko deluje vaša baza kirurgov? Dodajanje linije MIS za oskrbo enega kirurga, osredotočenega na deformacije, za občasen primer na 1 ravni je zelo drugačna odločitev kot dodajanje, ker trije kirurgi v vaši bolnišnici z največjim obsegom zahtevajo to tedensko.
Kjer se pokaže dejanska razlika v stroških – in to ni vsadek
Tukaj je tisto, kar ujame distributerje nepripravljene: cena vsadka na enoto med sistemi MIS in odprtimi vijačnimi sistemi na pediklu se ne razlikuje bistveno. Razlika v ceni je v instrumentih.
Sistem MIS zahteva podaljške, vodilne žice, kanilirane pipe, perkutane prehode za palice in pogosto ločen pladenj za instrumente, ki je združljiv s fluoroskopijo, od odprtega sistema. Ne dodajate le SKU vsadka – dodajate celoten nabor instrumentov, ki ima lasten sterilizacijski cikel, lastno upravljanje pladnjev in lastne kapitalske stroške, če bolnišnicam zagotavljate konsignacijske instrumente.
Za distributerja, ki že uporablja inventar odprtega sistema, to pomeni:
- Ločen pladenj za instrumente za sledenje, sterilizacijo in vzdrževanje (ali zagotavljanje kot kompletov za izposojo)
- Dodaten čas za usposabljanje osebja v operacijskih sobah o sestavljanju stolpa in perkutanem poteku dela
- Potencialno višji vnaprejšnji kapital, če financirate komplete instrumentov za poskusna obdobja v bolnišnici
- Počasnejši promet od primera do primera, če imate samo en pladenj MIS, ki pokriva več računov
Zato so nekateri distributerji, ki dodajo linije MIS, na koncu razočarani nad maržo – ne zato, ker je cena vsadkov slaba, temveč zato, ker so podcenili logistiko instrumentov.
Side-by-Side: kaj se spremeni za vaš poslovni
| faktor |
Odprti fuzijski sistem |
MIS Pedicle Screw System |
| Potrebni so pladnji za instrumente |
1 standardni pladenj |
1-2 pladnja plus kompleti stolpov/vodilne žice |
| Krivulja učenja kirurga |
Minimalno za izkušene hrbtenične kirurge |
Pomembno - pogosto 15-20 primerov pred tolažbo |
| Odvisnost od fluoroskopije |
Rabljeno, vendar manj nenehno |
Skoraj neprekinjeno med nameščanjem vijakov |
| Idealna zapletenost primera |
Večstopenjsko, deformacija, revizija |
1-2 stopnja degeneracije, nizka deformacija |
| Potreba po bolnišnični kapitalski opremi |
Standardni ALI fluoro apartma |
Enako, vendar pogosto v kombinaciji z O-roko ali navigacijo v centrih z večjim volumnom |
| Naložba v usposabljanje distributerjev |
Nizka — večina ponovitev to že pozna |
Višje — predstavniki potrebujejo tekoče sestavljanje stolpa in ohišje |
Povračilo ne nagradi vedno MIS tako, kot pričakujejo kirurgi
O tem se je vredno posvetovati neposredno s kontaktnimi osebami v bolnišnici, preden se zavežete liniji izdelkov, ker se zelo razlikuje glede na trg. V nekaterih državah in sistemih plačnikov je DRG ali združeno plačilo za fuzijski primer enako, ne glede na to, ali se izvaja odprto ali MIS – bolnišnica prejme enak znesek, vendar lahko primer MIS zahteva dražje potrošne materiale (podaljške, vodilne žice) in morda navigacijske pristojbine. To znižuje bolnišnično maržo, čeprav je rezultat bolnika pogosto boljši.
