Sairaalan hankinnan yhteyshenkilö soittaa ja kysyy, onko sinulla minimaalisesti invasiivista jalkaruuvijärjestelmää. Jakelette tällä hetkellä avoimia fuusiojärjestelmiä - SecuFix- tai ValuFix-tyyppisiä sauvaruuvirakenteita - ja ne ovat myyneet hyvin. Nyt mietit, kannattaako MIS-linjan lisääminen investoida vai onko se häiriötekijä jo toimivasta tuoteryhmästä.
Tätä tulee enemmän kuin jakelijat odottavat. Kirurgien mieltymys muuttuu monilla markkinoilla, mutta ei tasaisesti eikä jokaisessa toimenpiteessä. Ennen SKU:iden lisäämistä se auttaa ymmärtämään, mikä näiden kahden lähestymistavan välillä on kliinisesti ja kaupallisesti.
Mitä 'MIS' todellisuudessa muuttuu leikkaussalissa
Termiä käytetään löyhästi, joten se kannattaa olla tarkka. Todellinen MIS-jalkaruuvijärjestelmä ei ole vain pienempi versio avoimesta järjestelmästä. Keskeiset erot ovat:
- Perkutaaninen ruuvikiinnitys – ruuvit menevät sisään pienten ihoviiltojen läpi fluoroskopian ohjaamana sen sijaan, että ne menevät sisään vedetyllä lihaksella
- Esitaivutetut tai supistetut tangot – sauva viedään kanyloidun jatkotornijärjestelmän läpi sen sijaan, että se asetetaan suoraan avoimelle kentälle, minkä vuoksi MIS-tankojärjestelmät ovat usein esikaarevia.
- Kanyloidut ruuvit – ontot ruuvin akselit mahdollistavat ohjainlankapohjaisen työntämisen ja joskus sementin lisäämisen osteoporoottiseen luuhun
- Putkimainen kelaus- tai jatkotorni-instrumentointi – tämä on instrumenttisarja, joka mahdollistaa perkutaanisen sijoittamisen, ja sen osien jakelijat aliarvioivat usein kustannuksia ja monimutkaisuutta
Avoimet järjestelmät ohittavat kaiken tämän. Kirurgissa on suora visualisointi, tavalliset pedicle-etsimet ja -napit sekä suora tai hieman muotoiltu sauva, joka lasketaan manuaalisesti paikoilleen. Se on vakiintuneempi työnkulku matalammalla oppimiskäyrällä.
Kliiniset kompromissit, joista kirurgit todella välittävät
Jakelijoiden ei tarvitse ryhtyä selkäkirurgiksi, mutta sen ymmärtäminen, mikä ohjaa kirurgien mieltymystä, auttaa sinua keskustelemaan luotettavasti hankinta- ja TAI-henkilöstön kanssa.
MIS-lähestymistavat yleensä vähentävät verenhukkaa, lihastraumaa ja sairaalahoidon kestoa sopivien ehdokkaiden kohdalla – tyypillisesti 1-2 tason rappeutumista ilman merkittäviä epämuodostumia. Siitä on todellinen kliininen hyöty, ja siksi kysyntää on.
Mutta MIS ei ole yleisesti parempi. Monitasoiset rakenteet, korjausleikkaukset, merkittävä epämuodostuman korjaus ja laajaa dekompressiota vaativat tapaukset tehdään edelleen usein avoimina, koska visualisoinnilla ja pääsyllä on näissä skenaarioissa enemmän merkitystä kuin viillon koolla. Kirurgilla, joka tekee pääasiassa monimutkaisia epämuodostumia, ei välttämättä ole juuri mitään käyttöä MIS-ruuvijärjestelmälle. Kirurgi, joka tekee suuria määriä rappeuttavaa sairautta saman päivän leikkauskeskuksessa, ei ehkä käytä juuri mitään muuta.
Tämä on ensimmäinen asia, joka on selvitettävä ennen inventaarion tekemistä: mitä kirurgin perustasi todella työskentelee? MIS-linjan lisääminen palvelemaan yhden epämuodostumisiin keskittyvän kirurgin satunnaista 1-tason tapausta on hyvin erilainen päätös kuin sen lisääminen, koska kolme huippusairaalasi kirurgia pyytää sitä viikoittain.
