Zavolá kontaktný pracovník nemocnice a spýta sa, či nosíte minimálne invazívny systém pediklových skrutiek. V súčasnosti distribuujete otvorené fúzne systémy – tyčovo-skrutkové konštrukcie typu SecuFix alebo ValuFix – a dobre sa predávajú. Teraz sa pýtate, či sa pridanie radu MIS oplatí investovať, alebo ide o odpútanie pozornosti od kategórie produktov, ktorá už funguje.
To prichádza viac, ako distribútori očakávajú. Preferencie chirurgov sa na mnohých trhoch mení, ale nie jednotne a nie pri každom zákroku. Pred pridaním SKU pomáha pochopiť, čo je vlastne rozdiel – klinicky a komerčne – medzi týmito dvoma prístupmi.
Čo sa 'MIS' v skutočnosti mení na operačnej sále
Tento výraz sa používa voľne, takže stojí za to byť presný. Skutočný systém skrutiek MIS nie je len menšou verziou otvoreného systému. Hlavné rozdiely sú:
- Perkutánne zavedenie skrutky – skrutky prechádzajú cez malé kožné rezy vedené fluoroskopiou, a nie cez jednu otvorenú expozíciu so stiahnutým svalom
- Vopred ohnuté alebo redukčné prúty – prút prechádza kanylovaným predlžovacím vežovým systémom a nie je položený priamo do otvoreného poľa, a preto sú MIS prútové systémy často vopred zakrivené
- Kanylované, fenestrované skrutky – duté skrutkové drieky umožňujú zavedenie pomocou vodiaceho drôtu a niekedy aj augmentáciu cementu v osteoporotickej kosti
- Rúrkový retraktor alebo predlžovacia vežová inštrumentácia – toto je súprava nástrojov, ktorá umožňuje perkutánne umiestnenie a je to časť, ktorú distribútori často podceňujú z hľadiska nákladov a zložitosti
Otvorené systémy toto všetko preskočia. Chirurg má priamu vizualizáciu, štandardné vyhľadávače pedikúl a kohútiky a rovnú alebo mierne tvarovanú tyč, ktorá sa ručne redukuje na miesto. Je to ustálenejší pracovný postup s plytšou krivkou učenia.
Klinické kompromisy, o ktoré sa chirurgovia skutočne starajú
Distribútori sa nemusia stať chirurgmi chrbtice, ale pochopenie toho, čo riadi preferencie chirurgov, vám pomôže viesť dôveryhodný rozhovor s personálom obstarávania a OR.
Prístupy MIS vo všeobecnosti znižujú stratu krvi, svalovú traumu a dĺžku pobytu v nemocnici pre vhodných kandidátov - zvyčajne 1-2 úrovňové degeneratívne prípady bez významnej deformácie. To je skutočný klinický prínos a preto existuje dopyt.
Ale MIS nie je všeobecne lepší. Viacúrovňové konštrukcie, revízna chirurgia, významná korekcia deformít a prípady vyžadujúce širokú dekompresiu sa stále často robia otvorené, pretože v týchto scenároch záleží viac ako na veľkosti rezu. Chirurg, ktorý vykonáva predovšetkým komplexnú deformačnú prácu, nemusí mať systém MIS skrutiek takmer žiadne využitie. Chirurg, ktorý robí veľkoobjemové degeneratívne ochorenie v centre jednodňovej chirurgie, nemusí používať takmer nič iné.
Toto je prvá vec, ktorú je potrebné zistiť pred vykonaním inventarizácie: na čom vlastne vaša chirurgická základňa operuje? Pridanie linky MIS na obsluhu príležitostného 1-úrovňového prípadu chirurga zameraného na deformáciu je úplne iné rozhodnutie ako pridanie, pretože o to žiadajú traja chirurgovia vo vašej nemocnici s najvyšším objemom týždenne.
Kde sa ukazuje skutočný rozdiel v nákladoch – a nie je to implantát
Tu je to, čo distribútorov zaskočilo: náklady na jednotkový implantát medzi MIS a otvorenými pedikulárnymi skrutkovými systémami sa dramaticky nelíšia. Rozdiel v nákladoch je v prístrojovom vybavení.
Systém MIS vyžaduje predlžovacie veže, vodiace drôty, kanylované kohútiky, perkutánne priechodky tyčí a často samostatný podnos s nástrojmi kompatibilný s fluoroskopiou od otvoreného systému. Nepridávate len SKU implantátov – pridávate kompletnú súpravu nástrojov, ktorá má svoj vlastný sterilizačný cyklus, vlastnú správu podnosov a vlastné kapitálové náklady, ak poskytujete nástroje na odosielanie do nemocníc.
Pre distribútora, ktorý už prevádzkuje inventár otvoreného systému, to znamená:
- Samostatný zásobník na nástroje na sledovanie, sterilizáciu a údržbu (alebo poskytovanie ako súpravy na zapožičanie)
- Dodatočný čas školenia pre personál OR o montáži veže a perkutánnom pracovnom postupe
- Potenciálne vyšší počiatočný kapitál, ak financujete sady nástrojov na skúšobné obdobia v nemocnici
- Pomalší obrat od prípadu k prípadu, ak máte iba jeden zásobník MIS pokrývajúci viacero účtov
To je dôvod, prečo niektorí distribútori, ktorí pridávajú rady MIS, skončia sklamaní z marže – nie preto, že ceny implantátov sú zlé, ale preto, že podcenili logistiku prístroja.
