एक अस्पताल खरीद संपर्क कॉल करता है और पूछता है कि क्या आपके पास न्यूनतम इनवेसिव पेडिकल स्क्रू सिस्टम है। आप वर्तमान में ओपन फ़्यूज़न सिस्टम वितरित करते हैं - SecuFix या ValuFix-प्रकार रॉड-स्क्रू निर्माण - और वे अच्छी बिक्री कर रहे हैं। अब आप सोच रहे हैं कि क्या एमआईएस लाइन जोड़ना निवेश के लायक है, या क्या यह उस उत्पाद श्रेणी से ध्यान भटकाना है जो पहले से ही काम कर रही है।
यह वितरकों की अपेक्षा से कहीं अधिक है। बहुत सारे बाज़ारों में सर्जन की प्राथमिकता बदल रही है, लेकिन समान रूप से नहीं, और हर प्रक्रिया के लिए नहीं। SKU जोड़ने से पहले, यह समझने में मदद मिलती है कि दोनों दृष्टिकोणों के बीच वास्तव में क्या अलग है - चिकित्सकीय और व्यावसायिक रूप से।
ऑपरेटिंग रूम में वास्तव में क्या 'एमआईएस' परिवर्तन होता है
इस शब्द का प्रयोग शिथिल रूप से किया जाता है, इसलिए इसका सटीक होना उचित है। एक सच्चा एमआईएस पेडिकल स्क्रू सिस्टम एक खुले सिस्टम का सिर्फ एक छोटा संस्करण नहीं है। मुख्य अंतर हैं:
- परक्यूटेनियस स्क्रू इंसर्शन - स्क्रू फ्लोरोस्कोपी द्वारा निर्देशित छोटे त्वचा चीरों के माध्यम से अंदर जाते हैं, न कि पीछे की ओर खींची गई मांसपेशियों के साथ एक ही खुले एक्सपोज़र के माध्यम से।
- प्री-बेंट या रिडक्शन-टैब रॉड्स - रॉड को सीधे खुले मैदान में रखने के बजाय एक कैनुलेटेड एक्सटेंशन टावर सिस्टम से गुजारा जाता है, यही कारण है कि एमआईएस रॉड सिस्टम अक्सर प्री-कर्व्ड होते हैं
- कैनुलेटेड, फेनेस्टेड स्क्रू - खोखले स्क्रू शाफ्ट गाइडवायर-आधारित सम्मिलन और कभी-कभी ऑस्टियोपोरोटिक हड्डी में सीमेंट वृद्धि की अनुमति देते हैं
- ट्यूबलर रिट्रेक्टर या एक्सटेंशन टावर इंस्ट्रूमेंटेशन - यह वह उपकरण सेट है जो परक्यूटेनियस प्लेसमेंट को संभव बनाता है, और यह वह हिस्सा है जिसे वितरक अक्सर लागत और जटिलता के मामले में कम आंकते हैं।
ओपन सिस्टम यह सब छोड़ देते हैं। सर्जन के पास प्रत्यक्ष दृश्य, मानक पेडिकल खोजक और नल, और एक सीधी या थोड़ी समोच्च रॉड होती है जो मैन्युअल रूप से जगह में कम हो जाती है। यह कम सीखने की अवस्था के साथ एक अधिक स्थापित वर्कफ़्लो है।
क्लिनिकल ट्रेड-ऑफ़ सर्जन वास्तव में इसकी परवाह करते हैं
वितरकों को स्पाइन सर्जन बनने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन सर्जन की प्राथमिकता को समझने से आपको खरीद और ओआर स्टाफ के साथ विश्वसनीय बातचीत करने में मदद मिलती है।
एमआईएस दृष्टिकोण आम तौर पर उपयुक्त उम्मीदवारों के लिए रक्त हानि, मांसपेशी आघात और अस्पताल में रहने की अवधि को कम करता है - आम तौर पर महत्वपूर्ण विकृति के बिना 1-2 स्तर के अपक्षयी मामले। यह एक वास्तविक चिकित्सीय लाभ है और इसीलिए मांग मौजूद है।