Missä todellinen kustannusero näkyy – eikä se ole implantti
Tässä on se, mikä saa jälleenmyyjät epävarmaksi: MIS:n ja avoimien jalkaruuvijärjestelmien välinen implanttiyksikköhinta ei eroa dramaattisesti. Kustannusero on instrumentaatiossa.
MIS-järjestelmä vaatii jatkotornit, ohjauslangat, kanyloidut hanat, perkutaaniset sauvan ohittimet ja usein erillisen fluoroskopiaan yhteensopivan instrumenttialustan avoimesta järjestelmästä. Et vain lisää implanttien SKU:ita, vaan lisäät täyden instrumenttisarjan, jolla on oma sterilointisykli, oma alustanhallinta ja omat pääomakustannukset, jos toimitat lähetysinstrumentteja sairaaloille.
Jakelijalle, joka jo käyttää avoimen järjestelmän varastoa, tämä tarkoittaa:
- Erillinen instrumenttilokero seurantaa, sterilointia ja huoltoa varten (tai lainaussarjoiksi)
- Lisäkoulutusaika OR-henkilöstölle tornin kokoonpanosta ja ihon kautta tapahtuvasta työnkulusta
- Mahdollisesti korkeampi etupääoma, jos rahoitat instrumenttisarjoja sairaalan koeajoille
- Hitaampi tapauskohtainen liikevaihto, jos sinulla on vain yksi MIS-lokero, joka kattaa useita tilejä
Tästä syystä jotkut jakelijat, jotka lisäävät MIS-linjoja, ovat pettyneitä marginaaliin - ei siksi, että implanttien hinnoittelu olisi huono, vaan koska he aliarvioivat instrumenttien logistiikan.
Side-by-Side: Mitä muutoksia yrityksellesi
| Factor |
Open Fusion System |
MIS Pedicle Screw System |
| Tarvitaan instrumenttialustoja |
1 tavallinen lokero |
1-2 alustaa plus torni/ohjainvaijerisarjat |
| Kirurgin oppimiskäyrä |
Minimi kokeneille selkäkirurgeille |
Merkittävä - usein 15-20 tapausta ennen mukavuutta |
| Fluoroskopia riippuvuus |
Käytetty, mutta vähemmän jatkuvasti |
Melkein jatkuva ruuvin asennuksen aikana |
| Ihanteellinen tapauksen monimutkaisuus |
Monitasoinen, epämuodostuma, tarkistus |
1-2 tason rappeuttava, alhainen epämuodostuma |
| Sairaalan kaluston tarve |
Standard TAI fluoro-sviitti |
Sama, mutta usein yhdistettynä O-varteen tai navigoinnin kanssa suuremman äänenvoimakkuuden keskuksissa |
| Jakelijoiden koulutusinvestointi |
Matala – useimmat edustajat tietävät sen jo |
Korkeampi – edustajat tarvitsevat tornikokoonpanon ja kotelon tuen sujuvaa osaamista |
Korvaus ei aina palkitse kirurgien odottamalla tavalla
Tämä kannattaa ottaa suoraan esille sairaalakontaktien kanssa ennen kuin sitoudut johonkin tuotelinjaan, koska se vaihtelee paljon markkinoiden mukaan. Joissakin maissa ja maksajajärjestelmissä fuusiotapauksen DRG- tai pakettimaksu on sama riippumatta siitä, onko se tehty avoimena tai MIS-sairaalalle – sairaala saa saman summan, mutta MIS-tapaus saattaa vaatia kalliimpia kertakäyttötuotteita (jatkotornit, ohjauslangat) ja mahdollisesti navigointimaksuja. Tämä puristaa sairaalan marginaalia, vaikka potilaan tulos on usein parempi.
Markkinoilla, joilla yksityiset vakuutukset tai itse maksavat potilaat maksavat palkkion minimaalisesti invasiivisesta tekniikasta, sairaaloilla on selkeämpi taloudellinen kannustin ottaa käyttöön MIS. Markkinoilla, joilla on kiinteä niputettu korvaus, käyttöönottoa ohjaa lähes kokonaan kirurgien mieltymys ja OR-tehokkuus, ei sairaalan marginaali.
