Телефонує представник відділу закупівель лікарні та запитує, чи маєте ви мінімально інвазивну систему гвинтів. Зараз ви розповсюджуєте відкриті термоядерні системи — стержнево-гвинтові конструкції SecuFix або ValuFix — і вони добре продаються. Тепер вам цікаво, чи варто додавання лінії MIS вкладати кошти, чи це відволікає увагу від категорії продуктів, яка вже працює.
Це більше, ніж очікують дистриб'ютори. Переваги хірургів змінюються на багатьох ринках, але не однаково, і не для кожної процедури. Перш ніж додавати SKU, це допоможе зрозуміти, чим насправді відрізняються — клінічні та комерційні — між двома підходами.
Що насправді змінює 'МІС' в операційній
Термін використовується вільно, тому варто бути точним. Справжня система педікулярних гвинтів MIS – це не просто зменшена версія відкритої системи. Основні відмінності:
- Черезшкірне введення гвинта — гвинти вводяться через невеликі розрізи шкіри під контролем флюороскопії, а не через одноразове відкрите дослідження з втягнутим м’язом
- Попередньо зігнуті або редукційні стрижні — стрижень пропускають через канюльовану подовжуючу баштову систему, а не кладуть безпосередньо у відкрите поле, тому системи стрижнів MIS часто попередньо вигнуті.
- Гвинти з канюлями та фенестрацією — порожнисті стрижні гвинтів дозволяють вставляти дротяний провідник, а іноді цементувати остеопорозну кістку
- Трубчастий ретрактор або баштове розширення — це набір інструментів, який робить можливим черезшкірне розміщення, і дистриб’ютори часто недооцінюють його вартість і складність
Відкриті системи пропускають все це. Хірург має пряму візуалізацію, стандартні шукачі ніжок і крани, а також стрижень з прямим або дещо контурним контуром, який вручну повертається на місце. Це більш усталений робочий процес із меншою кривою навчання.
Клінічні компроміси, які насправді хвилюють хірургів
Дистриб’юторам не обов’язково ставати хірургом на хребті, але розуміння того, що обумовлює перевагу хірурга, допоможе вам вести переконливу розмову з персоналом відділу закупівель та операційної.
Підходи MIS зазвичай зменшують крововтрату, м’язову травму та тривалість перебування в лікарні для відповідних кандидатів — як правило, 1-2 рівні дегенеративних випадків без значних деформацій. Це справжня клінічна перевага, і тому існує попит.
Але MIS не завжди кращий. Багаторівневі конструкції, ревізійна хірургія, значна корекція деформації та випадки, що вимагають широкої декомпресії, все ще часто виконуються відкритими, оскільки візуалізація та доступ мають більше значення, ніж розмір розрізу в таких сценаріях. Хірург, який виконує в основному складну роботу з деформацією, може майже не використовувати гвинтову систему MIS. Хірург, який займається дегенеративними захворюваннями великого обсягу в хірургічному центрі того ж дня, може використовувати майже нічого іншого.
Це перше, що потрібно з’ясувати, перш ніж проводити інвентаризацію: що насправді оперує ваша база хірургів? Додавання лінії MIS для обслуговування випадкового 1-рівневого випадку одного хірурга, зосередженого на деформації, є зовсім іншим рішенням, ніж додавання, оскільки три хірурги у вашій найбільшій лікарні просять про це щотижня.
Де проявляється реальна різниця у вартості — і справа не в імплантаті
Ось що застає дистриб’юторів зненацька: вартість одиниці імплантату між системами MIS і відкритими педікулярними гвинтами не сильно відрізняється. Різниця у вартості в приладах.
Система MIS вимагає подовжувачів, провідників, кранів з канюлями, черезшкірних стрижнів і часто окремого від відкритої системи лотка для інструментів, сумісного з рентгеноскопією. Ви не просто додаєте артикули імплантатів — ви додаєте повний набір інструментів із власним циклом стерилізації, власним керуванням лотками та власними капітальними витратами, якщо ви постачаєте інструменти для лікарень.
Для дистриб’ютора, який уже проводить інвентаризацію відкритої системи, це означає:
- Окремий лоток для інструментів для відстеження, стерилізації та обслуговування (або надання наборів для оренди)
- Додатковий час навчання персоналу операційної зі складання вежі та черезшкірного робочого процесу
- Потенційно більший авансовий капітал, якщо ви фінансуєте набори інструментів для випробувальних періодів у лікарні
- Повільніший оборот від справи до справи, якщо у вас є лише один трей MIS, що охоплює кілька облікових записів
Ось чому деякі дистриб’ютори, які додають лінії MIS, у підсумку розчаровуються маржею — не тому, що ціни на імплантати погані, а тому, що вони недооцінили логістику інструментів.
