Nazove kontakt za nabavku bolnice i pita da li nosite minimalno invazivni sistem pedikularnog šrafa. Trenutno distribuirate otvorene sisteme za fuziju — SecuFix ili ValuFix tip konstrukcije sa šipkom i zavrtnjem — i oni se dobro prodaju. Sada se pitate da li je dodavanje MIS linije vrijedno ulaganja ili je to odvraćanje pažnje od kategorije proizvoda koja već funkcionira.
Ovo je više nego što distributeri očekuju. Prednosti kirurga se mijenjaju na mnogim tržištima, ali ne ravnomjerno i ne za svaki zahvat. Prije dodavanja SKU-ova, pomaže razumjeti šta je zapravo različito — klinički i komercijalno — između ova dva pristupa.
Šta 'MIS' zapravo mijenja u operacionoj sali
Termin se slabo koristi, pa vrijedi biti precizan. Pravi MIS sistem zavrtnja na pedikulu nije samo manja verzija otvorenog sistema. Osnovne razlike su:
- Perkutano umetanje šrafa — vijci ulaze kroz male rezove na koži vođene fluoroskopijom, a ne kroz jedno otvoreno izlaganje sa povučenim mišićem
- Pre-savijene šipke ili šipke sa redukcijskim jezičkom — šipka se prolazi kroz sistem kanuliranih produžetaka umjesto da se polaže direktno u otvoreno polje, zbog čega su MIS sistemi šipki često prethodno zakrivljeni
- Kanulirani, fenestrirani vijci — šuplje osovine vijaka omogućavaju umetanje na bazi žice vodiča, a ponekad i povećanje cementa u osteoporotičnu kost
- Instrumentacija za cevasti retraktor ili produžni toranj — ovo je set instrumenata koji omogućava perkutano postavljanje, a to je deo koji distributeri često potcenjuju u smislu cene i složenosti
Otvoreni sistemi preskaču sve ovo. Hirurg ima direktnu vizualizaciju, standardne nalazače pedikula i slavine, i ravnu ili blago konturnu šipku koja se ručno postavlja na svoje mjesto. To je ustaljeni tok rada sa plićom krivuljom učenja.
Hirurzi o kliničkim kompromisima zapravo brinu
Distributeri ne moraju postati kirurzi za kičmu, ali razumijevanje onoga što pokreće sklonost kirurga pomaže vam da imate vjerodostojan razgovor sa osobljem za nabavku i OR.
MIS pristupi generalno smanjuju gubitak krvi, traumu mišića i dužinu boravka u bolnici za odgovarajuće kandidate - tipično 1-2 degenerativna slučaja bez značajnog deformiteta. To je prava klinička korist i zbog toga postoji potražnja.
Ali MIS nije univerzalno bolji. Višeslojne konstrukcije, revizijska operacija, značajna korekcija deformiteta i slučajevi koji zahtijevaju široku dekompresiju i dalje se često rade otvoreni, jer su vizualizacija i pristup važniji od veličine reza u tim scenarijima. Hirurg koji prvenstveno radi složene deformitete možda neće imati skoro nikakvu korist od MIS zavojnog sistema. Hirurg koji radi degenerativne bolesti velikog obima u hirurškom centru istog dana ne može koristiti gotovo ništa drugo.
Ovo je prva stvar koju treba shvatiti prije nego što izvršite inventar: na čemu zapravo radi vaša baza hirurga? Dodavanje MIS linije za opsluživanje povremenog slučaja 1 nivoa jednog hirurga fokusiranog na deformitet je sasvim drugačija odluka od dodavanja jer to traže tri hirurga u vašoj najvećoj bolnici nedeljno.
Gdje se pokazuje stvarna razlika u cijeni — a nije implantat
Evo šta distributere hvata nespremne: cijena implantata po jedinici između MIS-a i sistema otvorenih pedikularnih vijaka nije dramatično različita. Razlika u cijeni je u instrumentaciji.
MIS sistem zahtijeva produžne tornjeve, žice vodiče, kanulirane slavine, perkutane prolaze štapova i često odvojenu ladicu za instrumente kompatibilnu sa fluoroskopijom od otvorenog sistema. Ne dodajete samo SKU-ove implantata – dodajete i kompletan set instrumenata koji ima sopstveni ciklus sterilizacije, sopstveno upravljanje ladicama i sopstveni kapitalni trošak ako bolnicama obezbeđujete instrumente za transport.
Za distributera koji već vodi inventar otvorenog sistema, to znači:
- Zasebna ladica za instrumente za praćenje, sterilizaciju i održavanje (ili obezbjeđivanje kao setove za posudbu)
- Dodatno vrijeme za obuku osoblja OR o montaži tornja i perkutanom toku rada
- Potencijalno veći početni kapital ako financirate setove instrumenata za bolničke probne periode
- Sporiji obrt od slučaja do slučaja ako imate samo jednu MIS ladicu koja pokriva više računa
Zbog toga su neki distributeri koji dodaju MIS linije na kraju razočarani maržom – ne zato što su cijene implantata loše, već zato što su potcijenili logistiku instrumenta.