Ennen kuin esität MIS-instrumenttien sairaalassa, on syytä ymmärtää, kummalle puolelle tuota linjaa markkinasi kuuluvat. Jakelija, joka olettaa, että MIS on automaattisesti sairaalan ensisijainen taloudellinen valinta, voi saada odottamattoman kylmän vastauksen materiaalihallintatiimiltä, joka keskittyy tapauskohtaisiin kustannuksiin.
Keskitie: hybridiadoption
Useimmat jakelijat, jotka lisäävät onnistuneesti MIS:n, eivät korvaa avointa järjestelmäänsä – he käyttävät molempia ja antavat tapausten valinnan määrittää, kumpi niistä käytetään. Näin myös kirurgit itse toimivat yleensä: MIS yksinkertaisia 1-2-tason tapauksia varten, avoin kaikelle monimutkaisemmille tapauksille.
Käytännössä tämä tarkoittaa:
- Pidä olemassa oleva avoin tankoruuvijärjestelmäsi ensisijaisena luettelona monimutkaisissa tapauksissa
- Lisää MIS-instrumentointi vasta, kun sinulla on vähintään yksi tai kaksi kirurgia, joilla on aito, toistuva kysyntä – ei spekulatiivista kiinnostusta
- Neuvottele instrumenttitarjottimen ehdot (lähetys vs. osto) huolellisesti, koska siellä MIS-marginaali itse asiassa muodostuu tai katoaa
- Varaa todellista koulutusaikaa – myyntiedustajillesi yhtä paljon kuin OR-henkilöstölle – koska MIS-tapausten tuki vaatii enemmän käytännönläheistä läsnäoloa varhaisessa käyttöönotossa
Valmistajat, jotka tarjoavat sekä avoimia järjestelmiä (kuten sauvaruuvirakenteita, kuten SecuFix- tai ValuFix-tyyppiset alustat) ja yhteensopivaa MIS-sarjaa – instrumenteilla, jotka on suunniteltu jakamaan ruuvin geometria ja tangon halkaisija molemmissa – tekevät tästä siirtymisestä huomattavasti helpompaa kuin jongleeraamalla kahden riippumattoman toimittajan implantteja. Ristiyhteensopivien ruuvien ja tankojen tekniset tiedot tarkoittavat, että varastosi ei hajoa kahdeksi yhteensopimattomaksi järjestelmäksi, ja myyntitiimisi tarvitsee oppia vain yksi ruuvimeisselin käyttöliittymä kahden sijaan.
Kysymyksiä, joita kannattaa kysyä ennen inventaarion tekemistä
- Kuinka moni nykytilieni kirurgi pyytää aktiivisesti MIS:ää, verrattuna siihen, kuinka moni on maininnut sen ohimennen?
- Mikä prosenttiosuus heidän tapauksistaan siirtyisi realistisesti MIS:iin – onko se 10 % tapauksista vai 60 %?
- Voinko saada lähetysinstrumenttialustan valmistajalta koeajaksi ennen kuin ostan suoraan?
- Jakaako MIS-ruuvijärjestelmä geometrian olemassa olevan avoimen järjestelmäni kanssa vai onko nämä kaksi täysin erillistä varastoa hallittavissa?
- Miltä valmistajan koulutus ja tapaustuki näyttää ensimmäisille 10-15 tapaukselle?
Jos et saa mukavia vastauksia kahteen ensimmäiseen kysymykseen, on yleensä parempi odottaa. Tuotelinjan lisääminen yhteen innostuneeseen kirurgin keskusteluun perustuen tarkistamatta, muuttuuko se todelliseksi tapausmääräksi, on yksi yleisimmistä tavoista, joilla jakelijat päätyvät käyttämättömään varastoon hyllyllä tarjottimella.
Jakelijoille, jotka arvioivat parhaillaan MIS-jalkaruuvivaihtoehtoja olemassa olevan selkäluettelonsa rinnalla, tarkistavat yhteensopivia MIS-selkärangan kiinnitysjärjestelmät, jotka kattavat sekä avoimet että MIS-rakenteet, voivat yksinkertaistaa tätä päätöstä – varsinkin kun ruuvigeometria ja tangon tekniset tiedot jaetaan molemmille tuotelinjoille sen sijaan, että vaadittaisiin täysin erillisiä varastoja.
