Người liên hệ mua sắm của bệnh viện gọi điện và hỏi xem bạn có mang theo hệ thống vít có cuống xâm lấn tối thiểu hay không. Bạn hiện đang phân phối các hệ thống nhiệt hạch mở — cấu trúc vít thanh loại SecuFix hoặc ValuFix — và chúng đang bán rất chạy. Bây giờ bạn đang tự hỏi liệu việc thêm một dòng MIS có đáng để đầu tư hay không, hay liệu việc đó có làm xao lãng danh mục sản phẩm đã hoạt động hay không.
Điều này xảy ra nhiều hơn những gì các nhà phân phối mong đợi. Sự ưu tiên của bác sĩ phẫu thuật đang thay đổi ở nhiều thị trường, nhưng không thống nhất và không phải cho mọi thủ thuật. Trước khi thêm SKU, cần hiểu rõ điều gì thực sự khác biệt — về mặt lâm sàng và thương mại — giữa hai phương pháp.
Những gì 'MIS' thực sự thay đổi trong phòng mổ
Thuật ngữ này được sử dụng một cách lỏng lẻo nên cần phải chính xác. Hệ thống vít có cuống MIS thực sự không chỉ là phiên bản nhỏ hơn của hệ thống mở. Sự khác biệt cốt lõi là:
- Chèn vít qua da - vít đi qua các vết mổ nhỏ trên da được hướng dẫn bằng phương pháp soi huỳnh quang, thay vì qua một lần phơi nhiễm mở duy nhất với cơ co rút
- Thanh uốn cong trước hoặc thanh giảm - thanh được truyền qua hệ thống tháp mở rộng có ống thay vì đặt trực tiếp vào trường mở, đó là lý do tại sao hệ thống thanh MIS thường được uốn cong trước
- Vít có hộp, có cửa sổ - trục vít rỗng cho phép đưa dây dẫn vào và đôi khi tăng cường xi măng trong xương loãng xương
- Thiết bị rút dây hình ống hoặc thiết bị đo tháp mở rộng - đây là bộ thiết bị giúp có thể đặt vị trí qua da và đó là các nhà phân phối bộ phận thường đánh giá thấp về mặt chi phí và độ phức tạp
Các hệ thống mở bỏ qua tất cả những điều này. Bác sĩ phẫu thuật có hình ảnh trực tiếp, công cụ tìm cuống và vòi tiêu chuẩn, và một thanh thẳng hoặc hơi có đường viền được nắn vào đúng vị trí bằng tay. Đó là một quy trình làm việc được thiết lập chặt chẽ hơn với lộ trình học tập ngắn hơn.
Các bác sĩ phẫu thuật thực sự quan tâm đến sự đánh đổi lâm sàng
Nhà phân phối không cần phải trở thành bác sĩ phẫu thuật cột sống, nhưng hiểu được điều gì thúc đẩy sự ưa thích của bác sĩ phẫu thuật sẽ giúp bạn có cuộc trò chuyện đáng tin cậy với nhân viên thu mua và phòng mổ.
Phương pháp tiếp cận MIS thường làm giảm lượng máu mất, chấn thương cơ và thời gian nằm viện cho những bệnh nhân thích hợp - điển hình là những trường hợp thoái hóa cấp độ 1-2 mà không có biến dạng đáng kể. Đó là một lợi ích lâm sàng thực sự và đó là lý do tại sao nhu cầu tồn tại.
Nhưng MIS không tốt hơn một cách phổ biến. Cấu trúc đa cấp, phẫu thuật chỉnh sửa, chỉnh sửa biến dạng đáng kể và các trường hợp cần giải nén rộng vẫn thường được thực hiện mở, bởi vì hình ảnh và khả năng tiếp cận quan trọng hơn kích thước vết mổ trong những trường hợp đó. Một bác sĩ phẫu thuật chủ yếu thực hiện công việc về biến dạng phức tạp có thể hầu như không cần sử dụng hệ thống vít MIS. Một bác sĩ phẫu thuật thực hiện ca bệnh thoái hóa số lượng lớn tại một trung tâm phẫu thuật trong ngày có thể hầu như không sử dụng gì khác.
Đây là điều đầu tiên bạn cần tìm hiểu trước khi thực hiện kiểm kê: cơ sở bác sĩ phẫu thuật của bạn thực sự hoạt động dựa trên cơ sở nào? Việc thêm đường dây MIS để phục vụ trường hợp cấp 1 không thường xuyên của một bác sĩ phẫu thuật tập trung vào dị tật là một quyết định rất khác so với việc thêm đường dây này vì ba bác sĩ phẫu thuật tại bệnh viện có số lượng bệnh nhân cao nhất của bạn đang yêu cầu đường dây đó hàng tuần.
