Un contacto de adquisiciones del hospital lo llama y le pregunta si lleva un sistema de tornillos pediculares mínimamente invasivos. Actualmente distribuye sistemas de fusión abiertos (construcciones de tornillo de varilla tipo SecuFix o ValuFix) y se han estado vendiendo bien. Ahora se pregunta si vale la pena invertir en agregar una línea MIS o si es una distracción de una categoría de producto que ya funciona.
Esto surge más de lo que esperan los distribuidores. La preferencia de los cirujanos está cambiando en muchos mercados, pero no de manera uniforme ni para todos los procedimientos. Antes de agregar SKU, es útil comprender qué es realmente diferente (clínica y comercialmente) entre los dos enfoques.
Lo que 'MIS' cambia realmente en el quirófano
El término se utiliza de manera vaga, por lo que vale la pena ser preciso. Un verdadero sistema de tornillos pediculares MIS no es sólo una versión más pequeña de un sistema abierto. Las diferencias principales son:
- Inserción percutánea de tornillos : los tornillos se introducen a través de pequeñas incisiones en la piel guiadas por fluoroscopia, en lugar de a través de una única exposición abierta con el músculo retraído.
- Varillas precurvadas o con lengüeta reductora : la varilla se pasa a través de un sistema de torre de extensión canulada en lugar de colocarse directamente en un campo abierto, razón por la cual los sistemas de varillas MIS a menudo están precurvados.
- Tornillos canulados fenestrados : los ejes de los tornillos huecos permiten la inserción basada en guías y, en ocasiones, el aumento con cemento en el hueso osteoporótico.
- Retractor tubular o instrumentación de torre de extensión : este es el conjunto de instrumentos que hace posible la colocación percutánea y es la pieza que los distribuidores a menudo subestiman en términos de costo y complejidad.
Los sistemas abiertos se saltan todo esto. El cirujano tiene visualización directa, buscadores de pedículos y terrajas estándar, y una varilla recta o ligeramente contorneada que se reduce manualmente a su lugar. Es un flujo de trabajo más establecido con una curva de aprendizaje menos profunda.
Las compensaciones clínicas que realmente interesan a los cirujanos
Los distribuidores no necesitan convertirse en cirujanos de columna, pero comprender qué impulsa la preferencia de los cirujanos le ayuda a tener una conversación creíble con el personal de adquisiciones y quirófano.
Los enfoques MIS generalmente reducen la pérdida de sangre, el traumatismo muscular y la duración de la estancia hospitalaria de los candidatos adecuados (normalmente casos degenerativos de 1 o 2 niveles sin deformidad significativa). Ese es un beneficio clínico real y es por eso que existe la demanda.
Pero MIS no es universalmente mejor. Las construcciones multinivel, la cirugía de revisión, la corrección significativa de deformidades y los casos que requieren una descompresión amplia todavía se realizan con frecuencia de forma abierta, porque en esos escenarios la visualización y el acceso son más importantes que el tamaño de la incisión. Un cirujano que realiza principalmente trabajos de deformidades complejas puede que casi no necesite un sistema de tornillos MIS. Un cirujano que aborda enfermedades degenerativas de gran volumen en un centro quirúrgico en el mismo día podría no utilizar casi nada más.
Esto es lo primero que debe averiguar antes de realizar el inventario: ¿en qué opera realmente su base de cirujanos? Agregar una línea MIS para atender el caso ocasional de 1 nivel de un cirujano centrado en la deformidad es una decisión muy diferente a agregarla porque tres cirujanos de su hospital de mayor volumen la solicitan semanalmente.
Donde aparece la diferencia de costo real, y no es el implante
Esto es lo que toma por sorpresa a los distribuidores: el costo por unidad de implante entre los sistemas MIS y de tornillos pediculares abiertos no es dramáticamente diferente. La diferencia de costos está en la instrumentación.
Un sistema MIS requiere torres de extensión, alambres guía, grifos canulados, pasadores de varillas percutáneos y, a menudo, una bandeja de instrumentos compatible con fluoroscopia separada del sistema abierto. No solo está agregando SKU de implantes: está agregando un conjunto completo de instrumentos que tiene su propio ciclo de esterilización, su propia administración de bandejas y su propio costo de capital si está proporcionando instrumentos en consignación a hospitales.
Para un distribuidor que ya ejecuta un inventario de sistema abierto, esto significa:
- Una bandeja de instrumentos separada para rastrear, esterilizar y mantener (o proporcionar juegos en préstamo)
- Tiempo de capacitación adicional para el personal de quirófano sobre montaje de torres y flujo de trabajo percutáneo
- Capital inicial potencialmente mayor si financia conjuntos de instrumentos para períodos de prueba hospitalarios
- Rotación caso por caso más lenta si solo tiene una bandeja MIS que cubre varias cuentas
Esta es la razón por la que algunos distribuidores que agregan líneas MIS terminan decepcionados con el margen, no porque el precio de los implantes sea malo, sino porque subestimaron la logística del instrumento.
