Dovresti aggiungere MIS al tuo catalogo di impianti spinali?

Un contatto per l'approvvigionamento ospedaliero chiama e ti chiede se porti con te un sistema di viti peduncolari minimamente invasivo. Attualmente distribuisci sistemi di fusione aperti - strutture asta-vite tipo SecuFix o ValuFix - e stanno vendendo bene. Ora ti stai chiedendo se vale la pena investire nell'aggiunta di una linea MIS o se si tratta di una distrazione da una categoria di prodotto che già funziona.

Questo accade più di quanto i distributori si aspettino. Le preferenze dei chirurghi stanno cambiando in molti mercati, ma non in modo uniforme e non per tutte le procedure. Prima di aggiungere gli SKU, è utile capire cosa c'è effettivamente di diverso, dal punto di vista clinico e commerciale, tra i due approcci.

Cosa cambia realmente il 'MIS' in sala operatoria

Il termine viene usato in modo approssimativo, quindi vale la pena essere precisi. Un vero sistema di viti peduncolari MIS non è solo una versione più piccola di un sistema aperto. Le differenze fondamentali sono:

• Inserimento percutaneo delle viti : le viti entrano attraverso piccole incisioni cutanee guidate dalla fluoroscopia, anziché attraverso una singola esposizione aperta con muscolo retratto
• Aste pre-piegate o con linguetta di riduzione : l'asta viene fatta passare attraverso un sistema a torre di estensione cannulata anziché posata direttamente in un campo aperto, motivo per cui i sistemi di aste MIS sono spesso pre-curvati
• Viti cannulate e fenestrate : il gambo cavo della vite consente l'inserimento tramite filo guida e talvolta l'aumento del cemento nell'osso osteoporotico
• Strumentazione con divaricatore tubolare o torre di estensione : questo è il set di strumenti che rende possibile il posizionamento percutaneo ed è il componente che i distributori spesso sottovalutano in termini di costi e complessità

I sistemi aperti saltano tutto questo. Il chirurgo dispone di visualizzazione diretta, rilevatori e maschiatori peduncolari standard e un'asta diritta o leggermente sagomata che viene ridotta manualmente in posizione. È un flusso di lavoro più consolidato con una curva di apprendimento meno profonda.

I compromessi clinici che interessano davvero ai chirurghi

Non è necessario che i distributori diventino chirurghi della colonna vertebrale, ma capire cosa guida le preferenze del chirurgo ti aiuta ad avere una conversazione credibile con il personale di approvvigionamento e di sala operatoria.

Gli approcci MIS generalmente riducono la perdita di sangue, i traumi muscolari e la durata della degenza ospedaliera per i candidati idonei, in genere casi degenerativi di 1-2 livelli senza deformità significative. Questo è un reale vantaggio clinico ed è il motivo per cui esiste la domanda.

Ma il MIS non è universalmente migliore. Le strutture multilivello, la chirurgia di revisione, la correzione significativa di deformità e i casi che richiedono un'ampia decompressione vengono ancora spesso eseguiti a cielo aperto, poiché in questi scenari la visualizzazione e l'accesso contano più della dimensione dell'incisione. Un chirurgo che esegue principalmente lavori su deformità complesse potrebbe non avere quasi alcuna utilità per un sistema di viti MIS. Un chirurgo che esegue una malattia degenerativa ad alto volume in un centro di chirurgia intraoperatoria potrebbe non utilizzare quasi nient'altro.

Questa è la prima cosa da capire prima di fare l'inventario: su cosa opera effettivamente la tua base chirurgica? Aggiungere una linea MIS per servire il caso occasionale di primo livello di un chirurgo focalizzato sulla deformità è una decisione molto diversa dall'aggiungerla perché tre chirurghi del tuo ospedale di alto livello lo richiedono settimanalmente.

Dove si manifesta la reale differenza di costo, e non è l'impianto

Ecco cosa coglie di sorpresa i distributori: il costo per unità dell'impianto tra i sistemi MIS e quelli con viti peduncolari aperte non è molto diverso. La differenza di costo è nella strumentazione.

Un sistema MIS richiede torri di estensione, fili guida, maschi cannulati, passa-asta percutanei e spesso un vassoio per strumenti compatibile con fluoroscopia separato dal sistema aperto. Non stai solo aggiungendo SKU per impianti: stai aggiungendo un set completo di strumenti che ha il proprio ciclo di sterilizzazione, la propria gestione dei vassoi e il proprio costo di capitale se fornisci strumenti in conto deposito agli ospedali.

Per un distributore che già utilizza un inventario a sistema aperto, ciò significa:

• Un vassoio per strumenti separato per monitorare, sterilizzare e manutenere (o fornire come set in prestito)
• Tempo di formazione aggiuntivo per il personale della sala operatoria sull'assemblaggio della torre e sul flusso di lavoro percutaneo
• Capitale iniziale potenzialmente più elevato se si finanziano set di strumenti per periodi di sperimentazione ospedaliera
• Turnover caso per caso più lento se si dispone di un solo vassoio MIS che copre più account

Questo è il motivo per cui alcuni distributori che aggiungono linee MIS finiscono per rimanere delusi dal margine, non perché il prezzo degli impianti sia negativo, ma perché hanno sottovalutato la logistica dello strumento.

