Një kontakt i prokurimit spitalor telefonon dhe pyet nëse mbani një sistem vidhash minimalisht invazive. Ju aktualisht shpërndani sisteme të hapura të shkrirjes - konstruksione me vidë të tipit SecuFix ose ValuFix - dhe ato janë shitur mirë. Tani po pyesni veten nëse shtimi i një linje MIS ia vlen investimi, apo nëse është një shpërqendrim nga një kategori produkti që tashmë funksionon.
Kjo vjen më shumë sesa presin shpërndarësit. Preferenca e kirurgut po ndryshon në shumë tregje, por jo në mënyrë uniforme dhe jo për çdo procedurë. Para se të shtoni SKU, ndihmon për të kuptuar se çfarë është në të vërtetë e ndryshme - klinikisht dhe komercialisht - midis dy qasjeve.
Çfarë 'MIS' ndryshon në të vërtetë në sallën e operacionit
Termi përdoret lirshëm, kështu që ia vlen të jesh i saktë. Një sistem i vërtetë vidhosësh MIS nuk është thjesht një version më i vogël i një sistemi të hapur. Dallimet thelbësore janë:
- Futja e vidave perkutane - vidhat hyjnë përmes prerjeve të vogla të lëkurës të udhëhequra nga fluoroskopia, në vend që të kalojnë një ekspozim të vetëm të hapur me muskuj të tërhequr
- Shufrat e përkulura ose të zvogëlimit - shufra kalohet përmes një sistemi të kullës zgjatuese të kanalizuar në vend që të vendoset drejtpërdrejt në një fushë të hapur, kjo është arsyeja pse sistemet e shufrave MIS shpesh janë të lakuar paraprakisht
- Vida të kanuluara, me fenestra - boshtet e vidave të zbrazëta lejojnë futjen me bazë teli udhëzues dhe ndonjëherë shtimin e çimentos në kockën osteoporotike
- Tërheqës me tuba ose instrumente të kullës zgjatuese - ky është grupi i instrumenteve që bën të mundur vendosjen perkutane dhe është ajo pjesë që shpërndarësit shpesh e nënvlerësojnë për sa i përket kostos dhe kompleksitetit
Sistemet e hapura i kalojnë të gjitha këto. Kirurgu ka vizualizim të drejtpërdrejtë, gjetës dhe trokitje standarde të këmbës, dhe një shufër të drejtë ose pak të konturuar që zvogëlohet manualisht në vend. Është një rrjedhë pune më e vendosur me një kurbë mësimi më të cekët.
Kirurgët në të vërtetë kujdesen për shkëmbimet klinike
Shpërndarësit nuk kanë nevojë të bëhen kirurgë të shtyllës kurrizore, por të kuptuarit se çfarë e shtyn preferencën e kirurgut ju ndihmon të keni një bisedë të besueshme me stafin e prokurimit dhe OSE.
Qasjet MIS në përgjithësi reduktojnë humbjen e gjakut, traumën e muskujve dhe kohëzgjatjen e qëndrimit në spital për kandidatët e duhur - zakonisht rastet degjenerative të nivelit 1-2 pa deformime të konsiderueshme. Ky është një përfitim i vërtetë klinik dhe për këtë arsye ekziston kërkesa.
Por MIS nuk është universalisht më i mirë. Konstruktet me shumë nivele, operacioni i rishikimit, korrigjimi i konsiderueshëm i deformimit dhe rastet që kërkojnë dekompresion të gjerë janë ende shpesh të hapura, sepse vizualizimi dhe aksesi kanë më shumë rëndësi se madhësia e prerjes në ato skenarë. Një kirurg që kryen punë kryesisht komplekse të deformimit mund të mos ketë pothuajse asnjë përdorim për një sistem vidhos MIS. Një kirurg që bën sëmundje degjenerative me volum të lartë në një qendër kirurgjie në të njëjtën ditë mund të mos përdorë pothuajse asgjë tjetër.
Kjo është gjëja e parë që duhet kuptuar përpara se të kryeni inventarin: mbi çfarë operon në të vërtetë baza e kirurgut tuaj? Shtimi i një linje MIS për t'i shërbyer rastit të rastit 1 të një kirurgu të fokusuar në deformim është një vendim shumë i ndryshëm nga shtimi i tij, sepse tre kirurgë në spitalin tuaj të vëllimit më të lartë po e kërkojnë atë çdo javë.