Sự khác biệt về chi phí thực sự xuất hiện ở đâu - Và đó không phải là bộ cấy ghép
Đây là điều khiến các nhà phân phối ngạc nhiên: chi phí cho mỗi đơn vị cấy ghép giữa MIS và hệ thống vít có cuống mở không khác biệt đáng kể. Sự khác biệt về chi phí là ở thiết bị đo đạc.
Hệ thống MIS yêu cầu tháp mở rộng, dây dẫn, vòi có ống, thanh truyền qua da và thường là khay dụng cụ tương thích với soi huỳnh quang riêng biệt khỏi hệ thống mở. Bạn không chỉ thêm SKU cấy ghép — bạn đang thêm một bộ dụng cụ đầy đủ có chu trình khử trùng riêng, quản lý khay riêng và chi phí vốn riêng nếu bạn cung cấp dụng cụ ký gửi cho bệnh viện.
Đối với nhà phân phối đã chạy kho hàng hệ thống mở, điều này có nghĩa là:
- Một khay dụng cụ riêng biệt để theo dõi, khử trùng và bảo trì (hoặc cung cấp dưới dạng bộ cho mượn)
- Thời gian đào tạo bổ sung cho nhân viên OR về lắp ráp tháp và quy trình làm việc qua da
- Vốn trả trước có thể cao hơn nếu bạn tài trợ cho các bộ công cụ cho thời gian dùng thử tại bệnh viện
- Tốc độ luân chuyển theo từng trường hợp chậm hơn nếu bạn chỉ có một khay MIS cho nhiều tài khoản
Đây là lý do tại sao một số nhà phân phối bổ sung dòng MIS lại thất vọng về lợi nhuận - không phải vì giá cấy ghép thấp mà vì họ đã đánh giá thấp khâu hậu cần thiết bị.
Song song: Những thay đổi nào đối với
| yếu tố kinh doanh của bạn |
hệ thống kết hợp mở |
Hệ thống trục vít có cuống MIS |
| Cần khay đựng dụng cụ |
1 khay tiêu chuẩn |
1-2 khay cộng với bộ tháp/dây dẫn |
| Đường cong học tập của bác sĩ phẫu thuật |
Tối thiểu dành cho bác sĩ phẫu thuật cột sống có kinh nghiệm |
Có ý nghĩa - thường là 15-20 trường hợp trước khi an ủi |
| Sự phụ thuộc của huỳnh quang |
Đã sử dụng nhưng ít liên tục hơn |
Gần như liên tục trong quá trình đặt vít |
| Độ phức tạp của trường hợp lý tưởng |
Đa cấp, biến dạng, sửa đổi |
Thoái hóa mức độ 1-2, biến dạng thấp |
| Nhu cầu vốn thiết bị bệnh viện |
Bộ tiêu chuẩn HOẶC fluoro |
Tương tự, nhưng thường được ghép nối với O-arm hoặc điều hướng ở các trung tâm có âm lượng cao hơn |
| Đầu tư đào tạo nhà phân phối |
Thấp - hầu hết các đại diện đều biết điều đó |
Cao hơn - người đại diện cần lắp ráp tháp và hỗ trợ trường hợp trôi chảy |
Việc hoàn trả không phải lúc nào cũng mang lại lợi ích cho MIS theo cách mà các bác sĩ phẫu thuật mong đợi
Điều này đáng được nêu trực tiếp với các địa chỉ liên hệ của bệnh viện trước khi bạn cam kết sử dụng một dòng sản phẩm vì nó thay đổi rất nhiều tùy theo thị trường. Ở một số quốc gia và hệ thống thanh toán, DRG hoặc khoản thanh toán theo gói cho trường hợp hợp nhất là như nhau cho dù nó được thực hiện mở hay MIS - bệnh viện được trả số tiền như nhau, nhưng trường hợp MIS có thể yêu cầu các thiết bị dùng một lần đắt tiền hơn (tháp mở rộng, dây dẫn hướng) và có thể cả phí điều hướng. Điều đó làm giảm lợi nhuận của bệnh viện mặc dù kết quả của bệnh nhân thường tốt hơn.
Ở những thị trường nơi các công ty bảo hiểm tư nhân hoặc bệnh nhân tự chi trả phí bảo hiểm cho kỹ thuật xâm lấn tối thiểu, các bệnh viện có động cơ tài chính rõ ràng hơn để áp dụng MIS. Ở các thị trường có chính sách hoàn trả theo gói cố định, việc áp dụng gần như hoàn toàn phụ thuộc vào ưu tiên của bác sĩ phẫu thuật và hiệu quả của phòng mổ, chứ không phải lợi nhuận của bệnh viện.
