Você deve adicionar MIS ao seu catálogo de implantes de coluna?

Um contato de compras do hospital liga e pergunta se você possui um sistema de parafuso pedicular minimamente invasivo. Atualmente, você distribui sistemas de fusão aberta – construções de parafuso de haste do tipo SecuFix ou ValuFix – e eles têm vendido bem. Agora você está se perguntando se vale a pena investir na adição de uma linha MIS ou se é uma distração de uma categoria de produto que já funciona.

Isso surge mais do que os distribuidores esperam. A preferência do cirurgião está mudando em muitos mercados, mas não de maneira uniforme e não para todos os procedimentos. Antes de adicionar SKUs, é útil entender o que realmente há de diferente – clínica e comercialmente – entre as duas abordagens.

O que o “MIS” realmente muda na sala de cirurgia

O termo é usado de maneira vaga, então vale a pena ser preciso. Um verdadeiro sistema de parafusos pediculares MIS não é apenas uma versão menor de um sistema aberto. As principais diferenças são:

• Inserção percutânea do parafuso – os parafusos entram através de pequenas incisões na pele guiadas por fluoroscopia, em vez de através de uma única exposição aberta com músculo retraído
• Hastes pré-dobradas ou com abas de redução - a haste é passada através de um sistema de torre de extensão canulada em vez de colocada diretamente em um campo aberto, razão pela qual os sistemas de haste MIS são frequentemente pré-curvados
• Parafusos canulados e fenestrados – hastes ocas dos parafusos permitem a inserção baseada em fio-guia e, às vezes, aumento de cimento em osso osteoporótico
• Afastador tubular ou instrumentação de torre de extensão — este é o conjunto de instrumentos que torna possível a colocação percutânea, e é a peça que os distribuidores muitas vezes subestimam em termos de custo e complexidade

Os sistemas abertos ignoram tudo isso. O cirurgião tem visualização direta, localizadores e torneiras pediculares padrão e uma haste reta ou levemente contornada que é colocada manualmente no lugar. É um fluxo de trabalho mais estabelecido com uma curva de aprendizado mais superficial.

As compensações clínicas com as quais os cirurgiões realmente se preocupam

Os distribuidores não precisam se tornar cirurgiões de coluna, mas entender o que motiva a preferência do cirurgião ajuda você a ter uma conversa confiável com a equipe de compras e do centro cirúrgico.

As abordagens MIS geralmente reduzem a perda de sangue, o trauma muscular e o tempo de internação hospitalar para os candidatos apropriados – normalmente casos degenerativos de 1 a 2 níveis sem deformidade significativa. Esse é um benefício clínico real e é por isso que existe demanda.

Mas o MIS não é universalmente melhor. Construções multiníveis, cirurgia de revisão, correção significativa de deformidades e casos que requerem descompressão ampla ainda são frequentemente realizados em aberto, porque a visualização e o acesso são mais importantes do que o tamanho da incisão nesses cenários. Um cirurgião que realiza principalmente trabalhos complexos de deformidades pode quase não ter utilidade para um sistema de parafusos MIS. Um cirurgião que realiza um grande volume de doenças degenerativas em um centro cirúrgico no mesmo dia pode não usar quase mais nada.

Esta é a primeira coisa a descobrir antes de realizar o inventário: em que sua base de cirurgiões realmente opera? Adicionar uma linha MIS para atender um caso ocasional de nível 1 de um cirurgião focado em deformidades é uma decisão muito diferente do que adicioná-la porque três cirurgiões em seu hospital de maior volume estão solicitando isso semanalmente.

Onde a diferença real de custo aparece – e não é o implante

Aqui está o que pega os distribuidores desprevenidos: o custo por unidade de implante entre MIS e sistemas de parafusos pediculares abertos não é dramaticamente diferente. A diferença de custo está na instrumentação.

Um sistema MIS requer torres de extensão, fios-guia, machos canulados, passadores percutâneos de haste e, muitas vezes, uma bandeja de instrumentos separada, compatível com fluoroscopia, do sistema aberto. Você não está apenas adicionando SKUs de implantes – você está adicionando um conjunto completo de instrumentos que tem seu próprio ciclo de esterilização, seu próprio gerenciamento de bandejas e seu próprio custo de capital se estiver fornecendo instrumentos em consignação para hospitais.

Para um distribuidor que já possui estoque de sistema aberto, isso significa:

• Uma bandeja de instrumentos separada para rastrear, esterilizar e manter (ou fornecer conjuntos emprestados)
• Tempo adicional de treinamento para a equipe do centro cirúrgico sobre montagem de torre e fluxo de trabalho percutâneo
• Capital inicial potencialmente maior se você estiver financiando conjuntos de instrumentos para períodos de teste hospitalar
• Rotatividade caso a caso mais lenta se você tiver apenas uma bandeja MIS cobrindo várias contas

É por isso que alguns distribuidores que adicionam linhas MIS acabam decepcionados com a margem – não porque o preço do implante seja ruim, mas porque subestimaram a logística do instrumento.