Side-by-Side: Aké zmeny pre vašu firmu
| Faktor |
Systém otvorenej fúzie |
MIS Pedicle Screw System |
| Potrebné zásobníky na nástroje |
1 štandardný zásobník |
1-2 podnosy plus súpravy vežového/vodiaceho drôtu |
| Krivka učenia chirurga |
Minimálne pre skúsených chirurgov chrbtice |
Zmysluplné — často 15-20 prípadov pred komfortom |
| Závislosť na fluoroskopii |
Používané, ale menej nepretržite |
Takmer nepretržité počas umiestňovania skrutiek |
| Ideálna zložitosť prípadu |
Viacúrovňová, deformácia, revízia |
1-2 úrovne degeneratívne, nízka deformácia |
| Potreba kapitálového vybavenia nemocnice |
Štandardná alebo fluórová suita |
Rovnaké, ale často spárované s O-ramenom alebo navigáciou v centrách s vyšším objemom |
| Investícia do vzdelávania distribútorov |
Nízka – väčšina zástupcov to už vie |
Vyššie – opakovania potrebujú montáž veže a plynulosť podpory puzdra |
Úhrada nie vždy odmeňuje MIS tak, ako chirurgovia očakávajú
Oplatí sa to oznámiť priamo s kontaktnými osobami v nemocniciach skôr, ako sa zaviažete k produktovému radu, pretože sa veľmi líši podľa trhu. V niektorých krajinách a systémoch platcov je platba DRG alebo združená platba za prípad fúzie rovnaká, či už ide o otvorený prípad, alebo o MIS – nemocnica dostane zaplatenú rovnakú sumu, ale prípad MIS môže vyžadovať drahšie jednorazové (predlžovacie veže, vodiace drôty) a prípadne poplatky za navigáciu. To stláča nemocničnú maržu, aj keď je výsledok pacienta často lepší.
Na trhoch, kde súkromní poisťovatelia alebo samoplatcovia pokrývajú prémiu za minimálne invazívnu techniku, majú nemocnice jasnejšiu finančnú motiváciu prijať MIS. Na trhoch s paušálnou viazanou úhradou je prijatie poháňané takmer výlučne preferenciou chirurga a efektívnosťou OR, nie maržou nemocnice.
Pred umiestnením prístrojového vybavenia MIS do nemocnice sa oplatí pochopiť, na ktorú stranu tejto línie patrí váš trh. Distribútor, ktorý predpokladá, že MIS je automaticky preferovanou ekonomickou voľbou nemocnice, môže dostať nečakane chladnú odpoveď od tímu manažmentu materiálov zameraného na náklady na jeden prípad.
Stredná cesta: Hybridná adopcia
Väčšina distribútorov, ktorí úspešne pridajú MIS, nenahradia svoj otvorený systém – prevádzkujú oba a nechajú výber prípadu určiť, ktorý z nich sa použije. Takto zvyčajne fungujú aj samotní chirurgovia: MIS pre jednoduché prípady 1-2 úrovne, otvorené pre čokoľvek zložitejšie.
V praxi to znamená:
- Ponechajte si svoj existujúci otvorený systém tyč-skrutka ako primárny katalógový rad pre zložité prípady
- Inštrumentáciu MIS pridajte až vtedy, keď budete mať aspoň jedného alebo dvoch chirurgov so skutočným, opakujúcim sa dopytom – nie špekulatívnym záujmom
- Opatrne vyjednávajte o podmienkach podnosu s nástrojmi (zásielka vs. nákup), pretože práve tu sa marža MIS skutočne vytvára alebo stráca
- Rozpočítajte si skutočný čas školenia – pre vašich obchodných zástupcov aj pre zamestnancov OR – keďže podpora prípadu MIS si vyžaduje viac praktickú prítomnosť počas skorého prijatia
Výrobcovia ponúkajúci otvorené systémy (ako sú napríklad konštrukcie typu tyč-skrutka, ako sú platformy typu SecuFix alebo ValuFix) a kompatibilný rad MIS – s nástrojmi navrhnutými na zdieľanie geometrie skrutky a priemeru tyče v oboch – značne zjednodušujú tento prechod ako žonglovanie s implantátmi od dvoch nesúvisiacich dodávateľov. Krížovo kompatibilné špecifikácie skrutiek a tyčí znamenajú, že váš inventár sa nerozdelí na dva nekompatibilné systémy a váš predajný tím sa musí naučiť iba jedno rozhranie skrutkovača namiesto dvoch.
Otázky, ktoré sa oplatí položiť pred vykonaním inventarizácie
- Koľko chirurgov na mojich bežných účtoch aktívne žiada o MIS a koľkí to spomenuli mimochodom?
- Aké percento objemu ich prípadov by sa reálne presunulo na MIS – je to 10 % prípadov alebo 60 %?
- Môžem pred priamym nákupom získať od výrobcu zásobník na nástroje na skúšobnú dobu?
- Zdieľa systém skrutiek MIS geometriu s mojím existujúcim otvoreným systémom alebo je potrebné spravovať tieto dva úplne oddelené zásoby?
- Ako vyzerá školenie výrobcu a podpora prípadu pre prvých 10-15 prípadov?
Ak nemôžete získať pohodlné odpovede na prvé dve otázky, zvyčajne je lepšie počkať. Pridanie produktového radu na základe jedného nadšeného rozhovoru s chirurgom bez toho, aby ste si overili, či sa to premietne do skutočného objemu prípadu, je jedným z najbežnejších spôsobov, ako distribútori skončia s nevyužitým inventárom na tácke na poličke.
Pre distribútorov, ktorí v súčasnosti hodnotia možnosti MIS pediklových skrutiek spolu s ich existujúcim katalógom chrbtice, preverujú kompatibilitu Systémy MIS spinálnej fixácie , ktoré pokrývajú otvorené aj MIS konštrukcie, môžu toto rozhodnutie zjednodušiť – najmä ak sú geometria skrutiek a špecifikácie tyče zdieľané v oboch produktových radoch, namiesto toho, aby vyžadovali úplne oddelené inventáre.
