Kontakt osoba za bolničku nabavu zove i pita imate li minimalno invazivni sustav s pedikularnim vijcima. Trenutačno distribuirate otvorene fuzijske sustave — SecuFix ili ValuFix tipove štapno-vijčanih konstrukcija — i oni se dobro prodaju. Sada se pitate je li dodavanje MIS linije vrijedno ulaganja ili je to odvraćanje od kategorije proizvoda koja već funkcionira.
Ovo je više nego što distributeri očekuju. Preferencije kirurga mijenjaju se na mnogim tržištima, ali ne jednako i ne za svaki zahvat. Prije dodavanja SKU-ova, pomaže razumjeti što se zapravo razlikuje — klinički i komercijalno — između dva pristupa.
Što 'MIS' zapravo mijenja u operacijskoj sali
Izraz se olako koristi, stoga vrijedi biti precizan. Pravi MIS sustav s pedikularnim vijkom nije samo manja verzija otvorenog sustava. Osnovne razlike su sljedeće:
- Perkutano umetanje vijka — vijci ulaze kroz male rezove na koži vođeni fluoroskopijom, a ne kroz jednu otvorenu ekspoziciju s uvučenim mišićem
- Prethodno savijene šipke ili šipke s redukcijskim jezičcima — šipke se provlače kroz sustav produžnih tornjeva s kanilom umjesto da se polažu izravno na otvoreno polje, zbog čega su sustavi MIS šipki često unaprijed zakrivljeni
- Kanulirani, fenestrirani vijci — šuplje osovine vijaka omogućuju umetanje žice vodilice i ponekad cementnu augmentaciju u kosti s osteoporozom
- Cijevni retraktor ili instrumenti za produžni toranj — ovo je set instrumenata koji omogućuje perkutano postavljanje, a to su dijelovi koje distributeri često podcjenjuju u smislu cijene i složenosti
Otvoreni sustavi sve ovo preskaču. Kirurg ima izravnu vizualizaciju, standardne tražila za peteljke i slavine te ravnu ili blago oblikovanu šipku koja se ručno reducira na svoje mjesto. To je ustaljeniji tijek rada s plićom krivuljom učenja.
Klinički ustupci do kojih je kirurzima zapravo stalo
Distributeri ne moraju postati kralježnični kirurzi, ali razumijevanje onoga što daje prednost kirurgu pomaže vam da imate vjerodostojan razgovor s osobljem nabave i operacijskim sobama.
MIS pristupi općenito smanjuju gubitak krvi, traumu mišića i duljinu boravka u bolnici za odgovarajuće kandidate — obično 1-2 razine degenerativnih slučajeva bez značajnih deformiteta. To je prava klinička korist i zato postoji potražnja.
Ali MIS nije univerzalno bolji. Konstrukti na više razina, revizijske operacije, značajne korekcije deformiteta i slučajevi koji zahtijevaju široku dekompresiju još uvijek se često rade otvoreni, jer su vizualizacija i pristup važniji od veličine reza u tim scenarijima. Kirurgu koji primarno radi složene deformacije možda neće biti od koristi od MIS sustava vijaka. Kirurg koji radi degenerativne bolesti velikog volumena u kirurškom centru za isti dan možda ne koristi gotovo ništa drugo.
Ovo je prva stvar koju treba shvatiti prije nego što izvršite inventar: na čemu vaša baza kirurga zapravo operira? Dodavanje MIS linije za opsluživanje povremenog slučaja 1 razine jednog kirurga usmjerenog na deformacije sasvim je drugačija odluka od dodavanja jer to tjedno traže tri kirurga u vašoj najvećoj bolnici.
Ono gdje se stvarna razlika u cijeni pokazuje — a nije implantat
Evo što hvata distributere nespremne: trošak po jedinici implantata između MIS i sustava s otvorenim vijkom na peteljci nije dramatično različit. Razlika u cijeni je u instrumentima.
Sustav MIS zahtijeva produžne tornjeve, žice vodilice, kanilirane slavine, perkutane prolaze štapića i često odvojenu ladicu za instrumente kompatibilnu s fluoroskopijom od otvorenog sustava. Ne dodajete samo SKU implantata — dodajete kompletan set instrumenata koji ima vlastiti ciklus sterilizacije, vlastito upravljanje ladicama i vlastiti kapitalni trošak ako bolnicama isporučujete instrumente za isporuku.
Za distributera koji već koristi inventar otvorenog sustava, to znači:
- Zasebna ladica za instrumente za praćenje, sterilizaciju i održavanje (ili pružanje kao setovi za posudbu)
- Dodatno vrijeme obuke za osoblje OR o sastavljanju tornja i perkutanom tijeku rada
- Potencijalno veći početni kapital ako financirate setove instrumenata za bolnička probna razdoblja
- Sporiji promet od slučaja do slučaja ako imate samo jednu MIS tray koja pokriva više računa
To je razlog zašto neki distributeri koji dodaju MIS linije na kraju budu razočarani maržom - ne zato što je cijena implantata loša, već zato što su podcijenili logistiku instrumenata.