लेकिन एमआईएस सार्वभौमिक रूप से बेहतर नहीं है। बहु-स्तरीय निर्माण, पुनरीक्षण सर्जरी, महत्वपूर्ण विकृति सुधार, और व्यापक डीकंप्रेसन की आवश्यकता वाले मामले अभी भी अक्सर खुले में किए जाते हैं, क्योंकि उन परिदृश्यों में विज़ुअलाइज़ेशन और पहुंच चीरे के आकार से अधिक मायने रखती है। मुख्य रूप से जटिल विकृति का काम करने वाले सर्जन के पास एमआईएस स्क्रू सिस्टम का लगभग कोई उपयोग नहीं हो सकता है। एक ही दिन के सर्जरी सेंटर में उच्च मात्रा में अपक्षयी रोग का इलाज करने वाला सर्जन लगभग किसी अन्य चीज़ का उपयोग नहीं कर सकता है।
इन्वेंट्री करने से पहले यह पता लगाना पहली बात है: आपका सर्जन बेस वास्तव में किस पर काम करता है? एक विकृति-केंद्रित सर्जन के सामयिक 1-स्तरीय मामले की सेवा के लिए एक एमआईएस लाइन जोड़ना इसे जोड़ने से बहुत अलग निर्णय है क्योंकि आपके शीर्ष-मात्रा वाले अस्पताल में तीन सर्जन साप्ताहिक रूप से इसकी मांग कर रहे हैं।
जहां वास्तविक लागत अंतर दिखता है - और यह प्रत्यारोपण नहीं है
यहां वह बात है जो वितरकों को परेशान करती है: एमआईएस और ओपन पेडिकल स्क्रू सिस्टम के बीच प्रति-यूनिट प्रत्यारोपण लागत नाटकीय रूप से भिन्न नहीं है। लागत का अंतर इंस्ट्रुमेंटेशन में है।
एक एमआईएस प्रणाली के लिए एक्सटेंशन टावरों, गाइडवायरों, कैनुलेटेड नलों, परक्यूटेनियस रॉड पासर्स और अक्सर खुले सिस्टम से एक अलग फ्लोरोस्कोपी-संगत उपकरण ट्रे की आवश्यकता होती है। आप केवल इम्प्लांट एसकेयू नहीं जोड़ रहे हैं - आप एक पूर्ण उपकरण सेट जोड़ रहे हैं जिसका अपना स्टरलाइज़ेशन चक्र, अपना स्वयं का ट्रे प्रबंधन और यदि आप अस्पतालों को कंसाइनमेंट उपकरण प्रदान कर रहे हैं तो इसकी अपनी पूंजी लागत है।
पहले से ही ओपन-सिस्टम इन्वेंट्री चलाने वाले वितरक के लिए, इसका मतलब है:
- ट्रैक करने, स्टरलाइज़ करने और रखरखाव के लिए एक अलग उपकरण ट्रे (या ऋणदाता सेट के रूप में प्रदान की जाती है)
- टावर असेंबली और परक्यूटेनियस वर्कफ़्लो पर ओआर स्टाफ के लिए अतिरिक्त प्रशिक्षण समय
- यदि आप अस्पताल परीक्षण अवधि के लिए उपकरण सेट का वित्तपोषण कर रहे हैं तो संभावित रूप से अधिक अग्रिम पूंजी
- यदि आपके पास कई खातों को कवर करने वाली केवल एक एमआईएस ट्रे है, तो केस-टू-केस टर्नओवर धीमा हो जाएगा
यही कारण है कि कुछ वितरक जो एमआईएस लाइनें जोड़ते हैं, वे मार्जिन से निराश हो जाते हैं - इसलिए नहीं कि इम्प्लांट मूल्य निर्धारण खराब है, बल्कि इसलिए क्योंकि उन्होंने उपकरण लॉजिस्टिक्स को कम आंका है।
साइड-बाय-साइड: आपके बिजनेस
| फैक्टर |
ओपन फ्यूजन सिस्टम |
एमआईएस पेडिकल स्क्रू सिस्टम के लिए क्या बदलाव हुए हैं |
| उपकरण ट्रे की जरूरत है |
1 मानक ट्रे |
1-2 ट्रे प्लस टावर/गाइडवायर सेट |
| सर्जन सीखने की अवस्था |