Lado a lado: Qué cambios para su negocio
| Factor |
Open Fusion System |
Sistema de tornillos pediculares MIS |
| Se necesitan bandejas de instrumentos |
1 bandeja estándar |
1-2 bandejas más juegos de torre/alambre guía |
| Curva de aprendizaje del cirujano |
Mínimo para cirujanos de columna experimentados |
Significativo: a menudo, entre 15 y 20 casos antes de que se sienta cómodo |
| Dependencia de fluoroscopia |
Usado, pero menos continuamente. |
Casi continuo durante la colocación de los tornillos |
| Complejidad del caso ideal |
Multinivel, deformidad, revisión. |
1-2 niveles degenerativos, baja deformidad |
| Necesidad de equipamiento hospitalario |
Suite estándar de quirófano |
Lo mismo, pero a menudo combinado con O-arm o navegación en centros de mayor volumen |
| Inversión en capacitación de distribuidores |
Bajo: la mayoría de los representantes ya lo saben |
Más alto: los representantes necesitan fluidez en el montaje de la torre y el soporte del caso. |
El reembolso no siempre recompensa a MIS como esperan los cirujanos
Vale la pena plantearlo directamente a los contactos del hospital antes de comprometerse con una línea de productos, porque varía mucho según el mercado. En algunos países y sistemas de pago, el DRG o el pago combinado para un caso de fusión es el mismo ya sea que se haga abierto o MIS: al hospital se le paga la misma cantidad, pero el caso MIS puede requerir desechables más costosos (torres de extensión, cables guía) y posiblemente tarifas de navegación. Eso reduce el margen hospitalario a pesar de que el resultado del paciente suele ser mejor.
En los mercados donde las aseguradoras privadas o los pacientes que pagan por sí mismos cubren una prima por una técnica mínimamente invasiva, los hospitales tienen un incentivo financiero más claro para adoptar MIS. En los mercados con reembolsos fijos, la adopción está impulsada casi exclusivamente por la preferencia del cirujano y la eficiencia del quirófano, no por el margen hospitalario.
Antes de ofrecer instrumentación MIS a un hospital, vale la pena comprender en qué lado de esa línea se encuentra su mercado. Un distribuidor que asume que MIS es automáticamente la opción económica preferida de un hospital puede recibir una respuesta inesperadamente fría de un equipo de gestión de materiales centrado en el costo por caso.
Un camino intermedio: adopción híbrida
La mayoría de los distribuidores que agregan MIS con éxito no reemplazan su sistema abierto: ejecutan ambos y dejan que la selección del caso determine cuál se utiliza. Así es también como suelen operar los propios cirujanos: MIS para casos sencillos de 1 o 2 niveles, abierto para cualquier cosa más compleja.
En la práctica, esto significa:
- Mantenga su sistema abierto de varilla-tornillo existente como línea principal del catálogo para casos complejos
- Agregue instrumentación MIS solo una vez que tenga al menos uno o dos cirujanos con una demanda genuina y recurrente, no con interés especulativo.
- Negocie los términos de la bandeja de instrumentos (envío versus compra) con cuidado, ya que aquí es donde realmente se gana o se pierde el margen de MIS.
- Presuponga tiempo de capacitación real, tanto para sus representantes de ventas como para el personal de quirófano, ya que el soporte de casos de MIS requiere una presencia más práctica durante la adopción temprana.
Los fabricantes que ofrecen sistemas abiertos (como construcciones de varilla y tornillo como plataformas tipo SecuFix o ValuFix) y una línea MIS compatible (con instrumentos diseñados para compartir la geometría del tornillo y el diámetro de la varilla entre ambos) hacen que esta transición sea considerablemente más fácil que hacer malabarismos con implantes de dos proveedores no relacionados. Las especificaciones de tornillos y varillas compatibles entre sí significan que su inventario no se fragmenta en dos sistemas incompatibles y su equipo de ventas solo tiene que aprender una interfaz de destornillador en lugar de dos.
Preguntas que vale la pena hacer antes de comprometerse con el inventario
- ¿Cuántos cirujanos en mis cuentas actuales solicitan activamente MIS, versus cuántos lo han mencionado de pasada?
- ¿Qué porcentaje de su volumen de casos pasaría de manera realista a MIS? ¿Es el 10% de los casos o el 60%?
- ¿Puedo obtener una bandeja de instrumentos en envío del fabricante durante un período de prueba antes de comprarla directamente?
- ¿El sistema de tornillos MIS comparte geometría con mi sistema abierto existente, o estos dos inventarios son completamente separados para administrar?
- ¿Cómo es la capacitación y el soporte de casos del fabricante para los primeros 10 a 15 casos?
Si no puede obtener respuestas cómodas a las dos primeras preguntas, normalmente es mejor esperar. Agregar una línea de productos basada en una conversación entusiasta con un cirujano, sin verificar si eso se traduce en un volumen de casos real, es una de las formas más comunes en que los distribuidores terminan con un inventario infrautilizado en una bandeja en un estante.
Para los distribuidores que actualmente evalúan opciones de tornillos pediculares MIS junto con su catálogo de columna existente, revisan los compatibles Los sistemas de fijación espinal MIS que cubren tanto construcciones abiertas como MIS pueden simplificar esta decisión, particularmente cuando la geometría del tornillo y las especificaciones de la varilla se comparten en ambas líneas de productos en lugar de requerir inventarios completamente separados.
