Обажда се лице за снабдяване на болница и пита дали носите минимално инвазивна винтова система за педикул. В момента разпространявате отворени системи за термоядрен синтез — SecuFix или ValuFix тип пръчково-винтови конструкции — и те се продават добре. Сега се чудите дали добавянето на MIS линия си струва инвестицията, или това е разсейване от продуктова категория, която вече работи.
Това излиза повече, отколкото дистрибуторите очакват. Предпочитанията на хирурзите се променят на много пазари, но не равномерно и не за всяка процедура. Преди да добавите SKU, помага да се разбере какво всъщност е различното — клинично и търговско — между двата подхода.
Какво всъщност променя 'MIS' в операционната зала
Терминът се използва свободно, така че си струва да бъдете точни. Истинската MIS педикална винтова система не е просто по-малка версия на отворена система. Основните разлики са:
- Перкутанно поставяне на винт — винтовете влизат през малки кожни разрези, водени от флуороскопия, вместо чрез едно отворено излагане с прибран мускул
- Предварително огънати или редуцирани пръти — прътът се прекарва през система с канюлирана удължителна кула, вместо да се поставя директно в открито поле, поради което системите MIS пръти често са предварително извити
- Канюлирани, фенестрирани винтове — кухите винтови валове позволяват поставяне на основата на водач и понякога циментова аугментация в остеопоротична кост
- Инструменти за тръбен ретрактор или удължителна кула — това е наборът от инструменти, който прави възможно перкутанното поставяне, и това е частта, която дистрибуторите често подценяват по отношение на разходите и сложността
Отворените системи пропускат всичко това. Хирургът разполага с директна визуализация, стандартни търсачки и кранове за крачета и прав или леко контурен прът, който ръчно се редуцира на място. Това е по-утвърден работен процес с по-плитка крива на обучение.
Клиничните компромиси, които всъщност интересуват хирурзите
Не е необходимо дистрибуторите да стават гръбначни хирурзи, но разбирането на това, което движи предпочитанията на хирурзите, ви помага да проведете надежден разговор с персонала по доставките и операционните.
Подходите на MIS обикновено намаляват загубата на кръв, мускулната травма и продължителността на болничния престой за подходящи кандидати - обикновено 1-2 нива на дегенеративни случаи без значителна деформация. Това е истинска клинична полза и затова съществува търсенето.
Но MIS не е универсално по-добър. Многостепенните конструкции, ревизионната хирургия, значителната корекция на деформацията и случаите, изискващи широка декомпресия, все още често се правят отворени, тъй като визуализацията и достъпът имат повече значение от размера на разреза в тези сценарии. Хирург, извършващ основно сложна работа с деформации, може да няма почти никаква полза от винтова система MIS. Хирург, който се занимава с дегенеративно заболяване с голям обем в хирургичен център за същия ден, може да не използва почти нищо друго.
Това е първото нещо, което трябва да разберете, преди да извършите инвентаризация: какво всъщност оперира вашата база хирург? Добавянето на MIS линия, за да обслужва случаен случай от 1 ниво на един хирург, фокусиран върху деформации, е много различно решение от добавянето й, защото трима хирурзи във вашата болница с най-голям обем го искат всяка седмица.
Там, където реалната разлика в цената се показва - и това не е имплантът
Ето какво хваща дистрибуторите неподготвени: разходите за единица имплант между MIS и системите с отворен педикулен винт не се различават драматично. Разликата в цената е в оборудването.
Системата MIS изисква удължителни кули, водачи, канюлирани кранове, перкутанни пасери за пръчки и често отделна поставка за инструменти, съвместима с флуороскопия, от отворената система. Вие не просто добавяте SKU на импланти — вие добавяте пълен комплект инструменти, който има собствен цикъл на стерилизация, собствено управление на тави и собствени капиталови разходи, ако предоставяте консигнационни инструменти на болниците.
За дистрибутор, който вече работи с инвентаризация на отворена система, това означава:
- Отделна табла за инструменти за проследяване, стерилизиране и поддръжка (или предоставяне като комплекти за заемане)
- Допълнително време за обучение за персонала в операционната за сглобяване на кула и перкутанен работен процес
- Потенциално по-висок първоначален капитал, ако финансирате комплекти инструменти за болнични пробни периоди
- По-бавен оборот от случай до случай, ако имате само една MIS тава, покриваща множество сметки
Ето защо някои дистрибутори, които добавят MIS линии, в крайна сметка са разочаровани от маржа - не защото цената на импланта е лоша, а защото са подценили логистиката на инструмента.