Side-by-Side: що зміниться для вашого бізнесу
| Factor |
Open Fusion System |
MIS Pedicle Screw System |
| Необхідні підставки для інструментів |
1 стандартний лоток |
1-2 лотки плюс набори башт/направляючих дротів |
| Крива навчання хірурга |
Мінімум для досвідчених хірургів хребта |
Змістовний — часто 15-20 випадків до комфорту |
| Залежність від рентгеноскопії |
Використовувався, але рідше |
Майже безперервний під час розміщення гвинта |
| Ідеальна складність випадку |
Багаторівневість, деформація, ревізія |
Дегенеративний 1-2 ступінь, низька деформація |
| Необхідність капітального обладнання лікарні |
Стандартний OR fluoro Suite |
Те саме, але часто в поєднанні з O-дугою або навігацією в центрах більшого об’єму |
| Інвестиції в навчання дистриб'ютора |
Низький — більшість повторень це вже знають |
Вищий — представники потребують вільного складання башти та підтримки корпусу |
Відшкодування не завжди винагороджує MIS так, як очікують хірурги
Про це варто поговорити безпосередньо з контактними особами в лікарні, перш ніж вибирати лінійку продуктів, оскільки вона сильно відрізняється залежно від ринку. У деяких країнах і системах платників DRG або комплексний платіж за термоядерний випадок є однаковим незалежно від того, чи проводиться він відкритим способом чи MIS — лікарня отримує однакову суму, але випадок MIS може потребувати дорожчих одноразових матеріалів (подовжувачів, провідників) і, можливо, плати за навігацію. Це зменшує маржу лікарні, навіть якщо результати лікування пацієнтів часто кращі.
На ринках, де приватні страховики або самооплачувані пацієнти покривають премії за мінімально інвазивну техніку, лікарні мають більш чіткий фінансовий стимул для впровадження MIS. На ринках із фіксованим пакетним відшкодуванням впровадження майже повністю залежить від переваг хірурга та ефективності операційної, а не лікарняної маржі.
Перш ніж пропонувати обладнання MIS лікарні, варто зрозуміти, на якій стороні цієї межі знаходиться ваш ринок. Дистриб’ютор, який припускає, що MIS автоматично є кращим економічним вибором лікарні, може отримати несподівано холодну відповідь від команди управління матеріалами, зосередженої на вартості кожного випадку.
Середній шлях: гібридне прийняття
Більшість розповсюджувачів, які успішно додають MIS, не замінюють свою відкриту систему — вони запускають обидві, і дозволяють вибору випадку визначити, який з них використовуватиметься. Зазвичай так працюють і самі хірурги: MIS для простих випадків 1-2 рівнів, відкритий для будь-яких складніших випадків.
Практично це означає:
- Зберігайте існуючу відкриту систему стрижень-гвинт як основну лінію каталогу для складних випадків
- Додайте прилади MIS лише тоді, коли у вас є принаймні один або два хірурги зі справжнім постійним попитом, а не спекулятивним інтересом
- Уважно обговорюйте умови лотка для інструментів (консигнація чи купівля), оскільки саме тут фактично створюється або втрачається маржа MIS
- Передбачте реальний час для навчання — як для ваших торгових представників, так і для персоналу АБО — оскільки підтримка MIS вимагає більшої практичної присутності на ранньому етапі впровадження
Виробники, що пропонують як відкриті системи (такі як стрижнево-гвинтові конструкції, такі як платформи типу SecuFix або ValuFix), так і сумісну лінійку MIS — з інструментами, розробленими для спільної геометрії гвинта та діаметра стрижня в обох — роблять цей перехід значно легшим, ніж жонглювання імплантатами від двох непов’язаних постачальників. Перехресна сумісність специфікацій гвинтів і стержнів означає, що ваш інвентар не розбивається на дві несумісні системи, а вашій команді з продажу потрібно вивчити лише один інтерфейс викрутки замість двох.
Запитання, які варто поставити, перш ніж робити інвентаризацію
- Скільки хірургів у моїх поточних облікових записах активно запитують про MIS, порівняно зі скількома, які згадали про це побіжно?
- Який відсоток їхнього обсягу справ реалістично перейшов би на MIS — це 10% справ чи 60%?
- Чи можу я отримати лоток для інструментів від виробника на пробний період перед покупкою?
- Чи має гвинтова система MIS спільну геометрію з моєю наявною відкритою системою, чи ці два повністю окремі інвентаризації для керування?
- Як виглядає навчання виробника та підтримка перших 10-15 випадків?
Якщо ви не можете отримати зручні відповіді на перші два запитання, зазвичай краще почекати. Додавання лінійки продуктів на основі однієї захопленої розмови з хірургом без перевірки того, чи відповідає це реальним обсягом випадків, є одним із найпоширеніших випадків, коли дистриб’ютори отримують недостатньо використані запаси, що лежать у лотку на полиці.
Для дистриб’юторів, які наразі оцінюють варіанти гвинтів MIS поруч із наявним каталогом хребта, перегляд сумісних Системи фіксації хребта MIS , які охоплюють як відкриті, так і MIS-конструкції, можуть спростити це рішення, особливо коли геометрія гвинта та специфікації стержня є спільною для обох лінійок продуктів, а не вимагають повністю окремих запасів.