Side-by-Side: Šta se menja za vaše poslovanje
| Faktor |
Otvoreni fuzioni sistem |
MIS Pedicle Screw System |
| Potrebne posude za instrumente |
1 standardna tacna |
1-2 tacne plus setovi toranj/žica vodiča |
| Krivulja učenja hirurga |
Minimalno za iskusne hirurge kičme |
Smisleno — često 15-20 slučajeva prije udobnosti |
| Ovisnost o fluoroskopiji |
Korišćen, ali manje kontinuirano |
Gotovo kontinuirano tokom postavljanja vijaka |
| Idealna složenost slučaja |
Više nivoa, deformitet, revizija |
1-2 nivo degenerativnog, niskog deformiteta |
| Potrebna kapitalna oprema za bolnicu |
Standardni ILI fluoro apartman |
Isto, ali često upareno sa O-krakom ili navigacijom u centrima veće zapremine |
| Ulaganje u obuku distributera |
Nisko – većina ponavljanja to već zna |
Više — predstavnicima je potrebna tečna montaža tornja i podrška kućišta |
Nadoknada ne nagrađuje uvijek MIS na način na koji kirurzi očekuju
O ovome je vredno razgovarati direktno sa bolničkim kontaktima prije nego što se posvetite liniji proizvoda, jer se to dosta razlikuje ovisno o tržištu. U nekim zemljama i sistemima plaćanja, DRG ili paketno plaćanje za slučaj fuzije je isto bilo da se radi na otvorenom ili MIS - bolnica se plaća isti iznos, ali slučaj MIS može zahtijevati skuplje jednokratne materijale (produžni tornjevi, vodiči) i moguće naknade za navigaciju. To smanjuje marginu bolnice iako je ishod pacijenata često bolji.
Na tržištima gdje privatni osiguravači ili pacijenti koji sami plaćaju pokrivaju premiju za minimalno invazivnu tehniku, bolnice imaju jasniji finansijski poticaj da usvoje MIS. Na tržištima sa paušalnim nadoknadom, usvajanje je gotovo u potpunosti vođeno preferencijama hirurga i efikasnosti ILI, a ne bolničkom maržom.
Prije nego što ponudite MIS instrumentaciju bolnici, vrijedi razumjeti na kojoj strani te linije pada vaše tržište. Distributer koji pretpostavlja da je MIS automatski preferirani ekonomski izbor bolnice, može dobiti neočekivano hladan odgovor od tima za upravljanje materijalima fokusiranog na troškove po slučaju.
Srednji put: hibridno usvajanje
Većina distributera koji uspješno dodaju MIS ne zamjenjuju svoj otvoreni sistem – oni pokreću oba i puštaju odabir slučaja da odredi koji će se koristiti. To je također način na koji sami hirurzi rade: MIS za jednostavne slučajeve 1-2 nivoa, otvoren za sve složenije.
Praktično, to znači:
- Zadržite svoj postojeći otvoreni sistem šipki i vijaka kao primarnu katalošku liniju za složene slučajeve
- Dodajte MIS instrumentaciju samo kada imate barem jednog ili dva kirurga sa istinskom, stalnom potražnjom - a ne špekulativnim interesom
- Pažljivo pregovarajte o uslovima u polju za instrumente (pošiljka naspram kupovine), jer se tu zapravo stvara ili gubi MIS marža
- Budžetirajte stvarno vrijeme za obuku — za svoje predstavnike prodaje koliko i za osoblje OR — budući da podrška za slučajeve MIS-a zahtijeva više praktične prisutnosti tokom ranog usvajanja
Proizvođači koji nude i otvorene sisteme (kao što su konstrukcije tipa štap-šraf kao što su platforme tipa SecuFix ili ValuFix) i kompatibilnu MIS liniju — s instrumentima dizajniranim da dijele geometriju zavrtnja i prečnik šipke na oba — čine ovu tranziciju znatno lakšom od žongliranja implantata od dva nepovezana dobavljača. Unakrsno kompatibilne specifikacije vijaka i šipki znače da se vaš inventar ne dijeli na dva nekompatibilna sistema, a vaš prodajni tim mora naučiti samo jedno sučelje odvijača umjesto dva.
Pitanja koja vrijedi postaviti prije nego što izvršite inventar
- Koliko hirurga na mojim tekućim računima aktivno traži MIS, naspram koliko ih je to spomenulo usputno?
- Koliki procenat njihovog obima predmeta bi se realno prebacio na MIS — da li je to 10% slučajeva ili 60%?
- Mogu li dobiti ladicu s instrumentima za pošiljku od proizvođača na probni period prije kupovine?
- Da li MIS sistem vijaka dijeli geometriju sa mojim postojećim otvorenim sistemom ili su ova dva potpuno odvojena inventara za upravljanje?
- Kako izgleda obuka proizvođača i podrška za slučaj za prvih 10-15 slučajeva?
Ako ne možete dobiti ugodne odgovore na prva dva pitanja, obično je bolje pričekati. Dodavanje linije proizvoda zasnovane na jednom entuzijastičnom razgovoru hirurga, bez provere da li se to prevodi u stvarni broj slučajeva, jedan je od češćih načina na koji distributeri završe sa nedovoljno iskorišćenim inventarom koji se nalazi u poslužavniku na polici.
Za distributere koji trenutno procjenjuju opcije MIS pedikularnog šrafa zajedno sa svojim postojećim katalogom kralježnice, pregledavajući kompatibilne MIS sistemi za spinalnu fiksaciju koji pokrivaju i otvorene i MIS konstrukcije mogu pojednostaviti ovu odluku — posebno kada se geometrija vijaka i specifikacije šipke dijele u obje proizvodne linije umjesto da zahtijevaju potpuno odvojene inventare.