Aty ku shfaqet diferenca e kostos reale - Dhe nuk është implanti
Ja çfarë i bie në sy distributorëve: kostoja e implantit për njësi ndërmjet MIS dhe sistemeve të vidave të hapura të pedikulit nuk është shumë e ndryshme. Dallimi i kostos është në instrumente.
Një sistem MIS kërkon kulla shtesë, tela udhëzues, çezma të kanalizuara, kalimtarë të shufrave perkutane dhe shpesh një tabaka instrumenti të veçantë të pajtueshëm me fluoroskopinë nga sistemi i hapur. Ju nuk po shtoni vetëm SKU-të e implanteve - po shtoni një grup të plotë instrumentesh që ka ciklin e vet të sterilizimit, menaxhimin e vet të tabakasë dhe koston e vet kapitale nëse po ofroni instrumente dërgese në spitale.
Për një shpërndarës që tashmë ka inventar të sistemit të hapur, kjo do të thotë:
- Një tabaka e veçantë instrumentesh për të gjurmuar, sterilizuar dhe mirëmbajtur (ose për t'u ofruar si grupe huazuesish)
- Koha shtesë e trajnimit për stafin OR në montimin e kullës dhe rrjedhën e punës perkutane
- Kapitali fillestar potencialisht më i lartë nëse financoni grupe instrumentesh për periudha provash spitalore
- Qarkullim më i ngadaltë rast pas rasti nëse keni vetëm një tabaka MIS që mbulon shumë llogari
Kjo është arsyeja pse disa shpërndarës që shtojnë linja MIS përfundojnë të zhgënjyer me marzhin - jo sepse çmimi i implantit është i keq, por sepse ata nënvlerësuan logjistikën e instrumenteve.
Krah për krah: Çfarë ndryshon për
| Faktorin e Biznesit tuaj |
Sistemi i Hapjes së Fusionit |
MIS Sistemi i vidhave të këmbëve |
| Nevojitet tabaka e instrumenteve |
1 tabaka standarde |
1-2 tabaka plus komplete kulla/tela udhëzues |
| Kurba e të mësuarit të kirurgut |
Minimale për kirurgët me përvojë të shtyllës kurrizore |
Kuptimi - shpesh 15-20 raste para rehatisë |
| Varësia nga fluoroskopia |
E përdorur, por më pak e vazhdueshme |
Pothuajse e vazhdueshme gjatë vendosjes së vidës |
| Kompleksiteti ideal i rastit |
Shumë nivele, deformim, rishikim |
1-2 nivele degjenerative, deformim i ulët |
| Nevoja për pajisje kapitale spitalore |
Komplet standard OSE fluoro |
E njëjta gjë, por shpesh çiftëzohet me O-arm ose navigim në qendrat me volum më të lartë |
| Investim në trajnimin e distributorëve |
E ulët - shumica e përfaqësuesve tashmë e dinë atë |
Përfaqësuesit më të lartë kanë nevojë për montimin e kullës dhe rrjedhshmërinë e mbështetjes së rastit |
Rimbursimi nuk shpërblen gjithmonë MIS ashtu siç presin kirurgët
Kjo vlen të ngrihet drejtpërdrejt me kontaktet spitalore përpara se të angazhoheni për një linjë produkti, sepse ndryshon shumë sipas tregut. Në disa vende dhe sisteme paguesish, pagesa DRG ose e bashkuar për një kasë fuzioni është e njëjtë, pavarësisht nëse është bërë e hapur ose MIS - spitali paguhet me të njëjtën shumë, por rasti MIS mund të kërkojë pajisje më të shtrenjta të disponueshme (kulla zgjatuese, tela udhëzues) dhe ndoshta tarifa navigimi. Kjo shtrydh marzhin e spitalit edhe pse rezultati i pacientit është shpesh më i mirë.
Në tregjet ku siguruesit privatë ose pacientët që paguajnë vetë mbulojnë një çmim për teknikën minimalisht invazive, spitalet kanë një nxitje më të qartë financiare për të adoptuar MIS. Në tregjet me rimbursim të paketuar të sheshtë, adoptimi drejtohet pothuajse tërësisht nga preferenca e kirurgut dhe efikasiteti OSE, jo marzhi spitalor.
