您應該將 MIS 添加到您的脊椎植入物目​​錄中嗎？

醫院採購聯絡人打電話詢問您是否攜帶微創椎弓根螺釘系統。您目前分銷開放式融合系統——SecuFix 或 ValuFix 型桿螺桿結構——而且它們一直賣得很好。現在您想知道添加 MIS 系列是否值得投資，或者是否會分散對已經有效的產品類別的注意力。

這超出了經銷商的預期。在許多市場中，外科醫生的偏好正在發生變化，但情況並不統一，而且並非針對所有手術。在添加 SKU 之前，了解兩種方法在臨床和商業上的實際差異是有幫助的。

「MIS」為手術室帶來了什麼實際變化

這個術語的使用很寬鬆，所以值得精確。真正的 MIS 椎弓根螺釘系統不僅僅是開放系統的較小版本。核心區別是：

• 經皮螺絲插入 －螺絲透過透視引導下的小皮膚切口進入，而不是透過肌肉收縮的單次開放暴露
• 預彎曲或縮徑拉桿 — 拉桿穿過空心延伸塔系統，而不是直接放置到露天場地，這就是為什麼 MIS 拉桿系統通常是預先彎曲的
• 空心有孔螺絲 －空心螺絲軸允許基於導絲的插入，有時還可以在骨質疏鬆骨中進行骨水泥增強
• 管狀牽開器或延伸塔器械 - 這是使經皮放置成為可能的器械組，而零件分銷商經常低估其成本和複雜性

開放系統跳過所有這些。外科醫生可以直接觀察，使用標準的椎弓根查找器和絲錐，以及可以手動復位到位的直的或稍有輪廓的桿。這是一個更成熟的工作流程，學習曲線更淺。

外科醫師真正關心的臨床權衡

經銷商不需要成為脊椎外科醫生，但了解外科醫生偏好的驅動因素可以幫助您與採購和手術室人員進行可信的對話。

MIS 方法通常會減少合適候選人的失血量、肌肉創傷和住院時間——通常是沒有明顯畸形的 1-2 級退化病例。這是真正的臨床益處，也是存在需求的原因。

但管理資訊系統並不是普遍更好。多層次結構、翻修手術、重大畸形矯正和需要廣泛減壓的病例仍然經常進行開放性手術，因為在這些情況下，可視化和通路比切口尺寸更重要。主要從事複雜畸形工作的外科醫生可能幾乎不需要 MIS 螺絲系統。在當日手術中心進行大量退化性疾病治療的外科醫生可能幾乎不需要使用其他任何東西。

這是在提交庫存之前要弄清楚的第一件事：您的外科醫生基地實際上在做什麼？添加一條 MIS 線來為專注於畸形的外科醫生偶爾處理的 1 級病例提供服務，與添加它是一個非常不同的決定，因為您的頂級醫院的三名外科醫生每週都會要求這樣做。

真正的成本差異出現在哪裡——而且不是植入物

令經銷商措手不及的是：MIS 和開放式椎弓根螺釘系統之間的單位植入成本並沒有顯著差異。成本差異在於儀器。

MIS 系統需要擴展塔、導絲、空心絲錐、經皮桿傳遞器，通常還需要來自開放系統的單獨的螢光檢查相容儀器托盤。您不僅僅是添加植入 SKU，您還添加了一套完整的儀器，如果您向醫院提供寄售儀器，則該儀器具有自己的滅菌週期、托盤管理和資本成本。

對於已經運行開放系統庫存的經銷商來說，這意味著：

• 一個單獨的儀器托盤，用於追蹤、消毒和維護（或作為借用套件提供）
• 為手術室工作人員提供有關塔架組裝和經皮工作流程的額外培訓時間
• 如果您為醫院試用期的儀器組提供融資，則可能需要更高的前期資本
• 如果您只有一個 MIS 托盤涵蓋多個帳戶，逐案週轉速度會較慢