Lado a lado: o que muda no seu negócio

Fator	Sistema de fusão aberta	Sistema de parafusos pediculares MIS
Bandejas de instrumentos necessárias	1 bandeja padrão	1-2 bandejas mais conjuntos de torre/fio-guia
Curva de aprendizado do cirurgião	Mínimo para cirurgiões de coluna experientes	Significativo – geralmente 15 a 20 casos antes do conforto
Dependência de fluoroscopia	Usado, mas menos continuamente	Quase contínuo durante a colocação do parafuso
Complexidade ideal do caso	Multinível, deformidade, revisão	1-2 níveis degenerativos, baixa deformidade
Necessidade de equipamento de capital hospitalar	Conjunto padrão OU fluoro	O mesmo, mas frequentemente combinado com braço O ou navegação em centros de maior volume
Investimento em treinamento de distribuidores	Baixo – a maioria dos representantes já sabe disso	Maior – os representantes precisam de montagem de torre e fluência de suporte de caso

O reembolso nem sempre recompensa o MIS da maneira que os cirurgiões esperam

Vale a pena levantar isso diretamente com os contatos do hospital antes de se comprometer com uma linha de produtos, porque varia muito de acordo com o mercado. Em alguns países e sistemas pagadores, o DRG ou pagamento agrupado para um caso de fusão é o mesmo, quer seja feito de forma aberta ou MIS – o hospital recebe o mesmo valor, mas o caso MIS pode exigir produtos descartáveis ​​mais caros (torres de extensão, fios-guia) e possivelmente taxas de navegação. Isso reduz a margem do hospital, embora o resultado do paciente seja muitas vezes melhor.

Nos mercados onde as seguradoras privadas ou os pacientes que pagam por conta própria cobrem um prémio por técnicas minimamente invasivas, os hospitais têm um incentivo financeiro mais claro para adoptar o MIS. Em mercados com reembolso conjunto fixo, a adoção é impulsionada quase inteiramente pela preferência do cirurgião e pela eficiência da sala cirúrgica, e não pela margem do hospital.

Antes de apresentar a instrumentação MIS a um hospital, vale a pena entender em que lado dessa linha seu mercado se enquadra. Um distribuidor que assume que o MIS é automaticamente a escolha económica preferida de um hospital pode obter uma resposta inesperadamente fria de uma equipa de gestão de materiais focada no custo por caso.

Um caminho intermediário: adoção híbrida

A maioria dos distribuidores que adicionam MIS com sucesso não substituem seu sistema aberto – eles executam ambos e deixam a seleção de casos determinar qual deles será usado. Geralmente é assim que os próprios cirurgiões operam: MIS para casos simples de 1 a 2 níveis, aberto para qualquer coisa mais complexa.

Praticamente, isso significa:

• Mantenha seu sistema de parafuso de haste aberto existente como linha de catálogo principal para casos complexos
• Adicione instrumentação MIS somente quando você tiver pelo menos um ou dois cirurgiões com demanda genuína e recorrente – e não com interesse especulativo
• Negocie os termos da bandeja de instrumentos (consignação vs. compra) com cuidado, pois é aqui que a margem MIS realmente é obtida ou perdida
• Reserve um tempo real de treinamento — tanto para seus representantes de vendas quanto para a equipe do centro cirúrgico — já que o suporte a casos de MIS exige mais presença prática durante a adoção inicial

Os fabricantes que oferecem sistemas abertos (como construções de haste-parafuso como plataformas do tipo SecuFix ou ValuFix) e uma linha MIS compatível – com instrumentos projetados para compartilhar a geometria do parafuso e o diâmetro da haste entre ambos – tornam essa transição consideravelmente mais fácil do que fazer malabarismos com implantes de dois fornecedores não relacionados. Especificações de parafusos e hastes com compatibilidade cruzada significam que seu estoque não se fragmenta em dois sistemas incompatíveis, e sua equipe de vendas só precisa aprender uma interface de chave de fenda em vez de duas.

Perguntas que vale a pena fazer antes de comprometer o estoque

• Quantos cirurgiões em minhas contas correntes estão solicitando ativamente MIS, versus quantos mencionaram isso de passagem?
• Que percentagem do volume de casos seria realisticamente transferida para o MIS – é 10% dos casos ou 60%?
• Posso obter uma bandeja de instrumentos em consignação do fabricante por um período de teste antes de comprar imediatamente?
• O sistema de parafusos MIS compartilha geometria com meu sistema aberto existente ou esses dois inventários são completamente separados para gerenciar?
• Como é o treinamento e o suporte de casos do fabricante para os primeiros 10 a 15 casos?

Se você não conseguir respostas confortáveis ​​para as duas primeiras perguntas, geralmente é melhor esperar. Adicionar uma linha de produtos com base em uma conversa entusiasmada com um cirurgião, sem verificar se isso se traduz em volume real de casos, é uma das maneiras mais comuns pelas quais os distribuidores acabam com estoque subutilizado em uma bandeja em uma prateleira.

Para distribuidores que atualmente avaliam opções de parafusos pediculares MIS juntamente com seu catálogo de coluna existente, analisando Os sistemas de fixação espinhal MIS que abrangem construções abertas e MIS podem simplificar essa decisão — especialmente quando a geometria do parafuso e as especificações da haste são compartilhadas entre ambas as linhas de produtos, em vez de exigir inventários totalmente separados.