Trước khi giới thiệu thiết bị MIS cho bệnh viện, bạn cần hiểu rõ thị trường của mình nghiêng về phía nào. Một nhà phân phối cho rằng MIS tự động là lựa chọn kinh tế ưu tiên của bệnh viện có thể nhận được phản hồi lạnh lùng bất ngờ từ nhóm quản lý vật tư tập trung vào chi phí cho từng trường hợp.
Con đường trung đạo: Nhận con nuôi lai
Hầu hết các nhà phân phối bổ sung thành công MIS đều không thay thế hệ thống mở của họ - họ chạy cả hai và để việc lựa chọn trường hợp xác định hệ thống nào sẽ được sử dụng. Đây cũng thường là cách các bác sĩ phẫu thuật tự vận hành: MIS dành cho những trường hợp cấp độ 1-2 đơn giản, mở cho những trường hợp phức tạp hơn.
Thực tế, điều này có nghĩa là:
- Giữ hệ thống trục vít thanh mở hiện có của bạn làm dòng danh mục chính cho các trường hợp phức tạp
- Chỉ thêm thiết bị MIS khi bạn có ít nhất một hoặc hai bác sĩ phẫu thuật có nhu cầu thực sự, định kỳ — không phải vì lợi ích đầu cơ
- Đàm phán các điều khoản về khay dụng cụ (lô hàng so với mua hàng) một cách cẩn thận, vì đây là nơi mà số tiền ký quỹ MIS thực sự được tạo ra hoặc bị mất
- Lập ngân sách thời gian đào tạo thực tế — cho đại diện bán hàng của bạn cũng như cho nhân viên HOẶC — vì hỗ trợ trường hợp MIS yêu cầu có mặt thực hành nhiều hơn trong quá trình áp dụng sớm
Các nhà sản xuất cung cấp cả hệ thống mở (chẳng hạn như cấu trúc vít thanh như bệ loại SecuFix hoặc ValuFix) và dòng MIS tương thích — với các dụng cụ được thiết kế để chia sẻ hình dạng vít và đường kính thanh trên cả hai — giúp quá trình chuyển đổi này dễ dàng hơn đáng kể so với việc sắp xếp các bộ cấy ghép từ hai nhà cung cấp không liên quan. Thông số kỹ thuật về vít và thanh tương thích chéo có nghĩa là kho hàng của bạn không bị phân chia thành hai hệ thống không tương thích và nhóm bán hàng của bạn chỉ phải học một giao diện trình điều khiển vít thay vì hai.
Những câu hỏi đáng hỏi trước khi bạn cam kết kiểm kê
- Có bao nhiêu bác sĩ phẫu thuật trong tài khoản hiện tại của tôi đang tích cực yêu cầu MIS, so với bao nhiêu bác sĩ đã đề cập đến nó?
- Trên thực tế, bao nhiêu phần trăm khối lượng trường hợp của họ sẽ chuyển sang MIS - đó là 10% trường hợp hay 60%?
- Tôi có thể nhận khay đựng dụng cụ ký gửi từ nhà sản xuất để dùng thử trước khi mua hoàn toàn không?
- Hệ thống trục vít MIS có chia sẻ hình học với hệ thống mở hiện tại của tôi hay hai kho lưu trữ này hoàn toàn riêng biệt để quản lý?
- Chương trình đào tạo và hỗ trợ trường hợp của nhà sản xuất trông như thế nào trong 10-15 trường hợp đầu tiên?
Nếu bạn không thể có được câu trả lời thoải mái cho hai câu hỏi đầu tiên, tốt hơn hết bạn nên chờ đợi. Việc thêm dòng sản phẩm dựa trên một cuộc trò chuyện nhiệt tình của bác sĩ phẫu thuật mà không kiểm tra xem liệu điều đó có chuyển thành khối lượng ca thực tế hay không, là một trong những cách phổ biến hơn khiến các nhà phân phối kết thúc với việc hàng tồn kho chưa được sử dụng hết nằm trong khay trên kệ.
Đối với các nhà phân phối hiện đang đánh giá các tùy chọn vít có cuống MIS cùng với danh mục cột sống hiện có của họ, hãy xem xét khả năng tương thích Hệ thống cố định cột sống MIS bao gồm cả cấu trúc mở và cấu trúc MIS có thể đơn giản hóa quyết định này — đặc biệt khi thông số hình học vít và thanh được chia sẻ trên cả hai dòng sản phẩm thay vì yêu cầu kiểm kê hoàn toàn riêng biệt.