這就是為什麼一些添加 MIS 產品線的經銷商最終對利潤感到失望——不是因為植入物定價不好，而是因為他們低估了儀器物流。

並排：您的業務

因素有哪些變化	開放式融合系統	MIS 椎弓根螺釘系統
需要儀器托盤	1 個標準托盤	1-2 個托盤加塔/導絲套件
外科醫生學習曲線	對於經驗豐富的脊椎外科醫生來說最少	有意義——通常在舒適之前有 15-20 個案例
透視依賴性	使用過，但連續使用較少	螺絲放置過程中近乎連續
理想情況複雜度	多層次、畸形、修正	1-2級退化性、低畸形
醫院資本設備需求	標準或氟套件	相同，但在容量較大的中心通常與 O 型臂或導航配合使用
經銷商培訓投入	低——大多數銷售代表已經知道這一點	更高 — 代表需要塔架組裝和案例支援流暢性

報銷並不總是像外科醫生期望的那樣獎勵 MIS

在您投入產品線之前，值得直接向醫院聯絡人提出這一點，因為它因市場而異。在某些國家和支付系統中，無論是開放式還是 MIS，融合病例的 DRG 或捆綁支付都是相同的 — 醫院獲得相同金額的報酬，但 MIS 病例可能需要更昂貴的一次性用品（延長塔、導絲），可能還需要導航費用。儘管患者的治療效果往往更好，但這仍然擠壓了醫院的利潤。

在私人保險公司或自費患者支付微創技術保費的市場中，醫院有更明確的經濟動機採用 MIS。在統一捆綁報銷的市場中，採用幾乎完全取決於外科醫生的偏好和手術效率，而不是醫院利潤。

在向醫院推銷 MIS 儀器之前，有必要了解您的市場屬於哪一邊。如果經銷商認為 MIS 自動成為醫院首選的經濟選擇，那麼專注於每例成本的材料管理團隊可能會給出出人意料的冷淡回應。

中間道路：混合採用

大多數成功添加 MIS 的經銷商不會更換他們的開放系統 — 他們同時運行這兩個系統，並讓案例選擇來決定使用哪一個。這通常也是外科醫生自己的操作方式：MIS 適用於簡單的 1-2 級病例，適用於任何更複雜的病例。

實際上，這意味著：

• 將現有的開式螺桿系統作為複雜案例的主要目錄系列
• 只有當您至少有一到兩名有真正的、經常性的需求的外科醫生——而不是投機興趣時，才添加 MIS 儀器
• 仔細協商儀器托盤條款（寄售與購買），因為這是 MIS 利潤實際產生或損失的地方
• 為您的銷售代表和手術室員工安排實際培訓時間的預算，因為 MIS 案例支援在早期採用期間需要更多的實際操作

製造商提供開放系統（例如 SecuFix 或 ValuFix 型平台等螺桿結構）和相容的 MIS 系列（其儀器旨在共享螺桿幾何形狀和螺桿直徑），使這種轉變比同時使用兩個不相關供應商的植入物要容易得多。交叉相容的螺桿和螺桿規格意味著您的庫存不會分成兩個不相容的系統，並且您的銷售團隊只需學習一種螺絲起子接口而不是兩種。

提交庫存之前值得詢問的問題

• 在我目前的帳戶中，有多少外科醫生正在積極尋求 MIS，而有多少外科醫生只是順便提到了這一點？
• 他們的案件量有多大比例會實際轉移到 MIS？是 10% 還是 60%？
• 在直接購買之前，我可以從製造商那裡獲得一個寄售儀器托盤進行試用嗎？
• MIS 螺桿系統是否與我現有的開放系統共享幾何形狀，或者這兩個完全獨立的庫存需要管理？
• 對於前 10-15 個案例，製造商的培訓和案例支援是什麼樣的？

如果您無法獲得前兩個問題的滿意答案，通常最好等待。根據一位熱情的外科醫生談話添加產品線，而不檢查這是否轉化為實際的病例數量，是分銷商最終將未充分利用的庫存放在貨架上的托盤中的最常見方式之一。

對於目前正在評估 MIS 椎弓根螺釘選項以及現有脊椎目錄的經銷商，請查看相容的 MIS 脊椎固定係統可以簡化此決策，特別是當螺絲幾何形狀和桿規格在兩個產品線之間共享而不需要完全獨立的庫存時。 涵蓋開放式和 MIS 結構的