अनुभवी स्पाइन सर्जनों के लिए न्यूनतम |
सार्थक - आराम से पहले अक्सर 15-20 मामले |
| फ्लोरोस्कोपी निर्भरता |
उपयोग किया जाता है, लेकिन लगातार कम |
स्क्रू प्लेसमेंट के दौरान लगभग-निरंतर |
| आदर्श मामले की जटिलता |
बहुस्तरीय, विकृति, पुनरीक्षण |
1-2 स्तर अपक्षयी, कम विकृति |
| अस्पताल के पूंजीगत उपकरणों की आवश्यकता |
मानक या फ़्लोरो सुइट |
वही, लेकिन अक्सर उच्च-वॉल्यूम केंद्रों में ओ-आर्म या नेविगेशन के साथ जोड़ा जाता है |
| वितरक प्रशिक्षण निवेश |
निम्न - अधिकांश प्रतिनिधि इसे पहले से ही जानते हैं |
उच्चतर - प्रतिनिधियों को टॉवर असेंबली और केस सपोर्ट प्रवाह की आवश्यकता होती है |
प्रतिपूर्ति हमेशा एमआईएस को उस तरह से पुरस्कृत नहीं करती जैसी सर्जन अपेक्षा करते हैं
किसी उत्पाद श्रृंखला के लिए प्रतिबद्ध होने से पहले इसे सीधे अस्पताल के संपर्कों से जुटाना उचित है, क्योंकि यह बाजार के अनुसार बहुत भिन्न होता है। कुछ देशों और भुगतानकर्ता प्रणालियों में, फ़्यूज़न मामले के लिए डीआरजी या बंडल भुगतान समान है, चाहे वह खुला हो या एमआईएस - अस्पताल को समान राशि का भुगतान किया जाता है, लेकिन एमआईएस मामले में अधिक महंगे डिस्पोज़ेबल (एक्सटेंशन टावर, गाइडवायर) और संभवतः नेविगेशन शुल्क की आवश्यकता हो सकती है। इससे अस्पताल का मार्जिन कम हो जाता है, भले ही रोगी का परिणाम अक्सर बेहतर होता है।
ऐसे बाजारों में जहां निजी बीमाकर्ता या स्व-भुगतान वाले मरीज़ न्यूनतम इनवेसिव तकनीक के लिए प्रीमियम कवर करते हैं, अस्पतालों के पास एमआईएस को अपनाने के लिए एक स्पष्ट वित्तीय प्रोत्साहन है। फ्लैट बंडल प्रतिपूर्ति वाले बाजारों में, गोद लेना लगभग पूरी तरह से सर्जन प्राथमिकता और ओआर दक्षता से प्रेरित होता है, न कि अस्पताल के मार्जिन से।
किसी अस्पताल में एमआईएस इंस्ट्रुमेंटेशन पेश करने से पहले, यह समझना महत्वपूर्ण है कि आपका बाज़ार उस रेखा के किस तरफ पड़ता है। एक वितरक जो मानता है कि एमआईएस स्वचालित रूप से एक अस्पताल की पसंदीदा आर्थिक पसंद है, उसे प्रति-मामला लागत पर केंद्रित सामग्री प्रबंधन टीम से अप्रत्याशित रूप से ठंडी प्रतिक्रिया मिल सकती है।
एक मध्यम मार्ग: हाइब्रिड अपनाना
अधिकांश वितरक जो सफलतापूर्वक एमआईएस जोड़ते हैं, वे अपने खुले सिस्टम को प्रतिस्थापित नहीं करते हैं - वे दोनों चलाते हैं, और केस चयन को यह निर्धारित करने देते हैं कि कौन सा उपयोग किया जाएगा। आमतौर पर सर्जन स्वयं भी इसी तरह काम करते हैं: सीधे 1-2 स्तर के मामलों के लिए एमआईएस, अधिक जटिल किसी भी चीज़ के लिए खुला।
व्यावहारिक रूप से, इसका अर्थ है:
- जटिल मामलों के लिए अपने मौजूदा ओपन रॉड-स्क्रू सिस्टम को प्राथमिक कैटलॉग लाइन के रूप में रखें
