O persoană de contact pentru achizițiile spitalului sună și vă întreabă dacă aveți un sistem de șuruburi pediculare minim invaziv. În prezent, distribuiți sisteme de fuziune deschise - construcții tip tijă-șurub SecuFix sau ValuFix - și s-au vândut bine. Acum vă întrebați dacă adăugarea unei linii MIS merită investiția sau dacă este o distragere a atenției de la o categorie de produse care deja funcționează.
Acest lucru apare mai mult decât se așteaptă distribuitorii. Preferința chirurgului se schimbă pe o mulțime de piețe, dar nu în mod uniform și nu pentru fiecare procedură. Înainte de a adăuga SKU-uri, vă ajută să înțelegeți ce este de fapt diferit - clinic și comercial - între cele două abordări.
Ce se schimbă de fapt 'MIS' în sala de operație
Termenul este folosit vag, așa că merită să fii precis. Un adevărat sistem de șuruburi pediculare MIS nu este doar o versiune mai mică a unui sistem deschis. Diferențele de bază sunt:
- Inserarea percutanată a șurubului - șuruburile intră prin mici incizii ale pielii ghidate de fluoroscopie, mai degrabă decât printr-o singură expunere deschisă cu mușchi retractat
- Tije pre-îndoite sau cu urechi de reducere - tija este trecută printr-un sistem de turn de extensie canulat, mai degrabă decât așezată direct într-un câmp deschis, motiv pentru care sistemele de tije MIS sunt adesea pre-curbate
- Șuruburi canulate, fenestrate — arborele șuruburilor tubulare permit inserarea pe bază de sârmă de ghidare și, uneori, creșterea cimentului în osul osteoporotic
- Retractor tubular sau instrumentare turn de extensie - acesta este setul de instrumente care face posibilă plasarea percutanată și este partea pe care distribuitorii de piese le subestimează adesea în ceea ce privește costul și complexitatea
Sistemele deschise omit toate acestea. Chirurgul are vizualizare directă, găsitori și robinete standard de pedicul și o tijă dreaptă sau ușor conturată care este redusă manual în poziție. Este un flux de lucru mai stabilit, cu o curbă de învățare mai superficială.
Schimburile clinice Chirurgilor le pasă de fapt
Distribuitorii nu trebuie să devină chirurgi ai coloanei vertebrale, dar înțelegerea a ceea ce determină preferința chirurgului vă ajută să aveți o conversație credibilă cu personalul de aprovizionare și de sala de operare.
Abordările MIS reduc, în general, pierderile de sânge, traumatismele musculare și durata spitalizării pentru candidații adecvați - de obicei cazuri degenerative de nivel 1-2 fără deformare semnificativă. Acesta este un beneficiu clinic real și de aceea există cerere.
Dar MIS nu este universal mai bun. Construcțiile cu mai multe niveluri, intervenția chirurgicală de revizuire, corectarea semnificativă a deformărilor și cazurile care necesită o decompresie largă sunt încă frecvent făcute deschise, deoarece vizualizarea și accesul contează mai mult decât dimensiunea inciziei în acele scenarii. Un chirurg care efectuează în primul rând lucrări complexe de deformare poate avea aproape deloc folosirea unui sistem de șuruburi MIS. Un chirurg care face o boală degenerativă de mare volum într-un centru de chirurgie de aceeași zi ar putea folosi aproape nimic altceva.
Acesta este primul lucru pe care trebuie să-l înțelegeți înainte de a efectua un inventar: pe ce operează de fapt baza dumneavoastră de chirurgi? Adăugarea unei linii MIS pentru a deservi cazul ocazional de 1 nivel al unui chirurg concentrat pe deformări este o decizie foarte diferită decât adăugarea acesteia, deoarece trei chirurgi de la spitalul dumneavoastră de mare volum o solicită săptămânal.
Unde apare diferența reală de cost - și nu este implantul
Iată ce îi prinde pe distribuitori cu privirea: costul pe unitate de implant între MIS și sistemele cu șuruburi pediculare deschise nu este dramatic diferit. Diferența de cost este în instrumentare.
Un sistem MIS necesită turnuri de extensie, fire de ghidare, robinete canulate, trecători de tije percutanate și adesea o tavă de instrumente compatibilă cu fluoroscopie separată de sistemul deschis. Nu adăugați doar SKU-uri de implant, ci adăugați un set complet de instrumente care are propriul ciclu de sterilizare, propriul management al tăvilor și propriul cost de capital dacă furnizați instrumente de transport către spitale.
Pentru un distribuitor care rulează deja inventar în sistem deschis, aceasta înseamnă:
- O tavă separată pentru instrumente pentru a urmări, steriliza și întreține (sau furnizate ca seturi de împrumut)
- Timp suplimentar de instruire pentru personalul de la sala de operare privind asamblarea turnului și fluxul de lucru percutan
- Capital inițial potențial mai mare dacă finanțați seturi de instrumente pentru perioadele de probă în spital
- Mai lentă rotație de la caz la caz dacă aveți o singură tavă MIS care acoperă mai multe conturi
Acesta este motivul pentru care unii distribuitori care adaugă linii MIS ajung să fie dezamăgiți de marjă - nu pentru că prețul implantului este rău, ci pentru că au subestimat logistica instrumentului.