Përpara se të dërgoni instrumentet MIS në një spital, ia vlen të kuptoni se në cilën anë të kësaj linje bie tregu juaj. Një shpërndarës që supozon se MIS është automatikisht zgjedhja ekonomike e preferuar e një spitali, mund të marrë një përgjigje të ftohtë të papritur nga një ekip i menaxhimit të materialeve të fokusuar në koston për rast.
Një Rrugë e Mesme: Adoptimi Hibrid
Shumica e shpërndarësve që shtojnë me sukses MIS nuk e zëvendësojnë sistemin e tyre të hapur - ata i ekzekutojnë të dyja dhe lejojnë që zgjedhja e rasteve të përcaktojë se cili do të përdoret. Zakonisht kështu veprojnë edhe vetë kirurgët: MIS për rastet e drejtpërdrejta të nivelit 1-2, i hapur për çdo gjë më komplekse.
Praktikisht kjo do të thotë:
- Mbani sistemin tuaj ekzistues të hapur me vidhos si linjën kryesore të katalogut për rastet komplekse
- Shtoni instrumentet MIS vetëm pasi të keni të paktën një ose dy kirurgë me kërkesë të vërtetë, të përsëritur - jo interesim spekulativ
- Negocioni me kujdes kushtet e tabakasë së instrumenteve (dërgesa kundrejt blerjes), pasi këtu bëhet ose humbet marzhi MIS
- Buxhetoni kohën reale të trajnimit - për përfaqësuesit tuaj të shitjeve po aq sa për stafin OSE - pasi mbështetja e rastit MIS kërkon më shumë prani praktike gjatë miratimit të hershëm
Prodhuesit që ofrojnë të dyja sistemet e hapura (të tilla si konstruksionet me vidhos si platformat e tipit SecuFix ose ValuFix) dhe një linjë të pajtueshme MIS - me instrumente të krijuara për të ndarë gjeometrinë e vidhave dhe diametrin e shufrës në të dyja - e bëjnë këtë tranzicion dukshëm më të lehtë sesa manipulimi i implanteve nga dy furnizues të palidhur. Specifikimet e vidave dhe shufrave të përputhshme të kryqëzuara nënkuptojnë se inventari juaj nuk copëtohet në dy sisteme të papajtueshme dhe ekipi juaj i shitjeve duhet të mësojë vetëm një ndërfaqe kaçavide në vend të dy.
Pyetje që ia vlen të bëhen përpara se të kryeni inventarin
- Sa kirurgë në llogaritë e mia rrjedhëse kërkojnë në mënyrë aktive MIS, kundrejt sa e kanë përmendur kalimthi?
- Sa përqind e vëllimit të rasteve të tyre do të kalonte realisht në MIS - është 10% e rasteve apo 60%?
- A mund të marr një tabaka instrumentesh ngarkese nga prodhuesi për një periudhë prove përpara se ta blej plotësisht?
- A e ndan gjeometrinë sistemi i vidhave MIS me sistemin tim të hapur ekzistues, apo janë këto dy inventarë krejtësisht të veçantë për t'u menaxhuar?
- Si duket trajnimi i prodhuesit dhe mbështetja e rastit për 10-15 rastet e para?
Nëse nuk mund të merrni përgjigje komode për dy pyetjet e para, zakonisht është më mirë të prisni. Shtimi i një linje produkti bazuar në një bisedë entuziaste me kirurgun, pa kontrolluar nëse kjo përkthehet në vëllim real të rastit, është një nga mënyrat më të zakonshme në të cilat shpërndarësit përfundojnë me inventar të papërdorur në një tabaka në një raft.
Për shpërndarësit që aktualisht vlerësojnë opsionet e vidhave MIS së bashku me katalogun ekzistues të shtyllës kurrizore, duke shqyrtuar të pajtueshmet Sistemet e fiksimit të shtyllës kurrizore MIS që mbulojnë konstruktet e hapura dhe MIS mund ta thjeshtojnë këtë vendim - veçanërisht kur gjeometria e vidhave dhe specifikimet e shufrës ndahen në të dy linjat e produktit në vend që të kërkojnë inventarë krejtësisht të veçantë.