- एमआईएस इंस्ट्रुमेंटेशन तभी जोड़ें जब आपके पास वास्तविक, आवर्ती मांग वाले कम से कम एक या दो सर्जन हों - काल्पनिक रुचि नहीं
- इंस्ट्रूमेंट ट्रे शर्तों (कंसाइनमेंट बनाम खरीद) पर सावधानी से बातचीत करें, क्योंकि यही वह जगह है जहां एमआईएस मार्जिन वास्तव में बनता या खो जाता है
- बजट वास्तविक प्रशिक्षण समय - आपके बिक्री प्रतिनिधियों के लिए उतना ही या कर्मचारियों के लिए - क्योंकि एमआईएस मामले के समर्थन के लिए प्रारंभिक गोद लेने के दौरान अधिक व्यावहारिक उपस्थिति की आवश्यकता होती है
निर्माता दोनों खुले सिस्टम (जैसे कि सिक्यूफिक्स या वैल्यूफिक्स-प्रकार के प्लेटफॉर्म जैसे रॉड-स्क्रू निर्माण) और एक संगत एमआईएस लाइन की पेशकश करते हैं - दोनों में स्क्रू ज्यामिति और रॉड व्यास को साझा करने के लिए डिज़ाइन किए गए उपकरणों के साथ - इस संक्रमण को दो असंबंधित आपूर्तिकर्ताओं से प्रत्यारोपण की तुलना में काफी आसान बनाते हैं। क्रॉस-संगत स्क्रू और रॉड विनिर्देशों का मतलब है कि आपकी इन्वेंट्री दो असंगत प्रणालियों में विभाजित नहीं होती है, और आपकी बिक्री टीम को दो के बजाय केवल एक स्क्रू-ड्राइवर इंटरफ़ेस सीखना होगा।
इन्वेंटरी करने से पहले पूछने लायक प्रश्न
- मेरे चालू खातों में कितने सर्जन सक्रिय रूप से एमआईएस के लिए पूछ रहे हैं, जबकि कितने ने इसका उल्लेख किया है?
- उनके मामले की मात्रा का कितना प्रतिशत वास्तविक रूप से एमआईएस में स्थानांतरित हो जाएगा - क्या यह 10% मामले हैं या 60%?
- क्या मैं सीधे खरीदने से पहले परीक्षण अवधि के लिए निर्माता से कंसाइनमेंट इंस्ट्रूमेंट ट्रे प्राप्त कर सकता हूं?
- क्या एमआईएस स्क्रू सिस्टम मेरे मौजूदा ओपन सिस्टम के साथ ज्यामिति साझा करता है, या प्रबंधन के लिए ये दो पूरी तरह से अलग-अलग इन्वेंट्री हैं?
- पहले 10-15 मामलों के लिए निर्माता का प्रशिक्षण और केस समर्थन कैसा दिखता है?
यदि आपको पहले दो प्रश्नों के सहज उत्तर नहीं मिल पाते हैं, तो आमतौर पर प्रतीक्षा करना बेहतर होता है। एक उत्साही सर्जन वार्तालाप के आधार पर एक उत्पाद लाइन जोड़ना, यह जांचे बिना कि क्या यह वास्तविक मामले की मात्रा में तब्दील होता है, वितरकों द्वारा शेल्फ पर एक ट्रे में बैठे कम उपयोग किए गए इन्वेंट्री के साथ समाप्त होने के अधिक सामान्य तरीकों में से एक है।
वितरकों के लिए वर्तमान में संगत की समीक्षा करते हुए, उनके मौजूदा स्पाइन कैटलॉग के साथ एमआईएस पेडिकल स्क्रू विकल्पों का मूल्यांकन किया जा रहा है एमआईएस स्पाइनल फिक्सेशन सिस्टम जो खुले और एमआईएस दोनों निर्माणों को कवर करते हैं, इस निर्णय को सरल बना सकते हैं - खासकर जब स्क्रू ज्यामिति और रॉड विनिर्देशों को पूरी तरह से अलग-अलग इन्वेंट्री की आवश्यकता के बजाय दोनों उत्पाद लाइनों में साझा किया जाता है।