Side-by-Side: Što se mijenja za vaš poslovni
| faktor |
Otvoreni fuzijski sustav |
MIS Pedicle Screw System |
| Potrebne ladice za instrumente |
1 standardni pladanj |
1-2 ladice plus setovi tornja/žice za navođenje |
| Krivulja učenja kirurga |
Minimalno za iskusne kirurge kralježnice |
Značajno — često 15-20 slučajeva prije utjehe |
| Ovisnost o fluoroskopiji |
Korišten, ali manje kontinuirano |
Gotovo kontinuirano tijekom postavljanja vijaka |
| Idealna složenost slučaja |
Više razina, deformacija, revizija |
1-2 stupanj degeneracije, niski deformitet |
| Potreba za bolničkom kapitalnom opremom |
Standardni ILI fluoro apartman |
Isto, ali često upareno s O-krakom ili navigacijom u centrima većeg volumena |
| Ulaganje u obuku distributera |
Niska — većina ponavljanja to već zna |
Viša — predstavnicima je potrebna tečnost sastavljanja tornja i podrške kućišta |
Naknada ne nagrađuje uvijek MIS na način na koji kirurzi očekuju
O ovome vrijedi razgovarati izravno s bolničkim kontaktima prije nego što se posvetite nekoj liniji proizvoda, jer se uvelike razlikuje ovisno o tržištu. U nekim zemljama i sustavima plaćanja, DRG ili skupno plaćanje za fuzijski slučaj je isti bez obzira na to radi li se otvoreno ili MIS — bolnici se plaća isti iznos, ali MIS slučaj može zahtijevati skuplje potrošne materijale (produžni tornjevi, žice vodiči) i moguće naknade za navigaciju. To smanjuje bolničku maržu iako je ishod za pacijenta često bolji.
Na tržištima gdje privatni osiguravatelji ili pacijenti koji sami plaćaju pokrivaju premiju za minimalno invazivnu tehniku, bolnice imaju jasniji financijski poticaj da usvoje MIS. Na tržištima s fiksnom paketnom naknadom troškova, usvajanje je gotovo u potpunosti potaknuto preferencijama kirurga i učinkovitošću operacijskih sala, a ne bolničkom maržom.
Prije nego što postavite MIS instrumente u bolnicu, vrijedno je razumjeti na kojoj se strani te linije nalazi vaše tržište. Distributer koji pretpostavlja da je MIS automatski preferirani ekonomski izbor bolnice može dobiti neočekivano hladan odgovor od tima za upravljanje materijalima usredotočenog na troškove po slučaju.
Srednji put: usvajanje hibrida
Većina distributera koji uspješno dodaju MIS ne zamjenjuju svoje otvorene sustave — pokreću oba i dopuštaju odabiru kućišta da odredi koji će se koristiti. Ovako obično rade i sami kirurzi: MIS za jednostavne slučajeve od 1-2 razine, otvoren za sve složenije.
Praktično, to znači:
- Zadržite svoj postojeći otvoreni sustav šipke i vijka kao primarnu katalošku liniju za složene slučajeve
- Dodajte MIS instrumente samo kada imate barem jednog ili dva kirurga s istinskom, stalnom potražnjom — a ne spekulativnim interesom
- Pažljivo pregovarajte o uvjetima ladice s instrumentima (pošiljka naspram kupnje), budući da se tu MIS marža zapravo stvara ili gubi
- Proračun stvarnog vremena za obuku — za vaše prodajne predstavnike jednako kao i za osoblje OR-a — jer MIS podrška slučaju zahtijeva više praktične prisutnosti tijekom ranog usvajanja
Proizvođači koji nude i otvorene sustave (kao što su konstrukcije šipke i vijka kao što su platforme tipa SecuFix ili ValuFix) i kompatibilnu MIS liniju — s instrumentima dizajniranim za dijeljenje geometrije vijka i promjera šipke u oba — čine ovaj prijelaz znatno lakšim od žongliranja implantatima od dva nepovezana dobavljača. Unakrsno kompatibilne specifikacije vijaka i šipki znače da se vaš inventar ne dijeli na dva nekompatibilna sustava, a vaš prodajni tim mora naučiti samo jedno sučelje odvijača umjesto dva.
Pitanja koja vrijedi postaviti prije nego što izvršite popis
- Koliko kirurga u mojim trenutnim računima aktivno traži MIS, naspram koliko ih je to usput spomenulo?
- Koliki bi postotak njihovog broja predmeta realno prešao na MIS — je li to 10% slučajeva ili 60%?
- Mogu li dobiti konsignacijsku ladicu za instrumente od proizvođača na probno razdoblje prije izravne kupnje?
- Dijeli li MIS vijčani sustav geometriju s mojim postojećim otvorenim sustavom ili su ova dva potpuno odvojena inventara za upravljanje?
- Kako izgleda obuka proizvođača i podrška za slučajeve za prvih 10-15 slučajeva?
Ako ne možete dobiti udobne odgovore na prva dva pitanja, obično je bolje pričekati. Dodavanje linije proizvoda na temelju jednog entuzijastičnog razgovora s kirurgom, bez provjere da li se to prevodi u stvarni volumen slučaja, jedan je od uobičajenih načina na koji distributeri završe s nedovoljno iskorištenim zalihama na ladici na polici.
Za distributere koji trenutno procjenjuju opcije MIS pedikulnih vijaka uz svoj postojeći katalog kralježnice, pregled kompatibilnih MIS sustavi za fiksiranje kralježnice koji pokrivaju i otvorene i MIS konstrukcije mogu pojednostaviti ovu odluku — osobito kada se geometrija vijaka i specifikacije šipki dijele u obje linije proizvoda umjesto da zahtijevaju potpuno odvojene inventare.