Na trgih, kjer zasebne zavarovalnice ali samoplačniški pacienti krijejo premijo za minimalno invazivno tehniko, imajo bolnišnice jasnejšo finančno spodbudo za sprejetje MIS. Na trgih s pavšalnim paketnim povračilom stroškov sprejemanje skoraj v celoti temelji na preferencah kirurgov in učinkovitosti operacijskih sistemov, ne pa na marži bolnišnic.
Preden instrumente MIS predstavite bolnišnici, je vredno razumeti, na katero stran te črte spada vaš trg. Distributer, ki domneva, da je MIS samodejno prednostna gospodarska izbira bolnišnice, lahko dobi nepričakovano hladen odgovor skupine za upravljanje materialov, ki se osredotoča na stroške posameznega primera.
Srednja pot: hibridna posvojitev
Večina distributerjev, ki uspešno dodajo MIS, ne zamenjajo svojega odprtega sistema – zaženejo oba in pustijo, da izbira primerov določi, kateri bo uporabljen. Tako običajno delujejo tudi sami kirurgi: MIS za preproste primere 1-2 ravni, odprt za vse bolj zapletene.
Praktično to pomeni:
- Ohranite svoj obstoječi odprti sistem palice in vijaka kot primarno kataloško linijo za zapletene primere
- Dodajte instrumente MIS šele, ko imate vsaj enega ali dva kirurga z resničnim, ponavljajočim se povpraševanjem – ne špekulativnim zanimanjem
- Previdno se pogajajte o pogojih pladnja instrumentov (pošiljka proti nakupu), saj se tukaj dejansko ustvari ali izgubi marža MIS
- Predvidite pravi čas za usposabljanje – tako za vaše prodajne predstavnike kot za osebje v operacijskih sistemih – saj podpora MIS zahteva več praktične prisotnosti med zgodnjo uporabo
Proizvajalci, ki ponujajo tako odprte sisteme (kot so paličasto-vijačne konstrukcije, kot sta platformi tipa SecuFix ali ValuFix) in združljivo linijo MIS – z instrumenti, zasnovanimi za skupno uporabo geometrije vijaka in premera palice v obeh – naredijo ta prehod precej lažji kot žongliranje z vsadki dveh nepovezanih dobaviteljev. Navzkrižno združljive specifikacije vijakov in palic pomenijo, da se vaš inventar ne razdrobi na dva nezdružljiva sistema, vaša prodajna ekipa pa se mora naučiti le enega vmesnika za izvijač namesto dveh.
Vprašanja, ki si jih je vredno zastaviti, preden opravite popis
- Koliko kirurgov v mojih trenutnih računih aktivno zahteva MIS v primerjavi s številom tistih, ki so to mimogrede omenili?
- Kolikšen odstotek njihovega obsega zadev bi se realno preusmeril na MIS – ali je to 10 % primerov ali 60 %?
- Ali lahko od proizvajalca dobim konsignacijski pladenj za instrumente za poskusno obdobje pred dokončnim nakupom?
- Ali si vijačni sistem MIS deli geometrijo z mojim obstoječim odprtim sistemom ali je treba ta dva popolnoma ločena inventara upravljati?
- Kako izgledata usposabljanje in podpora proizvajalca za prvih 10-15 primerov?
Če ne morete dobiti udobnih odgovorov na prvi dve vprašanji, je običajno bolje počakati. Dodajanje linije izdelkov na podlagi enega navdušenega pogovora kirurga, ne da bi preverili, ali se to prevede v dejansko količino primerov, je eden pogostejših načinov, kako distributerji končajo s premalo uporabljenim inventarjem na pladnju na polici.
Za distributerje, ki trenutno ocenjujejo možnosti vijakov za pedikel MIS poleg svojega obstoječega kataloga hrbtenice, pregled združljivih Sistemi za fiksacijo hrbtenice MIS , ki pokrivajo tako odprte kot MIS konstrukte, lahko poenostavijo to odločitev – še posebej, če so geometrija vijaka in specifikacije palice enake za obe liniji izdelkov, namesto da zahtevajo popolnoma ločene zaloge.