Alăturat: ce se schimbă pentru afacerea dvs.
| Sistemul |
Open Fusion System |
Sistemul cu șuruburi pediculare MIS |
| Sunt necesare tăvi pentru instrumente |
1 tavă standard |
1-2 tăvi plus seturi turn/fire de ghidare |
| Curba de învățare a chirurgului |
Minimal pentru chirurgii cu experiență ale coloanei vertebrale |
Semnificativ - adesea 15-20 de cazuri înainte de confort |
| Dependența de fluoroscopie |
Folosit, dar mai puțin continuu |
Aproape continuu în timpul plasării șuruburilor |
| Complexitatea ideală a cazului |
Multi-nivel, deformare, revizuire |
1-2 nivel degenerativ, deformare scăzută |
| Nevoia de echipamente de capital spitalicesc |
Suită standard SAU fluoro |
La fel, dar adesea asociat cu O-braț sau navigație în centre cu volum mai mare |
| Investiție în formarea distribuitorilor |
Scăzut - majoritatea reprezentanților îl știu deja |
Mai mare — reprezentanții au nevoie de asamblarea turnului și fluență în suportul carcasei |
Rambursarea nu recompensează întotdeauna MIS așa cum se așteaptă chirurgii
Acest lucru merită să fie ridicat direct cu contactele din spital înainte de a vă angaja la o linie de produse, deoarece variază foarte mult în funcție de piață. În unele țări și sisteme de plăți, DRG sau plata în pachet pentru un caz de fuziune este aceeași, indiferent dacă este făcută deschisă sau MIS - spitalul este plătit cu aceeași sumă, dar cazul MIS poate necesita obiecte de unică folosință mai scumpe (turnuri de extensie, fire de ghidare) și, eventual, taxe de navigație. Acest lucru stoarce marja spitalului, chiar dacă rezultatul pacientului este adesea mai bun.
Pe piețele în care asigurătorii privați sau pacienții care plătesc singuri acoperă o primă pentru tehnica minim invazivă, spitalele au un stimulent financiar mai clar pentru a adopta MIS. Pe piețele cu rambursare unitară, adoptarea este determinată aproape în întregime de preferința chirurgului și de eficiența operatorului operator, nu de marja spitalului.
Înainte de a prezenta instrumente MIS la un spital, merită să înțelegeți de ce parte a acelei linii se află piața dvs. Un distribuitor care presupune că MIS este automat alegerea economică preferată a unui spital poate obține un răspuns neașteptat de rece din partea unei echipe de management al materialelor concentrată pe costul pe caz.
O cale de mijloc: Adopția hibridă
Majoritatea distribuitorilor care adaugă cu succes MIS nu își înlocuiesc sistemul deschis - le rulează pe ambele și lasă selecția cazului să determine care dintre ele este folosit. Acesta este, de obicei, modul în care chirurgii înșiși operează: MIS pentru cazuri simple de nivel 1-2, deschis pentru orice mai complex.
Practic, aceasta înseamnă:
- Păstrați-vă sistemul de șuruburi deschis existent ca linie principală de catalog pentru cazurile complexe
- Adăugați instrumente MIS numai după ce aveți cel puțin unul sau doi chirurgi cu cerere reală, recurentă - nu interes speculativ
- Negociați cu atenție termenii tăvii instrumentelor (consignație vs. achiziție), deoarece aici se realizează sau se pierde marja MIS
- Efectuați un buget de timp real de instruire – atât pentru reprezentanții dvs. de vânzări, cât și pentru personalul din sala de operare – deoarece asistența pentru cazurile MIS necesită o prezență mai mare în timpul adoptării timpurii
Producătorii care oferă atât sisteme deschise (cum ar fi construcții tip tijă-șurub, cum ar fi platformele de tip SecuFix sau ValuFix) și o linie MIS compatibilă - cu instrumente concepute pentru a împărtăși geometria șurubului și diametrul tijei între ambele - fac această tranziție considerabil mai ușoară decât jonglarea cu implanturi de la doi furnizori neafiliați. Specificațiile pentru șuruburi și tije compatibile încrucișate înseamnă că inventarul dvs. nu se fragmentează în două sisteme incompatibile, iar echipa dvs. de vânzări trebuie să învețe doar o interfață șurubelniță în loc de două.
Întrebări care merită puse înainte de a efectua inventarul
- Câți chirurgi din conturile mele curente solicită în mod activ MIS, față de câți l-au menționat în treacăt?
- Ce procent din volumul lor de cazuri s-ar trece în mod realist către MIS - este 10% din cazuri sau 60%?
- Pot obține o tavă pentru instrumente de transport de la producător pentru o perioadă de probă înainte de a cumpăra definitiv?
- Sistemul șurubului MIS împarte geometria cu sistemul meu deschis existent sau trebuie gestionate aceste două inventare complet separate?
- Cum arată pregătirea producătorului și suportul pentru cazuri pentru primele 10-15 cazuri?
Dacă nu puteți obține răspunsuri confortabile la primele două întrebări, de obicei este mai bine să așteptați. Adăugarea unei linii de produse bazată pe o conversație cu un chirurg entuziast, fără a verifica dacă aceasta se traduce în volumul real al cazului, este una dintre cele mai frecvente moduri în care distribuitorii ajung să ajungă la stocuri subutilizate într-o tavă pe un raft.
Pentru distribuitorii care evaluează în prezent opțiunile șuruburilor pediculare MIS alături de catalogul lor existent pentru coloană vertebrală, revizuind compatibilitatea Sistemele de fixare a coloanei vertebrale MIS care acoperă atât structurile deschise, cât și MIS pot simplifica această decizie – în special atunci când geometria șurubului și specificațiile tijei sunt împărtășite între ambele linii de produse, mai degrabă decât să necesite inventare complet separate.