Едно до друго: Какви промени за вашия бизнес
| фактор |
Отворена система за сливане |
MIS Педикълна винтова система |
| Необходими са тави за инструменти |
1 стандартна тава |
1-2 тави плюс комплекти кула/водещ проводник |
| Кривата на обучение на хирурга |
Минимално за опитни гръбначни хирурзи |
Смислено — често 15-20 случая преди комфорта |
| Зависимост от флуороскопия |
Използван, но по-рядко |
Почти непрекъснато по време на поставяне на винта |
| Идеална сложност на случая |
Многостепенна, деформация, ревизия |
1-2 ниво на дегенерация, ниска деформация |
| Необходимост от капиталово оборудване на болницата |
Стандартен ИЛИ флуоро апартамент |
Същото, но често съчетано с О-рамо или навигация в центрове с по-голям обем |
| Инвестиция в обучение на дистрибутор |
Ниско - повечето повторения вече го знаят |
По-високо — представителите се нуждаят от плавно сглобяване на кула и поддържане на калъфа |
Възстановяването не винаги възнаграждава MIS по начина, по който хирурзите очакват
Това си струва да се повдигне директно с болничните контакти, преди да се ангажирате с продуктова линия, тъй като тя варира много според пазара. В някои държави и системи на платци DRG или пакетното плащане за случай на синтез е един и същ, независимо дали се прави отворен или MIS — болницата получава същата сума, но случаят MIS може да изисква по-скъпи материали за еднократна употреба (удължителни кули, направляващи проводници) и евентуално такси за навигация. Това намалява болничния марж, въпреки че резултатът за пациента често е по-добър.
На пазари, където частни застрахователи или пациенти, които плащат сами, покриват премия за минимално инвазивна техника, болниците имат по-ясен финансов стимул да приемат MIS. На пазари с фиксирано пакетно възстановяване на разходите, приемането се ръководи почти изцяло от предпочитанията на хирурга и ефективността на операционната, а не от болничния марж.
Преди да предложите MIS оборудване на болница, си струва да разберете от коя страна на тази линия попада вашият пазар. Дистрибутор, който приема, че MIS автоматично е предпочитаният икономически избор на болницата, може да получи неочаквано хладен отговор от екип за управление на материали, фокусиран върху разходите за всеки случай.
Среден път: Хибридно осиновяване
Повечето дистрибутори, които успешно добавят MIS, не заменят своята отворена система — те изпълняват и двете и оставят избора на случай да определи кой да се използва. Това обикновено е начинът, по който работят и самите хирурзи: MIS за прости случаи от 1-2 нива, отворени за всичко по-сложно.
На практика това означава:
- Запазете съществуващата си отворена система с прът-винт като основна каталожна линия за сложни случаи
- Добавете MIS инструментариум само след като имате поне един или двама хирурзи с истинско, повтарящо се търсене — не спекулативен интерес
- Преговаряйте внимателно за условията на таблата с инструменти (пратка срещу покупка), тъй като това е мястото, където MIS маржът всъщност се прави или губи
- Бюджетирайте реално време за обучение — както за вашите търговски представители, така и за персонала в ИЛИ — тъй като поддръжката на MIS случаи изисква повече практическо присъствие по време на ранно приемане
Производителите, предлагащи както отворени системи (като пръчково-винтови конструкции като платформи тип SecuFix или ValuFix), така и съвместима MIS линия — с инструменти, проектирани да споделят геометрията на винта и диаметъра на пръта и в двете — правят този преход значително по-лесен от жонглирането на импланти от два несвързани доставчика. Кръстосано съвместимите спецификации на винта и пръта означават, че вашият инвентар не се разделя на две несъвместими системи и вашият търговски екип трябва да научи само един интерфейс с отвертка вместо два.
Въпроси, които си струва да зададете, преди да ангажирате инвентаризация
- Колко хирурзи в текущите ми акаунти активно искат MIS спрямо колко са го споменали мимоходом?
- Какъв процент от обема им на дела реалистично би преминал към MIS — 10% от случаите ли са или 60%?
- Мога ли да получа консигнационна тава за инструменти от производителя за пробен период, преди да закупя направо?
- Винтовата система MIS споделя ли геометрията с моята съществуваща отворена система или тези два напълно отделни инвентара трябва да се управляват?
- Как изглежда обучението на производителя и поддръжката на случая за първите 10-15 случая?
Ако не можете да получите удобни отговори на първите два въпроса, обикновено е по-добре да изчакате. Добавянето на продуктова линия въз основа на един ентусиазиран разговор с хирург, без да се проверява дали това се превръща в реален обем на случая, е един от най-честите начини, по които дистрибуторите се оказват с недостатъчно използван инвентар, който стои в тава на рафт.
За дистрибутори, които понастоящем оценяват опциите за винтове за педикулни MIS заедно с техния съществуващ каталог за гръбначния стълб, преглед на съвместими Системите за фиксиране на гръбначния стълб MIS, които обхващат както отворени, така и MIS конструкции, могат да опростят това решение - особено когато геометрията на винта и спецификациите на пръта се споделят в двете продуктови линии, вместо да се изискват напълно отделни инвентаризации.