Side-by-Side: cosa cambia per il tuo business

Sistema	di fusione aperto	Sistema di viti peduncolari MIS
Sono necessari vassoi per strumenti	1 vassoio standard	1-2 vassoi più set torre/filo guida
Curva di apprendimento del chirurgo	Minimo per chirurghi esperti della colonna vertebrale	Significativo: spesso 15-20 casi prima del conforto
Dipendenza dalla fluoroscopia	Usato, ma meno continuativamente	Quasi continuo durante il posizionamento della vite
Complessità del caso ideale	Multilivello, deformità, revisione	1-2 livello degenerativo, bassa deformità
Fabbisogno di attrezzature ospedaliere	Suite standard per sala operatoria in fluoro	Uguale, ma spesso abbinato a O-arm o alla navigazione nei centri con volume più elevato
Investimento nella formazione dei distributori	Basso: la maggior parte dei rappresentanti lo sa già	Più alto: i rappresentanti necessitano di competenze nell'assemblaggio della torre e nel supporto del caso

Il rimborso non sempre premia il MIS come si aspettano i chirurghi

Vale la pena parlarne direttamente con i contatti ospedalieri prima di impegnarsi in una linea di prodotti, perché varia molto in base al mercato. In alcuni paesi e sistemi di pagamento, il DRG o il pagamento in bundle per un caso di fusione è lo stesso sia che venga eseguito in modalità aperta o MIS: l'ospedale viene pagato lo stesso importo, ma il caso MIS potrebbe richiedere materiali usa e getta più costosi (torri di estensione, fili guida) ed eventualmente spese di navigazione. Ciò riduce il margine dell’ospedale anche se l’esito del paziente è spesso migliore.

Nei mercati in cui gli assicuratori privati ​​o i pazienti paganti autonomamente coprono un premio per la tecnica mini-invasiva, gli ospedali hanno un incentivo finanziario più chiaro ad adottare la MIS. Nei mercati con rimborsi forfettari, l’adozione è guidata quasi interamente dalla preferenza del chirurgo e dall’efficienza della sala operatoria, non dal margine dell’ospedale.

Prima di presentare la strumentazione MIS a un ospedale, vale la pena capire su quale lato di quella linea cade il vostro mercato. Un distributore che presuppone che il MIS sia automaticamente la scelta economica preferita di un ospedale può ottenere una risposta inaspettatamente fredda da un team di gestione dei materiali concentrato sul costo per caso.

Una via di mezzo: l’adozione ibrida

La maggior parte dei distributori che aggiungono con successo MIS non sostituiscono il loro sistema aperto: li eseguono entrambi e lasciano che la selezione del caso determini quale verrà utilizzato. Questo è solitamente anche il modo in cui operano i chirurghi stessi: MIS per casi semplici di livello 1-2, aperto per qualsiasi cosa più complessa.

In pratica, questo significa:

• Mantieni il tuo sistema asta-vite aperto esistente come linea di catalogo principale per casi complessi
• Aggiungi la strumentazione MIS solo quando hai almeno uno o due chirurghi con una domanda reale e ricorrente, senza interessi speculativi
• Negoziare attentamente i termini del vassoio degli strumenti (consegna vs. acquisto), poiché è qui che il margine MIS viene effettivamente realizzato o perso
• Prevedi un tempo di formazione reale, sia per i tuoi rappresentanti di vendita che per il personale della sala operatoria, poiché il supporto del caso MIS richiede una maggiore presenza pratica durante l'adozione iniziale

I produttori che offrono sia sistemi aperti (come strutture asta-vite come piattaforme di tipo SecuFix o ValuFix) sia una linea MIS compatibile, con strumenti progettati per condividere la geometria della vite e il diametro dell'asta su entrambi, rendono questa transizione notevolmente più semplice rispetto al destreggiarsi tra impianti di due fornitori indipendenti. Le specifiche di viti e aste intercompatibili fanno sì che il tuo inventario non venga frammentato in due sistemi incompatibili e il tuo team di vendita deve imparare solo un'interfaccia per cacciavite invece di due.

Domande che vale la pena porre prima di impegnare l'inventario

• Quanti chirurghi nei miei conti correnti richiedono attivamente il MIS, rispetto a quanti lo hanno menzionato di sfuggita?
• Quale percentuale del volume dei casi verrebbe realisticamente spostata al MIS: si tratta del 10% dei casi o del 60%?
• Posso ottenere un vassoio per strumenti in spedizione dal produttore per un periodo di prova prima dell'acquisto definitivo?
• Il sistema di viti MIS condivide la geometria con il mio sistema aperto esistente oppure è necessario gestire questi due inventari completamente separati?
• Come si presentano la formazione e il supporto del produttore per i primi 10-15 casi?

Se non riesci a ottenere risposte comode alle prime due domande, di solito è meglio aspettare. Aggiungere una linea di prodotti sulla base di una conversazione entusiasta con un chirurgo, senza verificare se ciò si traduce in un volume di casi reali, è uno dei modi più comuni in cui i distributori si ritrovano con un inventario sottoutilizzato in un vassoio su uno scaffale.

Per i distributori che stanno attualmente valutando le opzioni di viti peduncolari MIS insieme al loro catalogo di spine esistente, esaminando la compatibilità I sistemi di fissazione spinale MIS che coprono sia le strutture aperte che quelle MIS possono semplificare questa decisione, in particolare quando la geometria delle viti e le specifiche delle aste sono condivise in entrambe le linee di prodotti anziché richiedere inventari completamente separati.